Дэвид Чейз

Искусство войны. Руководство для бизнеса

© Чейз, Д., 2015

© Издательство AB Publishing, 2015

ООО «Креатив Джоб», 2015

Глава первая. Сунь-Цзы и искусство войны

Борьба, наступление, оборона, столкновение, абсолютная власть, осада, резерв, шпионы, крах, трагедия, головокружительный успех… Как вы думаете, из какой сферы человеческой деятельности взяты эти слова? Согласитесь, у многих из нас при перечислении этих имен существительных перед глазами встали военные картины. Но эти слова взяты совершенно из другой области – из области бизнеса.

Что может быть общего у войны и у бизнеса?

Оказывается, много! Война – это битва за земли, за покорение народа, за власть. Бизнес – это тоже борьба, но борьба за рынок, за клиентов, это столкновение амбиций и интересов, это может быть и крах, трагедия, и головокружительный успех. В бизнесе тоже есть атаки и наступления, победы и поражения, здесь заключаются соглашения или образуются альянсы, используются донесения шпионов и обманные маневры. Бизнес имеет много общего с военными действиями, в нем действуют те же законы и стратегии, что и на войне.

За тысячи лет человечество накопило огромное количество книг по ведению войны, вывело целый свод законов и стратегий. Если их изучить и применить для ведения бизнеса, можно добиться головокружительного успеха. Присмотритесь к успеху японских, южнокорейских и даже китайских бизнесменов. Абсолютно все лидирующие компании этих стран, ведя войну с конкурентами, используют проверенные тысячелетиями военные законы, тайные знания Востока. Настольной книгой предпринимателей Японии, Кореи, Китая, США, Англии, Германии является древнекитайский трактат «О военном искусстве», созданная Сунь Цзы.

Очень долгое время книга, написанная еще в III–V веках до нашей эры китайским полководцем Сунь-Цзы, считалась секретной, ей могли пользоваться лишь избранные лица или спецслужбы.

Трактат, написанный несколько веков назад и являющийся памятником военной литературы, не потерял актуальности и в наши дни. Но в настоящее время его используют совершенно не в военных целях. Так как текст учит вести борьбу без боевых действий, а советы универсальны, то каноны Сунь Цзы применяют в спортивных соревнованиях, в корпоративной стратегии, в ведении бизнеса и даже в образовании. Трактат, а точнее сказать, канон «О военном искусстве» предназначен не просто для чтения или ознакомления, его необходимо читать или слушать очень медленно и вдумчиво, впитывая в себя каждое его слово.

Об авторе этой книги история сохранила очень мало фактов. Родился будущий знаменитый китайский полководец в царстве Ци. Некоторые предания гласят, что в молодости он жил в уединении, а затем был рекомендован князю царства У Хо Люйу́ и служил у него наемным полководцем. В одной легенде говорится, что князь пригласил Сунь Цзы для разговора о военном деле и попросил полководца продемонстрировать свое военное искусство. Сунь Цзы для демонстрации военных действий попросил предоставить ему княжеский гарем. Разбил его на два отряда и командующими назначил двух любимых наложниц князя. Сунь Цзы объяснил наложницам все построения, но когда стал подавать команды «налево», «вперед», «направо», наложницы лишь смеялись, а выполнять команды даже не думали. Сунь Цзы повторил учение несколько раз, но безрезультатно. Тогда он объявил князю, если отряд не выполняет команды, значит, это вина командира и приказал казнить наложниц. Князь заступился за своих красавиц, на что Сунь-Цзы ответил: «На войне полководец важнее правителя». Наложницы были казнены. После этого женщины, стиснув зубы, исполняли все команды своего командира.

На счету Сунь Цзы много побед. Имея всего лишь тридцатитысячное войско, он разгромил сильные китайские царства Чу, Цзинь, тем самым увеличив могущество царства У. По просьбе князя Хо Люйу́ Сунь Цзы написал трактат «О военном искусстве», который и сохранил на века имя этого китайского полководца.

Сунь-Цзы дал готовые приемы для разрешения сложных ситуаций. Всего можно выделить 36 правил. Выглядят они как образные высказывания, но концентрируют в себе стратегический принцип разрешения сложной ситуации и историческую мудрость.

Вот они:

Чтобы император переплыл море, его необходимо обмануть.

Чтобы спасти Чжа́о, надо осадить Вэй.

Убить противника чужим ножом.

Утомленного врага ожидай в покое.

Грабеж во время пожара.

Подними шум на востоке, а напади на западе.

Извлеки нечто из ничего.

Почини деревянные мостки для вида.

За огнем следует наблюдать с противоположного берега.

Кинжал спрячь за улыбкой.

Пусть вместо персикового дерева высохнет сливовое.

Овцу уведи легкой рукой.

Чтобы вспугнуть змею, бей по траве.

Чтобы вернуть душу, позаимствуй труп.

Тигра смани с горы на равнину.

Чтобы добыть яшму, брось кирпич.

Прежде чем поймать, отпусти.

Прежде поймай главаря, а потом всех разбойников.

Вытащи хворост из-под котла.

Чтобы поймать рыбу, замути воду.

Цикада сбрасывает свою золотую кожицу.

Прежде чем поймать вора, закрой двери.

Чтобы воевать с ближними, подружись с дальними.

Чтобы напасть на Го, потребуй прохода.

Научись красть балки и менять колонны, не передвигая здания.

Грозить акации, указывая на шелковицу.

Притворяться глупцом, но не потеряй голову.

Замани на крышу и убери лестницу.

Сухое дерево укрась искусственными цветами.

Пересади гостя на хозяйское место.

Прием красотки.

Открыть городские ворота.

Посей раздор, чтобы получить желаемое.

Прием самострела.

Цепь.

Если дело проиграно – беги.

Но не стоит думать, что все эти приемы учат лишь обману и помогают уничтожить противника. Главное в достижении успеха – из противников сделать своих союзников.

Глава вторая. Военные манёвры в бизнесе

Успех в бизнесе можно сравнить с победой на поле битвы или удачной шахматной партией. Но чтобы выиграть все сражения в бизнесе, надо изучить военные законы, перенять опыт великих военных начальников или мудрость гроссме́йстеров по шахматам.

Ведь законы военного искусства учат стратегическому мышлению, дают умение рассчитывать ходы и видеть их последствия, помогают делать верный анализ сложившейся ситуации, учат оценивать психологические особенности противника.

В первой главе мы познакомили вас с приемами ведения войны, изложенными Сунь-Цзы. Это не просто красивые метафоры: если понять их глубокий смысл, то можно добиться значительных успехов не только в бизнесе, но и в обычной жизни, так как они учат находить выход их самых сложных ситуаций.

Давайте попробуем эту восточную мудрость адаптировать к современной жизни.

2.1. Бросить кирпич

Возьмем такой постулат Сунь-Цзы «Брось кирпич, чтобы получить нефрит».

Суть этого трактата заключена в следующем: «броском кирпича» необходимо привлечь внимание покупателей, клиентов к своему магазину или фирме. Это прием «приманки». Например, вы почувствовали, что в вашем магазине снизились продажи, покупателей стало заходить меньше. Значит, надо привлечь к себе внимание. Используйте такой рекламный ход, как скидки. Большинство потребителей скидки очень любят. Согласитесь, зачем платить больше, если можно купить тот же товар, но за ме́ньшие деньги. Если вы включите в марке́тинг своего бизнеса купоны или скидки, то со стороны покупателей вы сразу получите повышенное внимание. Скидки вызывают доверие к продавцу, служат стимулом для совершения покупок, отбивают желание покупать товар в другом месте. Но чтобы скидки сработали правильно и заставили людей сделать покупки, нужно создать ощущение срочности, то есть ограничить временем действие скидок. Например, так: «Только сегодня скидка на весь товар 20 процентов!». Помните, чтобы скидки не лишили вас прибыли, прежде, чем их устанавливать, сделайте верные математические расчеты.

Психология действия скидок

Потребительство стало характерной чертой современного общества. И когда покупателю не хватает денег приобрести тот или иной товар, он расстраивается, испытывает негативные эмоции. Скидки же дают возможность удовлетворить эти желания, да еще и с меньшими потерями. Постоянные скидки в конкретном магазине дают человеку ощущение, что он входит в привилегированную группу покупателей, имеет особый статус и получает выгодные условия для покупок. Поэтому он с удовольствием будет покупать именно в этом магазине.

Акция «Вторая вещь в подарок» вообще дает человеку твердую уверенность, что он удовлетворил свои желания совершенно бесплатно. Кроме того, есть особая группа потребителей, которая покупает товар исключительно со скидками. В результате объявления акции увеличиваются продажи и прибыль.

2.2. Украсить сухие деревья

Следующий прием Сунь-Цзы гласит: «Укрась сухие деревья искусственными цветами».

Этот прием заимствован из китайской народной традиции. Перед праздником, чтобы создать у окружающих радостное настроение, китайцы украшают деревья шелковыми или бумажными цветами. Этот прием «приукрашивания» ситуации часто можно наблюдать в бизнесе тогда, когда молодая компания, не набрав еще достаточной силы, пытается доказать окружающим, что она очень авторитетна и пользуется популярностью. Такие фирмы (компании) для своей рекламы используют чужую славу, включая в состав своей команды (проекта) известных лиц, но при этом реальной власти этим людям в своем проекте они дают. Прикрываясь большими именами, такие фирмы демонстрируют свою сильную позицию, не имея таковой на самом деле. Они украшают дерево искусственными цветами.

Есть фирмы, которые выпускают свою продукцию под маркой чужого бренда. В настоящее время подделывают почти всё: электронику, часы, одежду, косметику. Товарооборот подделок выше товарооборота оригинальных изделий почти в три раза. Первенство в изготовлении имитаций занимает Турция, Китай, Таиланд.

Но при использовании этого приема стоит помнить русскую народную мудрость «по одежке встречают, по уму провожают». Этот прием сработает лишь на какое-то краткосрочное время. Приукрашивание опасно, так разоблачение рано или поздно наступит.

2.3. Пересадить гостя

Следующая военная хитрость учит, что для того, чтобы добиться успеха, нужно «пересадить гостя на место хозяина».

Этот прием носит еще и такие названия, как «техника кукушки», «техника господина», «перехват инициативы». Он используется и в бизнесе, и в обычной повседневной жизни. Например, человек нашел желанное для себя место. Это может быть новая работа, бизнес, семья. На эту новую территорию поначалу он заходит в качестве гостя, но в мыслях у него уже зреет план занять место хозяина или стать его партнером. Гость ведет себя как друг и незаменимый помощник. Постепенно, шаг за шагом, он входит в доверие к хозяину, усыпляет его бдительность, находит себе поддержку, укрепляет занятое положение и при удобном случае перехватывает власть, беря ее в свои руки. В лучшем случае для хозяина гость становится его партнером. Чтобы добиться своей цели, гостю необходимо как можно дольше держать в тайне свои истинные цели.

Чтобы хозяину не потерять своего места, надо быть предельно внимательным и вовремя заметить такого гостя. Вот некоторые примеры: для семейной пары может быть опасна одинокая подруга; наркоман или алкоголик в роли бухгалтера; сторож на предприятии, имеющий судимость; перебежчик из другой фирмы. Эти люди до поры до времени будут наблюдать за хозяином, как он будет себя вести, если его сместить с его места, будет ли он сражаться или его можно легко оттеснить. Поэтому хороший начальник, заметив подлог, сразу уволит сотрудника, несмотря на то, что он уже считается его другом, а мудрая жена не даст своим подругам флиртовать с ее мужем. Если наступил конфликт, чтобы сохранить свое место, хозяину необходимо инициативу сразу взять в свои руки.

2.4. Объединиться с врагом

Прием «Чтобы побить ближнего врага, необходимо объединиться с дальним».

Конкуренция – это обычное явление в жизни человека. С ней мы сталкиваемся в личных отношениях, на работе, в бизнесе. Конкуренция – это неотъемлемая часть бизнеса, но не стоит ее бояться, ведь, в конечном счете, борьба конкурентов положительно сказывается на экономике – это снижение цен, расширение услуг, улучшение качества товаров. Это стимул к самосовершенствованию. Чтобы защитить себя от конкурентов, необходимо знать, какие тактики в борьбе с конкурентами существуют. В первую очередь стоит опасаться тех конкурентов, которые находятся с вами рядом.

Поэтому изучите рынок. Составьте список компаний, которые находятся рядом с вами и занимаются аналогичным бизнесом. Этот перечень разделите на несколько групп. В первую запишите ближних конкурентов. Изучите их сильные и слабые стороны, ценовую категорию, рекламные акции, потенциальную перспективу. Во вторую графу запишите дальних конкурентов и дайте им аналогичную оценку. Выявите долю, которую занимают эти компании на рынке. Не стоит начинать борьбу сразу со всеми конкурентами. Наибольшую опасность всегда представляют те противники, которые находятся рядом. Разбивать врагов лучше по одному. Чтобы победить ближнего врага, заключите союз с дальними конкурентами, создайте группу компаний в нескольких городах. Покупатели больше доверяют сетевым компаниям, а если вы будете являться ее частью, это увеличит ваш доход.

В борьбе с конкурентами могут помочь также и следующие правила.

постоянно следите за качеством своей продукции, старайтесь держать его на достойном уровне;

разнообразьте свою продукцию, включите сопутствующие товары;

используйте инновации;

помните, что реклама играет большую роль в развитии бизнеса;

подбирайте в свою команду профессионалов.

2.5. Спугнуть змею

Прием «Бить по траве, чтобы спугнуть змею». В военном искусстве этот трактат означает разведку боем (бить по траве), чтобы спровоцировать противника (вспугнуть змею). Давайте разберем, как этот прием можно использовать в бизнесе.

Прием «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею» часто используют в рекламе. Вспомните телевизионные ролики: «Вас замучила перхоть?», «Вы всё еще кипятите белье?» Такое обращение с экранов ТВ помогает выхватить из общей массы телезрителей потенциальных покупателей и обратить их внимание на телевизионную рекламу. Обращение с экрана телевизора – это удар палки по траве. Такая реклама заставляет телезрителей добровольно следовать чужим планам.

Данный трактат используется для запугивания, провокации противника. Для примера – легенда. Когда то давно на Востоке жил очень мудрый купец, который мог примирить даже заклятых врагов. Об этом его таланте прослышал король и решил проверить купца. Правитель притворился, что он поссорился с женой и сослал ее в дальний замок. Сам же вызвал купца и пожаловался на строптивую жену и обратился к купцу с просьбой их помирить. После недолгих раздумий восточный мудрец приготовил целый караван подарков, взял военное сопровождение и отправился к замку королевы. Королеву заинтересовало это шумное шествие. Она послала гонцов на разведку. Купец притворился, что будто бы он не знает, что здесь живет королева, и по секрету сказал гонцам королевы, что король специально поссорился с женой, чтобы она покинула его замок. Сейчас он посылает богатые дары принцессе соседнего королевства, чтобы вновь жениться. Такая весть разъярила королеву, и она то́тчас помчалась к королю. После того как миновала первая буря в замке короля, купец объяснил королеве свой поступок. Богатые дары соседской принцессе – это не что иное, как удар палкой по траве, провокация противника. Возмущённая королева – это испуганная змея. Согласитесь, простые уговоры вряд ли бы заставили королеву вернуться в супружеское ложе.

2.6. Увести овцу

Итак, продолжаем знакомиться с военным трактатом Сунь Цзы. Следующий прием – «Увести овцу легкой рукой».

Смысл этого трактата заключен в следующем: лови момент, воспользуйся случаем, чтобы получить выгоду. Ведь зачастую удача может улыбнуться там, где ее совсем не ждут. Например, в 70-х годах прошлого века компания Honda изучала в США спрос на тяжелые мотоциклы, так как искала рынок их сбыта. Но работники американского отделения Honda ездили на работу на легких мопедах. Американцы очень заинтересовались этим средством передвижения и начали покупать в больших количествах. Вот так Honda «увела овцу легкой рукой». Мораль этого трактата: не стоит отмахиваться от мелочей, так как именно они могут порой принести победу.

2.7. Прикинуться безумным

Цель приема «Прикинься безумным, сохраняя рассудок» – преуменьшить свои знания и силы в глазах противника.

Этот прием подразумевает, что во время переговоров вы делаете вид, что абсолютно некомпетентны в обсуждаемой области, ничего о ней не знаете и не собираетесь что-то предпринимать, то есть вам необходимо дезинформировать противника о своих планах и истинном вашем потенциале. Так уж принято, что глупцов в расчет никто не принимает. И если противник видит перед собой очень слабого конкурента, он расслабляется и раскрывается. В результате у него не будет времени подготовиться к вашему эффективному нападению, и вы сможете перехватить инициативу. Но надо помнить о чувстве меры, быть хорошим артистом и знать реальное положение противника и его психологию.

2.8. Заманить на крышу и убрать лестницу

Цель этого приема – завлечь объект в сети и закрыть ему путь к отступлению. Этот прием еще иногда называют «приемом тупика», используют его крайне редко. Данный прием больше подходит для использования внутри компании, фирмы. Объектом для использования приема являются неуверенные, несговорчивые, ленивые или трусливые люди. Если человека с такими чертами характера загнать в угол и отрезать все пути к отступлению, то он в этом случае мобилизует все свои силы и знания и сможет разрешить проблему. Ведь недаром говорят: «Собака, загнанная в угол, перепрыгнет даже через стену». Поэтому к противнику данный прием применять не стоит.

Его еще можно перефразировать так: используйте слабости объекта, заинтересуйте его и принудите сделать что-либо нежелательное для него. Этот прием иногда используют банки, магазины, давая кредиты или продавая товар под большой процент.

Глава третья. Как укрепить моральный дух коллектива

Итак, мы продолжаем сравнивать бизнес и военное искусство.

Ни для кого не секрет, что сила армии заключается не только в новом оружии и боевой подготовке, но прежде всего в моральном духе.

Крепкий моральный дух помогает переносить все тяготы войны, одерживать победы над врагом.

Так и в бизнесе. Исследования доказали, что производительность труда на предприятии зависит от морального духа коллектива. Если сотрудники работают в приподнятом настроении, в плодотворной здоровой атмосфере, то и производительность труда высокая, а стрессы, неудовлетворенность работников показатели производительности резко опускают.

Бизнесмены, руководители компаний, которые зависят от коллектива, порой жалуются, что их сотрудникам не хватает уверенности, энтузиазма, устремленности, дисциплины.

Как заинтересовать подчиненных? Как увеличить производительность труда? Неужели высокая зарплата – это единственный способ? Оказывается, нет.

Существует несколько способов поднять моральный настрой коллектива.

3.1. А кто руководитель?

Очень многое в коллективе зависит от самого хозяина предприятия.

Многие руководители избегают общения со своими сотрудниками. Им намного комфортнее находиться в изоляции от коллектива, считая, что так и должно быть. Но это огромное заблуждение. Руководитель должен быть доступным для своих сотрудников. Ведь именно руководитель предприятия мотивирует работников. Если хозяин предприятия не показывает работникам, что его очень волнуют проблемы бизнеса, не показывает своей заинтересованности, то и сотрудники не будут работать с полной отдачей. Поэтому руководителю необходимо найти время и хотя бы раз в неделю общаться с «массами».

Руководителю стоит поощрять коммуникации между управленцами и сотрудниками. На предприятии нужно создать такую атмосферу, чтобы работники предприятия могли свободно высказывать свое мнение, вносить рациональные предложения и быть уверены, что их мнение будет учтено и применено в действие. Необходимо так организовать производство, чтобы каждый член коллектива чувствовал свою причастность к будущему компании. Если работники не доверяют фирме, компании, то и работать они будут соответственно, не будут вкладывать в общее дело все свои силы.

Подведем итог сказанному. Если вы руководитель компании, бизнеса, то спуститесь в массы из своего тронного зала. Замените тактику кнута, запугивания, роль диктатора на доверительные отношения. Научитесь общаться с каждым сотрудником вашего предприятия, улыбайтесь, учитесь быть гибким. Сотрудники должны быть уверены, что со своим начальником они могут обсудить все новости, в том числе и негативные. Стопроцентную отдачу от своих сотрудников вы получите только в том случае, если и сами работаете на все сто процентов, ведь личный пример руководителя ценился во все времена.

3.2. Цените своих сотрудников

Многие руководители считают, что на рынке труда работников «пруд пруди», что заменить одного другим не составит большого труда. Возможно, найти нового сотрудника и легко, но давайте посчитаем, так ли выгодно делать эти замены. Нового работника необходимо найти, заплатить за его стажировку, курсы, да и отдача от него будет далеко не сразу.

Если вы руководитель, то выберите другой ход для укрепления морального духа коллектива. Дайте понять своим сотрудникам, что вы их очень цените. Это могут быть благодарности, награды, устное одобрение. Используйте финансовые поощрения для лучших работников, бонусы, служебные машины, сокращенный рабочий день, бесплатные обеды, возможность карьерного роста. Если работник почувствует, что его ценят, что он играет важную роль на предприятии, то у него появится стимул работать еще лучше. Если же бизнес начинает переживать не лучшие времена, то не прибегайте к массовым увольнениям, найдите способ сохранить свою команду.

Еще один совет: не наказывайте своих работников за ошибки. Все мы люди, и нам свойственно ошибаться. Наказание же создаст атмосферу страха, скованности, следовательно, снизит моральный настрой. Необходимо сделать так, чтобы человек, совершивший ошибку, смог сделать выводы, найти выход из сложившейся ситуации. Отсутствие страха наказания даст свободу общению и творчеству и позволит мыслить нестандартно.

3.3. Обстановка

На моральный дух работников очень влияет и окружающая среда. Осмотритесь вокруг. Какие краски преобладают в вашем офисе? Может, вам не хватает для создания позитивного настроения ярких красок, зелени растений, красивых картин? Если рабочую среду изменить невозможно, так как это производственное помещение, то сделайте комнату отдыха, в которой рабочие могли бы отдохнуть, перекусить.

Вспомните русскую пословицу «Делу время, потехе час». Найдите время для веселья, разнообразьте жизнь своих сотрудников. Среди способов – создание тренажерного зала, проведение корпоративных игр с шутками, подарками, обсуждение новых фильмов, книг. Спонсируйте мероприятия, например, спортивные соревнования или пикники. Дайте возможность своим работникам помогать друг другу, например, можно организовать сбор средств на благотворительность.

Чтобы ваши планы в бизнесе сбывались точно в срок, перед работниками ставьте четкие и конкретные цели. Объясните ваши требования, что вы хотите увидеть в результате проделанной работы. Объявите сроки исполнения поставленных задач.

3.4. Мотивация

Немалую роль в поднятии морального духа коллектива играет и мотивации работников. Под мотивациями здесь нужно рассматривать неудовлетворенные потребности. Как только одна потребность удовлетворяется, на сцену ей приходит другая, уже более высокая.

Какие потребности испытывает человек?

Основные потребности – это потребность в пище, жилье, любви, семье.

Потребности в безопасности и надежности. Сюда относятся физическая безопасность, экономическая надежность.

Социальные потребности. Потребность иметь определенный социальный статус, быть принятым другим человеком, обществом, коллективом.

Потребность власти.

Потребность в соревновании – играть и побеждать.

Потребность независимости, свободы.

Умелый руководитель, чтобы добиться от работника хороших результатов, должен знать его мотивирующие потребности.

Чтобы определить эти потребности, необходимо поеределить модель поведения сотрудника, то есть характерный набор реакций.

Вот некоторые наборы поведения.

Если мотивом (потребностью) служит социальный статус, то для человека характерно следующее поведение. Сотрудник любит носить дорогую одежду и аксессуары. Ценит все престижное, гордится своей работой и стремится, чтобы окружающие думали о нем как о хорошем профессионале. Поэтому для такого сотрудника важны вознаграждения, особый статус, возможность общаться с начальником на равных.

Следующий мотив – надежность. Люди с этой потребностью одеваются чисто и аккуратно, соблюдают устоявшиеся привычки, отрицательно воспринимают инновации. Людям этого типа необходимо давать четкие инструкции и обратную связь, иначе они будут ощущать дискомфорт.

Стимулом для эффективной работы им могут служить социальные льготы, положительные отзывы об их работе, быстрый доступ к начальству, если им это очень необходимо, чувство, что они являются членом коллектива. От этих сотрудников можно ожидать четкой и своевременной работы, но инноваций в дело люди этого типа не внесут.

Мотив – ощущение принадлежности. Людям с этой потребностью просто необходимо чувствовать себя частью коллектива, команды. От этого они получают большое удовольствие. Если человек будет ощущать себя частью коллектива, то он будет делать все, чтобы коллектив, команда занимали лидирующую позицию. Это очень преданные коллективу люди.

Мотив – соперник. Сотрудник из этой категории много трудится, чтобы достичь цели. Любит быть лидером, нервничает, если проигрывает. Плохо работает в команде, так как относится к «индивидуалистам». Чтобы увеличить его производительность труда, руководителю стоит публично признавать его достижения.

Мотив – признание. Человек этого типа испытывает потребность в похвале, он кичи́тся наградами, любит внимание к своей персоне. Чтобы его потребности работали на благо фирмы, такому сотруднику стоит давать краткосрочные цели с обратной связью. Вовремя высказанная похвала может даже заменить премии.

Мотив – власть. Это довольно ценный сотрудник. Он любит организовывать работу других, четко мыслит и также четко выражает свои идеи. Может брать на себя трудные решения. Поощрять такого сотрудника можно следующим образом: расширить его полномочия, доверить сложную работу, вовлекать в участие советов и обсуждение проектов.

Чтобы быть умелым полководцем в бизнесе, надо хорошо знать психологию человека и тогда вам будет подвластен моральный дух вашего коллектива.

Глава четвертая. Как стать полководцем в бизнесе

Война и торговля были спутниками человека с древнейших времен. Купец в древние времена был воином, а воин купцом. Развитием торговли и ведением воин занимались самые лучшие умы. Мы уже говорили, что у этих сторон человеческой деятельности много общего, так как здесь применяются одинаковые законы и стратегии.

Кстати, в переводе с древнегреческого языка стратегия означает «искусство полководца». Сунь Цзы полководцу отводил особую роль, именно от него зависел исход конфликта. Поэтому полководец должен владеть искусством ведения войны, обладать творческим мышлением, решительностью, интуицией, талантом, упорством, хитростью и многими другими качествами.

Бизнесмен – это тоже полководец, только его поле боя – бизнес. А наличие у предпринимателя таких же качеств, как у хорошего полководца, поможет сохранить бизнес в любой ситуации, какой бы кризис ни разворачивался в стране.

Какими же качествами должен обладать бизнесмен? Если вы еще только делаете первые шаги в бизнесе и у вас пока еще нет этих черт характера, не переживайте, все перечисленные ниже характеристики можно в себе развить, было бы желание.

4.1. Дальновидность

Эта черта характера помогает представить всю картину бизнеса как сейчас, так и в ближайшем будущем. Руководитель, обладающий дальновидностью, может предвидеть действия своих коллег, клиентов и партнеров, последствия как своих, так и чужих действий, предугадать сценарий развития событий.

Дальновидность снижает влияние негативных факторов на свою жизнь, увеличивает шансы на успех. Помогает правильно оценить риск и подготовиться к неблагоприятным факторам.

Как бы ни сложились обстоятельства, дальновидный человек сможет найти в них выгоду для себя. Дальновидность помогает взять под контроль жизненные события, вывести свой корабль к цели из любого шторма. Дальновидный человек не тратит время на бессмысленные споры, старается избежать конфликтов и старается сохранить с окружающими доброжелательные отношения.

Как развивать дальновидность.

Если вы поставили перед собой цель – развить дальновидность, то проделайте следующие упражнения. Возьмите конкретную жизненную ситуацию, лучше ту, которая касается вас. Прокрутите в голове все варианты ее развития. Продумайте все ваши действия и их последствия. Определитесь, каких последствий вы хотите достичь, проанализируйте, какие ваши действия помогут осуществлению ваших целей. Это упражнение на первый взгляд кажется очень простым, но оно выработает у вас привычку думать головой, а не сердцем. Именно эмоции зачастую не дают нам возможности трезво оценивать сложившиеся ситуации.

При выработке дальновидности придерживайтесь следующих правил. Научитесь обуздывать свои страсти и эмоции. Страх, злость, ревность, тщеславие, раздражительность могут за считанные минуты разрушить то, что создавалось годами. Старайтесь быть всегда уравновешенным. Постарайтесь быть хладнокровным в любой ситуации, прежде, чем сделать шаг, просчитайте его последствия. Процесс «предугадывания» сделайте свой привычкой, и тогда вы начнете получать удовольствие от решения жизненных задачек. Расширяйте свой кругозор, будьте открыты внешнему миру и сконцентрируйтесь на достижении поставленной цели.

4.2. Ответственность

Это самое главное качество бизнесмена. Не имея чувства ответственности, невозможно построить бизнес. Наличие собственного дела подразумевает ответственность не только за свои поступки, за каждый свой шаг, но и за действия своих сотрудников.

Что такое ответственность? Термин «ответственный человек» в наше время стал очень популярным. Его можно увидеть в требованиях к кандидату в описании вакансии. Хотя определение этой черты характера довольно субъективно. Вот что говорят толковые словари: «Ответственность – это желание и умение личности вкладывать для достижения цели свое время, часть свободы и деньги. А также способность отвечать за свои поступки и их последствия». Если проследить возникновение слова «ответственность», то существует много версий. Одни языковеды утверждают, что в основе слова «ответственность» лежит корень «вед», значит ответственность – это ведаю, что творю. Другие специалисты выделяют другой корень слова – «ветео», то есть совет, а если взять древнегреческое происхождение слова, то «ветео» – это воля. Выходит, что ответственность – это крепкая воля, способность управлять своей жизнью.

В настоящее время ответственный человек ассоциируется с личностью, умеющей держать данное слово. Все люди разные и чувство ответственности у них развито по-разному.

Степени личной ответственности.

Нулевая степень. Человек с такой степенью ответственности в жизни играет роль иждивенца. Он считает, что забота окружающих об его персоне является их обязанность.

Первая степень ответственности. Это люди из категории исполнителей. Они ничего не будут делать, пока им не скажут выполнить то или иное действие. Их надо постоянно подталкивать, иначе дело будет находиться постоянно в нулевой точке.

Людей со второй степенью ответственности можно назвать специалистами. Работу они выполняют качественно, в срок, но без души, без творческой направленности. Этот человек не горит на работе, она для него способ заработка. Если подвернется работа с более высоким окладом, этот человек сразу сменит место работы.

Третья степень – это ответственный сотрудник. Человек с таким чувством ответственности стремиться к развитию, приобретению нужных навыков для выполнения порученной ему работы, поэтому в будущем из него получиться хороший профессионал. Работает он с интересом, открыт для инноваций. Коллектив, в котором он трудится, воспринимает как свою семью.

Четвертая степень ответственности у локальных руководителей, управленцев. Люди с такой степенью ответственности для достижения поставленных целей хорошо организуют работу подчиненных, могут брать ответственность не только за себя, но и за другого человека. Они не боятся принимать серьезные решения, отвечать за свои поступки. Локальные руководители не сами выполняют работу, а ее выполнение поручают другим.

Пятой степенью ответственности обладают директора, они несут ответственность за развитие всего бизнеса, формируют стратегию его развития, но тактическое решение поставленных задач отдают в руки подчиненным.

Шестая степень ответственности принадлежит самому хозяину бизнеса. Именно он несет всю ответственность за развитие его дела, за подчиненных. Человек с такой степенью ответственности относится к своему делу, как к ребенку, вкладывая в его развитие всю душу и силы.

Все перечисленные степени ответственности условны. Так, например, человек с шестой степенью ответственности на работе может быть просто исполнителем и даже иждиве́нцем в семье. А жена-домохозяйка может брать на себя всю ответственность за семью и ее развитие.

Чувство ответственности можно развить. Для этого необходимо научиться признавать совершённые ошибки. Это очень сложно. Проще начать обороняться и сделать виноватым другого человека. Но необходимо развить в себе смелость и признать свои неверные шаги, извиниться и дать характеристику того, в чем раскаиваешься.

Поставьте перед собой цель – развить чувство ответственности. Мотивацией может служить то, что высокое чувство ответственности улучшит вашу жизнь, поможет сделать карьеру и наладит семейные отношения. В одиночку развить его сложно. На первых порах найдите себе помощника. Пусть ваш напарник дает вам поручения (достаточно двух раз в неделю), ограничит временны́ми рамками реализацию этих поручений и придумает систему наказания за невыполнение порученных дел. Если вы поработаете 21 день над развитием чувства ответственности, то оно станет вашей привычкой.

Но в то же время научи́тесь устанавливать границы ответственности. Вы не можете быть ответственным за все происходящее в этом мире. Научитесь отвечать в первую очередь за себя и свои поступки. Сформулируйте свои жизненные правила и постарайтесь их соблюдать. Придерживаться чужих моральных принципов сложно, так как порой они идут в конфликт с нашим представлением мира.

4.3. Наблюдательность

Другое качество, необходимое бизнесмену-полководцу, – это наблюдательность. Предприниматель должен быть всегда в курсе происходящих событий, находить перспективные ниши для развития бизнеса, уметь анализировать действия своих сотрудников, конкурентов и клиентов, давать объективную оценку рынку и вовремя создавать нужный продукт, товар при минимальных затратах. Наблюдательность помогает бизнесмену за короткий срок дать оценку происходящей ситуации и принять правильное решение.

Как развить наблюдательность?

Наблюдательность напрямую связана с памятью. Поэтому необходимо поделать упражнений для развития памяти. Например, такие.

Упражнение первое. Научи́тесь видеть окружающие вас вещи. Это не так легко, как кажется на первый взгляд. Например, возьмите самый обычный предмет: книгу, чашку, карандаш, сувенир и тому подобное. Посмотрите на него в течении 5 секунд, закройте глаза и представьте этот предмет, вспомните все его детали, вплоть до мельчайших. Откройте глаза и сравните предмет и его мысленный образ. Смогли ли вы запомнить все подробности?

Поделайте это упражнение систематически, оно укрепит вашу память и научит замечать детали в окружающей вас обстановке.

Упражнение второе. Для выполнения вам нужен напарник и колода карт. Упражнение заключается в следующем. Ваш напарник достает из колоды одну карту и показывает вам, а вы должны сказать, карту какой масти и достоинства он достал. В самом начале карта достается и показывается медленно, а потом скорость увеличивается. Это упражнение способствует развитию моторики взгляда.

Упражнение третье. Возьмите обычную газету, это может быть свежая или та, которую вы уже читали. Прочитайте внимательно одну небольшую статью по строчкам. Выберите статью больше объемом и постарайтесь понять, о чем идет в ней речь, бегло пробежав по абзацам. Откройте новую страницу и постарайтесь за несколько секунд пробежать глазами по странице, понять ее содержание. Чтобы это упражнение получалось, необходимо научиться правильно фокусировать взгляд: его необходимо устремить в центр и в тоже время увидеть текст, расположенный по краям. С первого раза такое упражнение выполнить сложно, но после тренировок вам понадобится мало времени для ознакомления с текстовой информацией.

Упражнение четвертое. В конце рабочего дня вспомните все поручения или дела, которые вы выполняли в штатном порядке. Припомните, с кем вам пришлось встречаться и общаться. Вспомните детали разговора, внешний вид людей, их мимику, настроение. Научитесь по мимике и жестам улавливать настроение человека, его психическое состояние.

Упражнений для развития наблюдательности много, изучите их и используйте для тренировок.

4.4. Осторожность

Обычно полководец характеризуется как человек решительный, смелый, напористый. Но чтобы сохранить свое войско и добиться победы, полководец должен быть осторожным. Так и предприниматель: если ему необходимо сохранить свой бизнес, он должен быть очень осторожным. Один неверный шаг, скажем, невнимательно прочитанный договор и всё, крах неизбежен.

Осторожность помогает человеку избежать опасностей. Ее можно сравнить с мудростью, аккуратностью, деликатностью, бережливостью. Осторожность может спасти от халатности, безрассудства, легкомысленности, беспечности.

Где необходимо проявлять осторожность?

Осторожность нужно проявлять в отношении к людям. Не для кого ни секрет, что окружающие нас люди редко бывают честными на все сто процентов.

Осторожность заключается в соблюдении правил безопасности, в бережливом отношении к чему-либо, это может быть работа, инструменты. Осторожность необходима, чтобы предупредить несчастный случай.

Осторожность в общении, деликатность, аккуратность, тактичность быстрее помогут в налаживании отношений и установлении контактов.

Но не путайте осторожность с подозрительностью и паническим состоянием.

4.5. Решительность

Ну а когда наступает бой, полководец или бизнесмен должен быть решительным.

Вот какое толкование этого слова дает Википе́дия: «Решительность – это индивидуальное качество воли человека, связанное со способностью и умением (навыком) самостоятельно и своевременно принимать ответственные решения и упорно реализовывать их в реальной деятельности. У решительного человека начавшаяся борьба мотивов завершается принятием и исполнением решения. Проявление решительности – это не всегда мгновенное, но всегда своевременное решение, принятое и со знанием дела, и с учётом конкретных обстоятельств».

Только решительный человек сможет добиться поставленных жизненных целей. Без решительности можно всю жизнь прожить в сомнениях, колебаниях.

Чтобы развить твёрдость, решения принимайте самостоятельно, не дожидаясь одобрения со стороны. Если решение принято, то пытайтесь его осуществить также самостоятельно, не прося помощи со стороны и не перекладывая ответственность на других людей. Сложность поставленных задач увеличивайте постепенно. Прежде чем закрыть поставленную задачу, найдите несколько способов ее решения и выберите наиболее оптимальный для вас, не оглядываясь на мнение окружающих. Развивают решительность и занятия спортом.

Кроме того, бизнесмену необходимы и такие черты характера, как оригинальность, гибкость, умение сосредоточиваться на главных целях, целеустремленность, новаторство, самоуверенность.

Глава пятая. Техники убеждения

Продолжим разговор о качествах полководца. Великие войны преподнесли человечеству жестокие уроки. Поэтому, чтобы избежать еще больших потерь в будущем, военные руководители должны уметь вести переговоры так, чтобы в процессе диалога изменить убеждения своих противников и заключить выгодное перемирие.

Эти знания необходимы и бизнесменам. Ведь в их деловой жизни тоже заключается немало сделок и ведется огромное количество переговоров. Согласитесь, у каждого бизнесмена в жизни были случаи, когда не удавалось убедить партнеров совершить сделку. Чтобы избежать этих промахов в будущем, необходимо знать техники изменения убеждения собеседника. Овладение этими техниками приведет к успеху не только в бизнесе, но и в построении карьеры, в семейных отношениях. Вспомните, например, Ленина и Гитлера: они так овладели искусством убеждения, что смогли повлиять на ход истории.

Искусству убеждения можно научиться.

Что такое убеждение? Не стоит путать убеждение с уговариванием. Убеждение – это способ влияния на взгляды, мысли и ценности человека с помощью специфических приемов.

5.1. Кто легче поддается убеждению?

Легче поддается убеждению человек, находящийся в состоянии сильного эмоционального возбуждения. Это может быть как состояние тревожности, взволнованности, так и хорошее настроение. Причем, если человек в приподнятом эмоциональном состоянии, то он больше предрасположен к позитивному мышлению, так как в этот момент он воспринимает мир через «розовые очки». В этом состоянии он принимает более импульсивные, поспешные решения.

Женщины поддаются убеждению легче, чем мужчины. А вот мужчин с низкой самооценкой переубедить вообще очень сложно. Кроме того, психологи заметили, что чем выше у человека интеллект, тем сложнее его переубедить.

5.2. Алгоритм убеждения

Народная мудрость гласит: «Сколько людей, столько и мнений». Но чтобы изменить мнение собеседника в свою пользу, да еще и с меньшими потерями, нужно в начале разговора или деловой встречи чётко представить себе конечный результат. Естественно, итог переговоров для вас должен быть положительным. После того, как вы настроитесь на победу, представьте себе мотивы собеседника. Подумайте и четко решите для себя, чем вы готовы пожертвовать в процессе убеждения вашего собеседника, партнера. Обычно человек просто так ничего не отдает, поэтому надо что-то предложить взамен. Поэтому заранее настройтесь на жертвы. Возможно, вам придется даже составить список того, в чем вы сможете уступить, но помните, что для вас потери должны быть минимальны.

Заранее проанализируйте, какие проблемы могут возникнуть в результате обсуждения, найдите путь их решения. Сначала в разговоре приведите ваши сильные аргументы, разбавив их немного средними, а самый эффективный приберегите на конец. Начинайте ваш бой с тяжелой артиллерии, а затем подключите мелкую пехоту, таким образом, быстрая победа вам будет обеспечена. Всегда держите про запас пару веских аргументов. Они очень пригодятся, если ваш собеседник окажется упрямым человеком. Разговор начинайте всегда с аргументов, а не с просьбы, иначе ваш шанс на победу сразу исчезнет.

Учитесь понимать мотивы поступков людей, их потребности. Если вы научитесь предугадывать поведение человека, то вам будет легко изменить его убеждения, следовательно, легче заключить сделку в бизнесе, сделать карьеру или наладить семейные отношения. Чтобы понять другого человека, во время беседы наблюдайте за ним, за его жестами, задавайте вопросы. Эффективным инструментом скрытого убеждения считаются нужные слова, сказанные в нужное время. Самые убедительные «ты», «беречь», «деньги», «здоровье», «беречь», «результат», «безопасность», «гарантии», «легко», «доказано», «новый», «открытие». «Правильные» слова лучше включать в вопрос. И да, лучше спрашивать, а не говорить самим, так вы быстрее затронете внутренние мотивы вашего собеседника.

Во время убеждения не загоняйте собеседника в угол, относитесь к нему с уважением, не переходите на личности. В противном случае человек примет защитную реакцию и переубедить его уже будет невозможно.

Свои убеждения высказывайте очень уверенно. Робость не лучший спутник в ведении переговоров. Выступая, говорите уверенно, не допускайте нотки сомнения в своем голосе.

5.3. Факторы эффективности убеждения

Какие факторы процесс убеждения делают более эффективным?

Доверие. Если человек или аудитория доверяет источнику информации, считает его компетентным, надежным в той области, которая обсуждается, то и убеждения собеседника изменить будет легче.

Начинайте свое выступление, разговор с тех суждений, с которыми ваши партнеры, слушатели согласны. Этим вы вызовете чувство надежности, компетентности. Отлично, если вас представят слушателям как специалиста обсуждаемой области. Когда человек имеет авторитет, то к его доводам прислушиваются быстрее.

Помните, что участие в спорах и конфликтах резко снижает доверие к собеседнику, будьте сдержанными.

Быстрая речь также вызывает доверие к собеседнику, так как не дает возможности найти опровергающих доводов.

Имидж. На эффективность убеждения влияет привлекательность и имидж убеждающего. Под привлекательностью подразумевается не только красота человека, но и его сходство с собеседником. Древняя истина гласит, что люди больше уважают и слушают того человека, который больше на них похож. Используйте технику отзерка́ливания из не́йролингви́стического программирования. Суть этой техники заключается в отражении языка тела (мимика, жесты, темп речи и тому подобное) собеседника. Поэтому перед важной встречей соберите как можно больше информации о клиенте, партнере. Найдите сходство между вами и используйте его в беседе. Если собеседник почувствует, что вы с ним на одной волне, он на выдвинутое предложение скорее ответит положительно.

Признание слабостей. Во время разговора, выступления расскажите о слабых сторонах вашего проекта. Дело в том, что существует мнение, что если идея очень хороша, то она не может быть правдой, и это сразу насторожи́т аудиторию. Расскажите о некоторых слабых сторонах проекта, тогда ваше выступление покажется более правдивым.

Потери. Если вам необходимо переубедить собеседника, в качестве аргумента расскажите партнеру, какие потенциальные потери он понесет, если не примет ваших доводов. Этот аргумент считается очень сильным, так как мало кому хочется нести убытки.

Лесть. Хвалите вашего собеседника. Неожиданные комплименты помогут расслабить вашего противника и снизят его уровень самоконтроля.

Последовательность согласия. В самом начале переговоров приводите те аргументы, с которыми ваш оппонент точно будет согласен, а потом выскажите ваш взгляд на ситуацию. В этом случае вероятность согласия будет намного выше. Можно использовать прием «Да, да, да». Если вам необходимо, чтобы на ваш вопрос партнер ответил «да», то предварительно задайте собеседнику два – три простых вопроса, на которые он точно ответит положительно. Этот прием основан на физиологии человека. Когда человек в разговоре соглашается с собеседником, то в кровь выделяются особые морфи́ноподо́бные вещества, способствующие «разоружению» организма. Когда же человек не соглашается с собеседником, в кровь выделяется норадрена́лин, а он уже организм человека приводит к оборонному состоянию.

Избегайте в разговоре опасных тем. «Острые углы» могут разжечь конфликт и все переговоры свести к нулю.

Используйте социальные доказательства. Так уж устроен человек, что если он не знает, как поступить, то он смотрит на окружающих его людей, на их поступки и мнение, ориентируется на толпу. В рекламе часто используют такую фразу: «Этот продукт моментально раскупается». После такого рекламного трюка другие аргументы в пользу продукта уже не нужны. Покупатели, услышав эту фразу, сразу решают: «Раз все покупают, значит, этот продукт действительно хорош».

Во время диалога дайте партнеру почувствовать, что идея, преподнесенная вами, принадлежит не вам, а вашему собеседнику.

Если вам необходимо убедить людей, посмотрите на вещи их взглядом. Поставьте себя на место партнера. У каждого человека есть мотив поступков. Найдите его, и у вас появится ключик, с помощью которого вы сможете изменить действия и убеждения ваших оппонентов.

К чужим идеям относитесь с сочувствием. Помните, что каждый человек нуждается в сочувствии.

5.4. Методы убеждения

Фундаментальный метод – это прямое обращение. Партнеру сразу и открыто предоставляют всю информацию.

Метод противоречий – это выявление противоречий в доказательствах собеседника, тщательная проверка собственных аргументов. Данный метод помогает избежать контрнаступления.

Метод «Извлечение выводов». Этот метод мы уже обсуждали в начале пятой главы. Его суть заключается в том, что собеседнику аргументы выкладываются не все сразу, а постепенно, при этом добиваясь согласия на каждом шаге.

Метод «Да, но…» используют очень часто даже в обыденной жизни. Используют его тогда, когда партнер во время беседы убедительно доказывает преимущества его подхода к разрешению проблемы, вопроса. Вы в самом начале соглашаетесь с ним, отвечая на аргументы «Да». Но выдержав паузу, приво́дите свои доказательства, тем самым убеждая напарника в ошибочности его взглядов.

Метод мнимой, кажущейся поддержки. Этот метод похож на предыдущий. Здесь доводы противника не опровергаются, а, наоборот, в их поддержку приводятся новые аргументы. А вот когда у собеседника возникнет ощущение, что собеседник хорошо владеет всей ситуацией, вот тогда и стоит собеседнику выдвинуть контраргументы.

Метод бумера́нга. В качестве примера хочется привести анекдот. Мужчины уговаривают друга-алкоголика бросить пить. Тот в сердцах восклицает: «Да мне уже поздно бросать!» Друзья в ответ: «Никогда не поздно!» Алкоголик отвечает: «Раз не поздно, то я брошу потом». В методе бумеранга собеседнику возвращаются его же доводы, только с противоположным конечным результатом.

Используйте метод наглядности, чтобы доказать свою правоту. Доказать правду одними словами сложно. Доказательства должны быть живыми, интересными, наглядными.

Методов и способов изменить убеждение собеседника много, мы рассмотрели лишь небольшую часть. Изучите их, и тогда победа в любом споре будет за вами.

Глава шестая. Интересные факты из жизни миллионеров

«Деньги никого не сделали богатыми – наоборот, каждого они делают еще жаднее до денег».

Сенека

6.1. Самые скупые миллионеры

Рекорд по скупости (он занесен даже в книгу рекордов Ги́ннеса) принадлежит самой богатой женщине начала 20-ого века, американке Генрие́тте Хо́уленд Грин.

Генрие́тта Хо́улэнд Ро́бинсон родилась в 1834 году в Нью-Бе́дфорде. Родители девушки владели китобойным промыслом, приносящим большой доход и торговали с Китаем. Ге́тти уже в шесть лет читала финансовые газеты, а в 13 лет стала семейным бухгалтером. После смерти отца в 1865 году она унаследовала почти 8 миллионов долларов. В конце жизни ее состояние насчитывало 200 миллионов долларов, в перерасчете на сегодняшний курс это 2 миллиарда долларов.

И хотя Ге́нриетта Хо́улэнд Ро́бинсон была очень богата, о ее скупости ходили легенды. Гетти никогда не включала в доме отопление и не пользовалась горячей водой. Всю жизнь прожила в дешевых съемных квартирах. Питалась только в тех ресторанах, где были самые низкие цены, она даже покупала в местной бакалее ломаное печенье, так оно стоило намного меньше. В ее гардеробе было одно черное платье, а нижнее белье она меняла только тогда, когда оно совсем изнашивалось.

Не рассталась со своей скупостью она даже тогда, когда ее сын сломал ногу. Пока Генриетта искала бесплатную больницу, ее сыну ампутировали ногу. Умерла она в возрасте 81 года от сердечного приступа, который произошел во время спора со служанкой. Ге́тти возмутил факт, что служанка купила очень дорогое молоко.

А вот Ни́колас фон Хоогстра́тен, британский миллионер, хоть и имел состояние в 800 миллионов долларов, тоже стал известен широкой публике благодаря своей скупости. Хоогстра́тен сушил одноразовые чайные пакетики и вновь заваривал чай. Это его пристрастие всплыло совершенно случайно. Ни́колас был обвинен в убийстве компаньона, и полиция во время обыска обнаружила в квартире миллионера огромное количество использованных пакетиков.

Ру́бен Ра́усинг – предприниматель из Швеции, создатель империи по изготовлению упаковочных материалов. Среди самых богатых людей мира он занимает 73-ю позицию, его состояние насчитывало 9 миллиардов долларов. Славу Ру́бену Ра́усингу принесло не столько его состояние, сколько его экзотические привычки. Например, Рубен очень долго ездил на подержанной «Ниве», демонстрируя тем самым любовь к России. Лето он старался проводить в родных краях и жить жизнью простого человека. Он подстригался у деревенского парикмахера, требовал пенсионных скидок при посещении театра, дерзко торговался в магазинах и совершенно не признавал тусовки бизнесменов.

И́нгвар Феодо́р Ка́мпрад, основатель Ике́я, по происхождению тоже швед. Свой первый капитал он сколотил в детские годы на спичках и канцелярских товарах. Спички и канцтовары Ингвар покупал оптом в Стокгольме и, делая наценку, продавал их в розницу в своем городке. Сейчас это самый богатый бизнесмен в Швеции, владелец сети магазинов, продающих товары для дома. Но, несмотря на свое состояние, он посещает только дешевые рестораны, ездит на общественном транспорте, подчиненных заставляет экономить бумагу, и даже его рабочее кресло уже насчитывает 30 лет. Биографы Ка́мпрада считают, что увлечение торговлей передалось Ингвару по наследству. Дед основателя в 1897 году обанкротился и, не имея возможности заплатить по закладной, покончил с собой. Но бабушка И́нгвара, в семье ее ласково называли Фа́нни, спасла фирму от полного разорения и научила внука побеждать обстоятельства. О бизнесмене говорят, что он отличный маркетолог, человек большого ума и никогда не ошибается, хотя у него нет даже высшего образования. Девиз Ка́мпрада: «Если вы, работая, не испытываете неисправимого энтузиазма – считайте, что по крайней мере треть вашей жизни пошла насмарку».

Имея миллионы, эти бизнесмены считали каждую копейку, требовали скидок и усиленно торговались. Думаете, почему? Нет больших и малых денег, есть просто деньги. И если есть привычка беречь копейку, то эта привычка распространяется на все деньги и преумножает состояние.

6.2. Истории успеха

Ха́рланд Са́ндерс стал миллионером в возрасте 70 лет. За свою жизнь он сменил массу профессий, торговал шинами, был военным, кочегаром, работал разносчиком, помогал на ферме, а миллионы ему принес его фирменный способ приготовления курицы.

Родился Ха́рланд Са́ндерс 9 сентября 1890 года в штате Индиа́на в городке Хенриви́лл. Он рано лишился отца. Поэтому в возрасте шести лет он часто оставался дома один, так как его матери приходилось много работать, чтобы содержать семью. Харланд отвечал за приготовление обедов и ужинов. Когда мать вновь вышла замуж, Харланд покинул дом, потому что не смог найти общий язык с отчимом. Сандерс подделал свои документы, прибавив себе возраст, ушел добровольцем в армию и отслужил весь положенный срок. В последующие годы где он только ни работал!

Идея заняться бизнесом у него возникла, когда ему исполнилось 49 лет. В 1930 году Ха́рланд Са́ндерс открыл свою автомастерскую в штате Кенту́кки. В это время у него уже была семья. И хочется отметить, что жена никогда не теряла веры в своего мужа и во всем его поддерживала. Харланд очень тщательно продумал место для мастерской, это была обочина федеральной магистрали, следовательно, такое месторасположение обеспечивало высокий поток клиентов. К тому же Харланду пришла мысль рядом с мастерской открыть столовую. Для этих целей он пристроил к мастерской комнату. В столовой были только стол и шесть стульев, а обеды Харланд готовил на своей кухне. В меню было фирменное блюдо – «Кентукки́йский жареный цыпленок». Все клиенты отмечали изысканный вкус этого блюда, а секрет приготовления скрывался в особых специях. Чтобы уменьшить время приготовления цыпленка, Ха́рланд купил скороварку. В итоге блюдо готовилось за 15 минут.

В скором времени слава о столовой Са́ндерса разнеслась по все округе, от посетителей не стало отбоя. Везде только и говорили о «национальном блюде» Ха́рланда Са́ндерса. В 1935 году губернатор Кенту́кки присвоил Сандерсу звание полковника за достижения в бизнесе. Это событие разогрело в Сандерсе скрытое тщеславие. В эти году Сандерсу сопутствовал успех и увеличивался его капитал. Он смог даже открыть свой ресторан, а в путеводителе по ресторанам было и его фирменное блюдо.

Но в начале 1950-ого года произошла перепланировка федерального шоссе. Теперь дорога проходила в стороне от ресторана Харланда, следовательно, сразу иссяк и поток посетителей. Са́ндерс остался без работы. Но эта неудача не сломила его. Он стал объезжать все рестораны и предлагал им свой рецепт приготовления курицы, взамен просил всего лишь 5 центов за каждого проданного цыпленка. Полковник исколесил полстраны в поисках мест сбыта своего рецепта, а его жена тем временем готовила дома специи и отправляла их в те рестораны, которые согласились сотрудничать с Сандерсом.

К концу 1950 года цыплятами полковника торговали уже 200 закусочных в Канаде и США. Пятицентовики принесли полковнику уже целое состояние. Но этот бизнес имел один недостаток – он целиком зависел от самого Харланда Сандерса. Наследники не хотели продолжать его дело. И тогда полковник решил продать свой рецепт. Так в возрасте 70 лет он стал миллионером, при этом Сандерс стал официальным представителем компании и получал оклад в размере 250 тысяч долларов в год. Интерес к его рецепту приготовления курицы не утихает до сих пор, но его знают лишь избранные. Умер полковник 16 декабря в 1980 году, в возрасте 90 лет.

Коко́ Шане́ль

Это имя на слуху у многих, но историю успеха его обладательницы знают единицы. Оказывается, имя Коко Шанель входит в список ста самых влиятельных лиц нашей планеты. Эта хрупкая женщина не только внесла большой вклад в развитие женской моды, но и изменила жизнь самих женщин, их поведение и роль в жизни.

Родилась будущая законодательница моды в Париже в 1883 году, в семье мелких французских торговцев. Коко – это псевдоним, настоящее имя ее Габриэ́ль Боннэ́р Шане́ль. Габриель была внебрачным ребенком, и в возрасте 12 лет осталась без матери. Отец не захотел обременять себя воспитанием детей и отдал их в приют. Есть версия, что прототипом знаменитого черного платья Коко Шанель была черная униформа приюта.

Девушка покинула приют только тогда, когда ей исполнилось 20 лет. Она переехала в город Муле́н и устроилась продавщицей в магазин белья. Параллельно она шила детскую и женскую одежду. Хозяин магазина был очень доволен смышлённой продавщицей. В свободное время девушка посещала кабаре, где можно было самим исполнять песни. Любой песней Габрие́ль была песенка «Коко́», так и появился ее псевдоним.

Коко так и не вышла замуж, хотя мужчины ее очень любили. Заметный след в судьбе этой женщины оставил англичанин А́ртур Кейпл. Этот молодой человек порекомендовал Коко заняться изготовлением и продажей женских шляпок и помог ей деньгами. Это дело получило успех, а Габриель почувствовала себя бизнесменом.

Эта дама смогла изменить женскую моду. Именно она ввела в женский гардероб брюки, рубашки, прямые юбки длиной до колена. Изменила женские прически, предложив женщинам модные стрижки взамен тяжеловесных укладок. И даже загар стал модным благодаря Коко Шанель. В 50-х годах 20-ого века стиль Коко Шанель стал популярен не только во Франции, но и во всем мире.

Девушка из приюта сумела стать успешной, богатой и уважаемой. Она входила в высшее общество того времени, с ней многие знаменитые личности искали встреч.

Умерла она в возрасте 87 лет. Ее жизненным принципом был девиз: «Все в наших руках. Ни при каких обстоятельствах их нельзя опускать».

В марке́тинге именно Коко Шанель стала использовать знаменитостей для рекламы и продвижения своих вещей. В настоящее время быть моделью и лицом фирмы Шане́ль очень престижно и выгодно.

Мы привели всего лишь несколько примеров успеха, основанных на принципах древнего военного трактата. Но на самом деле, почти все великие бизнесмены так или иначе применяют эти правила в своем деле. Попробуйте и вы – и наверняка заметите, как жизнь меняется к лучшему!

Content

Дэвид Чейз
Искусство войны. Руководство для бизнеса

Глава первая. Сунь-Цзы и искусство войны

Глава вторая. Военные манёвры в бизнесе

2.1. Бросить кирпич

2.2. Украсить сухие деревья

2.3. Пересадить гостя

2.4. Объединиться с врагом

2.5. Спугнуть змею

2.6. Увести овцу

2.7. Прикинуться безумным

2.8. Заманить на крышу и убрать лестницу

Глава третья. Как укрепить моральный дух коллектива

3.1. А кто руководитель?

3.2. Цените своих сотрудников

3.3. Обстановка

3.4. Мотивация

Глава четвертая. Как стать полководцем в бизнесе

4.1. Дальновидность

4.2. Ответственность

4.3. Наблюдательность

4.4. Осторожность

4.5. Решительность

Глава пятая. Техники убеждения

5.1. Кто легче поддается убеждению?

5.2. Алгоритм убеждения

5.3. Факторы эффективности убеждения

5.4. Методы убеждения

Глава шестая. Интересные факты из жизни миллионеров

6.1. Самые скупые миллионеры

6.2. Истории успеха