Александр Белановский

Власть, лидерство и харизма

© А. Белановский, А. Парабеллум, 2015

© ООО «Издательство АСТ», 2015

Введение

Уважаемый читатель!

В мире каждый человек уникален, но не каждый умеет успешно влиять на окружение, используя свои знания, свои умения, свой опыт. И для того чтобы быть властным, необходимо развивать свой талант, ставить перед собой правильные цели и красиво обертывать себя в такую упаковку, которая будет привлекать внимание как работодателей, так и партнеров по бизнесу.

Став обладателем этой книги, вы получите уникальную технологию влияния на людей, которая работает как в России, так и в русскоговорящих странах. Книга уникальна тем, что в ней собраны материалы, накопленные двадцатилетним опытом работы в России и странах СНГ.

Читая страницу за страницей, вы пошагово узнаете, как научиться влиять на людей, увеличив при этом свои доходы в несколько раз. Вы научитесь понимать, какие уникальные выгоды вы сможете предоставлять своей целевой аудитории, сознательно поднимая ценник на свои товары или услуги.

Читайте, изучайте собранный материал и непременно внедряйте его в свою жизнь. И тогда вы увидите, в каком направлении вам нужно идти для того, чтобы властвовать миром, изменяя его под себя так, как нравится именно вам. Вы поймете, что нужно изменить и докрутить в себе, чтобы ваша ценность резко выросла.

Скорее всего, больше половины информации, предоставленной автором, всегда находилась рядом с вами, но вы даже не задумывались о ней и не замечали. Если вы внедрите хотя бы 10 % этой информации, то сделаете огромный скачок в области психологии влияния.

Автор не дает никому марсианских таблеток и секретных секретов. Он просто рассказывает, что работает на самом деле, что он применяет сам и благодаря чему он растет и ведет за собой большое количество людей.

Выполнив домашние задания, вы научитесь менять свою действительность, вы станете волевой сильной личностью и не будете похожи на майонезные шлепки, которые уже нельзя поднять с пола. Вы сможете вырасти с профессиональной точки зрения, заткнув за пояс надоедливых конкурентов. И у вас появится возможность превратить свою жизнь в сказку, о которой вы даже не мечтали.

Возможно, что на сегодняшний день вы любимый и уважаемый всеми человек, но по какой-то непонятной вам причине это не приносит вам каких-либо дополнительных доходов, и ваш бизнес все время стоит на коленях.

Как показала практика, те технологии, о которых здесь написано, приносят людям деньги, образно говоря, ниоткуда. Применив эти техники, вы наконец-то устроитесь на работу, которую так долго искали, или откроете новый бизнес, о котором давно мечтали. Но самое главное, ваши результаты окажутся невероятными.

В основу книги легли материалы тренингов Александра Белановского «Продай себя дорого» и «Продай себя дорого 2», на одном из которых участники заработали дополнительно к своим доходам более 7 000 000 рублей всего за два месяца.

Если в вашей голове зародилась мысль «мне это не нужно», то, придерживаясь ее, вы постепенно превратитесь в патологически неуспешного человека с выработанным иммунитетом к успеху, богатству и влиянию.

Если вы хотите, чтобы ваша жизнь была свободной, насыщенной и незабываемо сказочной, то одного прочтения данной книги будет недостаточно. Вам нужно будет выполнить все домашние задания, сделать все видео, о которых пойдет речь.

Видео вы будете снимать для самого себя. Это вам поможет увидеть себя со стороны. Такая методика даст вам невероятный терапевтический эффект: ваши мысли и ваши действия станут принципиально другими.

Когда же в вашей жизни перестанет хватать мотивации, когда вы подумаете о том, что денег совсем не хватает или, наоборот, их слишком много, а времени на их трату у вас практически нет, то зайдите на сайт bizmotiv.ru. Там вы всегда сможете подобрать для себя программу, которая поможет вам измениться самому и изменить мир вокруг себя, сделав его более радостным и более счастливым.

Став обладателем данной книги, вы по умолчанию становитесь участником акции «Доброта спасет мир». 50 % денег, вырученных с продаж этой книги, будут направлены в поддержку добровольческого движения «Даниловцы», которое ориентировано на помощь детям и взрослым. Официальный сайт добровольческого движения «Даниловцы» http://www.danilovcy.ru/

От Автора

Дорогие читатели!

Заниматься бизнесом я начал в конце 1996 года. Через полтора года работы впервые в своей жизни я осознанно столкнулся с финансовым кризисом, который изменил не только мою жизнь, но и жизнь многих российских граждан. Буквально за несколько дней доллар вырос в 4 раза. Это было время, когда цены на товары и коммунальные услуги стремительно взлетели вверх, и большая часть населения страны не знала, как жить дальше.

На тот момент я занимался проведением пиар-компаний для крупнейших московских развлекательных учреждений. Мои продажи упали на 90 %. Тогда я еще не понимал, что нужно делать, чтобы покрыть расходы бизнеса и при этом успеть выполнить уже заключенные договоры. Многие предприниматели не смогли пережить финансовый кризис 1998 года, они ушли из бизнеса с огромными долгами. В отличие от них я смог устоять и не пал духом.

Спас меня приезд в Россию одного умного заморского дядьки, который рассказал о том, как он вел свой бизнес во время кризиса в Бразилии, когда доллар рухнул, уменьшившись в 10–12 раз. Он рассказал определенные фишки ведения бизнеса в условиях ограниченной покупательской способности населения. Общение с этим человеком открыло мне глаза на то, что не все так сложно и трудно, как кажется первоначально. И передо мной встала задача – работать, работать и работать.

Уже к середине 1999 года количество моих продавцов увеличилось в 4 раза, а продажи выросли в 3,5 раза. Оказалось, что не все так страшно, просто требуется правильная мотивация сотрудников и правильный подход к подбору и обучению персонала.

В своей жизни мне приходилось сталкиваться не только с кризисами масштабного значения на уровне государства, но и с переломным моментом в работе предпринимательской деятельности.

Очередной финансовый голод коснулся лично меня в 2001 году. К этому времени я уже достиг очень больших объемов продаж и открыл два филиала. Все было замечательно, пока однажды не раздался телефонный звонок, который кардинально изменил мое отношение к ведению бизнеса. По телефону мне сообщили, что внезапный пожар полностью уничтожил мой офис, сгорело все оборудование, осталась только микроволновая печь.

Оставшись без денег и бизнеса, я не знал, что делать дальше. От депрессии меня спасли двое моих сотрудников, которые на тот момент мне сказали: «Мы тебя не бросим, с тобой мы готовы идти хоть в огонь, хоть в воду», – после чего я понял, что самое главное в любом деле – это набор, обучение и мотивация персонала. Когда есть люди, то можно свернуть горы.

История с пожаром заставила меня задуматься о том, что одиночный бизнес сильно подвержен определенным рискам, именно поэтому я начал заниматься развитием филиалов. Занявшись новым делом, я сделал акцент на подбор, мотивацию и удержание персонала. Я работал почти во всех крупных городах России и Казахстана: от Санкт-Петербурга до Красноярска, от Перми до Алма-Аты, и за три года открыл тридцать филиалов в Сибирском и Уральском регионах.

Помогая обычным людям, оказавшимся в трудной и сложной ситуации, становиться руководителями и директорами филиалов, я получил огромный опыт. Я помогал людям реализовывать себя, я делал так, что они начинали в себя верить, и это вызывало у них желание менять не только свою жизнь, но и жизнь окружающих их людей.

Фактически в 2001 году мне пришлось начинать все с нуля. Далее больших потрясений в моей жизни не было до 2008 года. Однако, пройдя через многочисленные падения и подъемы, кризис с резкими сокращениями рабочих мест в 2008 году и резкое падение доходов у населения не показались мне чем-то очень страшным. Я понимал, что сложившаяся ситуация поможет мне вырасти профессионально, поможет мне закрепиться в Уральском и Сибирском регионах и поможет заработать большое количество денег. Так все и произошло.

В 2008 году я потерял порядка 20 % открытых офисов, но при этом смог реально встать на ноги, доведя в последующие три года количество новых филиалов до тридцати. Около двадцати филиалов продолжают работать и сегодня, но на данный момент я уже не имею к ним никакого отношения. Однако те люди, которые когда-то пришли ко мне со своими проблемами, без копейки денег, работают и сейчас, зарабатывая неплохие деньги.

На самом деле любой кризис дает невероятные возможности. Возникшие проблемы заставляют огромное количество людей искать новых поставщиков, новые услуги или новые товары. И здесь главная задача – вовремя подсуетиться и предложить правильно себя, свои товары и свои услуги.

В 2011 году я подвергся полной апатии, жизнь казалась мне серой, скучной и неинтересной, и я потерял желание что-либо делать. Я только выполнял обязанности, приносившие мне минимальное количество денег, которых вполне хватало на питание и содержание детей. Все остальное перестало меня волновать. Эта апатия длилась примерно год. Достигнув в бизнесе определенных пределов, выше которых я не мог прыгнуть, мне хотелось нового развития.

Бросив филиальный бизнес, я начал искать реализацию себя через Интернет. Сначала получалось отвратительно плохо. Мои месячные заработки оставляли желать лучшего. Зарабатывая от трех до восьми тысяч рублей в месяц, я понял, что мне нужен человек, который научит меня продавать свои знания дорого.

Когда ученик готов, учитель к нему приходит. Будучи готовым к обучению, я абсолютно случайно наткнулся в Интернете на Андрея Парабеллума. Через определенное время мне пришло от него письмо, в котором Андрей приглашал меня в свою коучинговую группу. Желая изменить свою жизнь, я принял его условия и приступил к обучению.

Если сравнить обучение в ВУЗе с обучением в коучинговой группе Парабеллума, то любой институт покажется сказкой. В течение трех месяцев я практически не спал, Андрей часто опаздывал на занятия, а иногда и вовсе не появлялся. Чаще всего уроки вел Антон Ельницкий, но если Антон освещал только технические вопросы, то Андрей постоянно показывал свет в конце тоннеля. Именно это и повлияло на наше дальнейшее с ним сотрудничество.

Для меня было очень важным видеть свои перспективы. Я должен был видеть то, к чему я хотел идти и чего хотел добиваться. А у Андрея это здорово получалось. Поэтому я не стал долго раздумывать, взял в долг 3,5 тысячи долларов, купил себе самый лучший компьютер и доверился Парабеллуму. После трех месяцев обучения у него я смог заработать в инфобизнесе свой первый миллион рублей всего за два месяца.

Но победа в «Коучинге на миллион» только открыла мне дверь в инфобизнес. Это все равно что войти в помещение, где тебя никто не знает. Оказавшись в ситуации, в которой я был никому не нужен, мне опять пришлось начинать все с нуля. Попав в новое окружение, я вновь доказывал людям свою значимость, завоевывая их расположение к себе своими знаниями, своим опытом и своим талантом. Шаг за шагом я преодолевал препятствия, которые вставали у меня на пути.

В итоге на сегодняшний день я востребован. Мои методики и материалы пиарят в крупнейших СМИ, я сотрудничаю с крупными издательствами, банками, образовательными учреждениями, различными бизнесами. В качестве эксперта меня приглашают на телевидение и радио. И все это сделано за очень короткий срок. Я продолжаю заниматься любимым делом, и за это мне платят деньги.

Я стал много путешествовать, посещаю разные страны и города, и мне это очень нравится, потому что долго сидеть на одном месте я просто не могу. Увеличив свои доходы в несколько раз, у меня появилась возможность отдыхать 3–4 раза в год, и это тоже не может не радовать. На сегодняшний день меня окружают очень интересные люди, которым я завидую чистой завистью и на которых стараюсь равняться.

И теперь весь свой опыт я передаю вам. Учитесь влиять на свое богатство, учитесь влиять на свое окружение, становитесь лучшими и радуйтесь жизни!

С уважением, Александр Белановский.

Благодарности

Уважаемые читатели!

Книга «Власть, лидерство и харизма» возникла благодаря моему двадцатилетнему опыту работы с людьми и опыту моих учеников. Через мои тренинги прошло уже более 10 000 человек. Ими заработано 120 миллионов рублей сверх основных доходов.

Я рекомендую вам читать книгу с блокнотом и ручкой. Выписывайте для себя то, что поможет вам внедрить в себя новые навыки и приобрести новые привычки. Не бойтесь делать пометки в самой книге. Это поможет вам лучше усвоить материал.

В написании этой книги я хочу выразить благодарность вдохновителю Андрею Парабеллуму, редактору и копирайтеру Татьяне Леонидовне Васильевой, которая является другом и помощницей на протяжении многих лет, а также всем участникам моих тренингов и мероприятий, которые внедряют эту информацию и увеличивают свои личные доходы.

Часть первая. Как стать влиятельным человеком

С чего все начинается

Как предстать перед обществом в качестве властелина

Прежде чем научиться влиять на события в жизни, вы должны изменить себя как с внутренней стороны, так и с внешней. Изменения, которые необходимо внести в свою жизнь, можно разложить на три составляющие: внешний вид, технические характеристики и конечная выгода, получаемая обществом.

Говоря с точки зрения продаж, внешность – очень важная составляющая, без которой весь мир был бы серым, безликим, не имеющим дизайнерской изюминки. Изменяя внешний вид товара, производители охватывают большее число потребителей и тем самым увеличивают свою прибыль. Первое, с чего начинается продажа, – это дизайн.

Не отстают от внешнего вида и технические характеристики товара. Максимальная скорость, мощность, вес, объем, длина, водостойкость – все это говорит о возможностях данной вещи. Если внешние данные и технические параметры произвели впечатление на человека, то тогда он переходит к следующему моменту – к конкретной пользе, которую он получит в случае приобретения.

С одной стороны, человек покупает конечные выгоды, чтобы получить в своей жизни облегчение и удобство. Но с другой стороны, получая эти удобства и облегчение, человек хочет получить какую-то внутреннюю гармонию, благодаря сочетанию любимых цветов и дизайна.

Представьте, что молодая семейная пара решила приобрести пылесос. Как выбирают бытовую технику большинство женщин? Чтобы было красиво! Если цвет пылесоса не подойдет к цвету штор или дизайн этого девайса не впишется в обстановку квартиры, то женщины чаще всего отказываются от покупки.

Мужчин же, наоборот, больше всего волнуют внутренности прибора, для них решающую роль играют мощность, потребление электроэнергии и многофункциональность. Но как бы ни спорили между собой супруги, им нужна конечная выгода – чистота в доме, ради чего, собственно, они и пришли в магазин. Поэтому чаще всего покупки совершаются, когда вместе с конечной выгодой человек получает и эмоциональную удовлетворенность.

То же самое происходит, когда вы пытаетесь на кого-то влиять. Прежде всего, общество обращает свое внимание на ваш внешний вид. Если вы придете на собеседование в чистой наглаженной рубашке, в костюме и галстуке, то в таком случае вами скорее заинтересуется руководство, нежели когда на вас будет надета старая и грязная одежда. Окружающие люди всегда отдают предпочтение красоте и опрятности.

На что вы должны обращать внимание, чтобы не вызывать отторжение вашего окружения? Конечно же, это ваше тело. То, как вы за ним ухаживаете, отражается на благосклонности окружающих людей. Никому неприятно близко общаться с человеком, у которого грязные ногти, засаленные волосы и запах многолетнего пота.

Поэтому если вы хотите научиться влиять на людей, то в первую очередь уделите внимание своей прическе, маникюру, педикюру и макияжу. Не забывайте и о своей осанке, мимике и жестах. Никогда не рассматривайте каждый элемент в отдельности, рассматривайте все в общей картине. Ваш внешний вид должен соответствовать вкусам и пожеланиям тех людей, на которых вы хотите влиять.

Если вы первоклассный бухгалтер, то окружающим людям будет все равно, есть ли у вас пресс на животе или нет. А вот если вы инструктор по фитнесу, то тут уже без бицепсов и трицепсов не обойтись, потому что в данном случае каждая ваша накачанная мышца будет внушать к вам доверие.

Ваша одежда должна соответствовать ожиданиям вашей целевой аудитории и вкусам людей, которые будут вам подчиняться. Чем лучше внешний вид, тем сильнее будет ваше влияние. Если вы хотите получить высокооплачиваемую работу, но не знаете, как предугадать вкус работодателя, то придерживайтесь строгого делового стиля – это лучший вариант.

Кроме внешнего вида, людям бросаются в глаза ваш здоровый вид и харизматичность. Харизматичные люди чаще вызывают доверие, внушают веру, любовь и уважение к себе. А вот чахоточные и больные сотрудники особым спросом не пользуются. Поэтому следите за своим здоровьем, занимайтесь физкультурой и закаляйте свой организм.

Как создать свой образ

Для того чтобы создать себе правильный образ, вы должны запомнить одну очень важную вещь: если на сегодняшний день вы зарабатываете миллионы, то можете ходить, хоть голышом, вам и так будут подчиняться.

Когда вы будете иметь какую-нибудь вещицу, напичканную бриллиантами стоимостью в несколько миллионов долларов, то вам уже станет все равно, какой у вас внешний вид. Потому что ценность того, что вы имеете, затмит все, что будет находиться рядом. Если вы достигнете больших высот, то весь мир начнет признавать вас таким, какой вы есть.

Однако если вы не достигли на сегодняшний день такой крутости, то ориентируйтесь на ту целевую аудиторию, с которой вы работаете. В большинстве случаев строгий деловой стиль одежды является лучшим вариантом. Чтобы до конца определиться со своей внешностью, посмотрите, кто является признанным кумиром вашей целевой аудитории.

Выдумывать ничего не надо, просто посмотрите, как одеваются наиболее крутые представители той области, в которой вы хотите властвовать над людьми и зарабатывать деньги. Обратите внимание, как выглядят эти лидеры, честно заберите у них идею внешности и примените ее на себе.

С чего начинается усиление влияния и увеличение собственной стоимости

Если ваша цель – усилить свое влияние над людьми, увеличив свою стоимость, то нужно пройти путь, началом которого является сегодняшний день (точка А), а конец пути – это достижение поставленной цели (точка В). Однако из точки А в точку В ведут несколько параллельных дорог, на каждой из которых вы должны побывать.

Понятно, что за один день вы не попадете в точку В, но я вам расскажу об инструментах, благодаря которым вы сможете достичь этой цели. В первую очередь вам необходимо оценить начало своего пути, то есть точку А. А так как путь состоит из нескольких параллельных дорог, то рассмотрим каждую из них.

Путь первый: внешний вид

Оцените и зафиксируйте свою сегодняшнюю внешность. В каком виде вас видят близкие, родственники, семья, когда вы вместе? Как они к вам относятся и что думают, пока вас нет рядом? Как они относятся к вашей экспертности? Что они думают о вашем деле, в котором вы хотите проявить себя в качестве реформатора? Какое у них отношение к вашей большой идее?

Довольно часто отношение в таких ситуациях бывает разное. Проведите анализ – зафиксируйте сегодняшнюю реакцию близких на вашу внешность, на ваши слова, на ваши мысли, на вашу одежду и т. д. Точно так же оцените себя со стороны людей, которые вам будут подчиняться, посмотрите на себя, как вы выглядите, когда они находятся рядом с вами. Проанализируйте тех людей, которыми вы хотите управлять. Это могут быть работодатели, партнеры по бизнесу, клиенты.

Зафиксируйте свой внешний вид перед людьми, которые будут подчиняться вашей власти. Как эти люди оценивают ваш внешний вид? Что они говорят о вас, находясь рядом, и что говорят, когда вас рядом нет? Что они думают и говорят о вашей экспертности и о вашей большой идее? Как они вас сегодня воспринимают с точки зрения профессионалов? Довольно часто люди сами вам об этом рассказывают. Вам нужно понять точку начала вашего пути.

Многие люди позволяют себе ходить перед домашними в неглиже, а вот перед сотрудниками стараются пользоваться макияжем и носить какую-то одежду. Зачастую такая категория людей знает вас в виртуальном пространстве. Они вроде бы знакомы с вами, но абсолютно не так, как знают вас родные и те люди, которые подвластны вашему влиянию. Знания сотрудников о вас – это тексты, картинки, видео, размещенные в социальных сетях.

Если вы хотите стать представителем определенной власти, то вы обязаны присутствовать в социальных сетях. Это не заставляет вас делать частые публикации и вести активную политику, но вы должны иметь правильный профиль в следующих сетях:

1. ВКонтакте – самая популярная российская сеть.

2. Facebook – самая популярная мировая сеть.

3. Одноклассники – мультиязычная социальная сеть, используемая для поиска одноклассников, однокурсников, бывших выпускников, а также родных и близких родственников и общения с ними. Те, кому за 35 часто заходят на этот сайт.

4. YouTube – сервис, предоставляющий услуги видеохостинга. Здесь вы должны разместить свой профиль и хотя бы парочку своих видео, по которым вас можно было бы оценить.

5. Инстаграм – самая быстрорастущая сеть, предназначенная для того, чтобы пользователи могли делиться с миром своими фотографиями. Необязательно заходить на свою страничку каждый день, но какие-то фотографии про вас там должны быть.

6. Twitter – сервис для публичного обмена короткими (до 140 символов) сообщениями. По своему влиянию Twitter имеет низкий потенциал, но он тоже должен быть.

Правильный профиль – это продающая биография про вас. Желательно чтобы на своей страничке вы еще размещали посты, подтверждающие эту продающую биографию.

Итак, вы должны оценить свой сегодняшний образ в социальных сетях. Удалите все аватарки, где вы являетесь котиками, собачками, стоящими за 5 км от фотокамеры в темных очках и капюшоне. Вставьте туда самую большую и красивую свою фотографию.

Очистите свою страничку от всякого хлама, когда вас в пьяном виде кто-то запечатлел на фотокамеру. Вы должны удалить все, что компрометирует и занижает вас в глазах потенциальных подчиненных. Люди, которые заходят на вашу страницу, видят в ленте материалы ваших друзей. Если вы сами никогда бы не опубликовали то, что размещают эти друзья, их надо удалить.

Социальные сети – это не личный блог, в котором вы можете писать все, что хочется. Никому не интересно слушать ваши рыдания. Если вы нуждаетесь в выплескивании негативной энергии, то купите себе бумажный блокнот, в котором будете изливать свою душу. Люди, которых вы будете вести за собой и на которых вы будете влиять, не нуждаются в ваших нюнях.

Транслируя свой лайфстайл миру, вы показываете витрину своей жизни, поэтому фильтруйте информацию о личном окружении, о детях, о родителях, о точных местах вашего проживания. Необязательно вы должны показывать красивую жизнь из теплых стран. Пишите о том, что бы вы хотели сделать, но что не делают те, кто будет вам подвластен. Люди должны смотреть на вас и говорить: «Я тоже так хочу».

Рассказывайте о наиболее интересных моментах вашей жизни, о поездках, о путешествиях. Показывайте, как вы катаетесь на коньках, лыжах, велосипеде. Размещайте свои фотографии со счастливыми детьми, со счастливой семьей. 90 % людей не счастливы, поэтому они завидуют тем, у кого все хорошо, и хотят быть похожими на них.

Немножко похвастаться – тоже очень важный момент. Время от времени вы можете писать: сегодня прошел очередное ТО; не смогла удержаться, купила туфли; выбираю рисунок для витражей; вот мой новый дом. Размещайте различные фото, видеоматериалы, на которых вы вместе со знаменитостями или с какими-то гуру на престижных мероприятиях.

Также освещайте свои успехи в профессиональной деятельности, рассказывайте о полученных сертификатах, призовых местах, о выигранных тендерах. Показывайте миру свое развитие, люди должны видеть, что вы не стоите на месте, а идете вперед, совершенствуетесь и учитесь.

Вполне возможно, что у вас есть какие-то дополнительные таланты, обязательно показывайте свое творчество, показывайте то, что вы делаете профессионально. Лично я очень люблю готовить, и делаю это постоянно. Однажды даже размесил видеоролик на YouTube, как я готовил мясо с овощами. Теперь подобные ролики я размещаю регулярно.

Таких видеороликов у вас не должно быть много, но раз в 3 месяца можете показывать окружающим, что вы не робот и что у вас есть что-то жизненное и человечное.

Точка старта

Итак, вы должны составить себе точку старта, точку, с которой вас видят и оценивают близкие вам люди по бизнесу, по работе, знающие вас в виртуальном пространстве.

Почему это нужно сделать? Да потому что на сегодняшний день нормальные работодатели в лице своих HR-менеджеров и секретарей, ваши будущие партнеры, знакомясь с вами, лезут в социальные сети, чтобы посмотреть вашу страничку. Это делают 9 из 10. Они смотрят, что вы собой представляете, и только потом принимают решение по поводу дальнейшего с вами общения и сотрудничества.

Возможно, такой подход к делу неправильный, неэтичный, но это жизненный факт, и вы должны под него подстраиваться. Но если вы не будете контролировать выдаваемую информацию в мир, не будете контролировать то, как к вам относятся и оценивают вас окружающие, то в конечном итоге вы очень резко снизите свое влияние на людей.

Вы должны сами лепить себя для внешнего мира. Вы должны выглядеть так, как хочет видеть вас ваша целевая аудитория, ваши подчиненные.

Для начала вы все составляете по пунктам, что у вас есть сегодня, а далее составляете список, как это должно быть, как бы вам хотелось выглядеть в глазах своих близких, как бы вам хотелось, чтобы они относились к вашему бизнесу и экспертности. То, что есть сегодня, – это точка А, то, какой образ свой вы хотите оставить близким, когда вас нет рядом, что они о вас будут говорить и думать – это точка В.

Если говорить о тех, кто вам подчиняется, то какой стиль жизни вы хотите им показать? Какой образ семьи должен быть у них в глазах? Какой образ вашего дохода они должны видеть? Как вы хотите, чтобы люди относились к вашей большой идее?

Если вы не составили перечень в точке А, то вы не сможете его составить и в точке В. Это есть вопрос достижения целей. Невозможно ставить перед собой цель и достигать ее, не понимая, где находится ваш старт.

Как дойти до финиша

Дойти до финиша – значит увеличить свою стоимость и начать продавать себя дорого. А для этого у вас должна быть продающая биография. Создать желаемый образ помогут отзывы и кейсы. Без всякого стеснения делитесь своими успехами в социальных сетях. Люди должны видеть, что вы профессионал.

Чтобы получать обратную связь от окружения, задавайте людям вопросы: Что вы думаете по этому поводу? А как вы думаете, подойдет ли мне?.. Что посоветуете?

Вы увидите реакцию аудитории на какие-то ваши действия, на ваши мысли, задумки и т. д. Не стесняйтесь проводить опросы. Ведите всякие приватные беседы. Спросите у окружающих людей: «Как ко мне относится Вася Пупкин?» – и 9 из 10 вам спокойно расскажут все, что он думает и говорит о вас.

Вы должны обязательно получать обратную связь от вашей целевой аудитории, чтобы выглядеть и говорить так, как она этого хочет. Но все ли желания, которые хочет получать ваша ЦА, нужно выполнять? Это вы решаете сами. Если вы человек адекватный и у вас адекватный бизнес, то вряд ли ваша ЦА будет просить вас делать всякие непотребности. Все-таки большинство людей будут хотеть видеть в вас что-то усредненное.

Если вы приедете на переговоры на «Мерседесе» класса C, а свою подержанную «Тойоту» оставите дома, то количество подписанных договоров резко изменится. Почему такое происходит? Вроде и договор тот же, и люди те же, но «Мерседес» заставляет аудиторию подчиняться вам.

Конечно же, понты должны иметь место, но их должно быть в меру. Время от времени хвастайтесь какими-то серьезными вещами, хвастайтесь новокупленной квартирой, машиной, вечерним платьем, шубой, планшетом и т. д. Аудитория должна видеть, что вы можете себе позволить такие вещи.

Какие каналы транслируют ваше влияние

Каналов трансляции на самом деле не так уж и много, поэтому отнеситесь к этому вопросу максимально серьезно, так как от этого будет зависеть сила вашего влияния.

Канал «Сарафанное радио»

Сарафанное радио – это неформальные формы и способы передачи устной информации о товаре от потребителя к потребителю. Это достаточно мощный канал передачи бесплатной рекламы, которому доверяют большинство потребителей. По сарафанному радио вам могут советовать в двух случаях:

а) когда советуют те, кто круче вас.

Например, какой-то инвестор вложил в вас деньги. Вы эти деньги хорошо отработали, он получил прибыль и теперь может транслировать информацию о вас другим инвесторам;

б) когда советуют те, кто ниже вас.

Например, вы являетесь начальником, и человек, находящийся в вашем подчинении, советует вас другим людям, как руководителя. Это может быть и ваш клиент, который советует кому-то пройти у вас обучение.

Сарафанное радио транслирует вашу информацию вместо вас и работает благодаря вашей репутации, которую вы смогли себе создать. Трансляцию могут вести как инвесторы, так и ваши подчиненные либо клиенты. Канал «из уст в уста» работает, благодаря и вашим результатам, и результатам ваших учеников. Результаты могут быть личные, клиентские и бизнесовые, где старались не только вы.

Информация о вас переходит от человека к человеку и тогда, когда в вашем окружении никто из людей не может сделать то, что делаете вы. Это происходит благодаря вашей эксклюзивности. Например, на весь район есть одна парикмахерская. И когда у кого-нибудь встанет вопрос, где подстричься, то все будут показывать на эту единственную парикмахерскую.

С одной стороны, сарафанное радио создается само, с другой стороны, вы сами должны его подталкивать, чтобы люди начали вас советовать другим.

Канал «Социальные сети»

В трансляцию о себе вы должны ввести определенную систему публикуемых материалов.

1. Текстовые материалы.

2. Различного рода картинки и фотографии.

Картинки могут быть обычные, с какими-то подписями, с призывами к действию.

3. Видеоматериалы: отчеты, рассказы, приглашения.

4. Аудиоматериалы.

Сюда относится и музыка, которую вы слушаете. ВКонтакте можно размещать плей-листы. Так вы показываете людям свои вкусы. Если кому-то нравится подобная музыка, то на этом фоне люди начинают с вами общаться.

Ваша задача – научиться использовать все эти виды передачи информации.

Канал «Рассылка»

Если социальные сети нельзя назвать активным видом, потому что туда люди заходят по своему желанию, то рассылка – это есть активная трансляция. Вы как бы вторгаетесь в определенное пространство людей и даете им ту информацию, которую считаете нужной. Очень полезны видеописьма.

В рассылке могут быть:

а) текстовые материалы;

б) видеоматериалы;

в) картинки.

Лучше всего, чтобы рассылаемые вами материалы состояли из всех этих пунктов. Это связанно с тем, что люди делятся на разные категории. Кому-то проще нажать кнопку и посмотреть видео, кому-то проще прочитать текст, а кого-то заинтересует картинка, и он нажмет на ссылку.

Канал «Средства массовой информации»

Подавляющее большинство людей почему-то считают, что средства массовой информации – это не для них. Например, человек работает врачом в поликлинике. Какое он имеет отношение к СМИ? Или человек является обычным бухгалтером. Какое он имеет отношение к СМИ?

Дело в том, что публикации в СМИ – это есть формирование экспертности. Не так давно на одной конференции мне подарили книгу «Бренд 2.0». В это время я как раз работал с крупнейшим в России брендинговым агентством и имел возможность задать вопрос директору этого агентства:

– А ты знаешь автора этой книги?

– Нет, я с ним не сталкивался.

Автор книги ни на каких-либо мероприятиях, форумах, конференциях, конгрессах не появлялся, но написал книгу и благодаря ее наличию на сегодняшний день обскакал многих руководителей брендинговых агентств. Почему он стал круче? Потому что большинство людей, увидев его книгу в книжных магазинах, начали его считать экспертом. Человек не был никогда экспертом и вдруг им стал.

Примерно такая же ситуация складывается и со статьями. Если вы хотите заняться вопросами повышения своей стоимости, чтобы вам больше платили денег, то это можно сделать через публикации каких-то своих материалов, тем самым повышая свою экспертность.

Как только ваши статьи начнут выходить в крупнейших изданиях, вам тут же предложат больший оклад, или какое-то удобное время работы, или менее тяжелые условия труда, даже если вы работаете простым водителем «Скорой помощи».

Есть общепринятые убеждения: если твои материалы публикуют какие-то известные газеты или журналы, тем более транслируют на телевидении, то, значит, ты крутой, и с этим бороться сложно. Поэтому данный вариант надо использовать в своих целях.

Независимо от того, кем вы работаете, материалы публикуются следующим образом. Каждый день вы пишите одну статью на свою экспертную тему. Ежедневно параллельно с написанием статей вы делаете список мелких сайтов, которые в вашей теме что-то развивают. Если вы работаете водителем, значит, это сайты про водителей. Если вы бухгалтер, то сайты для бухгалтеров.

Для начала вы рассылаете небольшие статьи в небольшие издания. Когда несколько небольших изданий возьмутся опубликовать ваши материалы, вы должны сделать так, чтобы все ваши друзья и знакомые поставили там лайки и поддержали вас. Этим вы покажете остальным людям, что ваши материалы востребованы. Если вы сами писать не можете, наймите того, кто будет это делать.

Когда вы наберете несколько мелких сайтов, то можете уже рассылать материалы на более крупные сайты, ссылаясь на то, что вас уже публиковали там, там и там. Когда вы наберете несколько средних сайтов, то тогда можете идти в крупные, с посещаемостью от 50 000 человек в день, также ссылаясь на тех, кто уже публиковал ваши материалы.

Далее вы обращаетесь на сайты с посещаемостью от 200 000 до 1 000 000 человек в день. В конечном итоге у вас появляется несколько публикаций в крупных интернетизданиях. Нравиться вам или нет, но Интернет активно вошел в жизнь. И на сегодняшний день даже офлайновые издания, такие как газеты и журналы, с удовольствием публикуют статьи, если видят, что они интересны. Самая главная задача – ввести себе все это за определенное правило.

Публикации должны быть разные. У каждого издания свой объем статей, чем меньше издание, тем статьи меньше, чем крупнее издание, тем статьи больше и глобальнее. Это происходит потому, что среди огромного количества посетителей всегда найдутся те, кто прочитает. В идеале вы должны написать три варианта статьи: на 2000, на 5000, на 10 000 знаков. Кто-то попросит у вас маленькую статью, кто-то большую, кто-то среднюю. Поэтому у вас должно быть все подготовлено.

Мне чуть ли не каждый день из разных изданий приходят заявки на написание статей на определенные темы. Для того чтобы быстро написать статью, я включаю диктофон и начинаю на определенную тему рассуждать. В зависимости от того, сколько надо написать знаков, столько времени я веду рассуждения. Из пятиминутного разговора получается статья в 2000 знаков. Надиктовав статью на диктофон, я передаю аудиофайл копирайтеру. Через 1,5–2 часа он присылает мне готовую статью.

Это самый простой и удобный способ написания статей. Я сам не сижу и не трачу свое время на то, чтобы вымучить из себя правильные предложения. А главное, получается уникальный контент, состоящий из моих мыслей и идей, и его нельзя подделать.

К СМИ также относятся радио и телевидение. Мало кто задумывается, что именно эти средства массовой информации постоянно находятся в поиске адекватных людей, которые разбираются в каких-то темах. Если на радио, главное, чтобы человек хорошо говорил, то для телевидения ищут героев, которые не только красиво говорят, но хорошо выглядят и ведут себя адекватно.

На сегодняшний день огромнейшая проблема связана с тем, что 90 % населения не умеют правильно выглядеть, говорить и писать. Они живут в каком-то своем мирке, не хотят из него вылезать и остаются по жизни нищими.

Попасть на радио или телевидение абсолютно несложно, просто нужно поставить перед собой эту задачу. Через вторые, третьи руки всегда можно найти людей, которые связаны с телевидением. Через них можно узнать, к кому нужно обратиться, кто нужен, когда нужен. Просто этим надо заняться. Если этого не делать, то результата не будет. Под лежащий камень вода не течет.

Канал «Платная реклама»

Нельзя забывать о платной рекламе. Абсолютно нормально покупать площади, показы и себя рекламировать. Если ваши статьи не рекламного характера, но вы хотите, чтобы они были напечатаны на первой полосе, то это вопрос денег. Размещение публикаций внутри газеты или журнала всегда обходятся дешевле, первая страница изданий самая дорогая.

Если вы хотите, чтобы вас кто-то пиарил, то это стоит денег. За деньги вас могут пиарить везде, где вам удобно: на форумах, на сайтах, в пабликах.

Что нужно транслировать внешнему миру

Выгоды

Если вы хотите влиять на общество, вам нужно составить список выгод, которые получит внешний мир, когда он начнет вам подчиняться. Ваши выгоды должны отвечать на вопросы. Почему именно на вас люди должны обратить внимание? Почему именно вашей власти они должны подчиняться?

Люди должны получать пользу от сотрудничества с вами. Как только вы внедрите систему трансляции выгод в свой бизнес, то ваш бизнес начнет резко расти вверх, даже по сравнению с тем, что было раньше. Определитесь, какие конкретные проблемы вы можете решить.

К примеру, вы бухгалтер. Вы можете:

а) быстро сделать отчет и сэкономить время работодателя;

б) снизить налоги и сэкономить на этом деньги;

в) навести порядок в документах, что сэкономит время и деньги и не приведет к возникновению новых проблем.

У вас могут быть еще какие-то дополнительные выгоды. Вы должны сами понять, что такого вы можете дать людям, за что они заплатят вам деньги. Вы должны транслировать в мир различного рода материалы, которые будут указывать на то, что эти выгоды ассоциируются с вами. И когда кто-то скажет: «Мой бухгалтер никогда не делает отчет вовремя», – то ему тут же кто-нибудь ответит: «Я знаю Васю Пупкина, у него всегда все к сроку, и делает быстро».

Это может быть разговор двух работодателей на каком– нибудь сейшене:

– Меня бухгалтер запарил, постоянно переплачивает налоги.

– Так я знаю Васю Пупкина, он постоянно экономит деньги на налогах для своих клиентов.

Учитесь транслировать в мир конечные выгоды, которые получит общество, если оно станет с вами сотрудничать. Трансляцией в мир могут быть и отзывы о вас или о вашей деятельности, услуге, товаре, которые есть только у вас.

«Я купил у Андрея пылесос, благодаря которому в доме воцарилась тишина. Пылесосом можно пользоваться даже когда спят дети. Теперь у нас в доме всегда порядок».

Тихая уборка в доме – это есть выгода от сотрудничества с вами. Ваш уникальный товар помогает людям жить хорошо.

По-любому кто-нибудь начнет возражать по поводу ваших выгод, поэтому вам нужно заранее начать транслировать в мир ответы на возражения, направленные к вам.

Например, вы транслируете миру, что вы именно тот бухгалтер, который все делает в срок и экономит до 50 % на налогах. Естественно, от людей пойдет возражение, что такие услуги стоят дорого. Понятно, что тот бухгалтер, который все делает вовремя и при этом экономит кучу денег, будет недешевым по сравнению с обычным специалистом.

Именно поэтому вы должны начать публиковать какие– то свои материалы о том, что ваша цена с лихвой покрывается теми выгодами, которые вы даете. Говорите честно, что вы недешевый бухгалтер и берете за свои услуги в 1,5 раза больше, чем остальные, но при этом только за первый месяц вами было сэкономлено на налогах на таком-то предприятии около полумиллиона рублей. Понятно, что такая экономия перекрывает все расходы на зарплату бухгалтера.

По-любому в отношении вас будут идти какие-то возражения, и большинство из них вам уже известны. Но, скорей всего, вы никогда самостоятельно не анализировали подобные ситуации. Наверняка до сегодняшнего дня вы не задумывались о том, что мешает вам правильно отрабатывать идущие на вас возражения.

Подумайте, почему вам отказали, когда вы устраивались на работу? Почему у вас не покупали товар, который вы продавали? Почему инвесторы не хотели инвестировать ваш бизнес? Каждый человек пытается вам возражать, высказывая причины, по которым он не хочет с вами сотрудничать. Составьте общий список сопротивлений, с которыми вы часто встречаетесь на рынке труда.

Когда вы заранее знаете, какие противоречия могут посыпаться в ваш адрес, вы накануне начинаете транслировать отработанные возражения. Например:

– Да, я стою дорого, и это связано с тем-то, тем-то и тем-то.

– Да, мы делаем долго, но зато шикарно.

Финансовая составляющая

Люди не любят иметь дело с транжирами и скрягами, поэтому, транслируя миру то, на что и как вы тратите финансы, вы должны показывать свою разумность в распоряжении деньгами. Это никоим разом не финансовая отчетность, а просто транслирование каких-то мимолетных вещей. Например, купила новое платье, на день рождение открыли бутылку хорошего испанского вина и т. д.

Транслируйте то, что у вас есть на самом деле. Если просто скажете «купила бутылку вина», то это не сработает. Такие мимолетные вещи работают, когда есть какой-то повод. «У нас сегодня годовщина свадьбы, купили бутылку такого-то вина». «Зимой поеду к родственникам в Сибирь, купила норковую шубу». «Завтра едем на Мертвое море, прикупила купальник и очки».

Этим вы показываете, что можете себе позволить на сегодняшний день. Я постоянно транслирую свои поездки, походы в ресторан, события, произошедшие со мной, демонстрирую своему окружению свои инвестиции в недвижимость, в обучение детей, в свой отдых. Видя это, люди понимают, что я еще умею думать о будущем.

С одной стороны, вы должны гнуть понты, но с другой стороны, людям необходимо показывать реалии из своей жизни, потому что доверие, честь и репутация – это самое дорогое. Если вы выложите в соцсети фотографию, как вы едете в Lamborghini, а на самом деле автомобиль никогда не имели, и люди будут видеть, что вы постоянно ходите пешком и пользуетесь общественным транспортом, то они сначала клюнут, а потом резко потеряют к вам доверие.

Ваш взгляд на мир

Если вы не политик и не священник, то я категорически не советую вам публично рассуждать о политике или религии. Вы должны быть нейтральными, иначе люди другой религии, скорее всего, отвернутся от вас. То же самое касается и политических взглядов. Религиозные и политические интересы вы оставляете при себе.

Я знаю много примеров, когда люди одним или двумя постами срезали огромное количество своих поклонников, клиентов или покупателей. Поэтому религиозные обычаи и праздники я соблюдаю и отмечаю в кругу семьи, а окружающих себя людей поздравляю с праздниками, к которым тяжело докопаться, – это Новый год, 8 Марта, 23 Февраля.

Моя задача – не доносить до людей рассуждения о том, кто лучше, а кто хуже. Моя задача – сделать так, чтобы люди, на которых я влияю и которые платят мне деньги, получали от меня информацию, помогающую им зарабатывать больше денег, увеличивать их доходы, развиваться и расти профессионально.

Время от времени обязательно высказывайте свои суждения на темы денег, бизнеса, работы, семьи, детей, самообучения, затрагивайте вопросы любви, секса, здоровья и правильного досуга. Транслируйте в мир ту реальную жизнь, которую люди хотят видеть. У большинства из них ко всем этим темам есть интерес.

Зачем нужно рассуждать на эти общепринятые темы? Чтобы окружающие видели, что вы имеете собственное мнение, что вы есть личность. Ваше мнение для них может быть понятным или непонятным, может нравиться или не нравиться, но оно не должно быть абсолютно нейтральным.

Многие люди боятся публично высказывать негативное мнение по темам, о которых я упомянул. Но иногда именно негативное аргументированное мнение притягивает к себе большие массы людей.

Лайфстайл

Слово «лайфстайл» пришло с запада, означает оно стиль жизни. Многие люди даже понятия не имеют, для чего вообще нужен этот стиль жизни, и тем более не понимают, что нужно транслировать миру. А показывать нужно следующее:

1. Жилье

Жилье – это оценка вашей жизни. Если на сегодняшний день обстановка вашего жилища не позволяет вам снимать видео, то в таком случае есть два выхода. Выход 1: вы можете снять или арендовать какую-то площадь и затем ее показывать. Выход 2: сделать за своей спиной приличный фон, и тогда трансляции жилья в принципе не будет.

2. Автомобиль

Время от времени демонстрируйте окружению свою машину и расстояния, которые вы на ней проезжаете.

3. Путешествия

Есть три вещи, за которые человек воюет всю свою жизнь – это деньги, время и свобода. И практически любой человек, живущий на поводке, завидует тем, кто имеет возможность путешествовать. У вас могут быть деньги, вы можете располагать временем. Но как оставить детей, которым нужно ходить в школу? Как оставить престарелых родителей? Куда деть домашних животных?

У каждого человека есть свой поводок, длина этого поводка может измеряться в часах либо в километрах. Можно уехать на выходные, но потом обязательно нужно будет вернуться. Люди, у которых нет поводков, у которых нет каких-либо ограничений, вызывают подсознательную зависть у окружающих. Окружению может не нравиться то место, куда эти люди поехали, но они будут завидовать их мобильности.

Вы должны постоянно путешествовать. Если у вас нет возможности уезжать далеко и надолго, то в выходные дни садитесь в машину, берите с собой детей и езжайте куда-нибудь в соседний город, чтобы посмотреть кремль или посетить какой-нибудь музей. Можете съездить на речку, нажарить шашлыков, насобирать в лесу грибов, отправиться в поход.

Заведите себе правило: один раз в месяц выезжать куда-нибудь из города. И показывайте всему миру, что вы мобильны.

4. Дети

Когда ваши дети чего-то добиваются и достигают, окружающие вас люди одновременно радуются вместе с вами и завидуют вам. Даже если вашим отпрыскам далеко за двадцать, но они являются победителями каких-то конкурсов, соревнований, олимпиад, все равно они вызывают зависть.

Вы можете быть простым водителем, можете не иметь в достатке финансовые средства, но если ваш ребенок побеждает на соревнованиях, выигрывает конкурсы, учится на «отлично», то человек, имеющий возможности и власть в несколько раз больше вас, будет желать обладать тем же, чем и вы. Он будет чувствовать ваше превосходство.

5. Одежда и питание

Очень важно показывать миру свой опрятный внешний вид. Одежда является вашей визитной карточкой. По вашему внешнему виду партнеры или работодатели с легкостью определят вашу финансовую состоятельность и ваши экономические возможности. Ваша аккуратность в одежде заставляет думать партнеров, что вы столь же аккуратны и в делах. Внешний вид оказывает психологическое воздействие на партнеров, нередко предопределяя их отношение к вам.

В последнее время стало очень модным выкладывать в соцсети фотографии своих обедов в ресторане. Если вы умеете вкусно готовить и красиво украшать блюда, выкладывайте фотографии личных шедевров. Показывайте людям, что вы питаетесь вкусной и здоровой пищей, а не сухими кашами и китайской лапшой.

6. Качество жизни

Обязательно показывайте окружающим качество своей жизни, как вы отдыхаете и развлекаетесь. Но если ваша ЦА – это пятидесятилетние слушатели, то выкладывать фотографии с ночных клубов и рассказывать о дискотеках не стоит. То же самое касается, если ЦА – это двадцатилетняя молодежь, огородные грядки и шахматы будут не у дел. Транслируйте только то, что интересно вашей ЦА, все остальное переводите в разряд личного.

Качество жизни состоит из 5 составляющих: деньги, время, мобильность, окружение, счастье. Счастье не оценивается, его просто видно по глазам. Все остальное легко можно оценить, а значит, любая информация, вызывающая людской интерес к вам, должна транслироваться в мир. Обществу всегда интересно, сколько у вас денег, как вы распоряжаетесь своим временем, в каких местах бываете и кто вас окружает.

Очень важно, когда вы сами формируете свое окружение и потом показываете миру, с кем вы знакомы, с кем общаетесь, у кого берете интервью. Обязательно документируйте свои поездки на море, походы в ресторан, встречи с известными людьми. Встретив известного человека, возьмите у него интервью, наличие которого резко повысит вашу экспертность. Кроме этого собирайте различные отзывы о вас.

Если вы наемный сотрудник и просто работаете водителем «Скорой помощи», а ваша бригада доставила в больницу какого-нибудь известного актера, которого впоследствии вылечили, то зайдите к этому человеку в палату и скажите: «Я тот самый водитель, который вас сюда привез, давайте с вами сфотографируемся». Человек с удовольствием примет ваше предложение и на снимке поставит свою подпись.

Формирование правильного окружения и налаживание связей – это, безусловно, только активные действия. Если в этих вопросах вы будете вести себя пассивно, то никакой влиятельный или известный человек к вам никогда не подойдет, не даст вам интервью и не поделится какой-то информацией. В итоге вы не сможете выдать в мир что-то интересное и завораживающее.

Почему люди постоянно завидуют кому-то? Да потому что ежедневная рутина наступает им на пятки, а в это время кто-то с улыбкой и радостью светится от счастья. Умейте ловить счастливые моменты в своей жизни и документируйте их в виде фотографий и видео. Так же показывайте миру, что вы умеете контролировать свое время, умеете им управлять, и это помогает вам все успевать и всегда выдерживать сроки.

С одной стороны, кажется, что все просто – транслируй в мир новости своей жизни, и тогда все будет хорошо. Но с другой стороны, отдавая людям информацию о себе, вы должны постоянно ее контролировать. А главное, необходимо понимать, для чего вы это все делаете, и будет ли востребована именно та информация, которую вы даете обществу.

Пути к влиянию и власти

Дорога, по которой проложен путь из точки А в точку В, состоит из нескольких полос. Ваша задача – идти по разным параллельно направленным путям. Например, чтобы похудеть на 10 килограмм за один месяц, вам нужно достигать эту цель несколькими параллельными дорогами. Первый путь: вы ограничиваете себя в питании. Второй путь: вы больше двигаетесь, делаете физические упражнения. Третий путь: ходите на массаж и пьете больше чистой воды.

Дорога 1: Изменение своей внешности

Чтобы подчинять себе общество, вы всегда должны быть в тренде, людям должно быть приятно на вас смотреть. Что носить и как лучше выглядеть, вам подскажут стилисты. Обратитесь к их услугам, и вы узнаете не только, какую одежду стоит вам носить, но и какие должны быть аксессуары, прическа и макияж.

Заходя к вам на странички соцсетей, общаясь с вами в скайпе, люди должны видеть вас в нормальном виде, а для этого сделайте профессиональную фотосессию. У вас должно быть минимум три фотографии:

• максимально в деловом виде одежды;

• в свободно-деловом виде (рубашка, джинсы);

• в обычном повседневном виде (свитер, майка).

Фотосессия сама по себе недорогая, обычно серия снимков стоит от 500 до 1000 рублей. В некоторых городах ее можно сделать за 450 рублей. Сходите к профессиональному фотографу и потом размещайте свои фотографии на аватарках, чтобы людям было приятно на вас смотреть.

Для того чтобы современно, модно и востребованно выглядеть, нужно научиться ходить по магазинам. Вопрос шопинга очень важен на сегодняшний день. Есть люди, которые помогают подобрать для вас одежду в магазине и при этом экономят ваши деньги. Очень глупо покупать все самое дорогое, поэтому учитесь совершать недорогие покупки, приобретая модные и хорошие вещи. Уделяйте время шопингу и развивайте свой собственный стиль.

Итак, первый путь к влиянию – это ваша внешность. Пользуйтесь услугами стилистов, фотографов, учитесь правильно ходить по магазинам.

Дорога 2: Передача информации в мир

Существует несколько типов коммуникаций для передачи информации людям.

1. Умение говорить, или ораторское искусство

Ораторское искусство необходимо абсолютно каждому человеку. Вы должны уметь не только красиво рассказывать, но и давать правильную и нужную информацию, которая будет привлекать к вам окружающих людей и будет вас продавать.

2. Копирайтинг, или умение писать красивые продающие тексты

Многие люди не считают нужным развивать в себе навык правильного письма. Копирайтинг – это не только грамотный текст, это правильно изложенная информация, приносящая деньги.

3. Видеокопирайтинг

Очень часто пользователи Интернета вместо прочтения текста выбирают просмотр видео. Это проще, быстрее, интересней и воздействует сразу на несколько каналов восприятия человека. Иногда написать понятный текст довольно сложно, проще показать нужную информацию.

4. Запись небольших аудиоуроков или аудиорассуждение на какие-либо темы

Если вы хотите продавать себя дорого, то аудиоуроками можете привлекать к себе новых клиентов. Люди, имеющие деньги и готовые вам их платить, обычно не имеют много времени для просмотров видео и чтения текстов. Аудиофайлы удобны для прослушивания во время езды на автомобиле или во время выполнения каких-либо домашних дел.

5. Фотоотчеты

Фотоотчет – это серия фотографий, рассказывающая о том, где, что и когда вы что-либо делали. Это может быть ваш отпуск, проведенный на море, деловая встреча или выставка творческих работ.

Дорога 3: Говори о недостатках так, чтобы они воспринимались незначительно

Чтобы у людей складывалось правдивое мнение о вас, вы должны показывать миру не только свои плюсы, но и минусы. Вы не сможете влиять на свое окружение, если будете показывать людям только самое хорошее, что у вас есть. Это есть огромная ошибка многих. Учитесь преподносить свои недочеты таким образом, чтобы они воспринимались незначительно, не в ключевой компетенции.

Например, вы отличный бухгалтер, от вас не ускользнет ни одна цифра, дебет с кредитом у вас сходится с первого раза, вы умеете уменьшать налоги, но у вас толстая фигура. Не модельная внешность – это недостаток, но не в ключевой компетенции. Ваша задача – правильно выкладывать информацию о своем лишнем весе. Например, «в очередной раз пыталась похудеть, но не выдержала и в 3 часа ночи съела бутерброд с салом, политый майонезом».

Каждый человек имеет какую-либо не ключевую компетенцию, в которой он хуже, чем другие. Вот ее и надо развивать, то есть уметь правильно о ней говорить. Не бывает людей без недостатков, поэтому вы должны уметь правильно преподносить информацию о своем минусе, не влияющем на вашу ключевую компетенцию.

Например, я ругаюсь матом, я грубый, я не запоминаю имен, но при этом я довожу людей до результата, делая их более богатыми, более уверенными и независимыми. Вот такие недостатки выбрала моя ЦА, и, собственно говоря, она с ними мирится. Ваша ЦА также может выбрать у вас какие-либо отрицательные моменты, с которыми потом тоже будет мириться.

Очень часто недостатки у людей явно не скрыты, они находятся прямо на виду. Есть такое правило: если хочешь что-то спрятать, выставь это напоказ. И когда вы говорите, что у вас есть проблема лишнего веса, но при этом вы крутой бухгалтер, то окружающим людям становится не важным ваша полнота, для них главное – это ваша компетентность в бухгалтерских делах.

Если вы будете рассказывать миру о своих недостатках, то люди вас начнут воспринимать более честными, более правильными. А самое главное, начнут поддаваться вашему влиянию.

Дорога 4: Создание большой идеи и деление общества на своих и чужих

Если вы хотите влиять на людей, то вы должны преподносить им информацию так, чтобы вся аудитория разделилась на две части. Одни люди будут к вам тянуться и говорить, что у вас суперклассные методы, невзирая на то что из-за своей полноты вы еле проходите в двери. Другие же, наоборот, станут от вас шарахаться, называя вас полным отморозком.

Каким образом можно зацепить аудиторию? Это делается на основании профессиональных подходов. Например, вы парикмахер и любите стричь машинкой. И вы говорите: «Ножницы – это технология позапрошлого века, нужно уметь работать машинкой везде. Ножницами можно только чуть-чуть подравнять. Я делаю стрижки только машинкой, в этом я профи. Кто работает по старинке – непрофессионалы».

После таких слов часть людей, несмотря на ваши успехи и развитие, будет говорить вам, что вы вообще ничего в этом не понимаете, а стричь машинкой – это неправильно. Другая часть аудитории будет говорить: «Отлично, шикарно! Я тоже стригу машинкой!» Так вы привлекаете внимание аудитории в области вашей ключевой компетенции и приводите доказательства.

Нейтральных эмоций не бывает. Если эмоция нейтральная, значит, слушатели безразличны к вашей теме. Нельзя угодить и быть образцовым для всех. В большинстве случаев вы являетесь хорошим для 2-5-10 % аудитории, а для остальных вы – пустое место, им все равно, чем вы занимаетесь, поэтому ваши действия – это деление аудитории на своих и чужих.

Те, кто идет за вами, кто готов вам платить, брать вас на работу, быть вашим инвестором, кто готов заключать с вами договора и покупать у вас товары или услуги, составляют, образно говоря, 5 %. И это число сильно не меняется. Но когда вы сбрасываете спорные вещи, парализующие аудиторию, вы заставляете еще 5 % аудитории говорить про вас что-либо.

Неважно, что люди о вас говорят, главное, что они это делают. И в результате получается, что 5 % отзывается о вас хорошо, 5 % – плохо, и вдруг появляется еще 2–3% людей, которые присоединяются к тем, у кого положительные отзывы. Это происходит благодаря негативным эмоциям, которые люди увидели, не согласились с этими аргументами и заинтересовались вашей идеей.

Дорога 5: Развитие неключевой компетенции

Учитесь развивать в себе дополнительные компетенции, которые интересны вашей ЦА. Возможно, вы любите готовить, шить, вязать, вышивать крестиком под водой. Показывайте свои труды, рассказывайте о них, хвастайтесь. В народе говорят: талантливые люди талантливы во всем. Поэтому аудитория видит у вас определенные достижения не только в вашей ключевой компетенции, но и в смежных, дополнительных областях.

Демонстрируя какие-либо дополнительные успехи, вы зарабатываете дополнительные плюсовые баллы, благодаря которым ваше влияние растет и усиливается.

Говоря о стиле жизни, показывайте свою любовь к домашним животным. Выкладывайте фотографии своих питомцев и рассказывайте интересные истории, связанные с вашими любимцами. Не забывайте развивать и здоровый образ жизни. Спортивные, здоровые люди очень ценятся в современном мире, для многих – это недостижимая завидная планка.

Умение получать социальные одобрения – это тоже очень круто. Когда в вашей голове рождается новая идея (давайте сделаем новый бизнес, давайте я уволюсь, давайте позовем инвесторов), то обычно это вызывает негатив родственников и непонимание партнеров по бизнесу. Почему различные сопротивления идут от ближайшего окружения? Потому что люди боятся перемен в своей жизни, и то же самое они советуют тем, кто их окружает.

Получение одобрения от социального круга – это дополнительная энергия. Если вы начинаете новый бизнес, переходите на новую работу, выбиваете новый контракт или ищете инвесторов, то вам приходится тратить на это много энергии. Приходя домой уставшим, не имея одобрения и поддержки родственников, вы тратите еще столько же энергии, чтобы отбиться от их нападок.

Когда у вас есть одобрение, то, приходя домой, вы не тратите лишнюю энергию на убеждение родственников, потому что там в худшем случае все молчат. И вам не приходится думать о стирке грязных сорочек и приготовлении ужина. Вернувшись с работы, вы отдыхаете, потому что все домашние дела уже сделаны без вас.

Получить одобрение от близкого окружения – это навык, который не может быть создан за один день, неделю, месяц, потому что он основан на вашей сегодняшней репутации. Если раньше вы что-либо начинали, и у вас это всегда получалось, и доходы ваши всегда были в плюсе, то теперь вы можете прийти и сказать: «Теперь я буду торговать воздушными шариками».

Домочадцы посмотрят на вас удивленно, но согласятся с вашим желанием, потому что, за какое дело бы вы ни брались, у вас все получается. Ну, хотите шарики, пусть будут шарики. А почему бы и нет? Такое одобрение вы получите, если ваша репутация создавалась годами.

Если же за прошедшие годы вы начинали кучу дел, но ни одно из них не доделали до конца, тратили множество денег и в итоге оставались в минусе, то реакция близких будет обратная.

– Ты что? Какие шарики? Только вчера последний твой долг закрыли, ты опять хочешь семью без копейки оставить? Зачем тебе нужны эти шары? Это совсем не твое!

От вашей репутации зависит, как быстро вы получите социальное одобрение.

Что же надо делать, чтобы семья была вашим союзником и всегда вас поддерживала?

Путь 1: Хотя бы не мешайте

Будьте всегда предельно честны со своим близким окружением. Не обещайте им золотые горы, рассказывайте то, что есть на самом деле.

– Я буду делать так, так и так, потому что я умею это, это и это. Нравится вам или не нравится, но я все равно буду этим заниматься. Большая просьба, не мешайте мне хотя бы два месяца.

Путь 2: Помогите

Многие люди делают ошибку, они пытаются заинтересовать своих друзей и родственников будущими результатами, но в большинстве случаев все уже знают, что будущие результаты – это бабушка надвое сказала. Никто не знает, что будет. Поэтому нужно прийти и честно сказать «помогите». Покажите процесс: делая то-то, то-то и то-то, в результате вы получите вот это, это и это. Если при таких условиях вы просите помощь, то вам дают лимит времени.

Когда вы сами все продумали и попросили своих близких вам не мешать или помочь в новом деле, то вы должны сами себе поставить дедлайн. Если за это установленное время вы что-то не делаете, то с этим надо завязывать.

Одна из самых больших ошибок людей – это втягиваемость в «болото». Зачастую этой ошибке подвластны МЛМщики, которые занимаются сетевым маркетингом уже 15 лет, зарабатывают 100$ в год и все еще верят в то, что когда-то у них будет своя компания, приносящая миллиарды долларов.

Я знаю многих успешных МЛМщиков, которые реально на сегодняшний день зарабатывают очень хорошие деньги, но ни один из них не просидел на какой-то одной ступеньке карьерной лестницы более полугода. Если вы за полгода не поднялись на новую ступень, то разворачивайтесь и уходите, в этом бизнесе вам делать нечего.

Поставив себя во временные рамки, вы даете себе обязательство, что за это установленное время вы что-то сделаете, изменитесь сами и измените свою жизнь. Ставя себе дедлайн, вы просите помощь у своего окружения и говорите: «Если через два месяца я не получу это, это и это, то я разворачиваюсь и ухожу из этого бизнеса».

Возможно, вы подумаете, что так действовать страшно. А жить в одном и том же годами и десятилетиями вам не страшно?

По мнению американцев, и я с этим мнением согласен, человек должен раз в 5 лет кардинально менять свою жизнь: менять работу, местожительство, город. Тогда человек не застаивается, тогда у него работает мозг, и он живет совсем по-другому. В России люди похожи на послушные винтики, которые сидят на одном и том же месте, живут там годами и там же потом умирают. Живя на одном месте, люди «тухнут» и «гниют».

Дорога 6: Харизма и лидерство

Без харизмы и лидерства влиять на людей невозможно, и это тоже нужно в себе развивать. Некоторые люди говорят: «Я не люблю людей, я не хочу, чтобы они за мной шли». Не надо их любить, пусть они за вами не идут, но элементы харизмы и лидерства вы обязаны в себе развивать на пути от точки А к точке В.

Харизма и лидерство – это не врожденные, а чисто приобретенные вещи, такие же, как и ораторство. Недавно я вел коучинговую группу по ораторству, за 4 недели люди реально изменились до неузнаваемости. Их самые первые выступления, записанные на видео, невозможно было смотреть. Это были сплошные кошмарики, люди вообще не умели правильно говорить. Но всего за 4 недели они смогли развить в себе ораторское мастерство.

Харизму и лидерство можно и нужно в себя внедрять. Вы сможете в себе развить то, что будете развивать. Под лежащий камень вода не течет, и между диваном и задницей доллар не пролетает.

Дорога 7: Увеличение экспертности

Чтобы люди воспринимали вас властелином или реформатором, вы должны развивать увеличение своей экспертности. А над этим нужно работать.

В настоящие дни, чтобы стать экспертом, потребуется определенное количество времени. За один день это сделать нельзя. Прошли те времена, когда можно было выйти во двор, громко назвать себя экспертом и потом считаться самым крутым человеком. На сегодняшний день экспертность необходимо доказывать. Она бывает внутренняя и внешняя.

Внутренняя экспертность – это то, что человек реально делает, чтобы стать признанным экспертом. Существует четыре варианта действий.

1. Обучение делу

Обучиться делу можно классическим способом – первое высшее образование, потом второе высшее, потом МБА. Все, ты – эксперт.

Другой способ обучения – это когда человек находит мастера своего дела, гуру и идет к нему учиться. Помогая своему учителю во всем, человек не просто получает определенные знания, он начинает дышать так, как дышит учитель, он начинает думать, как думает учитель, и в конечном итоге начинает делать, как делает учитель.

Третий способ – быть в центре событий, идти в то место, где все занимаются каким-то делом, и получать определенные знания через практику. Человек устраивается наемным работником на какое-то предприятие и получает необходимые знания, навыки и опыт.

В любом из трех вариантов ключевую роль играет «живое» обучение, живой контакт с экспертом. Обучаясь только по книгам и аудио-, видеокурсам, стать экспертом невозможно, для этого необходимо обязательное внедрение полученных знаний.

2. Получение результатов

Много лет я посвятил развитию филиальных сетей. Занимаясь подбором и мотивацией персонала, путем проб и ошибок я создал систему, которая позволяет построить прибыльный отдел продаж с нуля. Этой системой пользовались мои ученики. Она реально работает. Но это долгий путь.

3. Моделирование эксперта

Этот вариант сложный, и надеяться, что он сработает, не нужно. Смысл заключается в том, что нужно найти человека, который пройдет весь путь становления экспертом, и повторить этот путь самостоятельно. Сложность в том, что жизнь не стоит на месте. Пока вы будете наблюдать, произойдет масса изменений, которые будут мешать вам и тормозить ваши действия.

4. Наличие mastermind группы

Работа с группой людей, в которой каждый является уникальным. С этими людьми вместе отрабатываете каждый навык и находите гибкий подход к решению задач, направленных на достижение цели.

Дорога 8: Работа над своим окружением

Окружений должно быть два – те, кто подчиняется вашему влиянию, и те, кто вас учит и двигает вверх. Над этими окружениями вы должны работать.

Дорога 9: Кейсы, продающие истории

Каждый человек имеет хоть одну историю успеха, но, к сожалению, люди не умеют делать из историй так называемые кейсы. Кейс – это история из жизни, в которой зачастую заложена некая проблема и способ ее разрешения. Обычно о своем успехе люди рассказывают так:

– У меня тоже не было денег, но теперь смотри, у меня «Мерседес».

С одной стороны, это есть кейс, человек чего-то в этой жизни добился, но с другой стороны, не совсем понятно, как он может пригодиться. Создание кейсов – это умение рассказывать истории таким образом, чтобы окружающим было понятно, в чем вы можете пригодиться. Например, о своем успехе можно рассказать так:

– Раньше у меня тоже не было денег, поэтому сначала я начал мыть машины на перекрестке, потом купил себе моечный аппарат, после взял в аренду гараж и организовал в нем мойку. Через какое-то время я взял в аренду еще один гараж. Теперь у меня есть сеть автомоечных комплексов, и я себе уже купил «Мерседес».

Или:

– Раньше я тоже не умел влиять на людей. Сначала я устроился токарем на завод, потом, став бригадиром, я возглавил группу из трех человек. Через некоторое время мне предложили стать мастером участка, а затем и начальником цеха. Получив опыт руководителя, я занялся собственным бизнесом, и теперь я возглавляю крупнейшую компанию в нашем регионе по производству токарных изделий.

В первом рассказе сразу понятно, чем человек может быть полезен:

1) мытье автомобиля;

2) умение создавать бизнес;

3) устройство на работу;

4) возможно, ему требуется аренда, и он может построить еще один комплекс.

Во втором рассказе полезность выражена в следующем порядке:

1) изготовление изделий на токарном станке;

2) умение управлять большой группой людей;

3) устройство на работу;

4) умение создавать бизнес;

5) возможно, ему требуется дополнительная производственная площадь;

6) возможно, ему требуется дополнительный рынок сбыта готовой продукции.

Это есть правильное преподнесение истории из жизни, которую когда-либо пережил человек. Нужно учиться рассказывать кейсы.

Сюда относятся и продающие истории. Если вы хотите научиться влиять на людей, неважно на кого, то у вас должны быть заготовлены продающие истории. Например, вы пришли устраиваться на работу, и вам задали вопрос:

– А чем вы занимались раньше?

Стандартный ответ будет такой:

– Ну, я 3 года работал в ООО «Морская свинка», выполнял там функции продавца, а до этого я учился в институте.

Если вы заранее составите и подготовите продающую историю, если вы ее протестируете на своей аудитории, и будете знать, какую реакцию она повлечет за собой, то в момент заданного вам вопроса «А чем вы занимались раньше?» – вы ответите:

– Я работал продавцом-консультантом в ООО «Морская свинка». В мои обязанности входила продажа подсолнечного масла. Только за последний месяц компания продала 2 тысячи тонн масла, из которых 1999 тонн продал я. А потом у нас на производстве случился пожар, производство закрылось, продавать стало нечего, и поэтому я начал искать себе работу. Если вам нужно продать 2 тысячи тонн масла, зовите меня.

Ваши продающие истории – это истории:

• на которые отреагируют люди;

• которые будут восприняты обществом;

• которые резко повышают вашу стоимость;

• которые резко увеличивают ваше влияние;

• результаты которых вы можете предугадать.

Поэтому их надо учиться составлять. Случайных историй не бывает, так же как не бывает случайных встреч и рассказов. Вы должны знать, что и кому вы рассказываете.

Дорога 10: Личный сайт

У каждого человека должен быть сайт, даже если вы водитель маршрутки, бухгалтер или парикмахер. Сайт должен содержать вашу продающую биографию, какие-то ваши материалы, ваши достижения и медиа-кит. Сайт может наполняться редко, но быть он обязан.

Медиа-кит – это место, где вы представлены с самых лучших сторон. Здесь выложено несколько ваших фотографий, рассказано о ваших регалиях, есть продающая биография, отзывы о вас и какие-либо кейсы из вашей жизни.

Зачем это нужно? Это очень важная вещь, в частности при устройстве на работу. В своем резюме вы фактически пишите то, что у вас уже есть на сайте. Находясь в любой точке мира, где только есть Интернет, вы за 10 минут составите сногсшибательное резюме, используя те материалы, которые вы сами разместили на своем сайте.

Если, не имея сайта, вы начинаете публиковать свои материалы в различных изданиях, в том числе и в Интернете, то когда вас просят прислать свою фотографию и информацию о вас, вы садитесь перебирать старые фотографии, которые были сделаны до замужества или до службы в армии. Вы начинаете придумывать про себя рассказ, вместо того чтобы на своем сайте скопировать нужную информацию и отправить ее по месту требования.

Дорога 11: Набор команды

Вы должны научиться набирать себе команду, которая будет на вас работать. Вам нужно уметь:

1. Искать людей.

Обратите внимание на то, где вы их ищете и какие объявления подаете.

2. Аутсорсинг (делегирование обязанностей).

3. Ставить перед командой правильные задачи.

4. Контролировать.

5. Правильно назначать цену и правильно оплачивать чужой труд.

Дорога 12: Гармоничный отдых

Человек не может не отдыхать. Однако у каждого человека есть поводок. У кого-то он короткий, у кого-то он длинный, но поводки есть у всех. Тем не менее отдыхать нужно не только самому, но и с семьей. Если вы не умеете отдыхать, то у вас начинается выгорание. Я знаю, что мне нужно отдыхать раз в 3–4 месяца. У вас тоже есть свое время, которое вы чувствуете.

Дорога 13: Самомотивация

Чтобы обладать навыками влияния, нужно развивать в себе вопрос самомотивации. Вы должны заставлять себя что-то делать. К сожалению, без самомотивации больших серьезных результатов вы не получите. Основная движущая сила этого вопроса – это сожжение мостов.

Вы можете визуализировать, можете уговаривать себя, но от этого проблем меньше у вас не станет. Вы должны поставить себя в условия сжигания мостов, при которых вам некуда идти, кроме как только вперед и вперед. Учитесь себя мотивировать, заставляйте себя идти в нужном вам направлении.

Человеку свойственно уставать, и если он не видит быстрых результатов, то он отказывается от дальнейших действий. Тараканы в его голове не дают ему идти к намеченной цели, к поставленной задаче.

Дорога 14: Встраивание в себя привычек успешных людей

Чтобы обладать навыками влияния, вы должны научиться встраивать в себя привычки успешных людей. Полезных, успешных привычек довольно много, одна из них – это трата какого-то процента от вашего заработка на себя любимого. К примеру, я трачу 10 % от получаемых мной денег только на себя. Это может быть массаж, новая прическа, поход в ресторан или какая-то вещь.

Мозг питается похвалами и результатами. Когда вы с большого заработка погасили кредиты, отложили на питание, купили что-нибудь детям, то ваш мозг спрашивает: «А мне? Я тоже хочу!» Вы можете тратить на себя больше 10 %, меньше 10 %, главное, чтобы ваш мозг получал награду за свою работу и оставался довольным.

Дорога 15: Настойчивость и упорство

Развитие настойчивости и упорства – один из главных путей достижения желаемых результатов. У большинства людей с этим проблема. И у меня она тоже есть, я такой же ленивый, как и все люди.

Но, что бы вы ни захотели, что бы вы ни задумали, вы всегда сможете добиться желаемого результата благодаря своей настойчивости. Если вы настойчивы в достижении цели, то вы сможете стать лидером в карьере. Чтобы ее в себе развить, нужно сначала чего-то очень сильно захотеть. Желание должно быть настолько сильным, чтобы от этой силы оно превратилось в навязчивую идею, страсть, обжигающую вас изнутри.

Учитесь у детей! Нет ни одного здорового ребенка, который бы после множества упорных попыток не научился вставать на ноги и ходить. Если вы решили развить в себе упорство, будьте готовы к изменению себя. Забудьте слова «не смогу», «не получится», «постараюсь». Замените их на более позитивные «смогу», «получится», «справлюсь». Вот 15 основных дорог, по которым вы должны пройти, чтобы научиться влиять на людей. Но это только внешняя оболочка, в которой вас видят окружающие. Теперь вы знаете, какими путями нужно идти из точки А в точку В, чтобы люди видели вас такими, какими вам надо. Вы должны изменить себя по каждому обозначенному пункту.

Путь второй: внутренние навыки

Умение продавать

Первый внутренний навык – это умение продавать. Если вы не продаете, вы никогда не научитесь это делать. Первое правило в умении продавать – это продавать.

ОСНОВНЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

1. АИДА

АИДА – старая схема продаж, которая не только не утеряла своей актуальности, но и довольно часто помогает лично мне. Что такое АИДА?

А – Attention, внимание. Если вы хотите влиять на людей, то в первую очередь вы должны научиться привлекать к себе внимание. Если вы этого не сделаете, то дальше ничего не произойдет, все пройдут мимо вас. Именно поэтому нужно транслировать в мир информацию, благодаря которой на вас обратят внимание.

I–Interest, интерес. Интерес – это повышенное внимание, потребность узнать что-то новое. Люди всегда соблазнялись подсмотреть в замочную скважину и что-то подслушать. Когда вы в мир отдаете свои материалы, то сначала на вас обращают внимание, какие-то материалы вызывают у людей к вам интерес. Окружающие хотят как можно больше узнать про вас.

D – Desire, желание. Когда у человека возникает интерес к вам, то ваша задача – вызвать желание клиента быть вам подвластным. Сразу вызвать желание быть подвластным – это отлично. Но так бывает редко.

А – Action, действие. Человек обратил на вас внимание, заинтересовался, захотел познакомиться с вами, и теперь он должен сделать действие. Действия бывают разные: позвонить, написать, заплатить, посоветовать.

Вот такая элементарная схема конвертации чужих людей в тех, кто будет вам подчиняться и платить вам деньги. Сначала вы привлекаете к себе внимание, затем вызываете интерес, потом вызываете желание и далее заставляете сделать нужное вам действие.

2. «Пять шагов»

«Пять шагов» влияния подходит для личных контактов.

1 шаг – Приветствие

Прежде чем завязывать с человеком какие-то отношения, нужно поздороваться. Три составляющие приветствия: улыбка, глаза в глаза, энтузиазм.

2 шаг – Маленький рассказ продающей истории (Elevator Speech, презентация в лифте)

Буквально за 10–15 секунд вы должны рассказать правильный, отработанный рассказ о себе.

– Меня зовут Белановский Александр, я помогаю предпринимателям в вопросах обучения и мотивации персонала, являюсь автором бестселлера «Персонал от А до Я».

3 шаг – Презентация себя

Если человек с вами поздоровался, прослушал вашу краткую историю о себе, то он готов потратить на вас время. Только теперь вы можете выложить перед ним полную презентацию себя, которая должна состоять из нескольких продающих историй. Сюда же входит какой-либо полезный контент, технические характеристики или конечные выгоды от сотрудничества с вами.

4 шаг – Вилка цен

После презентации вы должны предоставить человеку вилку цен. Вы должны сравнить расценки на свои услуги, сравнить их с ценой выгод или аналогами. Покажите, что вы выгодны. Если ваша задача – держать высокую цену, а аналоги дешевле, чем вы, то, естественно, сравнивать с аналогами будет неправильно. Правильно будет сравнить с конкретной выгодой от сотрудничества с вами.

Например, моя коучинговая программа «Продай себя дорого» длится 9 недель, ее стоимость около 20 000 рублей. Если вы принимаете участие в данной программе, то получаете бонусом коучинговую программу по ораторству стоимостью 8000 рублей, благодаря чему уже через 4 недели вы сможете научиться правильно и красиво себя презентовать.

Вы научитесь четырем продающим историям, а уже через 8 недель у вас будет 8 продающих историй, плюс понимание, как их выстраивать в ваш рассказ. Эти истории увеличат конверсию в 2–2,5 раза. Кроме этого вы получите запись тренинга «Оратор на миллион» стоимостью 15 000 рублей и мою личную консультацию, которая стоит также 15 000 рублей.

В общей сложности всего за 20 000 рублей вы получите не только коучинговую программу «Продай себя дорого» длительностью в 9 недель, но и бонусы на сумму более 50 000 рублей.

Сравнивая одну цену с другой, вы делаете вилку цен.

5 шаг – Заключение сделки

Чтобы заключить сделку, нужно задать правильный вопрос. Правильный вопрос – это вопрос, на который нельзя ответить «нет». Например:

– Хотите ли вы купить коучинговую программу, о которой я сейчас рассказал? Вы хотите купить коучинговую программу, о которой я сейчас рассказал, с десяти– или двенадцатипроцентной скидкой?

Вопросом вы заставляете человека сделать выбор без выбора:

– Вы будете платить в рублях или в долларах?

– Вам какая скидка больше нравится 10 % или 12 %?

– Вы оплатите сейчас полностью или внесете 20 % предоплаты?

Когда вы хотите повлиять на человека, не задавайте ему тупых вопросов:

– Вам понравилось?

– Ну что, будете брать?

Вот еще один пример правильного вопроса, на который нельзя ответить «нет»:

– Сотрудничество со мной выгодно настолько-то, и сейчас вам нужно только определиться, какой ручкой вы будете подписывать договор. Черной или синей?

3. БНР, ОДП

Этой методикой чаще всего пользуются инфобизнесмены.

БНР – боль, усиление боли, надежда на решение, оффер, дедлайн, призыв к действию.

Большинство людей не умеют говорить красиво, не умеют правильно рассказывать продающие истории. Их не дослушивают, их перебивают, им не дают сказать слово, никто не спрашивает их мнение. Все это приводит к тому, что:

• человек не может отказать, и его используют;

• отсутствуют продвижение по службе и новые карьерные возможности;

• много лет нет увеличения дохода, на себя деньги фактически не тратятся;

• нет возможности помогать престарелым родителям.

Неумение говорить красиво – это боль, отсутствие продвижения по службе, отсутствие денег – это усиление боли. Но дальше идет надежда на решение:

– Однажды Елена Кузмина попала на тренинг Белановского «Оратор на миллион» и поняла, что научиться говорить красиво – это просто, потому что существует технология, благодаря которой любую речь можно разложить на определенные элементы. И если все делать по этой технологии, то речь становится красивой. На сегодняшний день Елена Кузмина уже применила эти технологии и получила увеличение своего бизнеса и усиление влияния на ЦА. Каждый человек может получить то же самое.

Елена Кузмина уже сделала, и другие тоже могут это сделать – это надежда на решение.

Оффер – это предложение, от которого нельзя отказаться.

– Вы можете получить абсолютно бесплатно запись тренинга «Оратор на миллион», если вы участвуете в коучинговой программе «Продай себя дорого».

Дедлайн – ограничение по времени.

– Вы можете получить 10 %-ную скидку, если внесете оплату в течение 24 часов.

В заключении нужно обязательно сделать призыв к действию.

– Нужно написать смс-сообщение «хочу получить 10 %-ную скидку» вот по такому-то номеру. Кто первый напишет, тот и получит скидку. Предложение действует только для 5 человек.

Для того чтобы вы научились успешно влиять на людей, необходимо встраивать продажи в свое общение с внешним миром. Используйте технологии продаж в текстах, в выступлениях, в видео и внедряйте их в свою жизнь.

Продажи – это навык. Нет врожденных продавцов, есть люди, которые умеют правильно использовать технологии продаж.

Ключевые истории

Ключевыми историями вы открываете путь не только к тем людям, которые будут вам подвластны, но и к кошельку тех людей, которые хотят вам сегодня платить деньги. Поэтому ключевые истории нужно обязательно продумать и составить.

Истории бывают разные.

1. Elevator Speech, или презентация в лифте

Когда вы едете в лифте с нужным для вас человеком, то ваша задача – за 20–30 секунд изложить ему основные выгоды от сотрудничества с вами. Это должно быть самое важное, самое главное, что он может получить от общения с вами.

2. История Золушки

Этой историей вы показываете всему миру, что вы такой же, как и все остальные, вы показываете, как выросли «из грязи в князи». Ей пользуются различного рода бизнесмены и политики. Составьте для себя историю Золушки (женский вариант), «из грязи в князи» (мужской вариант) и покажите свой путь от начала и до конца, кем вы были и кем в конечном итоге стали.

3. История возникновения вашей ключевой компетенции.

Жили вы жили, и вдруг что-то произошло, вас озарило, осенило, у вас возник инсайт, и вы наконец-то поняли свою основную идею и с тех пор этим только и занимаетесь. Вы должны рассказать, что заставило вас в жизни делать принципиально по-другому, что заставило вас в жизни принципиально сменить какой-то род деятельности и заняться тем, чем вы занимаетесь сейчас.

4. Успехи ваших учеников

Составьте историю о своих учениках, клиентах, подопечных, когда они, находясь в точке А, пришли к вам с такими-то результатами, а после знакомства с вами или после покупки вашего продукта, услуги получили принципиально другие результаты.

Например, к вам в салон красоты пришла девушка с ужасной прической, вы ее там помыли, подстригли, сделали укладку, нанесли макияж, сделали маникюр, педикюр, и на следующий день она нашла себе работу, оплачиваемую в 2 раза дороже, чем рассчитывала до этого.

Таких историй, показывающих вашу компетентность и изменение жизни ваших клиентов или учеников, у вас должно быть несколько.

5. История вашего провала в неключевой компетенции

Каждый человек имеет какую-либо ключевую компетенцию, которая приносит ему власть и деньги. Но при этом он имеет и какие-то недостатки. Вот о таких своих недостатках вы и должны поведать миру. Расскажите о том, как вы потерпели полное фиаско, но не в своей ключевой компетенции, а где-то с боку. Это даст людям увидеть, что вы тоже человек, который может упасть и расшибиться, но в неключевой компетенции.

6. Призыв к действию

История «призыв к действию» помогает вашим слушателям, партнерам, коллегам, ученикам, работникам наконец-то принять какое-то решение. В этой истории вы на чьем-либо примере показываете, что человек никогда не принимал решения, но потом он его принял, и его жизнь сразу изменилась.

7. Юмор + рамка (условие, определяющее границы)

Например, вы хотите, чтобы во время вашего выступления ЦА вопросов вам не задавала, и вы говорите:

– Давайте договоримся следующим образом: сейчас я перед вами буду выступать 2 часа, вы свои вопросы записывайте в блокнот, и после моего выступления вы сможете мне их задать.

Такими словами вы поставите рамку – во время выступления никто не задает вопросы. Но чтобы ее усилить, можно рассказать анекдот на тему «недоделанное дело дураку не показывают». И когда кто-то вздумает вам задать вопрос во время вашего выступления, вы просто скажете:

– Ну вот, я же говорил, что всегда найдутся дураки, которым нельзя показывать полработы.

У людей сразу же возникнет ассоциация с вашей ключевой историей. Аудитория начнет улыбаться и показывать пальцем на того, кто нарушил ваши рамки, ваши правила. А вам в такой ситуации будет значительно проще справляться с аудиторией.

8. Поучительная история

Поучительная история – это притча или история из жизни, из которой вы делаете важные для вас выводы. Например, Была у одного народа примета. Тот, кто сорвет белый цветок на горе в канун Нового года, будет счастлив. Гора, на которой расцветал цветок счастья, была заколдована. Она постоянно тряслась, и никто не мог удержаться на ней.

Но каждый Новый год находились смельчаки, которые пытались залезть на гору.

Однажды три друга тоже решили попытать счастья. Перед тем как идти на гору, зашли друзья к мудрецу – совета спросить.

– Упадешь семь раз – поднимись восемь раз, – посоветовал им мудрец.

Пошли трое друзей на гору, все с разных сторон. Через час вернулся первый юноша, весь в синяках.

– Неправ был мудрец, – сказал он, – я упал семь раз, а когда восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только четверть горы. Тогда я решил вернуться.

Второй юноша пришел через два часа, весь побитый, и сказал:

– Мудрец нас обманул. Я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только треть горы. Тогда я решил вернуться.

Третий юноша пришел через день с белым цветком в руках.

– Разве ты не падал? – спросили его друзья.

– Падал, может, сто раз падал, а может, и больше. Я не считал, – ответил юноша.

– Почему же ты не бросил все? – удивились друзья.

– Перед тем как идти на гору, я научился падать, – засмеялся юноша.

– Нет. Он научился не падать, а подниматься! – сказал мудрец, услышав этот разговор.

Рассказав аудитории вот такую поучительную историю, вы делаете вывод, что никогда нельзя останавливаться на пути к своей цели. Только терпение и упорство помогают достигать невиданных высот и превращать желаемое в действительность.

Умение писать

Чтобы влиять на свою аудиторию, вы не только должны уметь говорить и продавать, вы еще должны уметь писать. Нет лучшего способа научиться этому навыку, как ежедневно писать какие-либо статьи. В продажах важный момент – это правильно писать продающие названия или заголовки. Вот вам маленький чит-код, благодаря которому можно обойти все правила.

Зайдите на сайт www.cosmo.ru, и в разделе «архивы» вы увидите коллекцию журналов за последние 5 лет. Сами журналы вам не нужны, читайте только оглавления, состоящие из чисто продающих заголовков. Cosmopolitan – один из наиболее раскрученных журналов, где работают дорогие копирайтеры, которые и создают классные заголовки. Возьмите эти заголовки и переделайте их под свои нужды.

Для того чтобы вы умели составлять красивые тексты, красивые письма и красивые коммерческие предложения, вы должны иметь в запасе арсенал, состоящий из притч, анекдотов и поучительных историй. Самый простой вариант – 15 минут в день тратить на изучение сайтов pritchi.ru, www.anekdot.ru и вытаскивать оттуда понравившуюся одну притчу и один анекдот и собирать все это в определенную папку, тем самым пополняя свою коллекцию.

Когда вам нужно будет где-либо выступить или что– либо написать, вы открываете файл и берете из него идею, которую потом раскручиваете. Далее вы берете себе за правило ежедневно отправлять кому-либо свои статьи. Неважно, какое это будет издание, большое или маленькое, главное, вам будут давать обратную связь, вас будут критиковать, а это, собственно говоря, то, что нужно для того, чтобы научиться.

Аутсорсинг

Аутсорсинг – это умение отдавать на сторону те дела, которые вам выгодно отдавать. Если перед вами встал вопрос «Как справиться с ведением дел так, чтобы это не отнимало кучу времени?», то вам необходимо нанять помощников. Аутсорсинг начинается с умения выделять наиболее незначительные дела с точки зрения доходов, которые вы сегодня делаете.

Сначала вам нужно понять, какие дела вы бы хотели отдать на сторону, и только после этого вы сможете правильно составить задачи, которые будут стоять перед исполнителями, и найти тех, кто будет эти задачи выполнять. Научившись аутсорсить дела, вы не только сможете принимать людей на работу, но и правильно контролировать то, что они делают. Составьте систему точек контроля. Пример простой.

Предположим, у вас есть какой-то бизнес продаж, и вы набираете для работы продавцов. Какие могут быть точки контроля? Если продавец делает меньше установленной нормы, то он наказывается, если делает больше нормы, то поощряется. Но кроме самих продаж должно быть еще несколько точек контроля. Например, дисциплина. Если человек опаздывает, то он наказывается, если приходит вовремя, то поощряется.

Также точкой контроля может стать вопрос негатива со стороны клиента. Продавец плохо продал, клиент возвращает товар, и продавец наказывается за это. Если же все клиенты довольны, то тогда продавец поощряется. Прежде чем приступить к вопросу командообразования, вы должны четко продумать все точки контроля.

Найм сотрудников, которым вы что-либо отдаете на аутсорсинг, начинается с их поиска. Составьте правильное объявление, разместите его в нужных ресурсах, продумайте, какое собеседование и какое анкетирование вы будете проводить с соискателями. Устройте конкурс на одно вакантное место. На это место возьмите минимум двоих, а лучше троих сотрудников. И на конкурсной основе избавьтесь в течение двух недель от лишних людей и оставьте только одного.

Продумайте систему мотивации. Мотивация бывает денежная и неденежная. Денежная – это оклады, бонусы, проценты. Неденежная – все, что стоит недорого, но человек почему-то сам это себе не покупает. Это то, что деньгами измерить довольно сложно – уважение, карьерный рост, доверие, принадлежность к крутому имени (Кока-кола, Samsung, McDonald’s).

Например, на сегодняшний день в Москве можно купить медицинский полис, позволяющий обслуживаться в коммерческих учреждениях. Его стоимость составляет 5000 рублей в год. Что такое 5000 рублей в год? Это 400 рублей в месяц. Для тех, кто работает в Москве, это не деньги. Но одно дело, когда человек сам будет этим заниматься, другое дело, если вы ему оплатите этот полис.

С точки зрения денег сложно сказать, что это денежная мотивация, скорее всего выгода для человека, это ваша забота о нем. Для людей это очень важно. У меня есть курс «Азбука мотивации», который составлен на основании личного опыта и изучения дополнительных материалов. Если вы хотите набирать сотрудников и создавать нормальные команды, то без основ мотивации у вас вряд ли это получится.

Медийность

Для того чтобы быть медийным, нужно делать так, чтобы вас приглашали на различные мероприятия, вы должны постоянно где-то светиться, у окружающих должно возникать желание сотрудничества с вами. Приведу пример. В ноябре 2013 года меня пригласили на телеканал «Про Бизнес» выступить с уроками по мотивации. Я там выступил, и через полгода мне перезвонили и сказали:

– У нас осталась одна тема по ораторству, не могли бы вы выступить?

– Да, конечно, но вроде бы повторно вы никого не приглашаете.

– Крайне мало людей, умеющих говорить интересно и красиво. Есть много специалистов, у которых половина аудитории просто спит. Они не общаются с аудиторией, не видят ее и не слышат, и аудитория реально спит, – сказал мне продюсер. – Поэтому мы вас и пригласили второй раз, мы уже просто устали работать с сонным царством.

С точки зрения знаний и результатов эти специалисты, не умеющие красиво и интересно говорить, действительно очень крутые, но они не медийные, потому что они сидят в своих замкнутых кругах, получая маленькую зарплату, не могут из них выйти и не понимают, в чем причина. А причина лежит на поверхности: аудитория их просто не воспринимает.

Приведу еще один пример, касаемый медийности. Я выступал на Российской Неделе Продаж, в зале было более 800 человек. Когда организаторам этого мероприятия несколько раз задали один и тот же вопрос: В чем успех ваших конференций? За хорошие деньги мы от силы набираем не более 70 человек, которые слушают нас платно», то они ответили: Все очень просто, мы берем тех, кто умеет выступать.

Перед тем как пригласить спикера на подобное мероприятие, организаторы обязательно смотрят видео с его выступлением. И если организаторам это выступление не нравится, то никакие деньги, никакие связи, никакая крутизна не помогают этому спикеру выйти на их сцену. Они его просто не берут. Вот поэтому на этой конференции выступают реально интересные люди. И аудитории нравится такое определенное шоу.

Ваша медийность в первую очередь зависит от того, насколько вы сами на сегодняшний день умеете интересно преподносить о себе информацию не только голосом, но и текстом, и видео, и аудио. Если у вас будет интересный медиа-кит, интересные интервью, которые вы не только даете, но и берете, то окружающие будут хотеть с вами сотрудничать, они будут приглашать вас на различные мероприятия выступать перед публикой.

Чтобы влиять на людей, вы должны быть медийным.

Управление репутацией

Необходимо постоянно думать о своей завтрашней репутации. Это очень важный момент. Вы должны работать на длинное плечо, потому что оно важнее короткого. Вы можете сегодня сделать большие крутые продажи, можете зажечь толпу людей, но завтра, не выполнив свои обещания, вы просядете и станете никому ненужными потому, что сами нарушили свою репутацию.

Ни в коем случае вы не должны лгать, кидать кого-либо на деньги, лезть в политику или религию. Репутация значительно важнее, чем сегодняшние деньги. Люди начнут к вам тянуться, когда узнают, что вы стабильный человек, на которого всегда можно положиться и который дает больше, чем обещает.

ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ РЕПУТАЦИЯ?

1. Миссия

Это то, ради чего вы существуете.

2. Умение держать курс

Это ваша стабильность, ваша уверенность в завтра, ваша непоколебимость.

3. Мнение окружающих

То, что о вас говорят другие люди, которые делятся на две категории: выше вас и ниже вас.

4. Реальные результаты

Это результаты ваши и ваших учеников.

Если ваша репутация уже подмочена в Интернете, то начинайте ее обелять. Говорите:

– Раньше я был Мальчишом-Плохишом, а теперь стал Мальчишом-Кибальчишом, буду вас любить и выполнять все свои обязательства. Вот есть такой-то специалист, который готов за меня поручиться.

Внутренняя уверенность

Многие люди сами не верят в то, что могут дойти до цели, поэтому запомните: целиком слона съесть нельзя, сначала его надо разрубить на кусочки. Но это еще не все. Вначале вы съедаете те куски, которые портятся быстрее всего. Потом вы съедаете то, что хранится чуть дольше. А самое последнее вы уже едите то, что хранится очень долго.

Если говорить языком бизнеса, то цели разбиваются на три этапа: ближние, средние, дальние. Обычно, дальние цели равны мечте. Чем мечта отличается от цели? У нее нет временного ограничения, нет дедлайна по времени, а у цели есть и деделайн, и временное ограничение. Дальние цели довольно часто схожи с мечтой. Например, «я этого добьюсь за 3–4 года». Цифры 3 и 4 вроде рядом, но – говоря о годах, разница составляет уже 12 месяцев.

Средние цели – это 1–2 года, ближние цели – неделя– месяцы. Если вы ставите перед собой ближние цели, то потом на основании этого можете планировать средние цели, а затем и дальние, рассчитанные на 3–4 года. Вот тогда идти значительно проще. Ваша задача – достигать малых целей. Представьте, что вы поднимаетесь на сотый этаж. Сразу запрыгнуть на него нереально, а дойти по ступенькам вполне возможно.

Чтобы быть уверенным в том, что вы дойдете до своей цели, необходимо составить вот такие ступеньки. Когда вы будете их видеть перед собой, будете знать, как надо идти, то ваша уверенность в достижении цели начнет резко возрастать.

Человек – это готовый набор знаний, умений, опытов, талантов. И если к нему приходит президент всея Руси и говорит: «Вася Пупкин, я знаю, ты сможешь, а если не сможешь, то Колыма по тебе плачет», то, как вы думаете, Вася Пупкин сможет? Конечно же, да ему просто некуда будет деваться.

А вот другой вариант, когда этот же президент всея Руси просто спросит у Васи: «Сможешь?» – не угрожая пожизненным существованием на Колыме, то Вася ответит: «Ну, я не знаю, мне надо подумать, может быть, я не смогу». В чем тут разница? Что случилось с Васей? Да ничего с ним не случилось, он абсолютно равен себе. Просто на него влияет цена вопроса.

На YouTube у меня есть ролик, где я на примере денег показал, насколько человек в себе уверен или не уверен. Я подхожу к человеку и спрашиваю:

– Ты это сможешь сделать?

– Не знаю.

– А если я тебе за это дам 10 000 рублей? Сможешь?

– Наверное.

– А если я тебе дам 100 000 рублей? Сможешь?

– Да, смогу.

Оказывается, все дело в цене вопроса. Цена может быть отрицательная – Колыма, а может быть и положительная – 100 000 рублей. Когда перед человеком не стоит вопрос цены, то он начинает прогнозировать и планировать неудачу, потому что мотивация полностью отсутствует.

Ваша внутренняя уверенность зависит от того, сколько вы сами хотите денег, и какому влиянию вы хотите научиться. За время прочтения этой книги вы сильно не поменяетесь, но благодаря полученным знаниям уже завтра вы сможете повлиять на огромное количество людей и получить на 50-100-200 % денег больше, чем было вчера, а можете остаться на том месте, на котором стояли.

Деньги – это производная от вашего желания, от вашей уверенности в себе. Вы сами назначаете себе цену, и вы стоите ровно столько, сколько вы хотите сами.

Предположим, что вчера вы стоили 30 000 рублей, и вдруг вам предложили работу или партнерство на 60 000 рублей. Что у вас поменялось внутри? Вы стали умнее за один день? У вас добавился опыт? Нет, ничего не поменялось, изменилась только ваша цена и повысилась ваша уверенность в себе.

Ваша стоимость – это не та цена, которую вы получаете сегодня. К примеру, вы устанавливаете кондиционеры, установка которых стоит 1000$. Большинство людей думают, что запросить за работу 1100$ вы не можете, тем более не можете запросить 1500$. Но думайте от обратного. Всегда можно выйти на более высокий уровень, можно выйти на госзаказы или добавить какие-либо дополнительные услуги.

Думайте наоборот, скажите себе: «Я хочу за этот кондиционер получить 1500$», – а далее начинайте размышлять. За установку вам дадут 1000$. Что вы можете предложить еще на 500$? Чем вы можете отгородиться от конкурентов? Придумайте, где вы можете у них выиграть – в скорости, в качестве, в дополнительных услугах?

На первый взгляд кажется, что сделать это сложно. Но на самом деле это не так. Просто нужно думать и тестировать то, что может заинтересовать вашу ЦА. Займитесь увеличением среднего чека. Кроме стандартных установок кондиционеров обязательно введите премиум сегмент – установка крутых кондиционеров в крутых домах. И тогда ценник сразу возрастет в 10-20-30 раз. Понятно, что заказов будет немного, но они будут всегда. Просто изучите стратегии.

Внутренняя уверенность зависит от того, насколько вы сами понимаете эти простые вещи. Чтобы дойти до поставленных перед вами задач, нужно весь путь разбить на этапы и подэтапы, плюс ко всему понадобится помощь окружающих. Помощь окружающих – это есть одна из главнейших вещей в достижении любых целей, это дополнительная энергия, которую вам дают только окружающие вас люди.

Умение создавать большую ценность

Каждый человек представляет какую-то определенную ценность. Рассмотрим это на примере конфет «Птичье молоко», изготовляемых на одной фабрике. Если конфеты идут на развес без оберток, то у них одна цена. Если их выпускают в фантиках, то цена уже будет чуть дороже. А если конфеты сразу расфасовывают по коробкам, то цена возрастает практически в два раза.

То же самое происходит, когда речь идет об увеличении вашей ценности. Вы должны создать себе правильную упаковку, и тогда ваша ЦА будет платить вам больше.

Из чего состоит фантик?

1. Умение играть фактами и цифрами

Это очень важное умение, без которого сложно проявлять свое внимание. Вот пример игры с цифрами:

За февраль у меня было два запуска инфопродуктов. В общей сложности я на этом заработал чуть больше 2,5 миллионов рублей. И таким образом я уже работаю около 2,5 лет.

А теперь давайте посмотрим, какие ассоциации возникли у вас в голове. Сколько я заработал за год? Сколько угодно! Я даю цифры, которые ведут к одному миллиону долларов в год. Но на самом ли деле у меня такой доход? Каждый ли месяц я делаю такие продажи? Может быть, в другие месяцы мои продажи больше указанных или, наоборот, меньше?

Игрой цифрами вы даете ту информацию, из которой большинство людей сделают одинаковые выводы. Люди сделают те выводы, которые нужны вам, а не те, которые есть на самом деле. Игра с цифрами может идти и тогда, когда вы тупо уже посчитали за аудиторию.

Предположим, что ваш магазин делает оборот один миллион рублей в неделю. В году 52 недели, в год оборот составляет 52 миллиона рублей. Если округлить, то это примерно будет 2 000 000 $. А так как вы работаете 10 лет, то вы говорите фразу, что за все время работы вашего предприятия вы заработали более 20 миллионов долларов.

Звучит круто. Но на самом ли деле это так круто? Вы ведь не сказали, сколько составляют расходы (аренда, зарплаты, испорченный товар). Это цифры, которые ни о чем не говорят, кроме того что вы хотите донести в головы людей. Вы спокойно эту цифру высчитали и спокойно ее донесли. Вы никого не обманули, но у людей в голове засело 20 миллионов долларов. Это и есть красивый фантик.

2. Крутые клиенты

Красивый фантик состоит из крутого клиента. Каким образом можно получить такого клиента? Все довольно просто. Сделайте для этого человека что-то бесплатное. Например, ни один управляющий Сбербанка не откажется от бесплатного мастер-класса для сотрудников, потому что у него в планах записано, что он должен обучать своих сотрудников, а денег на обучение никто не выделил.

Ни один руководитель Газпрома не откажется от тренинга по личной эффективности госслужащего, потому что он тоже должен обучать своих сотрудников, и ему тоже никто денег на это не дал. Ни один крутой бизнесмен не откажется от того, что вы напишите за него несколько статей и подарите ему их. А он эти статьи опубликует под своим именем.

Получить кейс с крутым именитым человеком тоже не составляет большого труда. Кейсы создаются на порядок проще, чем многие думают. Для этого вам нужны ваши портфолио с известными именами и крутые люди, которые будут давать вам свои отзывы. Главное, чтобы у вас было подтверждение – какая-либо бумага, накладная, платежка, отзыв, благодарственное письмо и т. д.

Не бойтесь делать что-то бесплатное. За это получайте себе кейсы, отзывы и благодарственные письма.

3. Создание собственных авторских методик

Авторская методика – это когда вы соединяете свой личный опыт, свои личные знания и какую-то теоретическую базу, а затем все это систематизируете, и у вас получается ваша авторская методика. Она отличается от той теории, которую вы где-то прочитали, и, самое главное, она основана на ваших результатах.

Итак, чтобы создать большую ценность, нужно играть с фактами, учиться получать крутых клиентов, крутые кейсы и создавать свои авторские методики.

Лидерство

В большинстве случаев вопросы лидерства начинаются с командования и управления людьми – в школе вас попросили быть звеньевым, вожатым, старостой класса, на практике вас назначили бригадиром и т. д. Обычно лидерство начинается с назначенного статуса. А что дальше?

Когда человек получил какой-то назначенный статус, то он либо идет по этому пути, либо с него сворачивает. Большинство людей продолжают идти, и в данном случае перед ними встает задача – получить лояльность тех людей, которые за ними идут. И вот здесь многие допускают фатальную ошибку, они воспринимают слово «лояльность» как поклонение. Но задача – не вызвать желание стоять перед вами на коленях, а именно получать лояльность.

Благожелательное отношение к себе можно получить за счет своих личных результатов и результатов подчиненных. Лояльность и любовь – разные вещи. Вас могут не любить, но при этом будут уважать. Работники часто говорят о своем начальнике:

– Он редкостный негодяй, но я его уважаю за то, что он своими руками что-то делает. Я его не люблю, и работать не стал бы с ним, но вот такое-то его качество заслуживает уважения. И поэтому я с ним.

Как только к вам приблизились несколько человек, высказывающих вам определенное уважение, связанное с вашими личными результатами или результатами ваших учеников, тут же переходите на следующий этап лидерства – наставничество. Начинайте обучать людей чему-либо. Но это не должна быть единовременная акция. Обучением вы должны заниматься постоянно, и тогда с каждым разом ваши ученики будут все выше и выше на уровень.

Итак, вы получили статус благодаря каким-либо результатам, заслужили лояльность, начали обучать учеников, и дальше вы продолжаете идти в этом направлении. Люди должны видеть вашу цельность, что вы не идете на поводу у обстоятельств, не сходите со своего пути, а что у вас твердая репутация, вы не требуете от кого-то больше, чем от самого себя, и вы надежны.

Когда у вас есть вот такая лидерская цельность, то к вам не только начинают приближаться, но и начинают за вами идти.

КАКИЕ ОШИБКИ ДОПУСКАЮТ ЛЮДИ, ЖЕЛАЮЩИЕ СТАТЬ ЛИДЕРАМИ?

1. Пытаются понравиться

Вместо того чтобы стать уважаемым, многие пытаются просто понравиться окружающим. Это главная ошибка как в лидерстве, так и в ораторстве. Никогда не пытайтесь кому-либо нравиться, если вы хотите быть лидером. Вы должны следовать желаниям ЦА, должны изучать ее спрос и быть таким, каким она вас хочет видеть. Но это не значит, что вы должны нравиться.

Для многих такая грань довольна неявная, но тем не менее всем нравиться невозможно. Идите в ту сторону, в которую от вас ждет ЦА, но параллельно вызывайте эмоции, как положительные, так и отрицательные. Имейте свою точку зрения, свою позицию, отстаивайте ее и получайте результаты. Когда вы не будете пытаться войти в милость окружающим, то вы начнете им нравиться.

2. Не учитывают личные особенности окружающих людей

Если вы видите, что кто-то не справляется с чем-либо, то не долбите его дальше этой работой. Возможно, ему надо предоставить какую-то другую работу. И наоборот, если вы видите, что человек слишком хорошо справляется, то его нужно перевести на уровень выше. Вы совершите ошибку, если будете пренебрегать личными способностями людей, делая акцент на различных правилах.

3. Не способствуют чувству ответственности у тех, кто работает рядом

Убирать с людей ответственность и забирать ее себе – это есть огромнейшая ошибка лидерства. Человек обязательно должен отвечать за что-то, потому что при таких условиях у него появляется стимул расти вместе с вами. Если вы снимаете с него ответственность и вешаете ее на себя, то человек не проявляет к вам никакого интереса.

4. Ко всем применяют одинаковое мерило

Все люди разные, и к каждому нужен индивидуальный подход. Необходимо смотреть на то, что конкретно человек делает и какие результаты получает. Для одних сделать норму по продажам – раз плюнуть, для других это тяжелый труд. Но так как эту норму делают и те и другие, то награждать их нужно по-разному.

5. Не дают людям нужных ресурсов

Нередко руководители говорят подчиненным: «Иди туда, выкопай яму, иди сюда, сделай вот это». А человек стоит и думает: «Какую яму? Зачем ее копать? Где лопату взять? А можно ли ее здесь копать?» Вместе с ответственностью вы должны давать людям необходимые ресурсы для выполнения поставленных перед ними задач.

Многие лидеры ставят перед людьми задачи, а ресурсы им не дают. Они говорят: «Делай как хочешь, но чтобы к концу дня это было». Один-два раза человек сделает, но на третий раз развернется и уйдет.

Большая идея

Лидерство и харизма, к сожалению, не возможны без большой идеи, без которой на вас не будут обращать внимание и не будут за вами идти.

Например, у Довганя и его Академии Победителей идея – во всем мире сделать информацию доступной. Он говорит: «Я хочу, чтобы любой человек в мире мог получить любую нужную информацию и начать свой бизнес». Большая идея Гринписа – «мы хотим спасти лес, мы хотим сделать землю зеленой, мы хотим, чтобы было больше кислорода».

У каждого человека должна быть своя большая идея. Она, как уходящий горизонт, должна быть по жизни недостижимой, должна содержать лозунги, должна быть прочувствована целевой аудиторией на уровне подсознания. Большая идея – это когда все за и нет тех, кто против.

– Мы за то, чтобы победить бедность!

– Мы за то, чтобы в стране были только здоровые люди!

– Счастье в каждую семью!

– Праздник каждый день!

Выбрав себе какую-либо большую идею, адаптируйте ее под себя и далее время от времени транслируйте ее миру. Так вы начнете приучать людей к вашей большой идее.

Как приучить окружающих людей к большой идее, придуманной вами?

1. Свет в «темном царстве»

Люди, которым вы начинаете сбрасывать свою большую идею, ничего об этом не знают, у них нет какого-либо общего направления, нет единых осознанных приоритетов, они находятся как бы во мраке, живут, как дети подземелья. И тут приходите вы – такой Данко и спасаете свой народ с помощью «горящего сердца».

2. Общая информация о грядущих переменах

Когда вы даете людям общую информацию о грядущих переменах, то большинство из них поначалу не готовы ее принять. Это нормальная ситуация. Например, вы говорите:

– Мы за то, чтобы все люди на свете были счастливы и у них каждый день был праздник!

– Как это каждый день праздник, – думают все, – абсолютно непонятно, мы же каждый день работаем.

Люди получили информацию о вашей большой идее, но не готовы ее принять.

3. Взлом системы мрака

Получив от вас информацию, кто-то из людей примет вашу идею и начнет ее распространять среди других. И это начнет ломать общую систему мрака. Предположим, кто– то внедрил в себя идею «праздник каждый день», и теперь он работает в неделю не 40 часов, а всего 4 часа. Понятно, что каждый день праздник не получается, зато он получается 6 раз в неделю. Тот, кто это внедрил в себя, начинает ломать стереотипы, и идея начинает распространяться.

4. Индивидуальные перемены

Уже не один человек, а целая группа или команда людей начинает видеть в этом позитив, начинает видеть плюсы от нововведения.

5. Собрание ЦА для обсуждения всех за и против

Сделайте какое-то большое мероприятие, чтобы всем вместе обсудить все за и против. Хорошо ли будет, если у всех будет праздник каждый день? Что вы выиграете? Что потеряете? Должно пройти всеобщее обсуждение.

6. Массовое внедрение

Начало массового внедрения ведет к получению первых ошибок и первых успехов.

7. Интеграция

В связи с тем, что люди начинают идти в сторону большой идеи, кто-то из них получает позитив, а кто-то негатив. И у вас естественно увеличивается количество каких– либо негативных моментов, количество негативных людей, количество плохих результатов. Поэтому нерешительность на первых порах неизбежна. Но тем не менее вы все больше и больше внедряете свою идею в общество, показывая и утверждая, что положительных результатов все больше и больше.

В этом случае люди начинают чувствовать, что в большей массе у них все получается.

8. Финансирование результатов

Последний этап приучения окружающих вас людей к большой идее – это финансирование результатов основной массы людей и вывешивание их на флаг. И вы говорите: «Наш путь к глобальной идее правильный, потому что у большинства все получается и работает».

Данный подход работает в бизнесах по захвату территории:

– Мы захватим весь город, в каждом доме будет гореть наша лампочка!

– Не допустим москалей на территорию Сибири (шикарно работает против кого-то)!

– Дети должны быть здоровы! Каждая мать должна сама воспитывать своего ребенка! Всем образование (хорошо работает в отношении пожизненных ценностей)!

Все эти вещи постоянно держите у себя в голове. Помните, что только большая идея способна изменить мир вокруг вас.

Харизма

Харизма – это то, с чем не рождаются, это то, что можно в себе воспитать и развить. Для того чтобы была харизма, нужно придумать себе большую глобальную идею.

Чем отличается обычный лидер от харизматичного? И для чего вообще нужна эта харизма? За обычным лидером идут до определенного момента, до определенного предела. С ним согласны работать, но только до 6 вечера, с ним согласны ехать, но не далее Новосибирска. За него согласны биться, но до первой крови.

Что происходит, когда у лидера есть харизма? С ним люди согласны работать круглосуточно, за ним готовы ехать в Австралию, за него готовы биться до смерти. Обычный лидер ведет за собой людей, а харизматичный убирает барьеры, и за ним люди готовы идти, невзирая ни на что.

По каким признакам можно опознать харизматика?

1. Огонь, энергия, страсть к большой идее

Человек страстно и искренне желает, чтобы большая идея была достигнута.

2. Сначала делает, а потом просит

Когда харизматик искренне хочет добиться какой-либо большой цели, то он готов сначала очень много чего-нибудь отдать и только потом станет что-то просить взамен. Почему? Потому что есть переизбыток энергии. Это очень важный момент. Если вы идете к большой идее, добиваетесь какой-то большой цели, то сначала учите людей, делайте для них что-то бесплатно, оказывайте им непоправимую пользу, а только потом за это что-то просите.

3. Умеет рисовать картинку будущего

Любой харизматичный лидер умеет рассказывать о том, как классно будет жить завтра. Он рисует в красках ту точку будущего, в которую идет вместе с людьми.

– Если вы со мной, то завтра у вас будет великое будущее.

– Если вы со мной, то вы измените свою жизнь, измените жизнь своих детей и родителей.

– Если вы со мной, то вы однозначно можете зарабатывать денег столько, сколько вам надо, а не столько, сколько у вас получается.

4. Всегда профессионал своего дела

Харизматик – всегда профи в своем деле, он обожает и любит свое дело, он готов рассказывать о нем часами. Если он политик, то он профи в ораторстве.

5. Уникальность стиля

Это внешние данные, как врожденные, так и приобретенные. Внешние данные – это тело, цвет волос, цвет глаз. Приобретенные – заикание, шрамы, приобретенные навыки поведения.

6. Манера поведения

Здесь речь идет о манере одеваться, общаться, ораторствовать, писать.

7. Аксессуары

Это аксессуары, которые отличают харизматика от других людей. Это может быть яркая одежда, какие-то серьги, кольца. Возможно, человек курит трубку или папиросы. Возможно, он всегда ездит на Запорожце или никогда не снимает шляпу.

Развивайте в себе эти харизматичные признаки, чтобы отличаться от большинства людей, живущих на земле.

Нетворкинг

Нетворкинг – это система, при которой вы можете заводить полезные и нужные связи и создаете полезную для себя сеть знакомств.

Каким образом можно заводить полезные связи?

1. Посещение живых мероприятий

Вы можете приехать на выставку, на какую-либо конференцию или форум, на место скопления вашей ЦА и создать себе сеть полезных знакомств.

2. Социальные сети

Есть закон «пяти касаний», благодаря которому вы можете достучаться через пятого человека практически до кого угодно. Этот закон работает, и социальные сети являются уникальным полигоном для создания сети реальных полезных знакомств. Но в таком случае, вы должны полностью держать под контролем весь этот процесс, в том числе и ту информацию, которую вы транслируете миру.

3. Друзья и офлайновые знакомые

Составьте себе список всех своих знакомых и тех, с кем бы вы хотели познакомиться, кто мог бы войти в ваш полезный круг, и не стесняйтесь просить у них помощь.

– Найдите мне, пожалуйста, людей, которые разбираются в построении бизнеса с нуля.

– Найдите мне, пожалуйста, людей, которые на сегодняшний день успешно владеют салонами красоты.

– Найдите мне, пожалуйста, людей, которые на сегодняшний день умеют делать то-то и то-то.

Понятно, что не все ваши запросы будут обработаны вашими знакомыми и друзьями, но, к вашему удивлению, кто-то окажется способным дать вам эти мегаполезные знакомства мегаполезных друзей.

Правила нетворкинга

1. Связи – это не колодец, из которого черпаете только вы, это взаимопомощь. Сначала вы отдаете, помогаете, делаете, и только потом вам оказывают помощь.

2. Не бывает бесполезных знакомств. Если вас когда– либо с кем-либо познакомили, то обязательно запишите координаты и сферу деятельности этого человека в свой блокнот. Любые ваши действия, направленные на создание сети полезных знакомств, – это всегда только польза. Нет зря потраченного времени, рано или поздно это может вам пригодиться.

3. Не стоит увлекаться простым сбором визиток. С одной стороны, любые ваши знакомства полезны, с другой стороны, надо иметь определенное чувство меры. Не надо просто тупо собирать у всех подряд визитки и думать, что эти люди вас запомнят и в чем-либо вам помогут. Вы должны реально знать этих людей и понимать, чем вы можете быть им полезны и выгодны и в чем они могут быть полезны и выгодны для вас.

Отнеситесь более выборочно и качественно к подбору полезных знакомств.

4. Укрепляйте связи с теми, кто вошел в ваш полезный круг. Важно не только с ними общаться, созваниваться, писать им на страничках соцсетей, но и сводить их с другими людьми. Такую услугу никогда не забывают, потому что она является неоценимой. Если таким человеком станете вы, то для окружающих вы будете незаменимым.

5. Не останавливайтесь на неудачах. Не все люди будут хотеть с вами сотрудничать, не всем вы будете интересны, но это не значит, что сбор полезных контактов нужно прекратить. Полезные связи помогают вам развиваться, расти и, самое главное, помогают влиять на людей. Такие контакты делают вас дороже.

Анекдот:

– Как вам удается спать каждый раз с новой женщиной, – спрашивает корнет у поручика.

– Все просто! Подходишь к женщине и говоришь: «Позвольте с вами переспать».

– Так просто?

– Да.

Через полчаса корнет возвращается с синяком под глазом и говорит:

– Поручик, я сделал все, как вы сказали, и вот результат на лицо.

– Совершенно верно, 9 дают по морде, а 10-я соглашается переспать.

6. Важно выбирать наиболее подходящие способы коммуникаций с теми, с кем вы познакомились. Кто-то любит электронную почту, кто-то любит телефон, кто-то любит скайп. Ваша задача – понять, кто какие способы коммуникаций любит, и общаться с конкретным человеком через наиболее удобные для него контакты.

7. Когда вы решите заняться резким увеличением своего круга знакомств, помните, что тупо просить у людей визитки – это не этично. Вас не поймут и общаться с вами не станут. Просите, чтобы вас знакомили, оказывайте какие-либо услуги, делайте так, чтобы вы были в первую очередь интересны тем людям, с кем вы хотите начать общаться.

Навыки быстрого внедрения

Для того чтобы влиять на большие массы, кроме внедрения в свою жизнь правил нетворкинга, вы должны научиться навыкам быстрого внедрения. Многие люди очень долго думают. Они так долго запрягают своих лошадей, что потом просто не скачут. Навыки быстрого внедрения также необходимо вкручивать в себя, в свое внутреннее я.

Составляющие навыков быстрого внедрения

1. Не захламляйте мозг ненужной информацией

Не захламляйте свою голову тем, что вы не будете внедрять в течение ближайшего месяца.

2. Учитесь составлять to do листы

Есть много программ, которые помогают писать задачи, ставить сроки, в течение которых эти задачи должны быть решены. Но это не только постановка самому себе дедлайнов, но и назначение наказаний в случае невыполнения задач.

В тренингах мои ученики ставят перед собой определенные цели и сами ищут себе кураторов, которые контролируют выполнение задач, а в случае их невыполнения в срок наказывают нерадивых учеников. Такой подход я практикую практически во всех тренингах, и это дает ошеломляющие результаты.

3. Публичные обязательства

Публичные обязательства помогают быстрому внедрению. Я постоянно пользуюсь этой отработанной методикой, которая шикарно работает. Например, мне надо полностью проработать и систематизировать тему «Продай себя дорого». У меня есть много разрозненных материалов и наработок, до которых никак не доходят руки. Что я делаю?

Я организовываю флешмоб и кастомарафон, то есть я беру на себя публичные обязательства, что к такому-то числу у меня будет все готово. Когда люди приходят ко мне на флешмоб и покупают тренинги, то у меня уже не остается выбора. Если же я не выполню свое обязательство, то люди накажут меня деньгами.

4. Учитесь управлять временем

Выкидывайте из своей жизни рутинные дела и на их место вставляйте те, которые реально вам приносят деньги. Это идеальный вариант. Оставьте себе 80 % дел, приносящих вам максимальное количество денег, а остальные 20 % вообще уберите. Потом сделайте то же самое еще раз, из этих 80 % оставьте 80 % наиболее прибыльных дел, а 20 % опять уберите на аутсорсинг.

Такую процедуру можно повторять и повторять, совершенству нет предела. Но не надо сразу пытаться избавиться от половины дел.

5. Фоновые цели

Качество жизни зависит от нескольких вещей: от денег, от времени, от мобильности, от окружения и от абстрактного счастья. Это есть основная задача. Но кроме этого должны быть еще и фоновые мини-цели, которые висят параллельно с большой целью и выполняют роль катализатора.

Мир вас видит немножко не так, как вы видите себя. И задача у вас – показать себя таким образом, чтобы были зацеплены какие-либо струнки вашей ЦА. Ваш портрет должен быть максимально интересен людям, которые готовы подчиняться вашему влиянию и платить деньги за ваш опыт, знания, таланты и умения.

Вы обязаны регулярно что-то делать для себя лично. Это должно всегда висеть у вас фоном. Время от времени делайте что-либо только для себя, не для семьи, не для детей, не для бизнеса, а только для себя любимого. Один раз в 1–2 недели посвящайте только себе какое-то время и какие-то ресурсы и плюйте на все остальное. То же самое вы должны делать и для других. Один раз в 1–2 недели помогайте другим людям что-то делать, не требуя ничего взамен.

Также вы должны креативить, что-то придумывать, изобретать, создавать, чего раньше у вас никогда не было. Например, вы можете написать статью, записать видео, придумать авторскую методику. Желательно ежедневно делать что-нибудь маленькое и 1–2 раза в месяц финалить какой-нибудь большой креативный проект.

Вы должны регулярно посещать новые места, вы просто можете ездить на работу другим маршрутом или передвигаться не так, как всегда. 1–2 раза в неделю выезжайте за город, посещайте места, где вы еще не были. Сюда относятся и новые рестораны, и новые театры, музеи, выставки, и новые торговые центры, и новые друзья. Вы должны постоянно оказываться в новых местах, в новой обстановке, чтобы мозг начинал работать по-новому, по-другому. Нельзя сидеть все время на одном и том же месте.

Каждый день вы должны завершать одно незаконченное дело. Пока вы его не зафиналили, спать не ложитесь. Неважно, течет ли это кран на кухне, или снег во дворе не чищенный, обещали ли вы заехать к родителям или поиграть с ребенком, но один раз в день должен быть финал какого-то старого дела.

Если вы хотите влиять на людей, то ежедневно должны практиковаться в продажах. А для этого нужно каждый день что-нибудь продавать. Только так можно наработать опыт продаж, по-другому вы его не получите. Ежедневно уделяйте какое-то время своему здоровью. При своей неспортивности даже я купил себе тренажер и полчаса в день посвящаю занятиям спортом.

Каждый день вы должны находить 1–2 новые связи и брать у этих людей их контакты. Ежедневно усиливайте старые полезные связи и сами будьте полезными другим людям. На все про все у вас каждый день будет уходить не более часа. Новые места будете посещать, перемещаясь по городу. Тратить деньги на себя – это 2 секунды, продажи, зачистка недоделанных дел, помощь другим – не проблема.

Каждый день старайтесь выполнять все фоновые цели, какие-то реже, какие-то чаще, на то они и фоновые. Это не есть что-то глобальное, но чем чаще вы их не делаете, тем хуже качество вашей жизни. Когда же вы ежедневно уделяете время фоновым целям, то качество вашей жизни резко растет, и вы становитесь более довольными жизнью.

Какие техники позволяют влиять на людей

Быстрый талант

Благодаря этой технике, вы не только сможете влиять на людей, но и быстро определите, на чем вы сможете зарабатывать деньги. Ваша задача – понять, какие дела принесут вам максимальное количество денег, чтобы потом начать развиваться именно в этой области.

Для чего это нужно? Дело в том, что влиять на людей без гроша в кармане вы вряд ли сможете. Когда человек представлен перед обществом как нищеброд, то общество не обращает на него никакого внимания, как бы это ни прискорбно звучало.

К сожалению, в современном мире огромное влияние на людей оказывают именно деньги и материальная обеспеченность. Поэтому поиск деятельности, приносящей максимальное количество доходов, а затем и развитие в ней помогут вам усилить свое влияние на окружающих людей.

Итак, для начала составьте список своих умений и талантов. Пишите все, что приходит вам в голову. Далее возьмите написанные знания, умения, таланты за 100 % и проранжируйте их в процентном соотношении. Неважно, нравится вам это делать или не нравится, принципиально то, что больше всего приносит денег.

Какие-то знания и умения будут содержать 60 %, какие– то 10 %, какие-то 5 %, какие-то только 3 %. Далее спросите у своего близкого окружения: какие ваши знания, умения и таланты наиболее для них полезны? Фактически вы узнаете, что больше всего востребовано.

Ваш список должен состоять из трех колонок: денежность, востребованность, насколько вам это нравится делать. В каждой колонке должно быть процентное соотношение всех ваших умений и талантов. В конечном итоге у вас получится список ваших знаний, умений, талантов и три столбца с цифрами. Ваша задача – выбрать три направления своих знаний, умений, талантов, которые по трем столбцам в сумме набрали больше всего баллов.

Получив три направления, в которых вы можете максимально быстро стартануть, вы стараетесь оценить ситуацию сверху. Непредвзятым взглядом вы пытаетесь к этому что-то присоединить, стоящее рядом. Например, вы хороший бухгалтер, значит, теоретически к этому можно присоединить аудит. Или вы хороший бизнес-тренер, значит, можно присоединить консалтинг.

У вас должны получиться не только три основных направления ваших знаний, умений, талантов, но и рядом лежащие области. Например, вы учитель, значит, помимо этого вы можете проводить тренинги, коучинги, консалтинга, репетиторство. Зачем нужны рядом стоящие области?

Возможно, на сегодняшний день вы, как и я в свое время, уперлись в потолок в своей деятельности и не видите, куда можно идти и что можно сделать. Если вы посмотрите на все это сверху и предвзято, то окажется, что на самом деле для ваших знаний, умений, талантов есть еще огромный непочатый край работы, в котором вы могли бы себя применить.

Это прямой путь, по которому вам нужно, направляя всю свою энергию, идти, максимально себя развивать и вкладываться с максимальным КПД.

Два окружения

На вашу жизнь кардинально влияет два типа людей. Первый тип – это люди, которые у вас что-либо покупают. И в какой-то мере вы должны под них подстраиваться, вы должны изучать их потребности и давать им то, что они хотят.

Второй тип – это люди, которые вас учат. Киосаки как– то сказал: «Если бы я начал свою жизнь заново, то первое, что бы я в ней изменил, это своих учителей». Учителя кардинально влияют на вашу жизнь и меняют ее, они способны развернуть вас в нужную сторону, если вы идете не туда.

Ваша задача – уделить максимальное внимание этим двум категориям людей, которые вас окружают. А для этого составьте портреты двух ЦА – тех, кто у вас покупает, и тех, у кого бы вы хотели учиться. Составив портреты, вы сможете понять их проблемы. Вы должны продавать себя сразу в двух направлениях, тем, кто вам платит деньги, и тем, кто готов взять вас на обучение.

Далее вы должны создать две воронки, куда будут попадаться и первые, и вторые. Первые, попавшись в воронку, будут у вас что-либо покупать, и для них действует технология продаж. Вторые станут вашими наставниками, для которых больше действует технология создания сети полезных связей. Цепляя наставников технологиями лист-билдинга, вы им чем-то помогаете, становитесь полезными для них и далее делаете так, чтобы они тоже стали вам полезны.

Золотой конвейер

Золотой конвейер – это техника, благодаря которой вы создаете постоянный приток полезных вам людей. Что нужно сделать, чтобы максимально привлечь полезных людей в свою жизнь?

1. Постоянно искать полезные связи

Вы должны постоянно заниматься поиском людей, которые могут быть вам полезны.

2. Повышать свою экспертность

Вы должны регулярно повышать свою экспертность, тогда, образно говоря, люди будут слетаться на вашу экспертность, как пчелы на нектар. Когда полезные люди случайно видят ваши успехи, ваши достижения, то у них возникает желание с вами познакомиться и включить вас в свою полезную группу. Именно для этого и надо повышать свою экспертность.

3. Организовывать интервью

Вы должны организовывать различного рода интервью и общение с теми людьми, которые вам выгодны. Публичное появление вас с интересными персонами будет притягивать к вам полезных людей.

4. Помогать полезным людям

Вы сами должны искать полезных вам людей, помогать им и делать так, чтобы они вас запомнили и впоследствии обращались к вам на условиях «давай поменяем твои услуги на деньги или на мои услуги».

Достучаться до мозгов

Данная техника основана на необходимости серьезного освоения ораторства и копирайтинга. Это два основных вида коммуникаций с обществом. Либо вам приходится людям что-то писать, либо что-то говорить. И то и другое вы должны развивать и совершенствовать в себе.

Техника «достучаться до мозгов» делает из вас человека, который умеет не только профессионально доносить свои мысли, но и делать это интересно и красиво, и преподносить нужную информацию до людей так, что они становятся в ней заинтересованными.

Быстрый эксперт

Экспертность – это то, что видят или хотят видеть в вас окружающие люди. Чтобы быстро стать экспертом в какой– то конкретной области, вы должны:

1) работать с интернет-порталами;

2) работать со СМИ;

3) Работать с другими экспертами.

Вы должны быть постоянно на связи с различного рода экспертами в вашей области, вы должны с ними тусоваться, фотографироваться, переписываться, выступать. Наличие таких людей в вашем пространстве автоматически повышает вашу экспертность. Почему так происходит, я не знаю. Фактически вы остаетесь на прежнем уровне, но аудитория воспринимает вас именно как эксперта.

4. Публично выступать

Влиять на людей, не умея говорить красиво, невозможно. Без ораторского искусства вы не достигнете высоких результатов в продаже самого себя. Вы должны постоянно выступать во время проведения корпоративных мероприятий, на форумах, конференциях и т. д.

5. Рекламировать себя за деньги

Это тоже повышает экспертность и делает ее быстрой.

6. Ссылаться на личные результаты и результаты своих учеников и клиентов

7. Снимать видео

На видео могут быть слайды, какие-либо скриншоты, полезные материалы или заснятый материал с вашим участием.

Убойные кейсы

Убойные кейсы – это не только умение найти людей, которые благодаря вам чего-то достигли и добились, но и умение договариваться с этими людьми о том, чтобы они дали вам какой-то отзыв.

Делать это можно наглым способом, работающим на 100 %. В лучшем случае, имея при себе видеокамеру, вы приходите к ним. В худшем случае вы им звоните по скайпу и включаете запись. Что нужно сказать, чтобы получить отзыв?

– Я тебе помог? Помог. У тебя есть результаты? Есть. У меня с собой видео камера есть, давай, скажи пару слов.

Видео вызывает больше всего доверия. С одной стороны, такой способ получения отзыва немножечко наглый, с другой стороны, вы никого не обманываете. Если просто попросить человека дать отзыв, то он может это делать неделю, месяц, год. Ваша задача – получить быстро. Поэтому нужно не просто найти человека, но и спровоцировать его на быструю дачу качественного нужного отзыва.

Отзыв не должен состоять просто из слов «я купил у Васи Пупкина пылесос, и теперь я счастлив» или «у меня работал бухгалтер, и теперь я счастлив». Кейс – это путь из точки А в точку В. Человек должен представиться и далее сказать:

– Благодаря Васи Пупкину (вместе с Васей Пупкиным) мы прошли такой-то путь и получили вот такие-то результаты.

Кейс – это не просто упоминание о вас, это есть определенный минимальный разбор того пути, который вы совместно прошли с человеком, дающим отзыв.

Крутые убойные кейсы – это когда вы предлагаете свои услуги или товары каким-либо важным, крутым людям вашей сферы или просто известным звездам.

Как получить убойные кейсы? Можно наняться на работу на 1–3 месяца или на год к кому-то из очень крутых людей или долгосрочно помогать им. Если вы отработаете с таким человеком какое-то время, то у вас получится реально крутой кейс.

Передача своих материалов крутым известным людям

Чтобы усилить влияние на людей, отдавайте свои материалы крутым известным людям. Можете отдавать им свои статьи, можете с ними писать книги в соавторстве. В любом случае ваше влияние на других людей возрастет в несколько раз. Не забывайте пословицу «Скупой платит дважды», в одиночку вы потратите больше сил, энергии и денег, прежде чем значительно добьетесь реальных результатов.

Супермен

Данная техника состоит из двух подразделений:

• как создать легенду о себе;

• как создать свой суперменовский кейс.

Зачем нужна легенда? О любом интересном, важном, полезном человеке всегда должны ходить какие-либо легенды. В первую очередь эти легенды вы должны провоцировать и создавать сами, вы должны делать так, чтобы они были вам подконтрольны.

Легенда – это не то, что было на самом деле, это разукрашенная история, отчасти сказки. Ее задача – не показать правдивость ситуации (лгать никогда нельзя), а показать правду с той стороны, с которой вам выгодно. Это и есть фантик, и вы можете им крутить так, как вам нужно. Покажите людям не факты, а эмоции.

Приведу пример легенды покорения Северного полюса. Оказался на Северном полюсе – это факт. Интересно? Нет, скучно. Что может быть интересно в этой легенде?

• Белые медведи,

• чуть не замерз,

• свалился в расщелину,

• питался снегом,

• вытащили моржи и напоили чаем.

В легенде важны эмоции, то есть какие-то факты, которые на реальность не влияют. Человек добрался до Северного полюса? Добрался. Ну и пусть у моржей чая не бывает, но зато это здорово и прикольно, хотя и сложно представить.

Легенда – это ваш рассказ о себе, это ваша история Золушки, в которую вы включаете большие эмоции. Оставьте всего 2–3 факта и добавьте в нее больше эмоций, как вы боролись, как воевали, как старались, как чуть не померли. Такая подача информации становится вирусной и распространяется со скоростью света, и люди начинают о вас рассказывать.

Рассказывать легенды первыми должны вы, а не люди, чтобы, услышав, остальные сказали: «Вау, это реально круто». Легенда – это рассказ о том, что вы были суперменом. У вас должна быть крутая легенда, напичканная эмоциями и правильно оперированными фактами и цифрами.

Продающий отзыв

Когда вы будете просить людей дать отзывы о вас, то ваша задача будет сделать так, чтобы эти отзывы были продающими. Такие же отзывы о ком-либо вы должны давать и сами.

Технология продающего отзыва

1. ФИО – представление себя, как зовут.

2. Кто вы, откуда и чем занимаетесь.

3. С какими проблемами вы пришли к наставнику, учителю, бизнес-тренеру или обратились в какую-либо компанию.

4. Для чего вы оставляете отзыв.

– Меня зовут Белановский Александр Сергеевич, я бизнес-тренер, консультант, помогаю предпринимателям в области подбора, обучения и мотивации персонала. Сейчас у меня возникла проблема – я не смог вовремя уехать отдыхать из-за переоформления загранпаспорта. И поэтому на сегодняшний день я сильно устал.

Но буквально полчаса назад мне принесли путевку, и я хотел бы дать отзыв турагенству, которое организовало мне эту поездку всего за три дня.

5. Далее вы должны рассказать, что вам не понравилось. Вы должны рассказать маленький минус, который не влияет на процесс.

– С этим турагенством было не очень удобно работать потому, что они находились в Екатеринбурге, а я в Воронеже. Разница во времени у нас два часа, и коммуникации не всегда были удобны.

6. Чем вам помогли, что вас потрясло и удивило, что вызвало у вас такую реакцию, что вы узнали и что получили.

– Меня удивило и потрясло то, что ребята, реально находясь за 2000 км от меня, смогли буквально за 3 дня сделать невозможное. Ни на одном сайте мне не хотели продавать путевки, потому что уже не было мест. Но это агентство не только нашло для меня место в отеле, но и еще помогло приобрести билеты на самолет в самый разгар сезона.

7. Что вы реально применили и реально получили.

8. Призыв к действию.

– И вот у меня на руках есть билеты, я уже собрал чемоданы, и завтра в ночь улетаю отдыхать. Я хочу всем посоветовать это турагенство, потому что они большие молодцы.

Мы не рабы

С помощью техники «Мы не рабы» вы показываете окружающим свою независимость, вы создаете окружающим чувство потери от вашего ухода и заставляете их делать самые выгодные предложения, которые нужны именно вам. Вы заставляете людей бояться потерять вас, делаете так, чтобы вас не пользовали, не воспринимали рабами и ценили ваши действия.

Чтобы понять, как все работает, в первую очередь нужно осознать, что вы уникальность, так как у вас есть уникальный опыт, уникальные знания и уникальны подход к решению проблем. Во вторую очередь вы должны понять, что эти конечные выгоды, кроме вас, никто не сможет дать людям.

В мире нет 100 %-ных специалистов широкого профиля, которые решают проблемы во всех сферах. Кто-то сильнее в одном, кто-то сильнее в другом, кто-то сильнее в третьем. Если вас сравнить с аналогичными специалистами, то однозначно вы в чем-либо выиграете. И если вы это понимаете, то уже чувствуете себя более уверенно и изначально ставите себя в более высокое положение.

Типы общения с клиентами или аудиторией

1 тип: Подстрока снизу – это когда вы изначально ниже, хуже, болявочнее, то есть вы изначально находитесь в позиции «помогите мне, пожалуйста, если вам не сложно, примите меня». В такой ситуации вами будут пользоваться. Самое неприятное и противное в этом то, что вы будете делать все, что обещали, и при этом останетесь виноватыми.

2 тип: Подстрока на равных – это когда вы приходите и подстраиваетесь на равных.

– Да, братишка, мы все сможем, все сделаем.

Такой подход изначально не дает повода вами манипулировать, но очень сильно заставляет вас зависеть от конкретных обстоятельств.

Если вы входите в аудиторию на равных, на уровне брата, свата, коллеги, то в случае проблемной ситуации (сегодня барахлит Интернет) вас съедают с дерьмом. Всегда находится пара негодяев, мутящих воду и рассказывающих о том, что это большая проблема и как так можно жить или работать дальше. Если вы позволяете себе входить на равных, то вы, сделав малейшую ошибку, рискуете столкнуться с ситуацией, когда ваши противники начинают вас гнобить.

3 тип: Подстройка сверху. Например, вы лучший в мире специалист по компьютерной безопасности. Как и все подобные специалисты, вы такой нищий хакер. И вот вас пригласили в крутейший банк проверить его безопасность. Хоть вы и нищий, но вы все равно туда зайдете, как король– олень. Вам будет абсолютно все равно, сколько денег у этих людей, в какие костюмы они одеты, вам не будет дела до стоимости их мобильных телефонов. Вы просто начнете указывать.

– Мне нужен вот этот терминал, это поставьте сюда, это включите, это выключите, освободите помещение, я буду работать.

Если вы хотите влиять на людей, продавая себя дорого, то заходить в свою аудиторию вы должны только сверху. В очень крайних ситуациях можно зайти на равных, но никогда не заходите снизу, потому что такой подход не работает в обычных бизнесах. Вас съедят, вами будут пользоваться, о вас начнут вытирать ноги. Нужно всегда заходить только сверху, показывая окружающим, что вы не раб, вы выше, что вы пусть узконаправленный специалист, но при этом профессионал.

Завидный лайфстайл

Показывайте окружающим то, чего им не хватает. Это не требует много времени и больших денег. Просто показывайте те куски своей жизни, которых у них не хватает и которым они завидуют.

Треугольник большого влияния

Первое правило влияния: нужно использовать возможности, которые дает жизнь. Эти возможности вы получаете ежедневно, и каждый день вы соизмеряете – хочу, не хочу, могу, не могу, буду делать, не буду делать. Но такой подход неправильный. Главное, вы должны видеть возможности и их использовать.

Второе правило: считайте выгоды. Допустим, вам позвонили, что-либо предложили, вы увидели объявление, получили письмо. Все это есть ваши возможности. Что с ними делать? Считать выгоды в деньгах, будет это вам выгодно, или не будет. Если вы видите в деньгах плюс, то это отлично. Используйте эту возможность, ныряйте в нее с головой. Если вы видите в деньгах только минусы, то забывайте про этот бред.

Третье правило: инвестируйте свои средства. Под лежачий камень вода не течет, в закрытый кулак деньги не идут. Вы должны избавляться от тех денег, которые попадают вам в руки. Не нужно бестолково их тратить, ими нужно правильно распоряжаться, их нужно инвестировать в себя, в свое обучение, в детей, в старость.

Делайте так, чтобы у вас чуть-чуть всегда не хватало. Это нужно для того, чтобы ваш мозг не расслаблялся. Деньги лучше всего инвестировать в свой опыт, знания, образование, в детей и здоровье.

Как усилить влияние на людей

Аутсорсинг для начинающих бизнесменов

Зачастую большинство людей не знают, как убрать рутину из своей жизни. Из-за этого они не успевают совершать много дел, не добиваются более высоких результатов, не получают желаемый эффект от руководящей работы. Чтобы подобная ситуация сдвинулась с мертвой точки, необходимо применять аутсорсинг. Аутсорсинг – это умение отдавать на сторону те дела, которые вам выгодно отдавать.

Что значит выгодно? Когда человек начинает зарабатывать хорошие деньги, то со временем у него появляется большое, более просторное жилье, чем было раньше. Это может быть большая квартира или загородный дом в несколько этажей, а иногда и то, и другое. И вот тут возникает вопрос, а как справиться с ведением хозяйства так, чтобы это не отнимало кучу времени.

Ответ на этот вопрос очень прост. Нужно нанять помощников. Но прежде чем это сделать, необходимо посчитать выгоды от передачи своих дел другим лицам. Первое, что вы должны сделать, это посчитать, сколько стоит уборка вашего помещения. Второе, вам нужно подумать, а чем вы будете заниматься в то время, пока кто-то будет убирать ваше жилище.

Если в этот момент вы будете лежать на диване и смотреть телевизор, то, скорее всего, расходы будут неоправданны. Оправданными они могут быть только в том случае, если вы до этого заработали огромную сумму денег и сейчас вам нужно просто хорошо отдохнуть.

У каждого человека есть свои ресурсы. Ресурсы – это не только деньги, это и ваше время, и ваши силы, и ваша жизненная энергия, которую вы тратите на что-либо. Поэтому, когда вы соизмеряете выгоду от аутсорсинга, то эта выгода должна быть не просто положительной, она должна быть реально видимой на глаз. Если на глаз не видно, то отдавать на аутсорсинг уборку квартиры будет абсолютно без толку.

С другой стороны, если у вас есть много денег, и вы могли бы проделать эту работу самостоятельно, но вам просто лень, и вы оплачиваете ее кому-то только потому, что у вас есть средства, то это уже не аутсорсинг. Это просто разбрасывание денег. Если вы во время уборки что-то зарабатываете, то это отлично.

Однако вы должны соизмерять заработанное с потраченным. Это касается не только домашних и хозяйственных дел, но и тех дел, с которыми вы сталкиваетесь на работе. Когда выгода видна на глаз, то какая-то часть денег у вас все равно остается в кармане. Такие дела можно отдавать на аутсорсинг.

Но иногда возникают ситуации, при которых вы денег можете не зарабатывать по той простой причине, что ваш организм требует восстановления сил. И это тоже очень важно. Предположим, у вас на завтра назначена какая-то очень важная встреча или важные переговоры, и вы должны будете заработать много денег. И тут опять надо соизмерять. Что будет, если вы сами выполните домашнюю работу? Сколько сил моральных и физических вы при этом потратите?

Я знаю много примеров, как в инфобизнесе, так и в офлайновом бизнесе, когда руководителю нужно либо обзванивать клиентов, либо проводить собеседования. Но многие думают, что руководитель не должен заниматься такими делами, и для этого кого-то нанимают. Таким образом, передав кому-то свои обязанности, они в итоге получают практически нулевой выхлоп.

Почему такое происходит? Потому что человек не соизмерил свои выгоды. Если бы он это сделал сам, то однозначно результат был бы выше. Он больше бы продал своих продуктов, либо больше человек пришло бы на следующий день для ознакомления с работой, потому что руководитель заинтересован больше всех остальных. А главное, он имеет возможность индивидуально относиться к каждому клиенту.

Индивидуальный подход зачастую приносит результаты в 10–20 раз выше, чем стандартные ситуации, когда ко всем относятся одинаково.

Отдавая работу на аутсорсинг, вы тратите свои ресурсы:

1) присутствие какого-то человека вместо вас;

2) трата вашего времени на контроль качества, который вы желаете получить.

Иногда получается так, что, отдав большую часть дел на аутсорсинг, вы сталкиваетесь с ситуацией, когда эти дела начинают у вас отнимать еще больше времени и нервов, чем вы тратили, делая их самостоятельно. А самое главное, что в конечном итоге результата не получается. Какой выход из такой ситуации? Все очень просто.

Вам нужно составить список ваших недельных дел и посмотреть, сколько времени у вас отнимает каждое из них. Далее напротив каждого дела вы пишите, сколько денег оно вам приносит и какие предполагаются расходы в случае передачи их на аутсорсинг. Расходы могут быть не только денежные, но и временные, и физические, и эмоциональные.

Глядя в составленный список, вы выбираете самое простое и недорогое дело, чтобы передать его на аутсорсинг. Не делайте ошибку, сразу отдавая трудоемкие, сложные и дорогие дела. Выбрав самую простую операцию, создайте систему контроля за человеком, который будет выполнять данную работу.

Для чего нужно контролировать людей? Для того чтобы в дальнейшем не возникли между вами разногласия по поводу оплаты труда.

Например, вы поручили кому-то размещать ваши статьи на вашем сайте, и эта работа стоит 500 рублей в неделю. Ваша задача заключается в том, чтобы до момента начала выполнения работ вы обговорили с человеком все нюансы, которые касаются денег. То есть за 500 рублей в неделю человек должен разместить 5 статей, по одной в день. Получается, что одна статья стоит 100 рублей.

Если в какой-то день недели вы не увидели размещенную статью, то за этот день деньги вы не платите. Поэтому, чтобы предотвратить возможные разногласия, вы сразу заключаете договор не только на объем работ, но и на ежедневное их выполнение. То есть работа должна быть выполнена правильно и в срок. Если человек согласен с такими условиями, то можете заключать с ним договор.

Далее вы составляете с ним таблицу в Google Docs, проставляете в ней даты, составляете список необходимых дел, которые он должен выполнить. Каждый день, выполнив определенный объем работы, человек ставит плюсик напротив проделанного пункта. Вы в свою очередь тоже ставите плюсик, показывая этим, что работа принята.

Когда вы создаете такой контроль, то у вас сразу начинают соблюдаться все сроки. Если контроля с вашей стороны не будет, то человек однажды проспит, в другой день ему будет лень что-то делать, а в конце недели он поймет, что не успевает выполнить весь объем, и начнет морочить вам голову по поводу тяжелой трудоемкой работы. Обычно к ежедневному контролю нормальные люди относятся адекватно и проблем из-за этого не возникает.

Итак, в конечном итоге у вас получается определенная абсолютно четкая таблица, в которой указано, что должен сделать человек за ваши деньги и за определенное время, которое вы у него купили. То есть вы контролируете время и объем работ.

Старайтесь не работать с людьми, которые вам будут говорить: «Какая вам разница, когда и что я буду делать, моя задача – сдать вам работу». В большинстве случаев такие люди будут вас кидать по срокам. Адекватные люди без проблем соглашаются на подобные графики работы.

Обязательно необходимо с ними обсудить штрафные санкции за несоблюдение установленных правил. Вы вводите систему мелких штрафов за каждую просроченную операцию и даете понять, что будете контролировать весь процесс. Если изначально человек согласен с такими условиями, то можете договор с ним заключать, если нет, то ищите другого исполнителя.

В любом случае вы должны выработать для себя ту политику, которая выгодна вам и вашим расходам на людей, которым вы передаете свои обязанности на аутсорсинг.

Почему надо начинать внедрение с простой работы? Потому что вам нужно отрепетировать составление таблицы и контроль выполнения работ. Вы должны это в себя внедрить, чтобы понимать, как эта система работает. Ваша задача – отработать, отконтролировать и посмотреть, что из этого получается. А дальше вам нужно будет правильно научиться договариваться по деньгам, по оплате.

Когда вы нанимаете человека впервые, всегда с ним торгуйтесь по оплате, даже тогда, когда оплата в 5 раз будет меньше предполагаемой. Вы должны сказать:

– Вы хотите за работу 200 рублей? Правильно я понимаю? Я хочу, чтобы вы тоже понимали, что это первое задание для вас. Я ищу долгосрочных партнеров, мне нужен человек, который на долгосрочной основе будет мне помогать выполнять работу. У меня есть правило: первый раз я плачу столько, сколько человек попросил, и далее смотрю на результат. Если результат меня устроит, то в дальнейшем я буду требовать скидки. Вы должны быть к этому готовы. Вы согласны со мной сотрудничать в таком варианте?

Зачем нужно торговаться? Затем, чтобы посмотреть на адекватность человека. Если он сразу отказался, то работать с ним не надо по той простой причине, что как только вам что-то понадобится очень срочно, даже за дополнительную плату, то он сразу вам ответит «нет». Нужно, чтобы человек был готов идти на условия, которые вы будете диктовать. Это такая проверка на гибкость.

Систему контроля по дням я ввел в свою работу недавно. Когда я изначально договаривался на общий объем работ, то получал слишком большую текучку кадров и слишком большой процент невыполненных работ вовремя. Именно поэтому я ввел систему контроля с таблицами, с отчетами, благодаря чему резко вырос КПД.

Очень важно давать людям сначала тестовые задания, а только потом реальную работу. Многие выполняют тестовую работу, а потом говорят, что это очень тяжело, не для них.

Не сотрудничайте с теми, кто не хочет работать в скайпе. По телефону вы не сможете постоянно контролировать. Если человек работает отдаленно, то телефонные звонки вам дорого обойдутся. Это того не стоит. Не забывайте о своих выгодах.

Найти себе помощника можно на любом региональном сайте, который размещает рабочие вакансии, или на AVITO.ru. Ваше объявление должно быть составлено грамотно и качественно. В нем вы указываете служебные обязанности, долгосрочность в работе, оплату на испытательном сроке и после него и требуемый вами объем работ. Самое интересное, что по таким объявлениям обычно шквал звонков.

Итак, если вы хотите отдать какое-то дело на аутсорсинг, то:

• сначала отдавайте то, в чем сильно не потеряете;

• всегда соизмеряйте выгоду, выгода должна превышать расходы в несколько раз;

• осуществляйте контроль работы, без контроля аутсорсинга нет – это потеря денег и времени;

• людей ищите через обычные сайты по работе, там вы найдете более качественных и профессиональных помощников.

Как только вы увидите, что на контроль уходит много времени, то либо от кого-то отказывайтесь, либо нанимайте человека, который будет заниматься непосредственно контролем над другими людьми.

Как быстро стать популярным

Правило 1. Чтобы вы могли писать статьи, и эти статьи публиковались в ведущих СМИ, вы должны запомнить: вам нужно писать одну статью в день.

Правило 2. Каждый день отправляйте свои статьи на разные сайты и в разные СМИ.

Для начала не пытайтесь покушаться на издания, у которых сотни тысяч, миллионы посетителей в день. Сначала попытайтесь внедриться в более мелкие проекты, связанные с вашей ключевой компетенцией.

Например, ваша ключевая компетенция – это правоведение и казначейство. Вы находите ресурсы именно в этой области. Если вы компетентны в гармоничном развитии ребенка, то находите детские ресурсы. То есть вы находите любые ресурсы с вашей ключевой компетенцией. Это могут быть форумы, какие-либо информационные сайты или какие-то тематические ресурсы. Вы должны найти всех и ежедневно отправлять им по одной своей статье.

Каждая ваша написанная статья должна иметь три варианта.

1 вариант: длинная статья, 10 000 и более знаков.

2 вариант: средняя статья, около 5000 знаков.

3 вариант: короткая статья, 2000–3000 знаков.

Если вы хотите быть востребованным и хотите зарабатывать большие деньги, то писать статьи вы должны не на протяжении 10 дней или года, а вы должны это делать всегда. Поначалу вы будете писать их сами, а потом можете отдавать на аутсорсинг.

Зачем нужно писать статью в трех вариантах?

1. Разные издания просят статьи с разным количеством знаков.

2. Издатели могут ознакомиться с вашей манерой письма.

Во все издания, связанные с вашей темой, пишите письма с вопросами. Например:

– Скажите, пожалуйста, а какие статьи вам были бы интересны? На какие темы? И чем они должны быть связаны? Я вам могу написать, мои статьи публикуются там-то, там-то и там-то.

К примеру, вам присылают тему «Личная эффективность», а вы занимаетесь салонами красоты. Выход простой. Вы пишите статью на тему «Эффективность парикмахера» или «Личная эффективность руководителя салона красоты». Эти статьи очень хорошо подходят даже в те издания, которые на сегодняшний день сильно не связанны с вашей темой.

Зачем это вам нужно? А затем, что владельцам ресурсов, владельцам СМИ все равно, про что написана статья. Главное для них, чтобы были имена. Если вы придете в «Аргументы и факты» и скажете: «Напечатайте мою статью», – то они у вас спросят: «А где вы еще публиковались?».

Для владельцев СМИ абсолютно все равно, на какую тему были опубликованы ваши статьи. Если вы говорите: «Мои статьи выходят в «Ведомостях», – то на вас начинают обращать внимание. Абсолютно все равно, на какую тему вы пишите статью, главное, чтобы вы включали в нее элементы своей компетентности. Это позволит вам за очень короткий срок выйти на какие-либо федеральные ресурсы.

Сначала вы начнете с каких-нибудь интернет-изданий, где посещаемость в день составляет от 500 до 1000 человек. Постепенно переходите на издания с посещаемостью 50 000–100 000 человек в день. А уже потом можете выходить на какие-нибудь федеральные ресурсы.

Статьи должны быть уникальные. Если какую-нибудь статью взялось напечатать хоть какое-то издание, то для всех остальных изданий вы ее убираете. Если какая-то статья оказалась никем не востребована, то можете ее разместить у себя на сайте. У меня есть два копирайтера, которые постоянно пишут статьи по моим материалам. Востребованные статьи я отправляю в СМИ, и их публикуют, остальные размещаю на своем сайте.

Чем больше размещается материалов с вашей подписью, тем выгодней для вас. Когда вы кому-то говорите, что ваши материалы размещаются там-то и там-то, то, естественно, люди, принимающие решения, тут же набирают ваши ФИО в Яндексе и смотрят, идут ли на вас определенные ссылки с других ресурсов. Если да, то вы им становитесь интересны, так как ваши ресурсы востребованы. Если же ссылок нет, то у людей возникает вопрос, а надо ли вообще с вами сотрудничать.

С одной стороны, вы должны пройти вот такой небольшой, несложный, нетрудный путь, с другой стороны, этот путь требует упорства и ежедневного выполнения двух правил – писать и отправлять. Первые две недели вы будете никому не нужны, на четвертую кто-нибудь один согласится разместить ваши материалы, на пятую согласятся еще двое, а дальше все пойдет, как снежный ком.

Именно таким образом за последний год я сумел выйти не только на крупнейшие федеральные СМИ, но и на узконаправленные печатные издания, которые ценятся очень высоко. Мои статьи размещаются в таких изданиях, как «Банковское обозрение», журнал «Генеральный директор», различные журналы о продажах.

Когда вы начнете отправлять свои первые статьи, главное, не останавливайтесь, потому что однажды этот переломный момент пройдет, и к вам начнут обращаться с просьбой написать статью на ту или иную тему. На сегодняшний день мне довольно часто присылают готовую структуру из 10 вопросов и просят написать статью, исходя из ответов на эти вопросы.

Каким образом можно все это писать быстро? Открою маленький секрет: я не сижу и не думаю, как правильно и быстро написать какую-либо статью. Все значительно проще. Я придумываю тему, далее включаю микрофон и начинаю на эту тему рассуждать 10–15 минут. Наговорив текст на диктофон, я отдаю данный материал копирайтеру, и уже через 2–3 часа у меня есть готовая большая хорошая статья, плюс с этого же материала мне делают одну среднюю статью и одну маленькую.

Как за один год выступить перед аудиторией более 20 000 человек

Для многих людей 20 000 – нереальная цифра, они не понимают, как 20 000 человек могут о них узнать. Но если вы имеете хоть какое-то отношение к инфобизнесу или хотите зарабатывать инфобизнесом, то вам необходима ме– дийность. Не допускайте ошибку, говоря, что известность вам необязательна, иначе вы так и останетесь никому не известными.

До определенной степени вы обязаны развивать свою медийность. Когда вы выйдите на определенные нужные обороты и у вас уже будут связи, знакомства, завязки, то тогда, ради бога, можете уходить в тень. Но до этого момента просто так с нуля стать теневым воротилой, к сожалению, не получится.

Если вы хотите получать большие аудитории, то должны понимать, что все начинается с малого. На тренинг к вам сразу не придут 10 000 человек. Для начала нужно понять, что такое 20 000 слушателей. Это еженедельные выступления на аудиторию в 500 человек. 500 слушателей – это 10 вебинаров по 50 человек или 5 вебинаров по 100 человек. Вы можете провести конференцию, на которой будет присутствовать сразу 1000 слушателей.

Перед кем выступать, вы ищите сами. Вы можете разослать письма, приглашения на семинары и вебинары своим подписчикам, а затем перед ними выступить. Вы можете сами напрашиваться на выступления в различных конференциях, флешмобах. Вы можете с кем-то партнериться и выступать у кого-то на тренингах.

На сегодняшний день стало очень популярным приглашать на свои тренинги дополнительных спикеров, специалистов в какой-либо узкой теме. Это своего рода определенный тренд. И ваша задача – сделать так, чтобы раз в неделю вы выступали перед аудиторией в общей сложности 500 человек.

Естественно у вас должны быть заготовлены определенные темы ваших выступлений для широкой публики. Даже если вы занимаетесь каким-нибудь узким направлением типа «Игра в шахматы на Эльбрусе», то все равно у вас должна быть широкая тема, такая как «Игра в шахматы для всех». Еще вы должны подготовить суженную тему «Игра в шахматы в предгорье» и узкую тему «Игра в шахматы в горах на высоте более 5000 км».

Когда вы идете выступать или вас приглашают в качестве спикера, то предлагайте сразу несколько тем, от узких до широких. И тогда уже организаторы различных конференций и флешмобов выберут или докрутят какую-то вашу тему.

Итак, если вы еженедельно выступаете перед аудиторией в 500 человек, то в течение года вы получаете живых выступлений на аудиторию порядка 20 000 слушателей. Но не надо упускать очень важный момент. Если вы выступаете реально интересно и красиво, то эти 20 000 человек расскажут об этом еще кому-нибудь или напишут о вас в своих блогах, и тогда о вас узнает еще большее количество людей.

Самое главное в этом вопросе, что вы не просто выступите перед большой аудиторией, но и получите лучший опыт выступлений. А об этом мало кто задумывается. Проводя еженедельные выступления, вы автоматически будете их оттачивать. И с каждым разом ваши выступления будут получаться все лучше и лучше, и аудитория начнет реагировать на вас не только аплодисментами и лайками, но и покупками ваших знаний, опыта, умений в виде тренингов, инфопродуктов, коучингов и т. д.

За счет статей, за счет регулярных выступлений вы делаете себя медийным и более известным. С одной стороны, это звучит довольно просто, но с другой стороны, люди не хотят что-либо делать регулярно. И в этом есть беда всего человечества. Поэтому введите себе определенные правила.

Например, как только вы проснулись, вы должны наговорить статью на диктофон, написать ее, отправить 3–5 писем с это статьей в различные издания, с кем-то договориться о своем выступлении. Пока вы всего этого не сделаете, ничем другим больше не занимаетесь.

Если вы, следуя этой технологии, начнете внедрять в себя навыки, то исходя из личного опыта и опыта людей, с которыми я общаюсь, вы не только начнете писать статьи для каких-либо изданий, но будете приглашаться на телевидение, будете постоянно выступать и, возможно, даже вести свои передачи.

Как быстро написать бестселлер

Если бы два года назад мне кто-нибудь сказал, что я стану автором бестселлера, то я бы не поверил, потому что я никогда не писал книг. На сегодняшний день я являюсь автором шести бестселлеров, и в самом разгаре идет работа над седьмой книгой.

Раньше я писал какие-то статьи, но чтобы вот так сесть и написать целую книгу я даже не предполагал. Однако в августе 2013 года была издана первая моя книга, весной 2014 года вышла в свет вторая книга, затем третья, четвертая, пятая, шестая, и вот уже завершается работа над седьмой. Как оказалось, все значительно проще, чем кажется на самом деле.

Что нужно для того, чтобы написать не просто книгу, а бестселлер?

Одна книга – это примерно 40 часов наговоренного текста на определенную тему. Если вы хотите написать книгу, то нужно для начала о чем-то говорить 40 часов. Как это можно сделать? Можно записать на диктофон семинары и вебинары, которые вы проводите еженедельно для своей аудитории. Это могут быть 40 вебинаров по часу или всего 4 вебинара по 10 часов.

Самое главное, чтобы текст был наговорен на одну какую-либо тему или подтемы. А чтобы эта информация была не только полезна, но и востребована, ее нужно проверить. Многие допускают ошибку, думая, что большое количество выданной информации будет востребовано. К сожалению, это не так.

Когда вы будете наговаривать главы книги на семинарах и вебинарах, то увидите обратную реакцию своих слушателей. Вы увидите, интересно им это или не интересно, скучают они или не скучают. Во время семинаров и вебинаров вам будут задавать различного рода вопросы. И ответы на эти вопросы станут изюминкой в вашей книге, потому что ни один писатель без обратной связи никогда в жизни не догадается, что больше всего интересует его читателей.

Если вы записываете главы или элементы своей будущей книги, то обязательно общайтесь с аудиторией, задавайте им вопросы и, получая обратную связь, корректируйте то, что пишите.

Наговоренный сорокачасовой текст далее вы отдаете на расшифровку копирайтеру, чтобы он из аудиотекста сделал практически готовую книгу, которую вы прочитаете, что-то в ней поменяете, если необходимо подправите, и у вас получится готовый шаблон страниц на 250. После этого перед вами встанет вопрос: а как сделать так, чтобы книга была издана не за ваш счет?

Чтобы напечатать свою книгу, издательству нужно заплатить от 200 до 500 тысяч рублей. Эта сумма довольно внушительная, и не совсем понятно, что потом с этим делать. Поэтому нужно сделать так, чтобы книга была напечатана бесплатно.

Для начала надо найти человека, который является признанным гуру и символом олицетворения в вашей теме, и сказать ему: «Я написал книгу, давайте мы с вами ее издадим, и вы будете моим соавтором». Самое интересное, что в таких ситуациях люди часто соглашаются.

Когда вы придете в издательство в соавторстве с признанным гуру, то вам скажут:

– О-о-о, это вы Вася Пупкин? Да с вами еще крутой-пре-крутой Хрен с горы! И вы написали вместе книгу? Это здорово!

Такую книгу значительно быстрее возьмут в печать и ее издадут абсолютно бесплатно. И так же бесплатно над ней будут работать редакторы, а после издания все экземпляры будут распространяться тоже бесплатно.

Для того чтобы ваша книга вышла в свет и стала бестселлером, одного вашего имени будет мало. Поэтому вы должны усилить свое имя именем человека, с которым сегодня уже считаются. Таких людей можно найти и договориться с ними самостоятельно, после чего ваша книга поступит в печать. Но самое главное, вы должны прийти к гуру уже с готовым материалом. Не вздумайте с ним договариваться до того, как будет написана книга, иначе разговор будет следующий:

– А есть книга?

– Нет.

– Тогда приходите завтра.

Так все и будет происходить в вашей жизни завтра. Когда же книга будет готова, то какой-нибудь один гуру вам откажет, а второй сразу согласится. И вы издадите свою книгу пусть не с первым, но со вторым. Смиритесь с тем, что на сегодняшний день ваше имя не настолько крутое, чтобы ваши написанные материалы тут же с удовольствием брали издатели.

В России нет агентов, которые занимаются продвижением подобной писанины. Поэтому если вы смиритесь с тем, что на обложке вашей книги будет стоять не только ваше авторство, но и еще кого-то, то все пойдет значительно проще и быстрее.

Для того чтобы найти крутого соавтора и продвинуть какие-либо свои идеи, нужно уметь знакомиться с людьми, которые значительно круче вас. За последний год я познакомился с Константином Бакштом, лидером в России по инфобизнесу в разделе «Создание отделов продаж». Его уроки стоят от 5 миллионов рублей.

Благодаря этому знакомству, я смог снять две передачи на телеканале, познакомился с предпринимателем и бизнес-тренером, специалистом по продажам Радмило Лукичем, у которого взял интервью и выступил с ним на одной сцене. Я познакомился с Радиславом Гандапасом, у которого тоже взял интервью.

Как никому не известному человеку познакомиться с великими

1. Держать связь с другими спикерами

Если вы реально выступаете на конференциях еженедельно, то вы должны не только выступать, но и поддерживать связь с остальными спикерами. Чем больше вы заводите знакомств с людьми вашей сферы, тем больше вероятность, что среди этих знакомых появится настоящий гуру, эксперт, который выше и круче вас.

2. Заводить сотрудничество с крутыми «перцами»

Если вы возьмете себе за правило раз в месяц выезжать на какие-либо обучающие курсы, живые тренинги, форумы в другие города, то вы увидите, что вместе с вами приезжают учиться множество людей, которые умнее, мощнее и круче вас. Это самые обычные люди, с которыми можно абсолютно спокойно пообщаться, сходить пообедать, выпить чашечку кофе.

Когда вы общаетесь с такими людьми, вы через них постепенно начинаете обрастать полезными дополнительными контактами, которыми они сами обладают. И если вы правильно представились, правильно рассказали о себе, то вам начинают звонить и говорить:

– Привет, я помню, что мы вместе выступали на конференции, у меня сейчас есть задача – надо помочь знакомому. Помоги, если не сложно.

И вдруг вы понимаете, что с этими людьми вы не просто общаетесь, вы начинаете с ними сотрудничать. Итак, чтобы завести сотрудничество с крутым «перцем», нужно сначала с ним познакомиться на какой-нибудь живой тусовке. Чем чаще вы будете посещать такие мероприятия, тем больше у вас будет подобных знакомств.

Далее вы должны предложить этому человеку что– нибудь для него сделать. Но надо делать так, чтобы он получил какую-либо выгоду, не приложив при этом своих усилий. Для большинства людей данная ситуация является абсолютно неприемлемой и непонятной. Они считают, что это неправильно – делать бесплатные вещи для крутого и богатого человека.

Подобная логика ведет к тому, что у вас не появляется никаких партнерских отношений с крутыми людьми. Я уже приводил пример, когда вы можете принести человеку готовую книгу и предложить ему стать вашим соавтором. Материально вы вроде бы ничего не получаете от такой сделки, вы все делаете сами, а он только фамилию свою ставит. Но с другой стороны, вы получаете его протекцию, от которой выгод намного больше, чем от того, что вы ему даете.

Делая для человека что-то, вы получаете от него намного больше. Это как бумеранг. На вас начинают обращать внимание другие люди, о которых раньше вы даже не мечтали. Они вам звонят и просят помощи в каком– либо деле, а в благодарность готовы вам оказать не менее значимую помощь или предлагают совместное сотрудничество.

Благодаря подобным действиям только за последний год я вел совместные проекты с Владимиром Довганем, Николаем Мрочковским, Андреем Парабеллумом, Константином Бакштом, Бинбанком. Я начал участвовать в проектах, о которых раньше даже не мечтал. И все это благодаря тому, что сначала я что-то им отдавал и только потом получал.

Личностный рост всегда связан с обществом. Чем в более крутом обществе вы вращаетесь, тем более крутым вы становитесь сами. Теперь вы знаете, как формировать вокруг себя общество, как быть востребованными, чтобы на вас начали обращать внимание люди, с которыми еще вчера вы не были знакомы и о сотрудничестве с которыми даже не надеялись.

Но это только одна сторона медали. Вторая ее сторона – это вы сами и ваше окружение. Для того чтобы правильно себя создать, необходимо научиться ставить перед собой правильные достижимые цели.

Цель – влиять и властвовать

Постановка реально достижимых целей

Цель всегда состоит из двух элементов:

а) точка А – то, что есть сегодня;

б) точка В – то, что вы хотите получить.

Точка В сама по себе не может быть целью, потому что не понятны пути ее достижения. Она не может быть конечным этапом ваших действий, потому что не ясно, как к ней можно прийти. Ясно становится только тогда, когда известна точка А, из которой вы идете. Для того чтобы поставить для себя реально достижимые цели, нужно понимать не только, куда вы идете, но и откуда начинается ваш путь.

Если вы хотите построить инфобизнес с доходом 300 тысяч рублей в месяц и более, то вам нужно посмотреть, что вы имеете сегодня и что бы вы хотели получить завтра.

Предположим, что завтра у вас будет инфобизнес с доходностью 300 тысяч рублей в месяц. А что у вас есть уже сегодня? Есть ли у вас клиентская база? Есть ли у вас какие-то инфопродукты? Проводите ли вы какие-либо семинары? Вы должны четко понимать, из чего состоит инфобизнес и к чему вы идете. Это не просто взял, сделал продукт и стал крутым. Это целый набор знаний и умений.

Инфобизнесмен должен разбираться в вопросах:

• копирайтинга;

• лидогенерации (способ поиска и привлечения клиентов через Интернет);

• пиара;

• публикации книг;

• лицензирования.

Инфобизнесмен должен уметь:

• создавать тренинги и конференции;

• генерировать трафик;

• работать с партнерами;

• организовывать свое время;

• уметь работать с фрилансерами;

• проводить тренинги;

• создавать инфопродукты;

• создавать партнерские программы;

• вести коучинги индивидуальные и групповые.

Сможете ли вы сами все это сделать или вам нужен проводник?

Универсальная техника по достижению цели

Если вы не осознаете к чему идете и ставите для себя неправильные цели, то ваша работа по их достижению идет малоэффективно. Во-первых, вы должны понимать, к чему вы идете и что хотите получить хотя бы через год. Чтобы правильно поставить перед собой цель, нужно иметь точку отсчета и точку, куда бы вы хотели прийти в текущем месяце следующего года.

То, что есть сегодня, должно раскладываться по параметрам. Многие люди говорят, что сегодня их заработок составляет 30 тысяч рублей, а через год они хотят уже зарабатывать 100 тысяч в месяц. Но точка отсчета не может состоять только из денег, потому что деньги – это результат определенных навыков.

Все начинается с окружения, потом с мышления, после идет мотивация, а уже потом навыки. Больше всего на ваш заработок влияют две вещи – это ваше окружение и ваши навыки. Если сегодня вы зарабатываете 30 тысяч, то задумайтесь, кто вас окружает. Вас окружают люди, зарабатывающие 30 тысяч, или среди них есть те, у кого доход составляет 50-300 тысяч в месяц?

Окружение делится на несколько категорий:

Категория 1: семья.

Категория 2: друзья, те, с кем вы общаетесь, но они не являются вашими близкими.

Категория 3: коллеги, партнеры, то есть те, с кем вы связаны бизнесом или работой.

Все эти категории можно разделить по времени вашего общения с окружающими. Например, с коллегами по работе наемные сотрудники проводят времени больше, чем с женами и детьми. Кто занимается бизнесом на дому, проводит больше времени со своими домочадцами, а с коллегами и партнерами встречается очень редко. Люди, ведущие свой бизнес, в большинстве случаев общаются с теми, кто на них работает, и в меньшей степени с друзьями и семьей.

Для понимания своей точки старта вы должны взять свое сегодняшнее окружение и время, которое вы реально с ним проводите. Также вы делите окружающих вас людей по деньгам, по заработкам. Вы ранжируете семью, друзей, знакомых, коллег по работе и по времени, и по деньгам, которые они в этой жизни зарабатывают.

Возьмите 20 человек из своего ближайшего окружения и проранжируйте их сначала по времени, сколько вы тратите времени, находясь рядом с ними, а потом проранжируйте их по деньгам, исходя из того, сколько они зарабатывают. Когда вы это сделаете, то перед вами возникнет картина – в вашем общении будут лидировать люди, зарабатывающие примерно столько же, сколько зарабатываете и вы. Это будет ваша точка старта. Без четкого понимания этой ситуации идти дальше нереально.

Далее вы берете свои навыки и делите их на три категории.

Категория 1: то, что вам нравится.

Категория 2: то, что у вас получается (в чем вы уже сегодня являетесь хотя бы мини-экспертом).

Категория 3: то, что востребовано.

Лучше всего монетизируются те навыки, которые находятся на стыке: это должно вам нравиться, у вас должны быть результаты, и это должно быть востребовано, то есть за это люди готовы платить деньги. Многие пытаются со мной спорить:

– У меня это получается, за это платят деньги, но делать это я не хочу, потому что оно мне не нравится.

Слово «не нравится» неправильное, вы сами рушите все то, что наработали за свою жизнь. Нельзя относиться к своему жизненному опыту как к мусору, который вы выбрасываете на помойку, и считать, что всю жизнь вы что– то делали зря. Это категорически неправильный подход. Вы должны сесть и подумать, а при каких бы условиях вам понравилось бы то, что не нравится сейчас.

Один из вариантов – больше денег. Второй вариант – убрать рутину, передать какие-нибудь дела на аутсорсинг. В этом случае вы перестаете заниматься скучной и нудной работой и больше занимаетесь теми вопросами, которые вам непосредственно нравятся.

Разбейте на элементы деятельность, приносящую вам деньги, и посмотрите, какие составные части вызывают у вас отвращение к этой работе и какие элементы ваших навыков и умений делают так, что данная работа перестает вам нравиться. Если вы отнесетесь к этому вопросу серьезно, то сможете увидеть, что при перемене условий данная деятельность может понравиться вам заново.

Проще всего в жизни подняться по деньгам – это развить свой навык, который будет вам нравиться, будет приносить вам какие-то результаты, будет востребован, и за него будут платить деньги.

Предположим, вы наемный бухгалтер, имеющий двадцатилетний стаж и не любящий свою работу. Разбейте работу бухгалтера на составные части и посмотрите, что из этих частей вам нравится, а что нет, за что сегодня платят больше, а за что платят меньше, в чем вы сегодня уже имеете результаты, а в чем этих результатов у вас нет.

Не смотрите на свою жизнь узконаправленно, для бухгалтера есть много смежных профессий, в которых востребованы знания бухгалтерии, знания налогового законодательства, элементарные юридические знания. Вполне возможно заняться каким-нибудь аудитом, услугами по сокращению налоговых выплат или юридически усилить фундамент, на котором стоит предприятие.

В России у 90–95 % организаций есть серьезные проблемы, связанные с правильным заключением трудовых договоров или с правильными и своевременными расчетами по налогам. На всем этом можно играть. Если вы классный бухгалтер, но вас тошнит от вашей работы, то вы можете здорово продавать чужие бухгалтерские услуги, развив в себе навыки продаж, и на этом зарабатывать деньги.

Когда вы будете оценивать свои навыки с точки зрения «нравится, получается, востребовано», то вы должны мыслить широко, а не узконаправленно.

Для того чтобы правильно определиться с целями, сначала вы должны расписать – что у вас есть в точке А сегодня, какие люди вас окружают, сколько времени вы на них тратите, сколько они зарабатывают, какие у вас есть навыки и в каком направлении вы могли бы двигаться. Определившись с этими вопросами, вы увидите несколько путей, благодаря которым сможете достичь своих целей.

Пути достижения цели

Путь 1: Как можно больше времени проводить с теми людьми, которые зарабатывают больше вас

Предположим, вы бухгалтер и хотите зарабатывать больше, чем вы это делаете сегодня, а в вашем окружении есть миллионеры, которые зарабатывают на продаже яхт в Майами. Если вы увеличите в своем окружении количество людей, торгующих яхтами, то однозначно получите от них много информации и кучу инсайтов. Однако внедрить и монетизировать все это будет довольно сложно, потому что, скорее всего, в Майами вы не поедете.

В вашем окружении должны быть люди не просто зарабатывающие больше, чем вы, а которые зарабатывают больше вас именно в той деятельности, которой вы хотите заниматься. И первый путь движения к вашей цели – это увеличение таких людей и увеличение времени, которое вы с ними проводите.

Путь 2: Повышение своей экспертности

Повышать свою экспертность можно не только тогда, когда вы являетесь членом бухгалтерской ассоциации России или автором методики по снижению налогооблажения, которую вы представили на конференции в Челябинской области, но и когда вы являетесь просто бухгалтером, просто инженером, просто врачом, просто продавцом, просто руководителем какого-нибудь ООО или ИП.

Ваша экспертность будет никому не нужна, если она не будет подтверждена какими-либо наградами или фактами. Поэтому у вас должны быть какие-нибудь публикации в журналах или авторские наработки, вы должны выступать на различных форумах и иметь грамоты и т. д.

Как бы вы ни старались, вы не сможете повысить свою ценность, если не будете иметь социальных доказательств, исходящих от внешней среды, и ваша цена будет значительно ниже, чем могла бы быть. Если вы будете автором написанной вами книги, то, сами того не подозревая, вы тут же станете экспертом в глазах большинства людей.

Путь 3: Сбор и наработка реальных результатов вашей деятельности, так называемых кейсов

Третий путь – это создание и сбор тех реальных результатов, которые вы можете принести в мир.

Если, работая бухгалтером, вы смогли за два месяца уменьшить выплату налогов на 40 %, то это должно быть зафиксировано в виде кейса, которым вы объясняете, как вы этого добились.

Или вы врач-педиатр, и именно на вашем участке заболеваемость детей в среднем на 7 % ниже, чем у других врачей вашей же поликлиники, расскажите, что вы не только лечите, но и заставляете родителей своих подопечных заниматься профилактикой, которую другие врачи внедрять не могут.

А если вы инженер, то ваши инженерные решения востребованы крупнейшими компаниями.

Путь 4: Фактическое увеличение вашей ценности

Вы должны постоянно учиться чему-то новому в той сфере, в которой хотите зарабатывать больше денег, должны постоянно изучать литературу по своей теме, но не просто ее читать, а конспектировать. На каждую прочитанную книгу у вас должен быть конспект. Вы можете участвовать в различных тренингах, в которых будете выполнять задания и делать конспекты.

Обязательно принимайте участие в живых мероприятиях, выезжайте на различные форумы, конференции, знакомьтесь с людьми, у которых можно учиться и которые с вами занимаются похожей деятельностью. Внедряйте в жизнь то, что работает, и отсеивайте то, что не работает.

Будь вы врач, бухгалтер или продавец, вы должны параллельно развивать эти пути и идти в нужном направлении.

Как достичь цель, увеличив при этом свои доходы

Все, о чем я рассказывал до этого момента, относилось к точке старта, которая выражается в реальных цифрах и фактах – люди, деньги, конкретные навыки, конкретные достижения, то есть все, что у вас есть на сегодняшний день.

Выбрав направление, в котором вам проще всего и быстрее, резко увеличить свою стоимость, определитесь с точкой В – с той самой целью, к которой вы должны стремиться. По своему опыту скажу, что если вы хотите увеличить свои доходы больше чем в 3 раза, то, скорее всего, ваша цель не будет достигнута. Обычно достигается та цель, которая выше нынешних ваших результатов в 2–3 раза.

Если вы поставите себе цель – увеличить свои доходы меньше чем в 2 раза, то достигать ее вы будете тоже плохо. В разных сферах деятельности эти пропорции могут быть немного разными, но я говорю об увеличении доходов именно с точки зрения личностного роста.

Возьмите свои цели и реально подумайте, во сколько раз вы можете увеличить свои доходы за год. У вас должны быть обязательно живые примеры, что кто-то это уже делает. Иногда некоторые люди говорят:

– А я что-то не вижу, чтобы в городе Омске кто-то зарабатывал больше меня.

– Да, в городе Омске, возможно, столько не зарабатывают, а вот в Новосибирске зарабатывают значительно больше, там средняя зарплата примерно в 1,5–2 раза выше омской.

Итак, у вас есть несколько путей. К ним можно добавить еще один путь, если вам не нравится ваша деятельность и вы больше ничего не умеете делать. Такой путь связан с модернизацией вашего умения, то есть вы должны вычленить из своей работы то, что вам мешает, и усилить то, что вам нравится, и то, что вы любите. В итоге у вас должен получиться пункт А, пункт В и несколько путей, по которым вы должны все это развивать.

А теперь напишите на бумаге план по достижению вашей цели. Напишите по каждому пути, что вы должны делать каждый день, распишите, какие у вас должны быть недельные результаты. То есть ежедневные ваши действия должны приводить вас к недельным результатам, еженедельные результаты должны давать вам какой-то результат за месяц по каждому пути, а месячные результаты будут складываться в сезоны и после в то, что вы получите через год.

Это довольно кропотливая работа, и как только вы начнете думать за пределами месяца, у вас тут же в голове возникнет мысль: «Как можно писать точные результаты, если никаких действий пока не последовало». То, что вы напишите, это и будет цель, к которой вы начнете стремиться. Понятно, что промежуточные цели всегда можно подкорректировать.

Периодически пересматривайте свои пункты, смотрите, что реально вы сделали за этот месяц и что должны были сделать, и, исходя из результатов, делайте корректировки дальше. Но конечную цель корректировать нельзя. Она должна быть расписана у вас по пунктам: сколько должно быть людей, сколько должно быть статей, выступлений, авторских методик, написанных книг, чему и в каких объемах вы должны научиться, чему должны научиться в смежных областях. И в конечном итоге, сколько вы должны зарабатывать.

Когда у вас будет составлен график, будут пути достижения целей, точка старта и точка конечной цели, то все сразу станет понятно, вы будете знать, куда вы идете и что предстоит вам сделать, чтобы дойти до финиша. Однако 85 % людей не умеют идти к цели, но они умеют решать возникающие проблемы.

Вам нужно весь свой путь доделать и добавить в него те проблемы, которые будут перед вами возникать, чтобы сразу быть готовым к ним и сразу их решать. Например, вы себе написали: «Я должен перестать общаться со всеми, кто зарабатывает меньше, чем я». Это вызовет серьезную моральную проблему, на вас начнут давить, вами начнут манипулировать, вас начнут обижать.

Если вы знаете, что будет такая проблема, то ее можно будет решить. Во-первых, вы к ней заранее можете подготовиться. Во-вторых, эта проблема решается так: вы идете к своей цели и на это место внедряете новых людей, зарабатывающих больше вас и занимающихся деятельностью, которой занимаетесь и вы. И, соответственно, у вас уже не будет времени, чтобы обращать внимание на всякие недовольные выкрики людей, которых вы исключили из своего окружения.

На вашем пути уже будет достаточно людей, с которыми вы будете строить новые отношения.

Проблемы, стоящие на пути к цели, и их решение

Как составить список проблем, которые могут возникнуть перед вами?

Например, вы врач, и за год должны написать сто статей и затем опубликовать их на медицинских порталах, на медицинских сайтах, на сайтах производителей лекарств. С какими проблемами вы можете столкнуться?

Проблема 1: я никогда не писал статьи, и у меня на это нет времени.

Проблема 2: если я напишу сто статей, то кому их отправлять?

Проблема 3: если я разошлю свои стать, а их никто не примет?

Когда вы расписали возможные проблемы, посмотрите, как их можно решить. Вопрос отсутствия свободного времени поможет решить человек, который не однократно сталкивался с этой проблемой в своей жизни и успешно ее решал. Обратитесь к нему, и он вам объяснит, как оптимизировать свое время.

Вы увидите, что в день у вас появляется 1–2 часа лишнего времени, которого раньше не было. И теперь вы его должны использовать для написания статей. Первую статью вы будете писать два дня, вторую напишите за полтора дня, на десятую статью у вас уйдет два часа, а двадцатую напишите за 20 минут.

Вторая проблема решается следующим образом. Соберите контакты людей, которые имеют отношение к публикациям в медицинских порталах. Напишите какие-то запросы, узнайте, как зовут этих людей, найдите их email и странички в соцсетях.

Например, забейте в поисковике «главный редактор журнала «Здоровье» в Новосибирске», и у вас появится ФИО этого редактора и все его контакты. В социальных сетях добавьте этого человека к себе в друзья, и вы увидите, о чем он пишет и что ему интересно.

Каждый путь, каждый график рассматривайте с точки зрения проблем, с которыми вам, возможно, придется столкнуться. И план действий составляйте, исходя из того, какие проблемы вы должны будете решить. Как только вы это сделаете, у вас в голове появится элементарная система действий, которые просто нужно будет делать. А цель начнет вдруг достигаться сама.

Главное, не думайте, а начинайте делать уже сегодня.

Часть вторая. Влияние и лидерство

Влияние и лидерство – это две стороны одной медали. Для того чтобы научиться эффективно влиять на окружающих людей, необходимо быть лидером. А для того чтобы быть лидером, необходимо влиять на поведение других людей, заставляя их выполнять необходимые действия.

Что делать, когда кризис стучится в дверь

Большинство людей на земле считают, что кризис – это нечто ужасное, страшное, от чего нужно бежать сломя голову и прятаться в подземелье, где все рыдают, скулят и ругают правительство. И только малая часть населения готовится к наступлению кризиса, как к приему дорогих гостей. Они хлопают в ладоши, вывешивают транспаранты и начинают усиленно работать.

В словаре русского языка «кризису» дано следующее определение: резкий, крутой перелом в чем-либо, тяжелое переходное состояние. Данное слово заимствовано, и если его переводить дословно, то греческое krisis произошло от слова krinein – решать, разделять, отсеивать, просеивать, судить. Другими словами, кризис – это время, когда нужно держать ответ.

Давайте попробуем мыслить логически. Если во время кризиса необходимо что-то просеять и отсеять, то это значит, что возникшую проблему просто нужно очистить от грязи и хлама, превратив ее во что-то новое и свежее. А такая формулировка звучит уже более оптимистично.

На мой взгляд, довольно интересно трактуют слово «кризис» китайцы. В китайском языке оно состоит их двух иероглифов. Первый иероглиф (вэй) обозначает опасность, а второй (цзи) – возможность. С китайской точки зрения «опасность» – это беда, когда все катится по наклонной вниз и приводит к гибели, к смерти, и если процесс не остановить, то он может стать необратимым.

А вот второй иероглиф имеет уже более широкое значение. Цзи – это:

• и переломный момент, и тогда «кризис» означает момент опасности;

• и предвестье, и тогда кризис – это предвестник чего– то нового;

• и важный момент, а насколько он хороший или плохой, зависит от дальнейших действий;

• и результат предыдущих действий, который отвечает на вопросы «почему?» и «что дальше?»;

• и быстрота, и тогда кризис – это ситуация, в которой выживает сильнейший, где силой являются гибкость, хитрость, ловкость, настойчивость.

В итоге получается, что, подразумевая кризис, люди рисуют ту картинку, которая им более удобна. Именно поэтому каждый человек находит в кризисе то, что ищет. Если вы будете искать возможности во время переломного периода, то вы их обязательно найдете. Если будете искать проблемы, то также не останетесь без улова.

Каждый человек делает свой выбор: или отбрасывает все старое ненужное и взамен приобретает новое и хорошее, или образно прячется в подземелье и делает себе еще больнее.

Как пережить финансовый кризис

Большинство людей чаще всего начинают искать выход из кризисной ситуации не там, где он есть на самом деле. Находясь на пороге переломного момента, люди распределяют свои средства непонятным образом, лишь бы быстрее избавиться от обесцененных денег. Это есть главная психологическая проблема любого кризиса.

Но какие бы покупки люди не совершали, будь то недвижимость или товары народного потребления, они все равно не могут опередить инфляцию.

Для того чтобы рост цен ни влиял на качество вашей жизни, нужно уметь менять себя, нужно увеличивать свои доходы и нужно использовать те возможности, которые появляются во время кризиса. Упираясь только в деньги, вы никогда не преодолеете переломный период.

Так что же такое деньги и как их можно увеличить в процессе любого кризиса?

Деньги – это средство обмена. И если вы хотите быть лучшим в своем деле, то вы должны обменивать себя, свои качества на то, что хотите получить взамен. Другими словами, ваша целевая аудитория меняет свои средства обмена на какие-то ваши качества.

Человеческие качества, которые можно обменять на деньги

1. Внутренние ценности

Внутренние ценности – это то, что движет вами и мотивирует вас на какие-либо действия, это то, что вы можете в себе продать и за что вам платит целевая аудитория. У каждого человека преобладают те или иные внутренние ценности. Для кого-то это понты и хвастовство в виде нового BMW, для кого-то это радость детей и престарелых родителей. Одни люди не могут жить без похвалы и аплодисментов, другие живут ради того, чтобы помогать своему окружению.

Внутренние ценности – это то, что вы в себе продаете и за что вам платят деньги.

2. Духовность

Без духовности люди становятся рабами и заложниками денежных знаков, они поклоняются купюрам и в большинстве случаев не добиваются никаких серьезных высот в жизни. Человек всегда должен быть наполнен духовностью, которая помогает отделять добро от зла, неблагодарных людей от порядочных и т. д.

3. Достижения

Достижения – это ваши результаты и результаты ваших учеников, клиентов, последователей или детей. Когда вы умеете правильно себя преподносить, правильно себя продавать, правильно себя позиционировать и рекламировать, то становится абсолютно без разницы, чем вы занимаетесь и какую деятельность ведете.

Например, у меня есть ученики, одни из которых продают медицинское оборудование, другие продают консалтинговые услуги стоимостью в миллион долларов, третьи устанавливают двери и окна, четвертые, занимаясь инфобизнесом, продают свои тренинги. Неважно, какую деятельность ведут мои ученики. Если у них есть результаты, то я получаю за это деньги. Чем больше результатов у учеников, тем больше денег в моем кармане.

Но платить вам могут не только деньгами, но и работой, временем, определенными льготами, привилегиями, любовью в хорошем смысле этого слова. Достижения – это очень весомый аргумент в пользу вашей стоимости, независимо от того, чьи это результаты, ваши или ваших учеников, клиентов или последователей.

4. Лайфстайл, стиль жизни

Люди будут платить вам больше денег, если вы постоянно воплощаете свои мечты в реальность и живете той жизнью, которую сами себе нарисовали. Но если вы живете чужой жизнью, если утром вам противно вставать на работу, то ваша стоимость в глазах других людей будет мизерная, и соответственно, зарабатывать вы будете мало.

5. Коммуникации

Насколько вы умеете коммуницировать с окружающим миром? Пишите ли вы красивые тексты? Умеете ли правильно говорить и правильно выражать свои мысли? Обратите свое внимание на то, как и что вы говорите, потому как это резко влияет на вашу стоимость. Если вы не умеете выражать свои мысли ни на бумаге, ни словами, то, скорее всего, вас будут часто использовать.

Человек, умеющий грамотно и аргументированно высказывать свои мысли, всегда стоит дорого.

6. Профессиональная экспертность

Профессиональная экспертность – это то, что человек в себе развивает с самого рождения. Если кто-то любит рисовать, значит, он рисует. Если кто-то любит петь, значит, он поет. С каждым годом взросления человек делает свою профессиональную экспертность все более узконаправленной. В современном мире специалисты широкого профиля никому не нужны. Профессиональная экспертность резко влияет на цену.

7. Харизма и лидерство

Харизма и лидерство всегда идут вместе. Вы должны развивать в себе харизматичные лидерские качества. Если вы умеете заряжать окружающих вас людей своей идеей, умеете увлекать ей, то ваша цена резко возрастает.

8. Умение продавать

Нравится вам или нет, но так или иначе вы все время себя продаете. Возможно, вы делаете это отвратительно, и поэтому вас не продвигают по службе, или ваши услуги никому не нужны, и у вас ничего не покупают. У вас ничего не получается не потому, что вы плохой специалист, а потому, что вы просто не умеете себя продавать.

Каждый день вы должны тренировать в себе элементарные правила продаж. Возможно, что вам это не понравится, но если вы не будете ежедневно тренироваться в продажах, то ваша стоимость будет ничтожно мала.

9. Окружение

Окружение создает общий имидж определенному человеку, и на основании созданного имиджа другие люди дают ему свою оценку. Безусловно, что разница между дворовыми любителями пива и представителями крупных бизнесов будет колоссальная. Одно дело, когда вас постоянно видят в окружении неисправимых бездельников, и другое дело, если вы регулярно вращаетесь в деловых кругах, посещаете различные конференции, дорогие рестораны и обсуждаете какие-то проекты.

Окружение очень сильно влияет на вашу сегодняшнюю стоимость. Если люди постоянно видят вас в подворотне, то цена вам будет копеечная. Если вас регулярно видят с популярными, известными личностями, состоявшимися в этом мире, то ваша цена резко возрастает независимо от того, кто вы есть на самом деле.

10. Эффективность

Вы можете иметь все вышеуказанные элементы, но если на вопрос «когда будет готов проект?» вы ответите «когда-нибудь», то считайте, что вы уже проиграли. Современный мир – это мир скоростей. Если вы обещаете что-то сделать, но не делаете это быстро, то продать себя дорого вам будет крайне сложно.

Где искать целевую аудиторию

В качестве целевой аудитории могут выступать клиенты, партнеры по бизнесу, работодатели, инвесторы или государство. Каждое утро задавайте себе вопрос: «Какие проблемы вашей целевой аудитории вы можете решить?» Когда вы начнете решать конкретные проблемы окружающих вас людей, то эти люди станут отдавать вам свои денежные знаки в том количестве, в каком вам будет необходимо.

Если вы будете использовать свои качества для того, чтобы помогать другим людям решать их проблемы, то вы быстро измените себя и свою жизнь. Если же вы не будете ничего делать в этом направлении, то все останется так, как есть сегодня, и не о каком повышении вашей стоимости речи идти не будет.

Во времена кризиса вы должны вкладываться в свои внутренние ценности, в их культивацию, в духовность, в профессионализм, в достижения, в развитие экспертности, в продажи, в имидж, в окружение, в лайфстайл, в свою эффективность и в коммуникации.

Ежедневно каждый человек сталкивается с ситуацией, в которой ему предлагается заработать на агентских договорах, на создании интернет-магазинов, на получении пассивного дохода с инвестиций. Но чем бы ни занимался человек, он все равно всегда будет в проигрыше до тех пор, пока не пойдет по пути становления быть лучшим в своем деле. Именно поэтому в первую очередь нужно начинать с себя.

Вы не сможете освоить какие-либо способности, если не освоили самого себя. Только изменив к себе отношение мира, вы заставите этот мир смотреть на вас как на эксперта, заставите его с желанием и с завистью подражать вам. И вот тогда вам будет все равно, какой деятельностью зарабатывать, потому что, чем бы вы ни занимались, это всегда будет приносить вам желаемые доходы. А мир будет платить вам столько, сколько вы захотите.

Антикризисная программа, позволяющая увеличивать доходы

Если во время кризиса вы будете использовать антикризисную программу, то ваши доходы начнут увеличиваться. Чтобы не потерять то, что вы имеете, нужно:

• определить свои денежные таланты и свое денежное предназначение, то есть понять, что и как вы готовы делать, отдаваясь своему делу на 100 %;

• повысить свою экспертность;

• создать себе имидж, востребованный вашей ЦА;

• получить реальные результаты в любимом для вас деле, в котором вы станете экспертом и создадите свой имидж;

• знать технологии продаж и научиться продавать себя дорого;

– начать автоматически получать желаемые доходы.

Это есть самая простая технология изменения своей жизни в любой кризис. Используя данную программу в любой кризисной ситуации, вы никогда не будете зависеть от кого-либо или от чего-либо, вы всегда будете зависеть только от себя, и ваша ценность в мире резко возрастет.

Чтобы все это внедрить, есть три пути. По какому из них идти, вы выбираете сами.

1 путь: все дела делать самостоятельно.

2 путь: получить у наставника развернутую полную карту реализации ваших планов и по ней идти к своей цели самостоятельно.

3 путь: вместе с наставником пошагово идти к своей цели.

Разные люди внедряют эту технологию в свою жизнь в большей или меньшей степени и получают реальные результаты. Приведу примеры конкретных людей, которым я помог докрутить то, что у них уже было.

Павел Колясов, г. Томск, благодаря технологиям продаж получил дополнительный доход в 200 тысяч рублей.

Татьяна Коробейникова, г. Ижевск, увеличила продажи с одного своего вебинара со 100–200 тысяч рублей до 5–6 миллионов рублей.

Ольга Аминова, г. Оренбург, имея большие долги и проблемы, с нуля занялась консалтингом и за полгода вышла на миллионные сделки, доходность которых составляет 90 %.

Денис Кириленко, Украина, г. Киев, эксперт женского счастья, благодаря моим технологиям практически с нуля заработал в инфобизнесе один миллион рублей за два месяца.

Светлана Шевченко, Украина, г. Харьков, всего за 10 месяцев увеличила свои доходы в 3 раза, имеет 1000 учеников в России и в Украине.

Елена Сапогова, г. Самара, создает прибыльные салоны красоты, обучает парикмахеров, помогает директорам открывать салоны красоты без лишних затрат.

Алла Фолсом, США, г. Портленд, штат Орегон, международный тренер личностного роста, с моей помощью заработала один миллион рублей за два месяца, скоро выйдет в свет наша совместная книга.

Вот такие результаты имеют сегодня те, кто использовал мои технологии. Конечно же, каждый человек делает сам за себя свой выбор, и самое сложное в этом – сделать первый шаг. Однако любой может себя изменить и сделать свою стоимость в десятки раз дороже, чем она есть сегодня. Абсолютно любой человек может зарабатывать столько, сколько он хочет.

Я начал с нуля подниматься с колен в 38 лет. Теперь рядом со мной находятся люди, на которых равняться для меня одно удовольствие. Но если бы три года назад я не сделал первый шаг, то ничего бы этого не было. Было бы только сожаление и мысли о том, кому в этой жизни повезло. Однако в жизни везет тем, кто везет.

Как стать лидером в своей нише

Завоевание лидерских позиций

Завоевание лидерских позиций всегда непосредственно начинается с личности, а уже личность, как магнит, притягивает к себе нужный персонал, нужных партнеров, нужных учителей и нужные знания. Если вы подобно магниту будете удерживать вокруг себя всех и вся, то это начнет приносить вам деньги. А чтобы денег было как можно больше, вы должны обладать экспертностью.

Экспертность бывает внутренняя и внешняя. Внутренняя экспертность – это есть внутренние качества человека, такие как активность, скрупулезность, работоспособность, ответственность, жизнерадостность, креативность, самоконтроль, коммуникабельность и т. д. Часть этих внутренних качеств закладываются в человека богом и родителями, а часть приобретаются в течение жизни.

Внутренняя экспертность – это есть реальные действия человека, которые он совершает для того, чтобы его признали экспертом, это его навыки, знания и опыт, ведущие к конкретным результатам его деятельности. Это может быть ораторское искусство, знание иностранных языков, умение управлять людьми, умение рисовать, умение систематизировать и т. д.

В отличие от внутренней экспертности внешняя экспертность фактически не имеет никакого отношения к реальным результатам. Это есть оценка уровню человека другими людьми. Это то, как вас воспринимает мир по вашей внешности, самопиару, рекламе и имиджу.

Многие люди думают, что их внутренние составляющие абсолютно идентичны с их внешними составляющими. Но это далеко не так. И именно эта ошибка мешает огромному количеству бизнесменов выходить на новые уровни. Они пытаются становиться известными и знаменитыми за счет своей внутренней экспертности, которая, к сожалению, не ведет к популярности и славе.

Например, выдающийся российский математик Григорий Перельман, доказавший гипотезу Пуанкаре в начале XXI века (математики всего мира ломали над ней головы с 1904 г.), имел наимощнейшую внутреннюю экспертность. Но об этом человеке практически никто не знал, пока он не опубликовал в Интернете свои статьи об оригинальном методе решения гипотезы Пуанкаре.

Как только Григорий Перельман перешагнул границу внешней экспертности и вошел в сферу ее влияния, о нем заговорил весь мир. Я уже не говорю о публичном его отказе от премии в размере одного миллиона долларов США, присужденной Математическим институтом Клэя в марте 2010 года за доказательство гипотезы Пуанкаре, после которого Перельмана стали узнавать даже дети.

Итак, из чего состоит внешняя экспертность?

1. Имидж

Внешняя экспертность начинается с имиджа, но об этом мало кто думает. Имидж – это ваш внешний вид, ваш тембр голоса, ваша манера говорить, ваше ближайшее окружение и ваши внешние привычки, которые выделяют вас из толпы. Это то, как вас видят окружающие люди. Ваш имидж – это эмоция людей, которую создаете им вы.

2. Кейсы, отзывы

Кейсы – это жизненные примеры из вашей личной жизни, в которых вы рассказываете не о том, как вы увеличили объемы продаж, а о том, что в конечном итоге у вас получилось. Например, благодаря увеличению объема продаж вы увеличили закупки и открыли новый филиал в Рязане всего за один месяц. Кейсы включают в себя и конечные выгоды других людей, которые использовали ваш результат.

3. Выступления, публикации, награды

Публичные выступления на телевидении, на радио, на различных конференциях, публикации в СМИ, какие-либо награды, которыми вы можете похвастаться и которые не имеют никакого отношения к вашему конечному результату, создают вашу внешнюю экспертность.

– Смотрите, опубликована моя статья, меня наградили медалью, кубком, пригласили принять участие в телевизионной передаче в качестве эксперта и т. д.

4. Знакомства

Зачастую окружающие судят вас на основании вашего близкого окружения. Поэтому те люди, до которых вы дотягиваетесь и через которых решаете определенные проблемы, играют большую весомую роль в оценке вашей внешней экспертности.

Как быстро захватить лидерскую позицию в своей нише

Для захвата на рынке лидерской позиции необходимо регулярно прокачивать в себе экспертность по каждому пункту. Пошаговые технологии позволяют всего за 1–6 месяцев прокачать в себе внешнюю экспертность и увеличивают ее параметры в десятки раз.

Для прокачки экспертности по данной технологии абсолютно не имеет значения ваш вид деятельности. Я работал по этой системе с большим количеством предпринимателей, с юристами, с сотрудниками госучреждений, с сотрудниками банков и с бизнесменами разных уровней.

На процесс захвата рынка, безусловно, будет влиять и ваша личная эффективность. Если вы сногсшибательный внутренний эксперт, про вас пишут книги, но при этом вы, как ленивая скотина, целыми днями лежите на диване и считаете мух, то, скорее всего, уже через несколько месяцев, максимум через год-полтора о вас даже никто и не вспомнит.

На сегодняшний день в мире побеждает и выигрывает не тот, кто настроен на высочайшее качество и делает все на пять с плюсом завтра и послезавтра, а тот, кто делает на три с плюсом, но сегодня. Посмотрите на первые айфоны, которые были далеки от совершенства, однако они были выпущены и проданы в большом количестве.

Вы можете взять практически любую сферу деятельности, сделать в ней что-нибудь на твердую четверку, и если это выстрелит, то потом доделать, докрутить, додумать, довести до идеала. Почему именно на четыре, а не на пять?

Потому что в сегодняшней жизни побеждают первые. А для того чтобы стать первым, нужно уметь эффективно распоряжаться и собой, и своим бизнесом.

Личная эффективность на пути захвата лидерской позиции

Личная эффективность включает в себя ряд следующих параметров.

1. Окружение

Окружение делится на две составляющие: близкое окружение и окружение по бизнесу. Очень важно уметь распоряжаться и управлять окружающими вас людьми. Если вы умеете это делать, значит, находящиеся вокруг вас люди помогают вам. Если не умеете, то они вам только мешают. Какие бы люди вас ни окружали, ими нужно уметь управлять и их нужно уметь мотивировать.

2. Финансы

Здесь речь идет и о заработке, и о распределении финансов, и об экономии, и об инвестировании. Умение управлять деньгами увеличивает вашу эффективность, так как в нужный момент вы всегда правильно распределяете финансовые потоки в нужные места. Наличие достаточного количества финансовых средств дает вам возможность организовывать любые различные процессы, находить нужных сотрудников, закупать необходимые материалы без лишней головной боли.

3. Время

Без умения управлять своим личным временем вы не сможете увеличить свою эффективность. У меня есть целая программа по блочному распределению времени, по которой я и сам стараюсь жить. Если вы научитесь применять эту программу, то у вас появится минимум 25 % освобожденного личного времени.

Вы знаете, сколько стоит один час вашей работы? Если стоимость этого часа вы умножите на количество часов в месяц (720 часов) и умножите на 25 %, то получите количество денег, которые у вас высвободятся при правильном блочном распределении.

4. Свобода

Степень свободы очень резко влияет на эффективность. Быть свободным – это значит принимать решения и исполнять их, то есть быть независимым от кого-либо.

Например, вам нужно принять участие в тренинге, который будет проходить в Москве 28–29 октября. Если вы покупаете билет и приезжаете, а весь ваш бизнес продолжает работать без вас и за вас, то у вас нормальный правильный бизнес. Если же вы не можете приехать, потому что вас жена не пускает или вам некого вместо себя оставить, то похожая ситуация будет у вас складываться пожизненно, и в вашей жизни вряд ли что-то изменится.

Существует система упражнений, которая помогает прокачивать свою свободу абсолютно в разных степенях, начиная от свободы перемещений и заканчивая свободой создания и внедрения новых идей. Если вы не имеете свободу и не можете что-то придумать и воплотить в жизнь, то ваша эффективность находится значительно ниже, чем у других людей.

5. Здоровье

Если вы не пышете здоровьем, постоянно болеете, чувствуете себя истощенными, то ваша личная эффективность оставляет желать лучшего. Здоровые и сильные люди всегда более эффективны, нежели больные и чахлые.

Быстрое увеличение своей ценности в мире

Когда вы наладите в себе внутреннюю и внешнюю экспертность, когда научитесь эффективно управлять собой и своим бизнесом, то следующим шагом на пути к лидерству в вашей нише будут продажи. Продажи – это привлечение потенциальных клиентов, это реклама, это маркетинг, это пиар, это брендинг и т. д.

Любая воронка продаж зависит от количества входящих клиентов, чем больше у вас входящих клиентов, тем больше денег вы получаете и тем больше начинаете влиять на свое окружение. Привлекая к себе потенциальных покупателей, вы увеличиваете свою цену. Существует огромное количество различных стратегий, которые могут позволить вам резко увеличить количество потенциальных клиентов для вас или вашего бизнеса.

В продажах есть закон вероятности, который гласит: если есть N клиентов, то М из них всегда совершают покупку. М – это минимальное количество клиентов, которые покупают всегда, независимо от наличия ассортимента, качества обслуживания или ценовой политики.

Каждый бизнес имеет свой коэффициент закона вероятности. И самый простой вариант увеличения объема продаж в любом бизнесе – это увеличение количества потенциальных клиентов. Чем больше становится число N, тем сильнее увеличивается число М, и тем больше увеличиваются продажи, а соответственно, и количество денег в вашем кармане.

Если вы хотите себя кому-то продать, будь то партнеры по бизнесу или окружающие вас люди, но вас не воспринимают как достойную кандидатуру, то для начала вам нужно в течение полутора-двух месяцев резко прокачать в себе внутреннюю экспертность, параллельно в течение 2–3 месяцев резко прокачать внешнюю экспертность. И тогда прокачка внутренней и внешней экспертности увеличит и вашу личную эффективность.

Идя по этой технологии, вы начнете продавать себя своему окружению. Но если вы не будете этого делать, то окружающие люди будут вам отказывать во всем, говоря, что ваше предложение им неинтересно и ненужно. Однако прокачка экспертности и увеличение личной эффективности еще не делают вас лидером в определенной сфере деятельности. Лидером вы станете только тогда, когда начнете продавать себя дорого.

Быть лидером значит – делать то же самое, что делают и другие люди, но по сравнению с ними делать это дорого. Вроде бы то же самое, вроде бы есть сходство, но у вас это дороже.

Благодаря этой технологии можно быстро буквально за 3–6 месяцев:

• перенять и внедрить чужой опыт;

• удвоить или утроить свои доходы;

• уменьшить временные затраты, используемые сегодня;

• достичь признание и славу;

• получить инвестиции в виде недвижимости, денег, людей.

Увеличение личных доходов

От чего зависит заработок

В первую очередь, увеличение личных доходов зависит от восприятия окружающего мира. Ваше мировоззрение не должно меняться очень быстро, иначе вы будете метаться из стороны в сторону. Скорее всего, принимая какое-либо очередное решение, вы считаете, что оно основано на вашем собственном мнении. Но, увы, это не так, и об этом сейчас пойдет речь.

Такого понятия, как «я – личность, и я так решил потому, что я так хочу», не существует. Ваше отношение к миру, к себе, ваши заработки, ваши деяния напрямую зависят от вашего окружения, которое годами формирует в вас некое мировоззрение. И те решения, которые вы принимаете в своей жизни, основаны на мнении окружающих вас людей.

Вспомните, какие поступки вы совершали в своей жизни и какие обстоятельства подвигли вас на эти поступки. Одобрило ли ваше окружение то, что вы сделали, или оно было направлено против ваших действий? Вы хотели купить черный автомобиль, но друзья сказали, что машины черного цвета чаще попадают в аварии, и вы вдруг передумали и купили автомобиль белого цвета.

Та личность, которую вы привыкли считать своей, на 100 %, схожа с конструктором LEGO и состоит из мнений окружающих вас людей. Родители, учителя, партнеры по бизнесу оказывают на вашу личность самое большое влияние. Соседи, просто знакомые, сослуживцы влияют на вас уже с меньшей силой. И в итоге получается, что вы впитываете в себя уникальный набор чужих мнений.

На каждого человека оказывают влияние разные люди в разном объеме. Какие-то взгляды на жизнь человек проносит с собой через многие годы (не суй пальцы в розетку), а какие-то использует кратковременно. Но те мировоззрения, которые касаются денег, настолько сильно вживаются в личность человека, что изменить их можно только революционным способом.

Вообще, чтобы изменить что-то в жизни, существует два пути: эволюционный и революционный. Эволюционный путь – это долгий размеренный ход, в котором все изменения происходят постепенно на протяжении долгих лет, а порой даже веков.

В своих тренингах я использую только революционные методы, и тогда мозг начинает устраивать истерики и сильно сопротивляется. Это нормальный процесс, который нужно осознать и принять, дабы получить результат быстро.

Процесс увеличения личных доходов – это есть некий путь от точки А в точку В, в котором точка А – это количество денежных знаков, зарабатываемых вами сегодня, а точка В – желаемая сумма, которую вы хотели бы получать на сегодняшний день. Возможно, что точка В воспринимается вами, как что-то неосязаемое, неконкретное из разряда вашей мечты.

Каждый человек имеет определенную стоимость в мире. У кого-то она маленькая, у кого-то средняя, у кого-то слишком большая. Но независимо от того, насколько эта стоимость велика, каждый продает себя по той цене, по которой ему платит мир.

Если вы наемный сотрудник, то вашим плательщиком является работодатель, если вы бизнесмен, то свою цену вы получаете от клиентов. В развитых странах цена выражается в денежных знаках, в неразвитых странах может быть представлена в количестве мисок с едой.

Несмотря на способ оплаты, представленный деньгами или какими-то другими благами, люди платят вам за ваши знания, за ваши умения, за ваш опыт, или за какую-то вашу информацию.

Профессиональные качества, увеличивающие личные доходы

Итак, на сегодняшний день вы имеете какую-то стоимость, которую вам хотелось бы изменить, хотелось бы увеличить, но у вас не получается отождествить с собой эту желаемую стоимость из-за абстрактного мышления. Вы считаете, что сделать это будет нереально.

Поэтому вам надо найти в Интернете или в жизни человека, который делает то же самое, что и вы, но при этом зарабатывает больше вас в разы. Изучите его видеоролики и интервью, почитайте его книги, послушайте мнения о нем других людей и затем попробуйте оценить те параметры, благодаря которым он зарабатывает больше вас.

К примеру, сравните его профессионализм с профессионализмом, который есть у вас. Дайте себе ответы на следующие вопросы:

– Обладает ли этот человек знаниями, умениями, опытом больше, чем вы?

– Обладает ли он более глубокими, более профессиональными данными, чем вы?

И далее разбейте данный параметр на подпараметры.

На самом деле профессионализм – это не просто знания в той или иной сфере, а это набор качеств, который позволяет человеку зарабатывать больше, чем все остальные. Если человек умеет преподносить себя обществу лучше, чем вы, если он умеет лучше вас показывать выгоды другим людям от сотрудничества с ним, если он умеет лучше вас презентовать свои услуги, значит, данный человек значительно более профессионален, нежели вы.

Вам будет очень тяжело уложить в своей голове тот факт, что кто-то, на ваш взгляд, обладает наименьшими знаниями, чем вы, но имеет доходы больше ваших. А происходит это по той причине, что кто-то просто умеет себя продавать. И ваша задача – понять, какие ваши качества равны качествам этого человека, а какие имеющиеся у него качества отсутствуют у вас.

Профессиональные качества можно разделить на две категории: внутренние и внешние. Внутренние качества бывают врожденными и приобретенными. Например, Вася Пупкин с рождения усидчивый и скрупулезный человек. Во время обучения на юрфаке он приобрел навык ораторского мастерства и стал обладать лидерскими качествами.

Внешние качества – это то, что видят в вас окружающие люди. Это может быть ваш имидж, ваша внутренняя компетенция, ваше окружение. Из внутренних и внешних качеств складывается профессионализм любого человека. Когда вы составите портрет человека, который зарабатывает столько, сколько вам хотелось бы зарабатывать, то у вас получится список определенных профессиональных особенностей.

Исходя из внутренних и внешних качеств этого человека, вы составляете список особенностей, которые есть у него, но отсутствуют у вас. Сделайте это максимально подробно. Список должен состоять минимум из десяти качеств, лучше, если их будет тридцать, а еще лучше, если их будет сто. А далее вы по списку ранжируете по 10-балльной системе те особенности, которые могут быстро увеличить ваш доход.

Например, Вася Пупкин хорошо умеет себя преподносить, он умеет красиво себя продавать, он специализируется в области гражданского права.

Что больше всего влияет на доход Васи Пупкина? То, что он лучше вас владеет гражданским правом, или то, что он умеет хорошо себя преподносить и красиво продавать свои услуги?

Далее обратите внимание на свой внешний вид и сравните его с внешним видом того человека, который делает то же, что и вы, но зарабатывает больше вас. Является ли ваш внешний образ продающим? Если вы хотите быть в своей нише лидером и зарабатывать намного больше, то вы должны выглядеть не так, как хочется вам, а так, как хотят видеть вас те люди, которые платят вам деньги.

За три года работы в инфобизнесе я протестировал огромное количество одежды и нашел свой максимально продающий внешний вид. То же самое должны сделать и вы. Посмотрите, как одеваются те люди, которые занимаются той же деятельностью, что и вы, но при этом зарабатывают в несколько раз больше. Моделируйте свою внешность, и тогда она повлияет на ваш заработок.

Когда ваше стремление будет максимально направлено на приближение к образцу с точки зрения профессионализма, приносящего большие доходы, то обратите внимание на свое окружение. Насколько сильно оно влияет на ваш заработок?

Образно говоря, окружающие вас люди либо приносят вам деньги, либо не приносят. Кто-то это делает через сарафанное радио, то-то помогает советами или помощью. Стремитесь окружить себя такими людьми, которые есть у того человека, на которого вы равняетесь.

Сравнив себя с образцом, вы ранжируете те его качества, которые вам нужно в себе докрутить. Как только вы это сделаете, у вас получится четкая система вашего изменения на ближайшее время. Получив четкий план своего изменения, перед вами встанет вопрос: а в каком порядке нужно менять свои качества? Возможно, вы захотите поменять в себе сразу все. Но в один момент времени любой человек может хорошо и качественно выполнять только одну задачу.

Этапы перезагрузки

Итак, вы приняли решение – изменить себя и принять облик того человека, который зарабатывает в вашей нише больше вас. Какие этапы должны быть вами пройдены в первую очередь?

1. Внешний вид.

2. Умение себя продавать и правильно презентовать.

3. Работа над окружением.

4. Размещение публикаций в СМИ.

Любая перезагрузка начинается с внешнего вида. Это самое быстрое и простое перевоплощение. Однако если вы намереваетесь ходить в костюме и галстуке, то это не значит, что вы можете достать из шкафа костюм двадцатилетней давности и галстук, который был подарен вашему дедушке на 45-ю годовщину победы в ВОВ.

Что нужно сделать, чтобы ваш внешний вид был максимально приближен к образцу? Переберите свой гардероб, найдите что-то более современное, что находится сейчас в тренде, или идите в магазин, прихватив с собой фото модели или актера в максимально презентабельном виде. Есть классическая одежда, которая практически не меняется, но это не значит, что это будет платье или костюм, в котором умерло уже 8 человек. Вы должны выглядеть современно.

Когда вы поймете, что нужно делать, чтобы себя перезагрузить, перед вами возникнет вопрос, в какие сроки необходимо сделать перезагрузку.

Человек – птица гордая, пока не пнешь, не полетит. Поэтому ставьте себе дедлайн, жесткое ограничение во времени. В календаре на ближайшие выходные поставьте отметку «имидж», и не позднее этой даты у вас должен появиться новый набор одежды. Если дедлайна не будет, то ваша блузка состарится на вешалке, пока вы соберетесь купить к ней подходящую юбку.

Купив новую одежду, не носите ее каждый день, иначе уже через неделю ваше платье или костюм потеряют свою презентабельность. Эту одежду надевайте только в те моменты, когда вы будете себя продавать. По возможности купите сразу 3–4 комплекта, и пусть они вас ждут в шкафу до нужного часа. И когда этот час настанет, вам не придется ломать голову, что на себя надеть.

С продажами все значительно сложнее, потому что до ближайшей субботы у вас не получится наладить в себе умение продавать, вам просто не хватит на это времени. Поэтому поставьте себе дедлайн на один месяц. Чтобы через месяц у вас появились первые успехи в продажах, вам нужно ежедневно тренироваться и продавать себя в различных ситуациях.

Дедлайн нужно ставить и при работе с окружением. Вы должны вводить в свой круг общения минимум одного нового полезного человека раз в две недели. То же самое касается и ваших публикаций. Не реже одного раза в месяц ваши статьи должны публиковаться в любых изданиях.

Итак, чтобы увеличить личные доходы, первым делом нужно максимально приблизиться к деловым, профессиональным качествам того человека, который зарабатывает больше вас. Регулярно практикуйтесь в изменении себя, и тогда вы увидите, как вдруг, откуда ни возьмись, через 1,5–2 месяца на вас начнут падать денежные возможности, которых раньше даже близко не было.

К вам начнут обращаться разные люди с просьбами что– то посоветовать, где-нибудь выступить, поучаствовать в какой-нибудь конференции, кому-то посодействовать. Вам начнут предлагать новую должность, более высокооплачиваемую работу, новые инвестиционные проекты для вашего бизнеса. Вдруг начнут появляться люди, готовые заплатить вам за какие-то ваши действия.

Появившиеся возможности – это не падающие на голову чемоданы с деньгами, а это предложения о передаче вам денег из мира. А вот воспользуетесь ли вы этими предложениями или не воспользуетесь, будет зависеть от вас.

Почему вокруг вас будут зарождаться новые возможности? Потому что вы начнете в себе менять основные параметры своей цены, и менять вы их будете не от балды, а на основании проверенной миром модели. Стремление стать похожими на успешного человека, зарабатывающего в десятки раз больше вас, изменит ваше мировоззрение, и ваше окружение тоже начнет меняться.

В большинстве случаев ваши близкие родственники и друзья будут категорически против ваших изменений. Они будут вам говорить, что так жить нельзя. Почему? Потому что на сегодняшний день они с вами равны или ниже вас с профессиональной точки зрения. Поддерживать вас начнут те профессионалы, которые сегодня являются более крутыми и более успешными, чем вы.

Факторы, влияющие на величину личного дохода

Самые большие основные заработки находятся на стыке трех факторов: нравится, получается, востребовано. Если вам нравится то, что вы делаете, и ваша деятельность приносит вам результаты, плюс ко всему созданные вами продукты востребованы потребителями, и потребители благодарят вас за это своим кошельком, то поистине вы можете быть сказочно богатым человеком.

Чаще всего у большинства людей не получается стыка этих трех факторов, поэтому вы должны стремиться сделать все зависящее от вас, чтобы поток больших денег не проходил мимо вас. Итак, разберем варианты возможных пересечений.

Вариант № 1: То, чем вы сегодня занимаетесь, вам нравится, это у вас хорошо получается, вы имеете результаты, но ваша деятельность никому не нужна, она не востребована.

В инфобизнесе достаточно много подобных ситуаций, когда человек предлагает обучать людей правильной игре в шахматы на Эльбрусе или предлагает совмещать стратегическое мышление с техникой правильного дыхания. Это, конечно, все здорово, прикольно, но никому не нужно.

Вариант № 2: То, что вы сегодня делаете, вам нравится, ваша деятельность востребована большими массами, но у вас пока отсутствуют серьезные результаты.

Предположим, вы работаете юристом. Данная профессия вам нравится. Она востребована? Да. Пока есть законы, без куска хлеба юристы не останутся. Но на сегодняшний день у вас пока нет результатов, серьезные выигранные дела отсутствуют.

Вариант № 3: То, чем вы занимаетесь, у вас отлично получается, у вас есть результаты, ваша деятельность будет востребована не только сегодня, но и завтра, и послезавтра, но от того, что вы делаете, вас тошнит.

Рассмотрим все тот же пример с юристом. У вас есть результаты? Да. Вы имеете множество выигранных дел в суде. Это востребовано? Да. К вам стоит очередь из клиентов. Вам это нравится? Нет. И это есть главная проблема, почему вы не зарабатываете большие гонорары.

Вариант № 4: То, что вы делаете, вам нравится, у вас все отлично получается, и ваша деятельность востребована.

Данный вариант я не буду рассматривать, потому что это есть идеальный вариант, здесь зарабатываются самые большие деньги. И вы должны к этому стремиться. Вы никогда не будете нуждаться в деньгах, если вам нравится то, что вы делаете, у вас все получается и это востребовано.

Но что же делать тем, кто не достиг пока такого результата? Выход есть всегда, просто его нужно увидеть и воспользоваться. Если с сегодняшнего дня вы начнете делать то, о чем сейчас пойдет речь, то уже через месяц у вас появятся первые результаты. Если, прочитав книгу, вы не ударите палец о палец, то все останется так, как есть сегодня, и никаких изменений в вашей жизни не произойдет.

Если вы относитесь к варианту № 1, то вам нужно искать смежные ниши. Присмотритесь, в каких областях вы можете применить свою деятельность хотя бы теоретически. Далее мощными прыжками бегите из невостребованной ниши в ту область, где вы увидели просвет. Скорее всего, вам потребуется переквалификация, в противном случае с каждым днем денег в вашем кармане будет оставаться все меньше и меньше. Лучше сделать 10 шагов назад, чем в дальнейшем погрязнуть в болоте.

Если вы относитесь к варианту № 2, то уделяйте на тренировку и результат максимальное количество времени. Не жалейте себя в резком получении результата. Ваш девиз – умри, но сделай и дай результат.

Если вы относитесь к варианту № 3, то ищите смежные ниши, смежные профессии, в которых могут быть востребованы ваши знания и умения. Если вы бухгалтер, и вам не нравится бухгалтерия, то попробуйте заняться аудитом. Если вы работаете в школе преподавателем иностранного языка, то попробуйте устроиться на работу переводчиком.

Я очень долго работал в компании, в которой занимался развитием филиальных сетей. В какой-то момент данная деятельность меня достала. Я так замотался, что работа с персоналом перестала приносить мне удовольствие. Вокруг меня все стало скучным и обыденным. Моя деятельность была востребована? Да. У меня были результаты? Да. За три года я открыл 30 филиалов. Но мне это перестало нравиться, я потерял азарт.

И тогда я нашел для себя бизнес в Интернете, я начал проводить тренинги и продавать свои знания через Интернет. Сегодня я доволен, я получаю удовлетворение от той деятельности, которая приносит мне результаты, и то, что я делаю, востребовано миром.

Ищите варианты, в которых нужно делать то же самое, но чуть-чуть по-другому. Делайте это максимально быстро, ищите применение себя в новой нише хотя бы по выходным дням. Ваши навыки должны быть востребованы и дальше. Это не переквалификация, это поиск себя в смежной профессии, в которой ваши знания и умения зажгут в вас огонь, и вы с истинной страстью приметесь за новое дело.

Начинать делать действия нужно уже сегодня, ни в коем случае их нельзя затягивать. Если вы будете тормозить, то ваша жизнь не измениться, она так и останется на прежнем уровне. Чтобы вам проще было искать свое денежное предназначение, составьте для себя анкету из трех вопросов.

• Что вы умеете делать лучше всего?

• За что бы вам заплатили деньги?

• За каким действием к вам никогда бы не обратились?

В данную анкету можете добавить еще два факультативных вопроса о том, что вам хочется о себе узнать. В общей сложности вопросов не должно быть больше пяти. Данный опросник предложите заполнить людям при личной встрече или опросите их по телефону. Ваша задача – опросить минимум 30 человек, которые знают вас лично.

В конечном итоге у вас получится список дел, количество которых предугадать невозможно, потому что разные люди имеют разные мнения. Далее вы подводите личный результат, выписываете те дела, в которых окружающие люди считают вас лучшим и за которые они готовы платить вам деньги.

Когда список будет готов, расчертите в блокноте три колонки. Первая колонка – «нравится», вторая – «получается», третья – «востребовано». И далее начинайте рассуждать, разбирая по колонкам каждое выписанное дело. Например, вы лучше всех печете пирожки с капустой.

– Вам это дело нравится? – Нет. Рецепт вам достался от бабушки.

– Это у вас получается? – Да. Ваши пирожки самые вкусные.

– Сможете ли вы заработать на этом деле много денег? Востребовано ли это? – Скорее всего, нет.

Еще один пример, вы помогаете решать проблемы с правоохранительными органами.

– Вам нравится это делать? – Да.

– Это у вас получается? – Да. Вы помогли многим друзьям и знакомым.

– Это востребовано? – Да.

Разобрав все выписанные дела по колонкам, выберете из них те, которые будут иметь три плюса. Скорее всего, в этих делах вы сможете зарабатывать хорошие деньги.

Востребованность нужно оценивать объективно. Например, сотовые телефоны ломаются у всех. Но, если вы откроете 2381-й салон в вашем дворе, то это не будет востребовано, потому что слишком большая конкуренция потребует огромное количество денег для своего отстранения. Ищите свою востребованность в низкоконкурентных делах.

Какие фундаментальные основы нужно держать в своей голове пожизненно?

• Перестаньте смотреть на себя в смысле «суслик – это личность». Смотрите на себя как на элитный объект, который вы продаете миру максимально дорого.

• Знайте четкие и ясные характеристики того, к чему вы стремитесь, кем хотите стать, и почему вы должны зарабатывать столько денег.

• Стремитесь к тому, чтобы ваша деятельность вам нравилась, чтобы у вас были в ней результаты, и чтобы она была востребована миром. Только в этом варианте ваша жизнь будет всегда гармоничной.

• Старайтесь заниматься максимально тем делом, в котором окружающие люди видят ваш серьезный потенциал. И это дело вам будет нравится, оно будет у вас получаться и будет востребовано миром.

Без этих базовых, фундаментальных основ у вас никогда не получится никакого серьезного изменения в финансовых вопросах, ваша жизнь останется прежней.

Ступени, ведущие на лидерскую позицию в любой нише

Внутренние ценности

Внутренние ценности – это есть катализаторы личного развития, отсутствие которых, подобно закрытой двери, мешает дальнейшему продвижению вперед. Внутренние ценности не только позволяют человеку двигаться в определенном направлении более напористо и с высокими результатами, но еще являются его внутренними мотиваторами. Они заставляют человека делать те или иные действия, увеличивая или уменьшая КПД в какой-нибудь конкретной области знаний.

Что может являться внутренними ценностями для вас? Возможно, это какие-либо материальные блага, такие как новый крутой автомобиль или новый айфон, ради которых вы готовы на любые действия. Возможно, что внутренними ценностями для вас является ваша семья, дети, родители, или отношения с противоположным полом. А может быть, вы хотите доказать всему миру, что вы являетесь победителем, и вокруг вас всегда должен быть идеальный порядок во всем.

Лично меня сильно двигает вперед тот факт, что люди, обучаемые мной, получают определенные результаты и улучшают свою жизнь. На самом деле я очень процессный человек, меня вдохновляет не достигнутый результат, а тот самый процесс, в котором идет нацеленность на этот результат. Как только исход дела завершен, я теряю всякий интерес и начинаю обдумывать что-то новое.

Но есть люди, которые, наоборот, нацелены на результат и получают удовольствие от его достижения. У когото внутренними ценностями является здоровье, и тогда все действия направляются на красоту тела и оздоровление. Такие ценности, как общественное признание, известность, популярность, очень сильно двигают людей вперед к намеченной цели.

Если вы сами осознаете свои внутренние ценности, осознаете свои внутренние мотиваторы, которые движут вами, то вы всегда можете под них подстроить любое дело, и они будут вас пихать в нужном направлении.

Основные внутренние ценности, влияющие на мотивацию, действия, результаты

1. Здоровье

Если вы постоянно думаете о здоровье, о красоте своего тела, о долголетии, то легко можете превратить данную ценность в мотиватор практически в любой деятельности.

2. Процессность

Процессный подход к любому делу заключается в соблюдении определенных бизнес-процессов. Если вам нравится само действие, если вы получаете удовольствие от процесса, то придерживаясь процессного подхода к делу, вы будете всегда идти вперед.

3. Результативность

Если для вас сам процесс не важен, а важен только результат, то направляйте все свои силы на достижение этого результата.

4. Материальные блага

Если у вас идет нацеленность на материальные блага, то вы можете неплохо встроить их, как свою внутреннюю ценность, практически в любое дело.

5. Признание, известность, слава

Если у вас есть потребность в признании, в том, чтобы вас узнавали, чтобы вам писали письма и просили у вас автографы, чтобы вас приглашали на телевидение и радио, то она будет сильно влиять на вашу мотивацию и результаты.

6. Полноценная жизнь

Есть люди, которые ставят во главу угла максимальное получение от жизни всего, что только можно. Они многого добиваются благодаря своему желанию, если не иметь, то хотя бы попробовать все. Им нужно обязательно посетить семь чудес света, им нужно выучить все иностранные языки, они хотят покататься на самых крутых автомобилях мира. Нацеливаясь на полноценную жизнь, эти люди мотивируют себя на действия, которые приводят их к нужному результату.

7. Саморазвитие личности

Саморазвитие личности – это очень важная внутренняя ценность, благодаря которой человек узнает о том, насколько он изменился за определенный промежуток времени. Он восхищается тем, что смог пройти путь от точки А до точки В. Саморазвитие личности – это совокупность карьерного роста и заслуженных регалий, признания профессионализма и популярности.

8. Свобода

Свобода – это возможность принять решение и исполнить его самостоятельно. Вы получите огромный драйв, если сможете не учитывать то, что говорят другие люди, и сделаете то, что вам хочется. Если вы хотите побывать в Париже, чтобы увидеть Эйфелеву башню, то просто идете, покупаете билет и летите в Париж.

Для многих людей свобода – это очень важный элемент, ради которого они работают и ради которого что-либо делают. Они выстраивают свою жизнь таким образом, чтобы их зависимость от государства, от бизнеса, от семьи с каждым днем, с каждым годом становилась все меньше и меньше. Безусловно, что абсолютной свободы не бывает, но чем больше степень свободы, тем больше драйва от этого получает человек.

9. Семья

Довольно часто я слышал от своих подчиненных слова: «Я работаю ради детей, мне самому ничего сильно не надо». Однако такие слова можно услышать и от людей, которые зарабатывают какие-то нереальные деньги. Ради семейного благополучия, ради детей, ради родителей они готовы свернуть горы. Это очень хороший катализатор для любого бизнеса.

10. Счастье для других

Когда я принимаю участие в жизни других людей, резко меняя их судьбу в лучшую сторону, то меня распирает от удовольствия. Меня зажигает тот факт, что жизнь этих людей становиться на несколько порядков выше и качественнее.

11. Патриотизм, принадлежность к социальной группе

Патриотизм, как внутренняя ценность – очень крутой катализатор. Здесь речь идет больше про политику и меньше про бизнес.

Оценив основные внутренние ценности, вы должны понять, что вами движет. Я знаю, что меня продвигают вперед процессность, отчасти результативность, однозначно признание и слава, отчасти полноценность жизни и свобода, однозначно семья и счастье других людей. И почему– то здоровье, материальные блага и саморазвитие меня не сильно заставляют идти вперед.

Практически любое дело я подгоняю под свои внутренние ценности. Я понимаю, что, увлекшись процессом, я уже не могу остановиться. Но просто так работать ради работы я не могу. Безусловно, у меня должен быть конечный результат, который будет считаться рейтинговой точкой и благодаря которому улучшится полноценность моей жизни, повысится степень свободы моей семьи и моих детей и окружающие люди получат определенные результаты. В конечном итоге все это превратится в праздничный фейерверк.

Однажды ко мне подошла моя ученица и спросила:

– Для работы мне нужны признание и слава, но моя душа не требует их. Должна ли я развивать это?

– Да, но только привлекательным для вас способом. Попробуйте разложить славу на приятные вам составляющие. Например, попробуйте сместить признание и известность с себя на свои работы, выставляя свои произведения на различных выставках. По вашим работам люди будут определять стиль и авторство, они будут сравнивать их с другими произведениями. И когда ваши работы станут эталоном, то слава и признание без всяких сомнений перетекут и на вас.

Вы должны сами определить, что является для вас внутренними ценностями и что вами движет. Покопайтесь в себе, и у вас выстроятся цепочки действий, которые будут восхищать вас и не будут требовать вопроса «зачем?». Понимая, на какие педали жать, вы можете бежать быстрее или медленнее, можете прыгать выше или ниже.

– Я всегда считала, что желание иметь известность и славу – это гордыня, это эго. Получается, что это совсем не так?

– Признание, известность, слава являются мотиваторами, которые влияют на быстрое достижение результата. А гордыня это или нет, каждый решает за себя. Лично я, чтобы получить известность и признание, трачу уйму времени и денег на написание своих книг, не зарабатывая с этого ни копейки, но благодаря книгам я даю людям огромное количество полезной информации.

– А мне еще нравится наводить порядок, выстраивать систему и раскладывать все по полочкам.

– Это тоже есть внутренняя ценность, которую можно назвать системность. Вообще неважно, как вы будете называть ту или иную свою внутреннюю ценность, главное, чтобы вы понимали, что эта ценность является вашим катализатором. Когда вы что-либо делаете, ставьте перед собой цель – разобрать кучку хаоса и разложить все по полочкам, тогда от любой работы вы начнете получать удовольствие. В поставленной перед вами задаче вы должны увидеть то, от чего вы получите драйв, и тогда ваш процесс ускорится.

Запомните, что нельзя начинать какое-либо серьезное дело без определения внутренних ценностей. Необходимо все свои процессы сводить к жизненным ценностям, и тогда у вас не будет отторжения, аллергии, внутреннего конфликта на задачи, которые вы перед собой ставите.

Цели

Становление вас как лидера – это всегда путь из точки А в точку В. В точке А находятся сегодняшние ваши параметры, а в точке В то, что вы хотите иметь завтра. Поэтому, чтобы достичь желаемого, сначала нужно продумать путь вашего достижения, затем разложить его на этапы и определить ресурсы, которые понадобятся для перехода из точки А в точку В.

Процесс становления лидера – это чисто технический вопрос достижения цели. А вот насколько вы его осилите или не осилите, это уже другое дело. Но есть одна маленькая хитрость, которую многие люди почему-то не хотят понимать и воспринимать.

Людям значительно проще и удобнее не идти из пункта А в пункт В, а просто решать возникшие проблемы и трудности.

Предположим, что у вас есть цель – пройти мой двухдневный онлайн-тренинг и получить определенную информацию. Для начала определите свои сегодняшние параметры.

– Что вы имеете сегодня? – Определенную информацию в количестве 20 %.

– Что хотите иметь после прохождения тренинга? – Ту же информацию, но уже в количестве 90 %.

– Есть ли у вас полезные связи и знакомства? – Да, сегодня они составляют 30 %, завтра вы хотите их увеличить до 50 %.

– Какое количество навыков вы в себя внедрили? – До тренинга 30 %, после прохождения тренинга хотите довести их до 70 %.

Когда вы сами себе ответите на вопросы «что вы имеете сегодня» и «что хотите получить завтра», то сразу станет понятно, ради чего вы хотите пройти данный тренинг. Но это еще не все. По времени тренинг занимает два дня, плюс еще 8 занятий в течение месяца, а вся стоимость составляет 50 000 рублей. Поэтому если сегодня вы начнете решать возникшие перед вами проблемы, то организовать достижение цели будет проще простого.

Итак, данную цель можно разложить на две основные проблемы, первая – это где взять деньги, вторая – как выкроить время. Чтобы что-нибудь купить, нужно что-нибудь продать. Абсолютно непринципиально, что вы будете продавать: себя, товар, услугу или информацию. Получив ответы на следующие вопросы, вы увидите перед собой цепочку определенных действий.

К Каким образом, можно заработать деньги?

• Что можно продать быстро, чтобы заработать нужную сумму?

• Где или у кого можно взять деньги?

• С какого банковского счета можно снять нужную сумму?

Итак, перед глазами встает порядок элементарных действий:

1. Нужно быстро сделать вот такой-то продукт.

2. Нужно быстро разослать приглашения.

3. Нужно быстро продать этот продукт.

Так из абстрактной задачи «где взять деньги, мне нужна большая сумма» у вас получается пошаговый план решения проблемы. Точно так же решается проблема времени.

• Где взять время?

• У меня нет столько свободного времени, я не могу выйти в онлайн. Что мне мешает?

Проблема временной свободы так же раскладывается на этапы, это чисто технический вопрос. Главное, понимать, надо вам это или не надо. Если надо, то какую-то работу отдайте на аутсорсинг, какие-то дела перенесите на более позднее время, а какие-то сделайте заранее. Вы должны уметь распределять свое время и уметь управлять своими делами.

Возьмите все дела, которые вам нужно сделать с понедельника по пятницу, и отсортируйте их по важности и принесению результата. Фактически вы получите организованную работу, и перед вами загорится зеленый свет. Распишите на всех этапах те конкретные проблемы, с которыми вы столкнетесь и которые вам предстоит решить. И тогда достижение цели станет для вас чисто техническим делом.

Я читал в книгах, что те люди, которые знакомы с теорией вероятности, никогда ни говорят слово «невозможно», потому что любое событие, не произошедшее во времени, всегда имеет вероятность появления от нуля до единицы.

Предположим, что завтра вы станете звездой телеэкрана и к вам выстроится очередь из журналистов. Данное событие будет иметь вероятность происхождения больше нуля до послезавтра. Если послезавтра вы не станете звездой, то вероятность будет нулевой. Если станете, то вероятность поднимется до единицы.

Многие женщины жалуются на то, что их мужья неадекватно реагируют на различные тренинги, которые им хочется пройти. Поэтому я всегда советую вовлекать в свой процесс домочадцев, чтобы избежать негативной реакции с их стороны.

Портрет целевой аудитории

Ваша целевая аудитория – это люди, которые вас пиарят, хвалят, советуют вас другим людям, ссылаются на вас и платят вам деньги. Вы же в свою очередь получаете от них различные блага, выраженные не только в денежном эквиваленте, но и в услугах, либо в чем-то еще. К целевой аудитории могут относиться и ваши клиенты, и ваши ученики, и ведомые партнеры, которые идут за вами.

Любой человек, желающий занять лидирующую позицию в какой-либо нише, имеет минимум три целевые аудитории:

• те, кто приносит деньги;

• те, кто занимается пиаром;

• те, кто дает результаты по его методике.

Каждая целевая аудитория имеет два портрета: мужской и женский. Поэтому всех этих людей вы должны знать, понимать и направлять на них всю свою деятельность. Возможно, что какие-то портреты будут схожими между собой, какие-то будут нести в себе определенные отличия, но с каждой аудиторией нужно работать в отдельности.

Какое количество времени, когда и какой целевой аудитории нужно уделять, вы поймете эмпирически. Посмотрите, что и как вы делаете, и вам сразу станет понятно, какой аудитории вы уделяете мало времени. Проанализируйте все свои действия и докрутите их до нужной кондиции.

Например, у вас все отлично с деньгами, но при этом вас никто не знает или не понимает вашу методику. В принципе такой одиночный бизнес неплохой, но его можно было бы расширить, открыв 10–15 филиалов или сделав хорошую франшизу. Но для этого нужен пиар и результаты учеников. Значит, вы уделяете больше внимания и времени тем людям, которые занимаются пиаром и которые у вас учатся.

Но ситуация бывает и обратная. Вы можете быть очень известными, о вас говорит весь мир, у вас имеется множество результатов, но есть проблема с деньгами. Соответственно, нужно уделять больше времени той аудитории, которая у вас что-либо покупает.

Если вы понимаете, кто является вашей целевой аудиторией, то сможете составить портрет без всякого труда. Проанализируйте, в чем вам нужно вырасти: в деньгах, в пиаре или в результатах – и, исходя из этого, уделяйте больше времени и ресурсов той или иной целевой аудитории.

Основные элементы портрета целевой аудитории

1. Пол

2. Возраст

3. География

4. Профессионализм

5. Доходы

6. Окружение

7. Семья

8. Социальный статус

Итак, зная, из чего должен состоять портрет, вы должны составить шесть усредненных портретов:

• женщины, приносящие вам деньги;

• мужчины, приносящие вам деньги;

• женщины, занимающиеся вашим пиаром;

• мужчины, занимающиеся вашим пиаром;

• женщины, показывающие результаты по вашей методике;

• мужчины, показывающие результаты по вашей методике.

Если вы работаете с людьми в онлайне, то уделите особое внимание тому, где по стране или по миру живет ваша целевая аудитория. Если вы работаете с людьми в офлайне в городе Воронеж, то для вас важным будет район проживания вашей ЦА, или откуда эти люди родом. Это очень сильно влияет на мотивацию.

Предположим, мне нужно провести тренинг, и прежде, чем это сделать, я должен составить портрет своей целевой аудитории. Например, ко мне на тренинг «Как развить свой бизнес» записались мужчины и женщины в возрасте от 35 до 45 лет, проживающие по всей стране. Если бы я хотел охватить территорию только Сибири и Урала, то тема звучала бы так «Как развить свой бизнес в условиях суровой зимы». Понятно, что жителям черноморского побережья данная тема была бы не интересна.

Конкретно для меня профессия моих слушателей мало играет какую-либо роль. Для меня важно, что мои слушатели занимаются коммерческой деятельностью, являются предпринимателями или учредителями ООО и ведут коммерческую деятельность либо подпольно, либо легально.

Далее меня интересует уровень их доходов. Если он начинается от 100 тысяч рублей в месяц, то это уже более интересный вариант. Также я понимаю, что в окружении этих людей находятся коммерсанты, инфобизнесмены, ученики моих тренингов. Однозначно это семейные люди, имеющие супругов, детей, престарелых родителей. И, безусловно, это экономически активное население, которое работает, а не сидит дома.

Так составляется усредненный портрет целевой аудитории. Если вы хотите выйти на новый рынок, хотите видеть тех, кто принесет вам максимальное количество денег, то берете несколько человек, которых бы вы хотели видеть своими клиентами, и рисуете уже ожидаемый портрет.

Если вы работаете с организациями, то составляете портрет того человека, который принимает решение по вашему вопросу. Обычно это или директор предприятия, или снабженец, а иногда и просто бухгалтер.

Если продажи двухшаговые, при которых вы сначала выходите на посредника, а потом через посредника на ЛПР, то портретов будет два. Первым портретом вы описываете посредника и готовите для него какие-нибудь вкусняшки, а второй портрет вместе с вкусняшами будет принадлежать ЛПР. То есть первым шагом вы продаете себя или свой товар посреднику, а вторым шагом продаете уже лицу, принимающему решение.

Продажа – это необязательно деньги, это могут быть и действия других людей, направленных в вашу пользу. Например, вы продаете свою идею посреднику, который, по сути, в ней не нуждается, но он предпринимает определенные действия и убеждает ЛПР встретиться с вами. А далее вы включаете вторую продажу, показывая выгоды, предназначенные для ЛПР. В этом примере портретов будет два. Посредника вы заставляет идти к ЛПР, а ЛПР заставляете покупать.

Составление портрета резко сокращает дистанцию между вами и целевой аудиторией. Когда портреты будут вами составлены, нужно будет понять, какие основные проблемы целевой аудитории вы можете закрыть благодаря своему профессионализму.

Основные проблемы целевой аудитории

Выявление проблем целевой аудитории – это важный аспект лидерства в любой нише. Поэтому вам необходимо понять, какие жизненные проблемы людей завязаны на ваш профессионализм. Узнайте, о чем думают люди, что они пытаются изменить в себе сами, что у них не получается, кому и чему они завидуют, и в конечном итоге, что у них болит.

Каким образом можно выяснить проблемы людей? Самый надежный вариант – просто спросить. Вы можете пообщаться с директорами предприятий за рюмочкой чая, можете поговорить по душам со своими клиентами во время или после покупки, можете сделать электронные рассылки с вопросами, а затем провести каст и ответить на эти вопросы. Главное, ничего не придумывать, а собирать информацию эмпирически, и тогда в конечном итоге вы выйдете на боль ЦА.

Помимо того что вы узнаете больное место своей целевой аудитории, вы должны еще выяснить, как ваша целевая аудитория видит своего спасителя и избавителя от этой боли. И эту информацию вы тоже получаете путем какого-либо опроса. Ваша задача – понять, как должен выглядеть избавитель от главной боли и какими качествами он должен обладать в глазах ЦА.

Узнайте, каким в глазах вашей ЦА должен быть спаситель от главной боли.

1. Внешний вид, имидж

2. Профессиональные качества, экспертность

3. Результаты учеников и последователей

4. Финансы

5. Свобода

6. Семья

7. География

8. Понты (не для всех ЦА, но для многих)

Для чего нужно понимать, как должен выглядеть в глазах целевой аудитории человек, решающий основные проблемы? Для того чтобы максимально соответствовать ожиданиям людей, готовых за вами идти и платить вам деньги.

Внутренняя экспертность

Внутренняя экспертность, или внутренний профессионализм, – это то, что вы реально можете и умеете.

Из чего состоит внутренняя экспертность?

1. Профессиональные знания

В свою очередь, знания состоят из составляющих:

а) книги.

Книги бывают бумажные и электронные. Выпишите себе в рабочую тетрадь названия книг, которые вам нужны для вашей внутренней экспертности. В общей сложности вы должны плотно изучить от 30 до 100 книг, касающихся вашего профессионализма.

Знания из книг получаются путем написания конспектов. Просто прочтение или подчеркивание в книгах не работает. Работают только конспекты. Выделяйте ежедневно по 40 минут личного времени на чтение и конспекты. Написанные в толстой тетради полные конспекты нужной вам литературы резко повышают ваши экспертные профессиональные знания;

б) интернет-ресурсы.

В рабочую тетрадь выпишите ссылки на нужные интернет-ресурсы, иначе вы забудете, где и что искали. Если в книгах воды меньше 50 %, то в интернет-ресурсах ее около 70–80 %. Однако реально работающих «фишек» в книгах только 20–30 %, остальное фундаментальные основы, о которых все уже давно знают, а в интернет-ресурсах «фишек» можно найти 80–90 %. Утром вы получаете результат, а вечером выкладываете его в своем блоге.

Профессиональные интернет-ресурсы могут быть текстовыми (форумы, блоги, авторские страницы в социальных сетях), видео, аудио (профессионалы ведут свои каст– дневники), в виде email-подписки. Составьте список, что вам нужно изучить, регулярно по диагонали просматривайте материал, не забывая о большом количестве воды в нем. Как только найдете конкретику, тут же начинайте плотно ее изучать;

в) общение с другими профессионалами.

Общение с другими профессионалами может проходить в онлайне через скайп, через соцсети, через переписку, через обратную связь на сайте, через комментарии к каким-либо постам и публикациям, а также через знакомства напрямую на каких-либо встречах или выездных мероприятиях. Воды в этом общении всего лишь 10–20 %, зато «фишки» зашкаливают до 80–90 %.

«Фишки», получаемые при общении с другими профессионалами, служат сегодня невероятным катализатором. Используя в работе всего лишь одну щепотку этих «фишек», вы тут же получаете реакцию в 1000 раз быстрее. При встрече с профессионалами всегда обменивайтесь с ними какой-либо полезной информацией.

Очень важный момент общения – это получение обратной связи или мнения других людей, исключая общение с людьми напрямую. Вы должны обязательно иметь интернет-ресурсы, через которые будете ее получать. Благодаря обратной связи вы не только получаете информацию, но и «мозговые штурмы». Этот процесс вы должны научиться организовывать;

г) профессиональные тренинги.

Тренинги бывают онлайн и офлайн. На них вы получаете профессиональную полезную информацию.

д) профессиональные форумы, конференции, выставки;

Так же как и тренинги, могут быть онлайн и офлайн.

Пропишите, какие выставки, тренинги, конференции бывают, и соответственно, где и когда они будут проходить, какие люди будут на них присутствовать и выступать в роли спикеров, чтобы вы могли с ними встретиться.

2. Профессиональные навыки

Профессиональные навыки – это внедрение знаний и проверка этих знаний на практике. Для того чтобы понять, насколько какое-либо значение применимо для вас или не применимо, насколько какое-либо знание дает вам результаты или не дает, нужно сделать хотя бы 30 измерений.

Например, вы занимаетесь мыловарением, и вам сказали, что красное мыло продается лучше зеленого. И вот тут ваша задача – сделать 30 измерений и проверить информацию на репрезентативность, то есть вы предлагаете мыло минимум 30 клиентам. Вы смотрите, а на самом ли деле у вас лично сработает то, о чем вам сказали другие люди. Вы предлагаете красное мыло 30 клиентам, видите, что оно никому не нужно, и далее продолжаете варить только зеленое, которое у вас хорошо покупают.

Получив определенные знания и внедрив их, вы увидели, что из 100 предложенных идей прошло через ваш фильтр только 30, и вот эти 30 внедренных знаний превратились в навыки. Далее вы делаете общий список внедренных знаний и смотрите, какие из них превратились в навыки. А далее эти навыки переводите в категорию опыт.

Самое интересное, что не все навыки привьются. Например, все знают, что бегать по утрам – это хорошо, и многие люди имеют этот навык, но не у всех он прижился и стал опытом. Я тоже пробовал внедрять бег по утрам, но лично мне проще делать это на тренажере дома.

В конечном итоге, превратив знания в навык, многие люди не работают над ним до тех пор, пока их крепко не прижмет. Например, врач сказал им: «Если не будете бегать по утрам, то через месяц помрете». Что происходит дальше? Эти люди возобновляют утренние пробежки, и у них резко прибавляется один опыт.

3. Опыт

Чтобы навык превратить в опыт, нужно определенные действия регулярно повторять минимум два месяца подряд.

4. Трансляция опыта

Трансляция профессионального опыта в мир – очень важный момент. Вы начинаете отдавать людям свой опыт и начинаете советовать другим делать то же самое. Транслируя свой опыт, вы получаете его внедрение другими людьми.

5. Результаты личные и чужие

Заведите какой-либо журнал, в котором будете фиксировать свои результаты и результаты других людей. Проанализируйте катализаторы и определите, при каких условиях вы достигаете больших результатов, а при каких меньших и какие результаты в этих же условиях достигают другие люди.

За полученные успешные результаты обязательно себя награждайте. Если результаты неуспешные, то убирайте из своей жизни те навыки, которые этому способствовали. И далее начинайте искать новые знания, новые знания превращайте в новые навыки, а новые навыки переводите в новый опыт.

Если успех в результатах достигаете только вы, а у других ничего не получается, то свяжите свои и чужие результаты с анализом катализаторов. Вы можете быть единственным мегагением, но тогда никто не сможет повторить вашу систему и вашу идею, а значит, для вас будет затруднительно расширить свой бизнес, вам затруднительно будет транслировать свой опыт, вам затруднительно будет пиарить себя. Поэтому обязательно должны быть личные результаты плюс чужие, и за это необходимо каким-то образом себя наградить и зафиксировать победу.

6. Перспективы

Обязательно проанализируйте перспективы, которые вы получили для своего внутреннего профессионализма. Начните с анализа информации, с анализа инноваций в своей нише, изучайте журналы, статьи, форумы, смотрите тренды, чтобы знать и понимать, что скоро изменится.

Мониторьте смежные ниши, обращайте внимание на то, что происходит у тех, кто делает что-то подобное, что и вы. Например, вы владеете салоном красоты. Обязательно мониторьте массажные и косметические салоны, медицинские учреждения, смотрите, что происходит у них, и изучайте анализ востребованности через 5-10 лет.

Посмотрите, правильным ли путем вы идете, о чем говорят люди, ту ли информацию вы собираете, те ли навыки вы переводите в опыт, тот ли опыт приобретаете, туда ли его транслируете, для того чтобы завтра люди не отказались от него.

7. Дополнительные катализаторы, дополнительные навыки

Предположим, что ваш основной профессиональный опыт – это мыловарение. Но без дополнительных катализаторных навыков к вашему основному опыту вы не заработаете много денег, ни станете лидером в этой нише, и вообще в нее не войдете.

Что является дополнительным катализатором.

а) Наставничество, система обучения.

Если вы один гений, такой король-олень, который не может никого научить, и никто не может повторить вашу систему, то вы сильно никому не нужны. Как только вы начнете распространять свои идеи в мир, как только эти идеи заработают у людей, то все эти люди начнут ссылаться на вас, и ваш авторитет резко вырастет.

Наставничество очень важный момент в любом бизнесе, без него невозможно получить многие элементы внешней экспертности. Вы можете быть наставником у своих сотрудников, у учеников, у последователей вашей идеи. Вы должны уметь определять способности своих подопечных, определять их возможности, составлять для них элементарный план обучения, составлять план контроля выполнения систем обучения;

б) Коммуникации.

Коммуникация – это обмен информацией через письмо (копирайтинг) или через ораторство;

в) Окружение.

Помните в мультфильме «Каникулы в Простоквашено» кот Матроскин про Шарика говорил: «Мы его на помойке нашли»? Когда пес жил на помойке, то был никому не нужен. Но его нашли, обогрели, накормили, купили фоторужье, и теперь он бегает по лесу зайчиков фотографирует;

г) Продажа себя.

Вы должны уметь правильно себя презентовать, правильно продавать себя и свои услуги;

д) Имидж.

Имидж – это один из главных катализаторов. Даже если вы владелец крупного автосалона, но имеете имидж алкоголика, драчуна и человека, не всегда говорящего правду, то это сильно отразится на ваших доходах и продажах в автосалоне;

е) Профессиональное оборудование.

К профессиональному оборудованию относятся не только станки и витрины, но и марка вашего автомобиля, если вы, к примеру, работаете в Москве с директорами предприятий, с которыми регулярно договариваетесь о поставках на миллионы рублей или тем более долларов. Если ваша машина принадлежит к низкому классу, то вряд ли с вами захотят постоянно иметь дело. И в этом случае ваш автомобиль – это профессиональное оборудование.

Если вы с этими директорами регулярно ходите на охоту, то профоборудованием будет считаться ваше ружье. То же самое относится и к гаджетам, и к стоимости одежды, и к прическе. К профессиональному оборудованию относится все, что сопутствует вашему имиджу;

ж) Систематизация, каталогизация.

Систематизация – это дополнительный, очень усиливающий навык, который помогает строить систему. А системность – это всегда резкое сокращение затрат и резкое увеличение доходов;

з) Технические навыки.

Техническим навыком может служить освоение Mind Map. При умении систематизировать этот навык сильно экономит время на написание конспектов и на поиск нужной информации.

Внешняя экспертность

Если внутренняя экспертность фактически вся зациклена на ваших профессиональных знаниях и опыте, то внешняя экспертность больше зависит от того, как вас воспринимает окружающий мир. Каким образом можно стать суперпрофессионалом в глазах других людей?

Предположим, что вы являетесь руководителем какой– либо крупной структуры. И те люди, которые якобы являются вашими подчиненными, партнерами, поставщиками, оптовыми клиентами, в первую очередь рисуют общую картину вашего профессионализма и экспертности из следующих факторов:

• какой у вас внешний вид,

• каково ваше мышление,

• какой у вас уровень компетенции,

• как вы общаетесь с окружением,

• можно ли на вас положиться,

• насколько вы уверенный человек,

• уверены ли вы в завтрашнем дне,

• насколько вы выполняете свои обещания.

На сегодняшний день у власти фактически стоят бизнесмены, и если бизнес рулит всем не напрямую, то как серый кардинал однозначно. Сегодня во всем мире лидерство ассоциируется с бизнес-процессами. Например, Елена Ваенга является лидером в нише женского шансона, не потому, что у нее самый лучший голос и самые лучшие песни, а потому, что она собирает аншлаги и у нее самые высокие гонорары. Парадоксально, но мир сегодня такой.

Безусловно, что лидер в первую очередь должен быть профессионалом, но сам по себе профессионализм себя не продает и денег не зарабатывает. Все это делает лидерство. Поэтому перед вами должна стоять первостепенная задача – стать лидером в своей нише, в своей области.

Итак, что нужно развить в себе, чтобы стать лидером в своей нише, и какие качества помогут быстрее стать профи в глазах других людей?

1. Исполнительность

Чтобы окружающие люди видели вас профессионалом, вы должны доделывать все свои дела до конца. Если вы кому-то дали слово, значит, держите его. Сказали – сделали. Не давайте лишних обещаний, потому что не все они и сбываются, и выполняются. Когда вы начинаете обещать всем подряд налево и направо, то все сделать не успеваете и начинаете резко проигрывать в этом другим людям.

2. Настойчивость, упорство

Существует система 30 измерений, благодаря которой информация проверяется на репрезентативность. Вы не сможете достигать тех или иных результатов, если не будете обладать настойчивостью и упорством. Любое препятствие сможет выбить вас из колеи, и вы так и не дойдете до своей цели.

3. Здоровое равнодушие на мнение окружающих Быть равнодушным к мнениям окружающих – это не значит посылать всех куда подальше и говорить, что все «козлы» и «уроды». Быть равнодушным к мнениям окружающих – значит уметь фильтровать лживую критику, которая составляет 90–95 %. Просто нужно уметь не обращать внимание на всякую ерунду.

4. Все делать вовремя

Делать вовремя – значит не бежать впереди паровоза, но и не отставать от него. Нужно все делать не ДО и не ПОСЛЕ, а тогда, когда это необходимо.

Когда окружающие люди будут смотреть на вас, и будут видеть:

• что вы всегда держите свое слово,

• что вы доводите все свои дела до конца,

• что вы настойчивы и упорны в своих целях,

• что вы имеете свое аргументированное мнение, и мнение «лохов» вас не интересует,

• что все вы делаете в обозначенные вами сроки, то параллельно в глазах этих людей вы станете еще и лидером по сравнению с другими. Все это вы должны выставлять напоказ и транслировать в мир.

Все люди делятся на три категории:

а) структураторы, которые все структурируют, планируют, организовывают и раскладывают по полочкам;

б) восприниматоры – спонтанные свободные люди, имеющие гибкое мышление, подчиняющиеся сегодняшним потокам и трендам;

в) смешанный вид в разных пропорциях.

Вам нужно понять, к какому виду вы больше всего относитесь. Понятно, что не бывает людей на 100 % структураторов и на 100 % восприниматоров.

Если вы относитесь к восприниматорам, то, чтобы стать лидером и получить внешнюю экспертность, вам нужны определенные элементы структураторства. А соответственно, вы будете нуждаться в большем количестве времени для подготовки, для репетиций, для контроля, потому что вы спонтанный и эмоциональный человек.

Если вы относитесь к структураторам и у вас все разложено по полочкам, то со своей стороны вы должны уделять больше времени на изучение смежных ниш, чтобы смотреть уже в подтвержденные результаты новых веяний. Вы должны общаться с большим количеством восприниматоров, должны получать от них дополнительную информацию о том, в какую сторону можно двигаться.

Восприниматоры хороши тем, что иногда их заносит черт-те куда, и оттуда они приносят мешки золота. Структураторы хороши тем, что если уж они начали раскапывать, то выкопают оттуда все, что только можно. Восприниматоры взяли мешок и убежали дальше, а структураторы пошли следом и выкопали еще три мешка.

Относитесь ли вы к первой категории или ко второй, вы должны сами себя немножечко заставлять жить жизнью других, вы должны немножечко окунаться в жизнь другого типа. Это очень важно, так как структураторы очень редко завоевывают лидерские позиции, потому что они мало подвержены инновациям. Просто восприниматоры тоже очень редко занимают лидерские позиции потому, что им это не интересно.

Вы должны найти для себя определенный баланс, и этот баланс нужно транслировать в мир, и мир должен увидеть в вас вашу внешнюю экспертность.

Каналы трансляции внешней экспертности

1. Профили в социальных сетях

Во всех соцсетях вы должны создать свои профили. Понятно, что основная часть вашей целевой аудитории будет жить в какой-либо одной сети, но тем не менее Facebook, ВКонтакте, Одноклассники, Twitter – это те соцсети, которыми пользуется социум на сегодняшний день.

Так или иначе, все ваши родные, друзья, сослуживцы, партнеры, клиенты, инвесторы, представители СМИ имеют отношение к продвижению вашего имени на рынок. Родные и друзья могут вами хвастаться, могут вас советовать, могут о вас рассказывать кому-то. Я знаю немало случаев, когда у мужчин начиналось очень хорошее сотрудничество или партнерство после того, как их жены переносили на них свои знакомства.

Разные категории людей в разных соцсетях так или иначе время от времени пиарят вас и помогают создавать вашу внешнюю экспертность. Поэтому абсолютно неправильно выбирать только одну какую-либо сеть. Нужно создавать везде свои профили, а уже основным из них можно сделать любой профиль на ваше усмотрение.

На основной своей страничке максимально регулярно выкладывайте различные посты, а на остальных страницах можете это делать один раз в месяц, размещая на них то, что вызвало наибольшую реакцию в вашем основном профиле в какой-то основной социальной сети. Хотите вы или нет, но весь мир на сегодняшний день переместился в соцсети. Именно поэтому очень важно, как вы в них выглядите.

Уделите особое внимание своему имиджу, внешнему виду и тематике публикаций. Если вы позиционируете себя, как самого известного мыловара России, то у вас должны быть определенный внешний вид и определенное окружение мыловаров.

Тематика публикаций бывает личная и профессиональная. Личная тематика – это лайфстайл, ваш стиль жизни. И уж если вы заявили себя на каком-либо профессиональном уровне, то, безусловно, должны ему соответствовать. Предположим, что вы являетесь директором крупного промышленного предприятия. Соответственно, ваш стиль жизни обязан соответствовать уровню жизни директора крупного завода.

Свой профессиональный уровень можно показать соответствующим имиджем, соответствующим окружением, соответствующими поездками и командировками и, безусловно, своими достижениями и выступлениями перед соответствующей аудиторией.

Тематикой опубликованных постов вы создаете свою внешнюю экспертность. Однако размещать в соцсетях вы можете не все, что вам хочется, а только тот лайфстайл, который соответствует желаниям вашей целевой аудитории, а также ваши профессиональные размышления, какие-то советы, имеющие отношение к вашему бизнесу или работе.

Профессиональная тематика состоит из личных успехов, успехов учеников, последователей, каких-либо рабочих процессов и достижений. Например, вы можете осветить процесс своей командировки в город Норильск: «Вот я в аэропорту, всем пока! Я прилетел в Норильск, привет сибирякам и северянам! После выступления меня пригласили в шикарный ресторан!» и т. д.

Помимо положительных новостей время от времени в соцсетях вы должны сообщать и о своих поражениях, но только не в ключевой компетенции. Например, моя ключевая компетенция – это мотивация персонала и увеличение личных доходов. И в этом направлении я освещаю только свои успехи, рабочие процессы и достижения. А вот в неключевой компетенции я, как и все смертные, могу ошибаться, и это вызывает ко мне повышенное доверие со стороны ТТА.

Например, я никогда не скрываю, что не умею водить автомобиль, потому что несколько лет назад одна такая поездка чуть не лишила меня жизни, после чего я потерял всякий интерес к самодвижущимся транспортным средствам. Так же я плохо дружу с цифрами, и для меня расчет какого-нибудь бюджета – это целая катастрофа. Но данные промахи не имеют отношение к моей ключевой компетенции и не мешают мне выполнять основную свою работу.

2. Личный сайт или сайт компании

Чтобы повысить свою внешнюю экспертность, заведите себе личный сайт или сайт своей компании. Если компания большая, то можете иметь оба этих ресурса. Чтобы виртуальное представительство имело современное оформление, проанализируйте западные аналоги.

Просмотрев хотя бы 10 сайтов людей или компаний, делающих то же самое, что и вы, и изучив их оформление и структуру, честно и спокойно берите проверенные и работающие идеи и внедряйте их.

Что должен содержать сайт в обязательном порядке?

• вашу продающую биографию;

• вашу крутость, в чем вы сильны;

• какие проблемы ЦА вы можете решить;

• результаты, награды, как личные, так и ваших учеников и последователей;

• ваши координаты или координаты вашей компании.

• если есть присутствие продаж, то обязательно, как купить.

Лучше всего сайт заказать у профессионалов, пусть даже недорогой. Если регулярно раз в 2–3 дня вы способны писать большие интересные статьи, то можете вести блог и отправлять на него всех людей из соцсетей. Лично я могу писать длинные письма и большие интересные статьи, но не могу это делать каждый день, поэтому для меня идеален Инстаграм. Все, о чем я хочу сказать, я фотографирую и размещаю. Но это не совсем правильно.

Более правильно делает Андрей Парабеллум. Он размещает и фотографии, и статьи различной величины. Если вы способны давать много полезной аналитической информации, пусть даже субъективной, но с какой-либо доказательной базой, то делайте блог. Если вам, как и мне, проще перепостить фотографии в соцсети, то такой блог с одними фотографиями будет никому не нужен.

На сегодняшний день невозможно быть лидирующей личностью в какой-либо нише или в какой-либо области без созданного сайта. Поэтому нравится вам или нет, но сайт должен быть обязательно.

3. Личные результаты и результаты учеников, клиентов, последователей

Результаты бывают двух типов. Первый тип – это факты. Например, ролик по борьбе с незаконными методами кредитования в России, который я создал совместно со Светланой Шевченко, просмотрело более 100 000 человек. Это есть факт, который на сегодняшний день заслуживает или не заслуживает какого-то доверия у разных людей.

На самом деле, факты должны быть такими, которые именно в вашей целевой аудитории вызывают WAW– эффект и восхищение. Любой факт – это умение играть с цифрами.

Например, если 100 000 просмотров разделить на 60 дней (2 месяца), то получится 1666 просмотров в день. Если 1666 просмотров в день разделить на 24 часа, то получится 70 просмотров в час. Теперь нужно сравнить, что звучит круче, наши ролики посмотрело 100 000 человек, или в час нас смотрят 70 человек.

Учитесь преподносить факты с точки зрения выгодности. Выгодность можно сделать за счет времени или за счет интерполяций. Приведу пример. За три года супермаркет сделал оборот в миллиард рублей. На первый взгляд звучит круто. Но если вы посмотрите, что такое миллиард рублей за три года, то увидите, что за месяц оборот составляет около миллиона рублей. Для супермаркета это ни о чем. Это уже не магазин, а захудалая торговая палатка.

Однако если вы хотите показать определенную крутость, то нужно сказать, что «только за последние три года ваш магазин сделал оборот более чем на миллиард рублей». Никогда не выдавайте факт так, как он есть на самом деле, сначала подумайте, а потом преподнесите его правильно, потому что озвученный факт, как он есть на самом деле, зачастую может быть невыгоден в свете.

Второй тип – это кейсы от А к В. Приведу пример, чем отличается процессный кейс от простого факта. Если я скажу, что ко мне пришла Маша с месячным заработком в 50 000 рублей, а через полгода она начала зарабатывать уже 500 000 рублей в месяц, то это будет факт. Но если мне нужен процессный кейс, то я расскажу о том, что позволило ей увеличить свой заработок.

• Мы сделали ей страничку в соцсетях;

• мы сделали для нее сайт;

• мы разместили объявление на avito.ru;

• сделали еще несколько важных действий.

В итоге ее доходность поднялась в 10 раз. И у меня получился уже не просто факт, а кейс от А к В.

Обязательно собирайте и факты, и кейсы про себя и про тех, кто является вашими учениками, клиентами, последователями. Лучше всего люди воспринимают ту информацию, в которой вы их учите больше зарабатывать или что-либо монетизировать.

Кейсы и факты – это как военные награды, о которых люди вспоминают в нужные или праздничные дни. Ими нельзя просто так разбрасываться каждый день, иначе они обесценятся. Но если вы на самом деле получили какой– нибудь крутой отзыв от какого-либо крутого известного человека, который вас реально порадовал, то выкладывайте его на свой сайт, но не на главную страницу, а в рубрику «Отзывы о нас».

4. Награды

Внешнюю экспертность в мире вам могут создать награды, какие-либо дипломы, призы, кубки, грамоты, или приглашение на какое-либо престижное мероприятие. Например, вас пригласили в Большой Кремлевский дворец на торжественное мероприятие с участием президента России. К наградам так же относятся деньги или публикации в СМИ, которые выступают в качестве награды за достижение.

Награды бывают современные, прошлые, командные и чужие. Современные награды – это те, которые вы получаете в настоящее время. Прошлые – это награды, полученные в прошлом, они не обязаны абсолютно сочетаться с той деятельностью, которой вы сегодня занимаетесь.

Предположим, что вы 17 раз становились чемпионом России по дзюдо и у вас есть множество медалей, грамот и кубков. Время от времени вспоминайте про эти награды, особенно в день дзюдоиста. Это повысит ваш рейтинг в глазах других людей.

Чужие награды – это награды ваших родственников, детей, учеников, клиентов, последователей. Например, ваш сын выиграл чемпионат области по шашкам, ваша дочь окончила лицей с золотой медалью, ваш клиент был награжден президентом России за внесенный вклад в отечественное производство.

И вы чувствуете, что в этом есть и ваша пусть маленькая, но заслуга, потому что именно ваши подшипники используются этим клиентом в производстве машиностроения, именно вы научили сына играть в шашки, именно вы мотивировали дочь на отличную учебу.

Командная награда – это награда, получаемая группой лиц за победу в совместной деятельности. Например, Андрей Парабеллум и Николай Мрочковский попали в Книгу рекордов Гиннесса за самый масштабный онлайн бизнестренинг. Но помимо их в организации всего процесса участвовали еще человек двадцать, которые за свою проделанную работу тоже считают себя рекордсменами Гиннесса.

Однако если на сегодняшний день у вас отсутствуют какие-либо награды, то вы их можете завоевать или купить. В покупке наград нет ничего плохого, потому что некоторые дипломы и грамоты можно только купить. Предположим, что вы хотите выступить на престижной конференции и получить диплом, что вы в ней участвовали. Но выступление на этой конференции платное. Так же существуют награды, которые можно только завоевать, показав лучший результат в каком-либо конкурсе или соревновании.

Любые награды являются неотъемлемой частью вашей внешней экспертности. За ними нужно охотиться, их нужно завоевывать, нужно идти туда, где эти награды выдают, чтобы их получить. На награды всегда нужно ориентироваться и всегда к ним стремиться.

5. Лайфстайл

Лайфстайл состоит из:

• внешности и имиджа;

• окружения;

• свободы действий, в том числе и географической свободы;

• материальных ресурсов;

• участия в профессиональных мероприятиях;

• спорта;

• отдыха.

Вы должны жить так, как хочет жить ваша целевая аудитория, которая платит вам деньги, которая пиарит вас и дает вам результаты, но по какой-то причине сама так жить не может, или не получается.

6. СМИ

К этому каналу трансляции внешней экспертности относятся регулярно выходящие в свет ваши статьи и ваше участие в телерадиопередачах. Нужно самим активно себя продвигать, даже если вам кажется, что это не нужно. В любой области или сфере деятельности всегда считаются более профессиональными те люди, которые имеют публикации и кого называют экспертами, неважно в каких вопросах.

Предположим, что вы продаете подшипники, а Новая Зеландия ввела санкцию на поставку российских подшипников. И тут вас приглашают на Первый канал в течение двух минут сказать свое мнение про подшипники Новой Зеландии. Появившись на телеэкране, вы резко вырастаете, как эксперт и профессионал своего дела.

На телевидение вас приглашают потому, что у вас уже есть какие-либо публикации на тему подшипников, их продаж, поставок, услуг по замене, а также на тему взаимодействия с предприятиями, которые используют подшипники.

Активно продвигайте себя в различного рода СМИ, пишите статьи, очерки, предлагайте себя в качестве эксперта. Если вы не будете активно себя продвигать, то создастся такая ситуация, при которой вы будете никому не нужны. Но как только вы начнете себя активно продвигать, то вас тут же начнут печатать и приглашать на различные мероприятия. Уделите большое внимание работе со средствами массовой информации.

7. Членство в профессиональных ассоциациях, закрытых клубах

В членство, связанное с вашим профессионализмом, вы активно вступаете сами. Самое главное, чтобы это членство было подтверждено каким-либо значком, медалью, дипломом, чем угодно. Если вы занимаетесь мыловарением, то обязательно вступите в ассоциацию мыловаров. Если в России такой организации нет, то ищите западные аналоги. Это тоже неплохо работает, потому что многие западные ассоциации называются всемирными.

8. Проведение открытых обучающих мероприятий, мастер-классов, тренингов

Если вы на самом деле крутой эксперт, то вас будет распирать желание поделиться своими знаниями с окружающими. А когда вы начнете проводить открытые мастер-классы и тренинги, когда начнете выдавать в массы какую-либо текстовую и графическую информацию, объясняя, как и что с ней делать, то все ваше окружение начнет подсознательно считать, что вы намного экспертнее, чем они сами.

Однако настоящие профессионалы начнут не только сравнивать вас с собой, но и будут смотреть на качество ваших мастер-классов, тренингов, контента и выдаваемой вами информации. А вот если с вашей стороны будут отсутствовать открытые обучающие уроки, то профессионалы и вовсе перестанут вас замечать. Они будут считать, что вы никто, и звать вас никак.

Менее экспертные чем вы люди тоже не будут обращать на вас внимание, потому что вы не делитесь своим накопленным опытом. Поэтому вы должны обязательно проводить открытые обучающие мероприятия.

9. Email-рассылки

Начните собирать себе подписчиков, тех людей, которым вы интересны по каким-либо причинам, и тех, кому бы вы могли эти рассылки отправлять. Рассылки должны содержать в себе полезный контент, лайфстайл и халяву (призы, подарки).

10. Профессиональный язык

К профессиональному языку относятся различные сленговые термины, выражения, шутки, поговорки, касающиеся какой-либо профессиональной области. Внедряйте профессиональный язык в обычную жизнь.

11. Книги

Человек, который является автором какой-нибудь книги, всегда будет считаться более экспертным по сравнению с теми людьми, у которых книг нет. Книги могут быть представлены в электронном виде в формате mp3, PDF или напечатаны в бумажном варианте «Самиздатом» или каким– либо издательством.

12. Мнение о вас внешних независимых экспертов

Активно рассылайте свои материалы внешним независимым экспертам, чтобы они написали рецензию на вашу работу.

13. Интервью

Для начала напроситесь хоть с какими-нибудь ресурсами на любое интервью, и неважно кто его будет проводить. А далее уже более выборочно начинайте подходить к этому вопросу. Интервью можно давать для разных СМИ, для партнеров или для частных лиц. Если какие-то люди могут пропиарить вас на своих различных сайтах, то предлагайте записать для них интервью.

Личный имидж

Имидж – это искусственное отражение, сформированное в общественном сознании средствами психологического воздействия и массовой коммуникации. Из чего складывается личный имидж?

1. Внешний вид

Найдите для себя в своей сфере эталоны, которые признают крутые профессионалы, и скопируйте у них внешний вид. Лучше всего обратитесь к стилисту, чтобы он докрутил ваш внешний вид. Вы должны перестать выглядеть так, как вам хочется. Ваша внешность должна соответствовать желаниям тех людей, которые платят вам деньги, пиарят вас и дают вам результаты.

2. Фотосессия

Выбрав соответствующий внешний вид, обязательно сделайте фотосессию в трех вариантах: деловой стиль, казуальный и с предметами. Очень сильно меняется восприятие между теми фотографиями, которые вы делаете сами, и теми фотографиями, которые делает профессионал. Это как гадкий утенок и красивый лебедь.

Поэтому обязательно сделайте фотосессию, везде разместите новые фотографии и раздавайте их для публикаций. В современном мире встречают по одежке и провожают зачастую тоже по одежке, потому что до ума дело не доходит.

3. Видеоматериалы

Вы должны создавать видеоматериалы, чтобы любой человек мог зайти к вам на страницу и увидеть, как вы двигаетесь, как разговариваете, о чем говорите и насколько вы презентабельны.

4. Лайфстайл

Вы должны жить так, чтобы окружающие люди вам завидовали или равнялись на вас. Что входит в лайфстайл?

• Материальные блага;

• Окружение;

• Трансляция в мир;

• Выступления на различных мероприятиях;

• Партнерство.

К материальным благам относятся различные вещи, гаджеты, оборудование, питание, машины, обучение, качество передвижения в транспорте и т. д. Даже богатые люди начинают завидовать друг другу, если не имеют то, что есть у других. Поэтому материальные блага – это то, на что всегда равняются люди с абсолютно разными доходами.

В каждом человеке заложена потребность в известности и популярности, являющаяся одной из главнейших составляющих, к которой стремятся люди. Они желают выделиться из толпы, чтобы быть узнаваемыми в мире. Быть востребованным – это тоже одна из составляющих, которой всегда завидовали, завидуют и будут завидовать все без исключения.

Окружающие будут завидовать и вашей личной стоимости, если она будет резко отличаться от их собственной стоимости. Например, ко мне иногда обращаются люди с просьбой выступить перед какой-либо аудиторией за 50 000 рублей. Я отказываю им, потому что обычно за день выступления я зарабатываю 250–500 тысяч рублей.

Люди, делающие мне подобное предложение, недоумевают, почему я не хочу заработать 50 000 в тот день, когда у меня нет выступлений. Они не понимают, что в этот день я сделаю множество других дел, а в следующий раз заработаю на одном выступлении 300, 400, 500 тысяч рублей. Но люди не понимают этого, завидуют и тоже хотят такой жизни.

Общество всегда завидует тем, кто может передвигаться и путешествовать. Даже сегодня 99 % населения всей земли никогда не выезжают дальше своего родного места более чем на 300 км. Поэтому чужеземные впечатления для них всегда являются предметом зависти. То же самое можно сказать и о степенях свободы. Общество завидует тем, кто свободен в принятии любых решений и свободен в исполнении этих принятых решений.

Если вы знакомы с такими известными и прославленными людьми, как Владислав Третьяк, Алина Кабаева, Максим Галкин, то окружающие люди начинают заискивать и спрашивать, а как вы смогли заполучить такие знакомства. Если в ответ вы говорите им, что знакомы с лидером своей ниши или что у вас есть вот такой круг общения, то для большинства людей подобная небывалая ситуация вызывает зависть.

Есть поговорка «Хороший понт дороже денег». Понты – это провокационное хвастовство человека, при котором у окружающих вызывается зависть. Иногда полезно выпячивать вперед грудь, хвастаться своими делами и результатами и показывать окружающим свою стоимость.

Многие люди завидуют тем, кто в своей жизни смог наладить личные отношения. 99 % населения либо не имеют гармоничных сексуальных отношений с постоянным партнером, либо эти отношения давно испорчены.

Но при всей своей важности, крутости, дороговизне, понтах вы должны иметь самые обычные эмоции, обычные ошибки и недостатки. Например, ваша трогательная история о смерти любимого хомячка станет катализатором доверия и будет принята целевой аудиторией с теплотой. Люди будут звонить вам и соболезновать.

Окружение должно видеть, что вы тоже ошибаетесь, тоже имеете недостатки (толстый, лысый, неуклюжий). Это видение будет служить катализатором доверия, люди будут знать, что вы есть самый настоящий душевный человек. Они будут верить вам и будут идти за вами.

Окружение бывает профессиональное, личное, звездное и странное.

У профессионального окружения есть три категории:

• кто выше рангом;

• кто равен;

• кто ниже рангом.

Учитесь налаживать отношения с теми людьми, кто круче, богаче и успешнее вас. Но также имейте равных вам единомышленников, соратников, которые делают с вами одно дело и идут в одном направлении. Те, кто ниже вас, – это ученики и последователи, они тоже обязаны присутствовать в вашем окружении.

В своем лайфстайле вы показываете, что учитесь у тех, кто выше вас, с равными себе показываете, что вы член команды, которая идет к единой цели, ну и, конечно же, показываете, что обучаете и помогаете тем людям, кто ниже вас, а они в свою очередь вас за это благодарят.

К личному окружению относятся семья и дети. Если у вас уже есть дети, то время от времени обязательно выставляйте их фотографии у себя на странице. Если вам не хочется пиарить фотографии ребенка, то можете просто выставить фотографию учебного заведения, в котором он учится, и написать, что обучение вам обходится в 200 тысяч рублей в год. Очень хорошо работает в пользу лидерства помощь родителям. Это повышает к вам доверие со стороны целевой аудитории.

Куда бы вы ни приехали, где бы вы ни находились, но если вдруг вы случайно или нарочно встретите известного человека, то обязательно с ним сфотографируйтесь и возьмите автограф, а потом выставьте эти фотографии на своей страничке. Это привлечет к вам внимание.

Если в вашем окружении есть странные люди наподобие Федора Конюхова или каких-нибудь чудных клоунов, то интерес к вам усиливается. Многие не понимают, зачем нужно иметь в своем окружении странных чудаков, но если таковых нет в вашем окружении, то вы самый обычный простой человек, не вызывающий к себе повышенный интерес. Вы должны пиарить странное окружение в своем лайфстайле.

Трансляцию в мир регулярно делайте через социальные сети и СМИ. В больших газетах, на телевидении, радио вы можете появляться один раз в месяц. Рассылку делайте 1–2 раза в неделю. Вы можете специально делать какие-либо провокационные действия или распространять о себе сплетни, чтобы на вас обратили внимание.

Если нельзя выпендриться в профессиональной области, то сделайте это в неключевой компетенции. Например, купите жене необычную машину и прокатитесь на ней несколько раз сами. Или устройте себе зимний отдых за полярным кругом, где температура воздуха минус 70 градусов. Вы должны совершать такие действия и поступки, которые заставляют людей говорить о вас: «ну, он дает», «я честно не ожидал такого», «НУ, ТЫ КРУТОЙ».

Обязательно учитесь ораторству, учитесь аргументировать, задавать вопросы, спорить и выступать на любых мероприятиях. Выступайте везде, где только можно, начиная от собраний по бизнесу и заканчивая различными форумами и конференциями.

Пиарить себя вы можете через партнеров. Предложите им свою статью разместить у них на страничках и взамен сделайте что-либо подобное для них. Или разместите у себя партнерскую ссылку, а партнеров попросите разместить у себя вашу ссылку. Но так можно работать только с равными. Если партнеры выше вас рангом, то такой обмен работать не будет. Нужно сначала отдать им много ценностей, а потом они сами предложат вам свою помощь.

Домашнее задание

Задание № 1:

Сделайте портреты тех людей, которые платят вам деньги. Опишите, о чем они думают, что пытаются изменить в себе сами, что у них не получается и, в конечном итоге, что у них болит.

Возможно, что во время разговора с ЦА вы сильно удивитесь тому, что вы не соответствуете ее ожиданиям. В этом случае вам придется принять кардинальное решение: либо вы соответствуете ожиданиям целевой аудитории, и ваши отношения резко идут в рост, либо вы им не соответствуете, и тогда ваши отношения будут минимальными.

На каком этапе вам остановиться, вы решаете сами. Но чем выше соответствие ожидаемости, тем выше у вас с людьми связь и коммуникации.

Задание № 2:

Составьте список из 7 этапов внутренней экспертности. Какие из этапов вы делаете, а какие не делаете?

• Есть ли у вас 100 книг, которые вы должны изучить?

• Есть ли у вас навыки, которые вы не прокачали?

• Есть ли вас навыки, которые не перевели в опыт?

• Транслируете ли вы свои знания и свой опыт в мир?

• Есть ли у вас результаты личные и результаты других людей, которые следуют вашим методикам?

• Анализируете ли вы правильность своей работы?

• Насколько ваши личные результаты отличаются от результатов других людей?

• Насколько ваша деятельность перспективна на сегодняшний день?

• Какие дополнительные катализаторы у вас есть?

Задание № 3:

Выберите 10 крупных бизнесменов, желательно вашего пола, которые имеют отношение к вашей нише. Выпишите фамилия 10 бизнесменов, которые в глазах окружающего мира являются лидерами в вашей нише. Используя портреты этих людей, составьте собирательный образ. Далее составьте портрет лидера, который желает видеть ваша ЦА, посмотрите, насколько портрет успешных людей соответствует ожиданиям целевой аудитории и при необходимости откорректируйте его.

В конечном итоге у вас получится идеальный вариант собирательного образа, сделайте этот образ своим эталоном и старайтесь на него равняться.

Это упражнение сделает вас профессионалом в глазах других людей.

Задание № 4:

Составьте список всех дел, которые нужно сделать, разделив дела по типам:

• хочется и нравится;

• то, что вы сделаете быстро и качественно без дополнительных усилий;

• насколько эти дела увеличат ваш заработок завтра.

Каждое дело оцените по 10-балльной шкале по каждому типу. Те дела, которые наберут наибольшее количество балов, вы начнете выполнять в первую очередь. Далее будете выполнять дела по уменьшению баллов. Главное, выполнить весь список.

Как продать себя за хорошие деньги

Становление лучшим в своей нише не дает гарантию, что вы будете иметь большой доход. Свои знания, умения, опыт, свой профессионализм нужно еще уметь выгодно продавать. Вы можете быть первоклассным специалистом, можете быть лучшим в своей нише, можете иметь внутреннюю и внешнюю экспертность, но если вы не умеете все это дорого продавать, то вся ваша ценность сводится к нулю.

Привлечение потенциальных клиентов

Процесс привлечения потенциальных клиентов называется лидогенерация. Цель лидогенерации: увеличение потока лидов с последующим ростом продаж.

Через какие каналы можно привлечь к себе людей, которые станут вам платить, будут вас пиарить и будут давать вам результаты?

1. СМИ

В различного рода СМИ есть онлайн– или офлайн-ресурсы: баннеры, статьи, чужие рассылки, имиджевые мероприятия, в которых вас пиарят другие люди.

Где и каким образом вы можете себя рекламировать, чтобы ваша ценность резко выросла?

К онлайн ресурсам относятся:

• чужые страницы в социальных сетях;

• различные сайты, заинтересованные в материалах и экспертах, которые относятся к вашей нише;

• популярные паблики;

• чужие информационные или технические сайты.

Например, кто-нибудь может написать про вас заметку, что вы являетесь лидером в области кораблестроения. И если кому-то потребуется построить корабль, то по всем вопросам можно будет обращаться к вам.

Приведу пример из своей личной жизни. Будучи в Москве, я проводил небольшой двухчасовой семинар по личной эффективности для работников Сбербанка, на котором присутствовала журналистка, представляющая несколько изданий. Позже она написала обо мне пару статей и разместила их на сайтах, которые имеют отношение к аптекам.

Лично я никогда бы сам не догадался залезть в подобный ресурс, так как не имею никакого отношения к фармацевтике. Даже если бы я туда сунулся самостоятельно, то, скорее всего, меня бы выгнали оттуда поганой метлой, потому что я ничего не смыслю в лекарствах. Но вместо меня к ним пришла журналистка, постоянно наполняющая их сайты различной информацией, и принесла мои материалы по личной эффективности, которые были скомпилированы под аптекарей.

К моему удивлению, данный материал был принят на «ура». Он так понравился работникам аптек, что теперь у этой журналистки регулярно требуют другие мои материалы. Подобных ресурсов у меня уже достаточно много. Без моего активного участия мои материалы публикуются в нескольких журналах. Несколько интернет-ресурсов регулярно обращаются ко мне с просьбой – прислать какую– либо новую статейку.

К офлайн-ресурсам относятся газеты и журналы. Офлайновые газеты имеют довольно серьезную проблему – отсутствие качественного и интересного контента. Например, прикольные статьи, написанные моими учениками, как горячие пирожки разбираются региональными газетами и журналами.

Если помимо того, что вы являетесь экспертом, вы еще и правильно себя продаете, правильно о себе рассказываете, то представители различных СМИ сами начинают к вам приезжать, берут у вас интервью, пишут о вас статьи и публикуют ваши материалы. Но сначала вы делаете какие-либо активные действия для продвижения себя, и только потом к вам начинают обращаться другие люди, которые без вашего участия пиарят вас, используя различные ресурсы.

СМИ бывают платные и бесплатные. Если вам необходимо резко привлечь определенную аудиторию для того, чтобы она у вас что-либо купила, то вы вполне можете воспользоваться платными услугами. Это может быть платный нагон посетителей на какую-нибудь страничку или платное размещение статей. Иногда это очень выгодно потому, что размещение статьи на ресурсе с посещаемостью 100 000+ может стоить всего 500 рублей.

Не пытайтесь сразу открещиваться от платных услуг («О-о-о, у меня нет денег, мне жалко столько платить»), сначала узнайте, сколько это стоит. Возможно, что журналистам нужна ваша консультация, и за это они готовы будут разместить ваши материалы. Журналисты часто используют бартер. Лично я пользуюсь как платными, так и бесплатными услугами.

Баннеры на интернет-ресурсах также бывают платными и бесплатными или за какой-то бартер. За деньги баннеры размещают всегда, но можно воспользоваться обменом. Разместив на своем сайте чужой баннер, вы получаете возможность разместить свой на чужом сайте.

Если на сегодняшний день вы хотите резко вырасти как эксперт и благодаря своей повышенной внешней экспертности хотите резко занять свою нишу, то с сегодняшнего дня вы должны постоянно заниматься статьями, писать и размещать их.

Написать много-много статей довольно просто. Определившись с темой, на которую мне необходимо написать статью, я наговариваю на диктофон все свои мысли по этому поводу и затем отдаю эту запись копирайтеру. Через несколько часов или через день у меня уже есть готовый текст. Фактически на статью в 10 000 знаков я трачу 20 минут личного времени.

Если вы, отказавшись от услуг копирайтера, решите написать статью самостоятельно, то, прежде чем писать, надиктуйте самому себе все, что приходит вам в голову на заданную тему, а потом, слушая самого себя, садитесь писать. Так получится намного быстрее.

Для привлечения большего количества нужных вам клиентов можете использовать чужие рассылки. Договоритесь, чтобы вашу рассылку кто-нибудь прогнал по своей клиентской базе, а за это его рассылку прогоните по своей базе. Так вы сэкономите свои деньги и привлечете к себе дополнительных клиентов.

Также вы можете привлечь к себе потенциальных клиентов за счет имиджевой рекламы. Приведу пример. Скоро должна выйти в «свет» моя книга «Влияние и власть». Получив обложку от издательства, я отправил ее Андрею Парабеллуму, и он опубликовал ее у себя на страничке «ВКонтакте», подписав: «Скоро выйдет наша новая книга».

Самое интересное, что никаких призывов к действию не было, и так же не было никаких открытых продаж и никакого открытого вовлечения людей куда-либо, но за один день у меня «ВКонтакте» добавилось в друзья сразу 150 человек.

Имиджевая реклама – это когда вы ничего не продаете в открытую, а просто пиарите себя через какие-либо проекты. Очень хорошо работает имиджевая реклама, если вы являетесь чьим-то спонсором или занимаетесь благотворительностью и кому-нибудь помогаете. Такая реклама помогает вам привлекать к себе потенциальных клиентов.

2. Собственный сайт

Прежде всего, должна быть правильная оптимизация сайта по ключевым запросам. Далее вам нужно развесить у себя какие-нибудь баннеры, которые будут завлекать к вам потенциальных клиентов. По-любому должен быть какой-то фронт-энд. Фронт-энд – это реклама товара, на котором вы практически ничего не зарабатываете, а, возможно, даже уходите в минус.

Например, в супермаркете висит реклама «Самая низкая цена в городе на семгу, 315 рублей за килограмм». Для клиентов это завлекаловка, а для магазина это товар без наценки, а иногда даже стоимостью ниже закупочной цены. Довольно часто фронт-энды встречаются в медицинских учреждениях – «Сегодня комплексные анализы всего за 2300». Понятно, что если вы сдадите 18 анализов, то врачи все равно что-нибудь у вас да найдут.

Фронт-эндом на вашем сайте могут быть какие-то предложения с вашими услугами, с контентом, книгами, какими-то материалами. Это могут быть какие-то ваши консультации, аналитика или аудит. Интересный контент состоит из статей, видео, фотографий, рассылок.

3. Серьезная реклама через платные интернет-сервисы

– Контекстная реклама (Яндекс. Директ, Google AdWords), благодаря которой можно выгодно гнать людей себе на сайт, на страницу, в магазин и т. д.

– Тизерная реклама – это реклама, в которой привлекается внимание потенциальных клиентов при помощи интригующих фраз или картинок. Данная реклама является платной, и ее обязательно нужно тестировать. Некоторые предприниматели только на ней и строят свой бизнес.

Например, вы хотите посмотреть кино онлайн, заходите на сайт, а справа и слева от окна просмотра киноленты находится множество фотографий: как похудеть, как увеличить грудь, как избавиться от косточек на ногах и т. д. Такая реклама на определенные товары и услуги работает просто улетно.

– Таргетинговая реклама – это объявления в социальных сетях, точно нацеленные на анкетные данные пользователей: пол, возраст, географию, интересы. Когда вы все это настраиваете, вы фактически выбираете себе портрет ЦА или какого-то конкретного человека, который вам интересен и нужен. А далее уже продвигаете этим людям свои товары и услуги. На этой рекламе так же многие строят свой бизнес.

– Ретаргетинговая реклама возвращает на сайт клиентов, посетивших его ранее, для совершения покупки. Она помогает ускорить путь потребителя от момента знакомства с товаром до момента его приобретения.

Такими видами рекламы нужно обязательно пользоваться, потому что просто своими силами вы вряд ли что– либо сделаете серьезное.

4. Прямая и наглая реклама в своих соцсетях и пабликах

Очень хорошо действует прямая наглая реклама про самого себя для тех людей, которые уже подписались на вас. Многие про нее тоже забывают. Здесь можно использовать какую-либо графику (картинки), продающие тексты, продающее видео.

5. Личные рассылки

Через личные рассылки вы набираете себе людей, которые приносят вам деньги, делают у вас покупки, пиарят вас. Вам даже не придется никого просить делать о вас публикации, потому что этим людям будет нравиться то, что вы делаете, и они начнут приводить своим клиентам примеры, связанные с вашей личностью или с вашей деятельностью.

6. Партнерские программы

Если на сегодняшний день вы только начинаете заниматься пиаром самого себя, своих услуг или своих товаров, то эти мероприятия будут для вас очень дорогими или не самыми выгодными. Однако без них вряд ли вы сможете обойтись.

К партнерским программам относятся рассылки, баннеры, какие-либо совместные мероприятия.

Мне очень нравятся мероприятия, проведенные и организованные совместно, потому что от них я получаю больше всего отдачи. Чтобы заинтересовать и привлечь к себе партнеров, вы можете воспользоваться:

– деньгами, отдав их почти все партнерам с фронтендов;

– ресурсами (интернет-ресурсами, контентом, физическими ресурсами в виде камеры, студии и т. д.);

– информацией (за допуск к тренингу многие будут готовы вас пропиарить).

7. Выступления на мероприятиях

Выступления бывают онлайн и офлайн. В процессе привлечения потенциальных клиентов отлично помогает замечательная классическая схема продаж AIDA:

А – Attention, внимание;

I–Interest, интерес;

D – Desire, желание;

А – Action, действие.

Если вы привлекаете к себе клиентов различным контентом, то фактически вы раздаете людям какой-либо бесплатный материал, будь то книга, статья, видео или выступление.

Сегодня в любой сфере перед людьми стоит огромный выбор, который заставляет их глаза разбегаться. И чтобы клиентский выбор выпал именно на вас, вы должны научиться привлекать к себе внимание. Если вы не умеете этого делать, то сразу оказываетесь на проигрышной позиции, потому что люди тут же переключаются на кого-то другого.

Способы привлечения внимания

Привлечь к себе внимание можно за счет эмоций, и для этого существует несколько вариантов.

1. Эпатаж

Эпатаж – это какой-то конфликт, умышленно провокационная выходка или вызывающее, шокирующее поведение, которые противоречат правовым, социальным или нравственным нормам, принятым в обществе, и демонстрируются с целью привлечения внимания.

Когда вы разрываете шаблон и делаете что-либо не так, как привыкло общество, то это заставляет людей резко напрягать свой мозг, после чего у них тут же появляется эмоция. Это могут быть матерные слова, озвученные вами на акционерном собрании, или это может быть ваш вызывающий внешний вид, несоответствующий принятым стандартам, или какое-то личное мнение, противоречащее общепринятому мнению. Примером служит отношение Андрея Макаревича к проблемам на Украине.

Эмоции могут быть как положительные, так и отрицательные. Главное, чтобы они заставляли людей обращать на вас свое внимание.

2. Wow (-вау) эффект

Wow-эффекты – это различные способы и методы в работе, благодаря которым клиент уходит от вас с настроением «ВАУ». Это такие эффекты, которые заставляют людей говорить: «Ничего себе! Вот это да! И я хочу так». Wow– эффектом могут быть очень крутые ваши результаты или результаты ваших учеников.

Например, Стас Рождественский – на сегодняшний день самый дорогой бизнес-тренер России в сфере инвестирования в недвижимость, российский предприниматель, инвестор – выложил в Интернет свидетельства о регистрации недвижимости, договоры купли-продажи, ипотечные договоры и сказал: «За год я смог с нуля купить пять квартир. Вот договоры аренды, и вот сколько я с них зарабатываю». От данного заявления многие просто выпали в осадок.

3. Прямая агрессия

Прямая агрессия хорошо работает на короткое плечо. Если вам срочно нужно обратить на себя внимание, то просто в наглую делайте кому-либо свое предложение. Примером могут служить активные звонки. Но часто таким способом пользоваться нельзя, потому что люди не любят, когда на них так резко наезжают.

4. Привлечение известных людей

Вы можете использовать какую-либо раскрученную до вас «звезду» и вызывать этим у людей эмоции. Звездой могут быть человек, машина, место. Сначала вы привлекаете внимание окружающих звездой, а потом начинаете продавать.

5. Большая идея, лозунги

Большая идея – это то, с чем люди сопереживают, с чем согласны, к чему большинство из них чувствуют свою сопричастность. Большая идея и лозунги вызывают в головах людей процесс, который заставляет общество смотреть на вас и заставляет обращать на вас внимание.

Большой идеей может быть что-либо личное. Например, у вас умер хомячок, которого вы считали членом своей семьи. Выложив в Инстаграм свою рыдающую физиономию у могилы хомячка, вы тут же заставите людей обратить на себя внимание. Большая идея будет заключаться в оплакивании умершего животного. Это нравится людям, и они будут готовы это поддерживать и будут обращать на это внимание.

На сегодняшний день в качестве большой идеи многие используют события, происходящие на Украине. И на них начинают обращать внимание. Вы можете занять любую позицию. С вами будут либо соглашаться, либо не соглашаться, но в любом случае вы привлечете к себе внимание.

Большинство людей воспринимают большую идею так, как будто бы эта идея касается их лично. К примеру, вы развелись со своим супругом и написали в соцсетях: «Не ходите, девки, замуж», – и далее рассказали хронику событий своей несчастной семейной жизни. И тут же определенная ЦА обратит на вас внимание, начнет писать отзывы, давать советы и рассказывать уже свои душещипательные истории. И это привлекает всеобщее внимание.

Удержание клиентов

Вы должны не только привлекать к себе потенциальных клиентов, но и удерживать их возле себя на определенное время. Для чего нужно это делать, я сейчас вам объясню.

Любой процесс привлечения – это эмоция, которая проходит довольно быстро. Фактически, это мизерный временной промежуток, в рамках которого общество успевает только обратить на вас свое внимание и при этом не всегда начинает проявлять к вам какой-либо интерес.

И дальше, чтобы заставить людей что-либо для вас сделать (принести деньги, пропиарить вас, показать какие-то результаты), вы должны повысить к себе их лояльность. Когда эта лояльность достигнет определенной границы, люди будут готовы ради вас уже серьезно тратить свои ресурсы. Вот к этому вы и должны готовить своих потенциальных клиентов во время удержания.

Процесс удержания клиентов происходит за счет:

1. Вовлечения в какие-либо процессы

Если вам нужно вовлечь в свой процесс людей высшего руководящего состава, то предложите им принять участие в мозговых штурмах или помочь вам принять определенные решения. Этим вы вызовите у них какие-либо эмоции, заставите их обратить на себя внимание.

Например, участвуя в конференции, вы можете сказать:

– Все продают немецкие подшипники, а я нашел подшипники из Японии, которые оказались лучше и дешевле немецких в 3 раза.

Определенным wow-эффектом вы обратите на себя внимание и заинтересуете какую-то целевую аудиторию. Люди, приехавшие на конференцию, начнут к вам подходить и спрашивать подробности. И далее вы скажете:

– Через час у нас будет проходить заседание на тему подшипников, я приглашаю вас принять в нем участие в качестве эксперта, так как вы являетесь директором машиностроительного завода. Обязательно приходите туда.

Участие в мозговых штурмах или участие в принятии каких-либо решений в качестве эксперта – это есть вовлечение в процесс. Вовлекать в процесс можно при помощи флешмобов, каких-либо совместных физических действий, героических поступков, совершенных вместе с вами, или при помощи учета чьего-либо мнения.

Например, вы хотите попасть в Книгу рекордов Гиннесса, совершив восхождение на Эверест. И вы говорите: «Пошли с нами». Или: «В январе мы едем в Исландию смотреть на моржей, не хочешь присоединиться?» Такой подход тоже может кого-либо завлечь.

Вовлечение в процесс – это один из сильнейших способов для удержания клиентов рядом с собой, которые придумало человечество. Люди должны себя чувствовать частью чего-то важного, большого, сильного. Вовлекайте их в участие в ваших конкурсах, собирайте их мнения, проводите анкетирование, отвечайте на вопросы.

2. Большой идеи

Без большой идеи на вас не будут обращать внимание и не будут за вами идти. Чтобы удержать вокруг себя людей хотя бы на определенное время, вы должны иметь большую идею, которая подобно уходящему горизонту будет по жизни недостижимой.

Любая большая идея должна содержать лозунги и должна быть прочувствована целевой аудиторией на уровне подсознания. Выбрав себе какую-либо большую идею, адаптируйте ее под себя и далее время от времени транслируйте ее миру. Так вы приучите людей к своей большой идее и удержите их возле себя на определенное время.

3. Большой ценности, созданной вами

Большая ценность очень сильно удерживает людей. К ней относятся:

У самые работающие фишки и идеи;

У самые новые фишки и идеи;

У секретные технологии, техники – то, чего никто не знал, и это находилось под запретом.

Большая ценность – это то, что можно быстро применить, получив результат. Многие люди не понимают, когда я предлагаю им отдать в мир что-то бесплатно. Они недоумевают: «Как же я отдам кому-то свою новую фишку?»

Вы должны понять, что куски какой-либо ценности работают как куски. Они никогда не будут работать как система. И когда вы отдаете людям максимально нужные, максимально качественные куски своего контента, то они получают быстрый результат и видят, что это работает. Но результат у этих людей все равно будет хуже, чем ваш. И поэтому вы им объясняете, что это не есть система, это только ее часть.

На эту тему есть анекдот:

Купил Волк машину и начал рассекать по лесу. Встречает Зайца и говорит ему:

– Заяц, хочешь прокатиться?

Сел Заяц в машину, едут вместе, видят, Лиса голосует. Волк говорит Зайцу:

– Смотри, что покажу.

Подъезжает к Лисе, опускает стекло и говорит ей:

– Смотри, Лиса, какую я машину купил.

Лиса засовывает в дверку морду, Волк очень быстро поднимает стекло и зажимает голову Лисы, выходит из машины, подходит к Лисе сзади и нарушает всю её девичью честь. Далее Волк садится обратно в машину, опускает стекло, Лиса высовывает морду, и Волк уезжает.

– Ну как, Заяц, круто?

– Круто. Мне конечно на такую машину денег не хватит, но вот дверку я себе обязательно прикуплю!

Если ваш клиент прикупает только дверку, то она не работает как система. Понятно, что каким-либо образом можно загнать в нее Лису, но это будет сложнее сделать на порядок. Конечный результат будет значительно хуже, чем результат, полученный от системы.

Если вы транслируете в мир свои знания, то помните, что отдавая кусок, он будет работать как кусок. Но тем не менее берите и отдавайте.

Вы можете также отдать в мир свою самую работающую методику, но по верхам. Например, у меня есть видеокурс «Увеличение личных доходов». За четыре урока я по верхам рассказываю в течение 20–25 минут об окружении, мышлении и мотивации. Но тем не менее эти уроки помогают людям, для них это важно, и эти уроки просматривает огромное количество моих клиентов.

Давая всю систему целиком, но по верхам, вы говорите: «Главное, в деталях».

Книга – это тоже большая ценность. Например, «Миллион на диване» – это расширенный тренинг «Всегда при деньгах». Но прочтение книги никогда не даст таких результатов, которые дает сам тренинг. Тем не менее это большая ценность, которую я отдаю в мир. Если участие в тренинге стоит от 10 до 100 тысяч рублей, то сама книга оценивается всего в 200 рублей.

4. Лидерства в нише

Лидерство в нише является элементом удержания. Тренд или движение в этом направлении заставляет людей быть рядом с вами и заставляет удерживаться рядом с вами.

5. Халявы

Понятно, что халява не всегда заставляет людей крутиться вокруг вас. Поэтому время от времени это могут быть какие-либо акции, распродажи или что-то еще, что будет удерживать людей в вашем поле зрения.

Как определить, что людям давать бесплатно, а что оставлять для платной выдачи?

У меня есть система – 5-недельный тренинг «Жизнь без кредитов», который состоит из 20 занятий. Данный тренинг включает в себя шаблоны по работе с банками. Какие– то шаблоны человек может заполнить самостоятельно без дополнительной помощи.

Однако есть и такие шаблоны, которые никак не получится заполнить, если вы с ними никогда не работали.

Почему такое происходит? Потому что нет всей системы.

– Шаблоны являются ценностью? – Да.

– Являются большой ценностью? – Да.

– Их можно использовать и получить результат? – Да.

– Такие факты есть? – Да.

Однако я их спокойно раздаю бесплатно. Почему? Потому что без системы, которую дает Светлана Шевченко, применение этих шаблонов в голом виде очень сильно затруднено. И каждый человек это понимает. Поэтому всегда определяйте сами, какой контент вы будете отдавать в мир бесплатно, а какой будете продавать за хорошие деньги.

6. Лайфстайла

Лайфстайл также привлекает к вам людей, но здесь их будет задерживать зависть.

– Вау, он на Эйфелевой башне!

– Круто, он на дне Мирового океана!

– Вау, он в минус 72 ходит голым!

Зависть заставляет людей быть рядом с вами, потому что вы можете научить их так жить. И здесь уже люди не просто получают wow-эффект, а хотят перенять у вас эффект системы вашей жизни. Они завидуют вашей жизни и хотят жить точно так же.

7. Результатов и кейсов, как личных, так и чужих

Результаты и кейсы, как личные, так и чужие, – тоже являются элементом удержания. Если люди пришли к вам на wow-эмоцию, а потом увидели у вас крутые результаты, то они принимают решение – побыть какое-то время рядом с вами и посмотреть, что будет происходить дальше.

8. Инноваций

Инновации всегда удерживают клиентов рядом. Если вы следите за трендами и внедряете в свою жизнь инновации, то, без всяких сомнений, вы заставляете этих людей находиться рядом с вами.

9. Качества

Если вы даете клиентам какую-либо халяву, то эта халява должна быть обязательно качественной. Видя, что халява реально добротная, люди начинают вокруг тусоваться, удерживаясь словно магнит.

10. Узконаправленности

Если вы имеете узконаправленную специализацию, то люди могут оставаться рядом с вами только потому, что вы узконаправленный специалист.

Например, вы владелец праворукого «японца», и ваше внимание привлек какой-либо шиномонтаж. Вы приехали туда переобуть колеса и увидели, что помимо шиномонтажа здесь еще предлагают специализируемый ремонт праворуких японских машин. Все, вы уже удержаны этим сервисом на какое-то время. Вы можете у них ничего не купить, но телефон этого сервиса будете всегда держать в поле своего зрения.

Итак, сначала идет привлечение клиентов фронтендом, а затем идет удержание за счет узконаправленности.

11. Вашей личности

Можно говорить про разные бизнесы, про разные ниши, но всегда будет присутствовать определенное количество клиентов, которые будут удерживаться рядом с вами благодаря вашей личности. Люди будут находиться рядом только потому, что вы будете находиться в эпицентре всех событий. И если вы от чего-то отвернетесь, откажетесь, уйдете, то они в принципе перестанут заниматься той деятельностью, от которой вы ушли.

Я знаю людей, которые долгое время занимались продажами чулочно-носочных изделий только потому, что директор трикотажной фабрики был с ними в хороших отношениях. Но, как только этот директор уволился и на его место пришел другой человек, эти люди в принципе перестали продавать чулки и носки, несмотря на сохранение таких же закупочных условий, как и при первом директоре.

12. Лучших условий

Лучшими условиями могут быть низкие цены, хорошее, качественное обслуживание, наличие большого ассортимента, индивидуальный подход, корпоративный дух и т. д.

Просто одной ценой привязать к себе клиента невозможно. Всегда найдется какой-нибудь конкурент, который предоставит наиболее выгодные и привлекательные условия.

Продажи

Если вы возьмете рынок В2В, то увидите, что 70 % всех покупок совершаются на основании эмоциональной оценки продавца. В зависимости от того, какие эмоции вызвал продавец, люди либо покупают, либо не покупают. Для них важен не товар, а важен сам продавец. Если рассматривать рынок В2С (обычный рынок для обычных гражданских лиц), то на совершение покупки уже влияет 99 % эмоций.

Поэтому если вы занимаетесь продажами, то должны знать, что продажи – это эмоции. Если вы умеете управлять эмоциями, значит, вы много продаете.

Все продажи можно разделить на две категории: обдуманные (нужные) и эмоциональные (наверное, нужные).

В обдуманных продажах сначала идет процесс анализа. Человек сам себе пытается доказать, что тот или иной товар ему обязательно нужен, и только после этого идет сама продажа.

В эмоциональных продажах сначала идет покупка, и только потом доказательный процесс.

В2В рынок больше состоит из обдуманных продаж, а В2С рынок из эмоциональных. Но и в том и в другом случае присутствуют эмоции.

– В2В клиентам товар нужен? – Да, они его по-любому купят.

– У кого купят товар? У вас или у кого-то другого? – Совершат ли покупку у вас или у кого-то другого 70 % покупателей, будет зависеть от эмоций. Это вы должны понимать.

У каждого человека и у каждого бизнеса есть три вида цены.

Первый вид я называю пофиг цена. Если говорить про частных лиц, то обычно это составляет 1–2% от доходов. В пределах этой цены работают 100 % эмоций. В пределах этого диапазона можно отдать нищему на улице. В пределах этой суммы можно, не задумываясь, делать подарки знакомым людям: «О-о-о, я не знал, что у тебя день рождения! Подожди, я сейчас что-нибудь куплю».

Второй вид цены составляет 10 % от доходов. Здесь находятся покупки мелкой бытовой техники. И главную роль в продажах играют 70–90 % эмоций.

Третий вид называется логичным и составляет 100 % от доходов. В пределах этой цены работают эмоции до 70 %. Здесь поведение похоже на В2В. Чем дороже товар, тем меньше эмоций влияют на продажу, но ниже 70 % опускаются редко. Например, вам потребовался автомобиль, и ради него вы залезли в кредит. Логично? Да. Но кому вы отдали деньги? Тому салону, в котором был желтый автомобиль. В других салонах его не было.

Какие эмоции помогают совершать покупки?

1. Понравилось или красиво

Каждый человек покупает себе что-либо таким образом. Например, я так купил себе прикольный красный галстук, который у меня стал очередным среди огромного их количества.

– Как это можно использовать у себя? – Это ваш имидж и лайфстайл.

2. Удовлетворение от помощи

Любой человек хочет осознавать себя великим помощником всему миру. Каждый хочет осознавать, что он в этом мире кому-то помогает.

– Как это можно использовать у себя? – Это вопрос вовлечения.

3. Чужая радость

Человек получает удовольствие от преподношения подарков ради получения радости другими людьми.

– Как это можно использовать у себя? – Видя отзывы и результаты продавца, человек тоже также хочет это иметь, он хочет участвовать в чужой радости.

4. Чувство стадности

Чувство стадности – это эмоция «все вместе». Все побежали, и вы побежали. Все участвуют, и вы участвуете.

– Как это можно использовать у себя? – На флешмобах, на вовлечении, на привлечении.

5. Подражание

Подражать – значит быть похожим на кого-то другого и в точности повторять чьи-либо действия. Например, «Газпром» покупает шведские подшипники. Подражая «Газпрому», вы тоже начинаете покупать только шведские подшипники. То же самое подражание идет, если вам кто– то что-либо посоветовал.

Подражание – это чистая эмоция, где человек мало парится над техническими характеристиками. Например, вам позвонил друг и сказал: «Я слышал, что ты продал свою машину и хочешь купить другую. Я уже полгода езжу на новой машине, приезжай, посмотришь. Мне она очень нравится».

Даже если этот автомобиль будет иметь какие-то недостатки, вы все равно будете сильнее к нему склоняться, потому что у вас уже есть какая-то протекция.

6. Переизбыток эмоций

Переизбыток эмоций – это проблемы, горе, зашкаливающее счастье или зашкаливающая удача.

Проблема, горе: «меня уволили с работы, и из-за этого я был вынужден купить газету «Работа для вас», или «меня уволили, и я вынужден был купить курсы повышения квалификации».

Счастье, удача: «мне досталась в наследство квартира, поэтому я купил мебель», или «мне досталась в наследство квартира, и я купил тренинг «Как быстро найти арендаторов в свою квартиру».

7. Женская антилогика

Для каких-то женщин это логика, для большинства людей это не логика. Например, «сначала я куплю себе розовые туфли, потому что они очень красивые, а потом к этим розовым туфлям нужно срочно купить розовый плащ, розовый шарфик, розовые перчатки и розовое платье». И это вместо того, чтобы купить черные туфли и обойтись без всех остальных розовых вещей.

Другой пример: «против кого, девочки, дружите?». Особенно шикарно работает в В2В. По жизни отдел кадров воюет с бухгалтерией. Если вам нужно заручиться поддержкой бухгалтера, то вам поможет женская антилогика: «против кого, девочки, дружите». Вы становитесь союзником в войне против кого-либо.

Еще один пример: «назло из зависти». Вы можете вызвать у людей действия, которые они будут делать назло чему-то или кому-то. И на этом можно построить хорошие продажи.

Вопросы, связанные с женской антилогикой, очень круто работают. Благодаря этому можно с легкостью манипулировать женщинами, продавая им то, что вам нужно.

8. Дети

Вызывать эмоции у людей за счет детей – беспроигрышный вариант в продажах. Чуть хуже работают эмоции на родителей.

Если вы хотите получить расположение женщины, то покупайте подарок не ей, а ее ребенку. И если этот подарок понравится ее сыну или дочке, то позитивная эмоция к вам будет в 100 раз сильнее. Негативные эмоции тоже хорошо работают. С помощью детей можно серьезно манипулировать людьми и делать большие продажи.

9. Причастность к большой идее

В 1991 году я был в Москве на баррикадах у Белого дома во время государственного переворота. И в том, что сейчас происходит в стране, есть моя причастность. Если бы тогда, будучи студентом, я не провел бы там на площади две ночи, раздавая листовки, то может быть члены ГКЧП победили бы, и сейчас русский народ жил бы при социализме.

Причастность к большой идее может быть связана со здоровьем, с отношениями, с политикой. Эмоции причастности к большой идее очень хорошо работают на увеличение продаж.

10. Любовь

Если «нравится и красиво» работает на уровне мозга, то любовь работает на уровне клеток. «Я люблю и ничего поделать с этим не могу». Абсолютно нормально использовать себя как объект физического желания для части своей аудитории. Ради любви многие готовы идти и совершать продажи.

Я знаю человека, у которого в 1998 году был довольно серьезный счет в банке, и у него были личные отношения с одним операционистом этого банка. Так вот, благодаря этим личным отношениям этот человек одним из первых узнал, что доллар резко скакнул вверх, и успел 80 % своего капитала перевести в доллары в то время, когда еще никто об этом не знал. Денег на этом он не заработал, но спас себя от больших потерь.

С точки зрения эмоций вы должны использовать максимальное количество точек воздействия в процессе продаж.

В процессе продаж также нужно задействовать пять чувств: зрение, слух, осязание, обоняние, вкус. И во всех этих чувствах надо вызывать эмоцию.

Продажи бывают массовые и индивидуальные. Если вы что-либо продаете на массовых продажах, то используйте видеоряд, картинки, тексты, аудио. Обратите внимание на то, как вы говорите. Чем больше людей будут задействованы в ваших продажах, тем больше лозунгов вы должны использовать.

Также можно использовать в массовых продажах осязание, предоставив клиенту возможность поработать на клавиатуре, оформить заявку, записать email. Если вы работаете в парфюмерной индустрии или в продовольственном магазине, то можете использовать запахи. Я знаю одну женщину, которая, работая в продуктовом магазине, довольно часто использовала запахи того или иного продукта для увеличения своих продаж.

Однако какими бы чувствами вы ни привлекали к себе клиентов, запомните, что основное влияние в массовых продажах идет через глаза (80 %), а через все остальное только 20 %.

В индивидуальных, максимально интимных продажах резко повышается процент воздействия через ваш внешний вид, через то, как вы говорите. Почему? Потому что здесь присутствует интим. Вы можете также использовать осязание, дотронувшись до плеча собеседника или пожав ему руку.

Вы можете использовать запахи, как своего тела, пользуясь дезодорантом или духами, так и того места, в которое вы кого-либо приглашаете или в котором ведете свой бизнес. Вкус также очень сильно влияет на продажи, если во время сделки вы угощаете своего клиента. Вкусная еда перечеркнет все минусы и недостатки и сделает вашего клиента более лояльным.

Необходимо помнить, что если на массовых продажах для принятия решений больше всего влияет видеоряд, то в индивидуальной продаже такой закономерности уже нет, и на принятие решений могут влиять различные факторы.

Недавно в Москве на инфоконференции ко мне подошла очень красиво одетая девушка, шикарно выглядящая, но от ее тела раздавался такой стойкий запах пота, что ее роскошный вид и изысканная речь были разбиты в хлам. Мне было настолько противно находиться рядом с ней, что в голове крутилась единственная мысль – мыться не пробовала?

Как ни странно, но большинство людей даже не задумываются над тем, что на интимные продажи очень сильно влияют не только внешность и манера разговаривать, но и запахи, и вкус, и осязание. Поэтому позитивными и негативными эмоциями вы должны бить по чувствам. Если бы я продавал парфюм, то, безусловно, продал бы этой девушке целый набор ароматизированных масел, духов и дезодорантов.

Холодные контакты

Холодные контакты – это дополнительная возможность найти будущих клиентов или партнеров через общение с людьми, которые вас не знают. Это общение с аудиторией, которой все равно, что у вас происходит. Но, несмотря на это, вы вклиниваетесь в ее пространство, пытаетесь наладить отношения и увеличиваете свои продажи.

Большинство людей теряют определенный процент продаж, избегая холодных контактов. И в 99 % это чисто психологическая проблема. В своей практике я занимался холодными контактами 16 лет и с уверенностью могу сказать, что 99 % всех людей боятся общаться с незнакомыми людьми.

Почему этот страх сидит в головах общественности? Потому что холодные контакты – это негатив. Если взять конверсию на холодные продажи, то в среднем она составляет у меня 4-10 %. 95 % всех холодных контактов – это негатив. И я его воспринимаю как негатив, потому что я потратил свое время, а у меня ничего не купили.

Большинство людей боятся холодного общения, но без навыков холодных контактов невозможно жить в современном мире, потому что тут же терпит неудачу нетворкинг. Боясь знакомиться, вы лишаете себя правильного окружения, и от этого страдают ваши продажи и заработки.

Человеческий мозг питается своими победами и успехами. Если вы не можете сменить свое окружение, то вы не можете зарабатывать столько, сколько хотите. Из-за того что вы боитесь чужих людей, ваши победы проваливаются в значительной степени, у вас фактически ничего не получается, и вы, пережив стресс, пребываете в депрессии.

Самый простой способ перестать бояться холодных контактов – это регулярная практика. Вы должны постоянно ставить себя в условия, при которых вы будете вынуждены общаться с незнакомыми людьми, независимо от того, кто вы сегодня – директор или простой работяга. У вас должна быть ежедневная практика в общении с незнакомцами.

Если в этом направлении у вас есть одна большая проблема или вы никогда не сталкивались с холодными контактами, то берите «Желтые страницы» и каждый день обзванивайте по десять страниц журнала и предлагайте людям полеты на Марс. Через месяц вам будет уже все равно куда звонить и кому.

Поначалу вас будут посылать и будут смеяться над вами. Но если вы не бросите это занятие, то через 30 дней научитесь разговаривать с кем угодно и на какую угодно тему.

– Здравствуйте, с кем я могу поговорить по поводу полета на Марс? Пожалуйста, соедините меня с ЛПР, у меня всемирное предложение марсианских полетов.

Как бы это дебильно ни звучало, но очень быстро к вам придет понимание, что незнакомые люди нисколько не кусаются особенно по телефону. Просто приходит понимание конверсии – для того чтобы мне получить вот это, нужно перелопатить вот это. А это уже есть закон вероятности.

Если есть N потенциальных клиентов, то М покупок будет всегда.

И это на самом деле так в любом бизнесе.

В любом бизнесе можно вывести закон вероятности, в любом бизнесе можно вывести конверсию на холодные и теплые контакты. Главное, чтобы вы это понимали. Как только к вам придет это понимание, так сразу холодные контакты перестанут быть холодными, и к вам придет вопрос «сколько». А это уже другая плоскость.

Если до понимания вы думали о том, что вам нужно общаться с незнакомыми людьми, то после вы будете думать о том, что вам просто нужно обзвонить 200 человек.

– Я знаю, что по-любому продам. Сколько я уже обзвонил? 140? Отлично, значит, осталось 60. И из них все равно кто-нибудь купит, а кто из них сделает приобретение, мне все равно.

Как только вы начнете относиться к этому вопросу таким образом, то психологическая боязнь сразу уйдет, потому что она никоим образом не влияет на жизнь. Холодные контакты нужны по-любому, и вы должны уметь связываться и общаться с незнакомыми людьми. Вы должны понимать, что без холодных контактов нельзя жить.

Самостоятельно обучайтесь этому навыку, ставьте себя в условия, при которых вы будете предлагать себя, свои товары или услуги незнакомым людям.

Знание товара

Каждый товар имеет свои технические характеристики. Если говорить о самом себе как о товаре, то техническими характеристиками являются собственный имидж и собственная внутренняя и внешняя экспертность. Поэтому знать товар это значит – быть профи в своем деле, быть правильно востребованным с точки зрения внешней экспертности и быть таким, каким вас хочет видеть ваша целевая аудитория.

Без знания товара сделать хорошие продажи довольно сложно. А товар под названием «Я» – это есть внутренняя экспертность, внешняя экспертность, личная эффективность и имидж, состоящий из внешнего вида, фотосессии, видеоматериалов и лайфстайла.

Любой человек хорошо знает самого себя только в тех ситуациях, в которые он попадал много раз. Если вы попали в какую-либо ситуацию, с которой до сегодняшнего дня никогда не сталкивались, то в данном случае вы можете только предполагать, каким будет ваше поведение, но на самом деле этого знать вы не будете.

Каждый человек понимает, что если в темной подворотне на него нападет грабитель, то инстинкт самосохранения скажет ему: «Беги быстрее». Но каждый ли сможет убежать в такой ситуации? Будет ли он хладнокровен или впадет в панику? К сожалению, о своем поведении в данной ситуации вы сможете узнать, только если подвергнетесь нападению.

В первую очередь знание товара – это определенный временной промежуток, за который вы получаете реальный опыт. Например, за два дня тренинга вы получили огромное количество полезной информации, и чисто теоретически вы можете эту информацию подогнать под себя и создать для себя шикарную сногсшибательную легенду.

Но, к сожалению, продать ее вы не сможете. Почему? Потому что у вас будет все поверхностно, вы не успели ее прожить и получить реальный опыт. Вы будете продавать себя так, как устроена ваша сегодняшняя жизнь.

Продавать себя можно клиентам, сотрудникам, партнерам по бизнесу, каким-либо инвесторам, семье, жене, мужу, детям, родителям. В нужный момент вы можете продать себя работникам СМИ, которые возможно увидят в вас определенный потенциал и захотят его транслировать через себя. Это такие люди, которым не придется платить деньги, и вам они тоже платить не будут. Но тем не менее вы должны им себя продать.

Фактически вся жизнь состоит из ежедневной продажи самого себя, где главное действие заключается в том, чтобы деньги из чужих карманов перекочевали к вам. Поэтому от знания товара под названием «Я» зависит то, что вы будете делать и как вы будете жить в ближайшее время.

Самыми ключевыми точками являются первые полгода. За эти шесть месяцев можно получить 70–80 % опыта. А далее через 2–3 года у вас появится какая-то серьезная экспертность, потому что вы долго будете вариться в этом котле. Вы начнете понимать нюансы, начнете понимать, что на что влияет и каким образом все это происходит.

Другими словами, сначала в течение полугода вы набираетесь каких-либо техник, а уже в последующие 2–3 года начинаете в этих техниках разбираться, начинаете их внедрять в свою жизнь, проживаете их, докручиваете под себя и только потом становитесь серьезным экспертом в какой-либо области или нише.

Знание товара приходит только с опытом, и, имея на сегодняшний день хоть какой-то опыт, вы уже можете продавать. Пусть ваши продажи будут в меньших объемах, пусть вы будете продавать товар дешевле, но заниматься продажами вы уже можете.

Продажи – это всегда была, есть и будет чистая практика. Если вы постоянно занимаетесь продажами, значит, вы продаете. Если вы не занимаетесь продажами, значит, вы не продаете. Если целый месяц вы не продавали лично сами себя, или какой-либо товар, или услугу, то через месяц ваши продажи будут идти со скрипом. Это как в спорте. Если спортсмен пропустил месяц тренировок, то восстановление прежних результатов будет идти с большим трудом.

Почему нужно постоянно учиться продавать? Почему нужно постоянно тренироваться в продажах?

Дело в том, что на сам процесс продаж очень сильно влияет то, как человек на вас реагирует. Если вы имеете малый опыт в продажах, то вы не можете следить за вербаликой и невербаликой своего клиента. Ваш мозг загружен вопросом «Что ему говорить?».

Мозг – машина однопроцессорная. Если вы часто не практикуетесь в продажах, то вам приходится постоянно думать над тем, что сказать клиенту. Если ваш мозг думает только о том, что должен услышать ваш клиент, то вы перестаете видеть перед собой человека, перестаете видеть перед собой личность, перестаете видеть его эмоции. Из-за этого конверсия становится значительно хуже.

Когда же вы корректируете свою речь, исходя из той или иной реакции клиента, то потери клиента у вас не происходит. И ваша конверсия остается на высоте.

Итак, для того чтобы своими действиями заставлять других людей делать то, что хотите вы, нужно:

1. Знать характеристики товара

Зная характеристики, вы всегда сможете ими апеллировать, сможете правильно аргументировать свои цели, задачи, покупки ваших умений, опытов, талантов.

2. Нести выгоды клиентам

Клиенты должны получать выгоды от общения с вами, от вашего сотрудничества. Вы должны четко понимать, какие проблемы клиентов вы можете закрыть.

3. Знать технологию решения проблем

Для закрытия проблем клиентов нужна технология. Вы должны знать, что нужно делать и как нужно делать. Вы должны четко знать, каким образом вы будете закрывать проблемы и каким образом будете предоставлять выгоды.

Например, вы давно хотите заняться инфобизнесом, но у вас ничего не получается. Вы вкладываете свои силы, время, деньги, а результатов все нет. Я нахожу проблему, которая тормозит весь этот процесс, и предлагаю вам сделать так, что в течение года вы сможете заработать миллион рублей. И далее я вам рассказываю определенную технологию, благодаря которой вы сможете это сделать.

Я вам рассказываю, что у меня есть коучинговая программа, в которой вы должны пройти вот такие-то этапы. Пройдя по ним, вы получите вот это, это и это. Далее вы начнете продавать свои продукты, а я вместе с вами докручу то, что у вас будет, и в конечном итоге вы получите свой миллион рублей.

Зная технологию решения проблемы, вы предоставляете человеку свои выгоды.

4. Понимать жесткие границы предлагаемой помощи

Вы должны четко знать свою целевую аудиторию, чтобы понимать, кому и в чем вы можете помочь. Большая ошибка многих предпринимателей заключается в том, что они готовы помогать во всем и всем. Это, конечно, здорово, но цена такого человека или его услуг в десятки раз ниже той цены, которая могла бы быть.

Именно поэтому должны быть четкие границы предлагаемой вами помощи. Вот для этих людей вы все сделаете, вы сможете им помочь в решении определенных проблем, а вот этим людям вы помочь не сможете, потому что вы не компетентны в решении их проблемы.

Умейте четко и понятно объяснять людям, в чем вы можете им помочь, и не бойтесь потерять клиентов из-за не предоставленной им помощи. Именно для этого и нужно знать характеристики товара, целевую аудиторию и предполагаемый результат.

5. Знать кейсы и предполагаемые результаты

Вот пять пунктов, которые в комплексе являются знанием товара.

Виды и типы клиентов

Портреты своих клиентов вы должны знать наизусть. Для чего? Для того чтобы разговаривать с каждым видом и типом на одном языке. Общение с женщинами происходит по одному типу, общение с мужчинами происходит по другому типу.

Для тех, кто платит вам деньги, нужна одна мотивация, для тех, кто вас пиарит и распространяет информацию о вас в мир, нужна немножко другая мотивация. Те, кто готов за вами идти и готов быть вашим последователем, кто делает для вас результаты, нуждается в третьей мотивации.

Портреты целевой аудитории нужны не для того, чтобы просто быть. Они нужны для того, чтобы вы могли работать с каждым видом индивидуально. Поэтому каждый раз, продумывая какое-то свое выступление или презентацию, готовясь к переговорам один на один, вы должны четко прописать по пунктам, какие проблемы, какие боли своих клиентов вы можете закрыть.

Если вы когда-нибудь присутствовали на моих продающих выступлениях, то, скорее всего, заметили, что я никогда не работаю на всех клиентов сразу. Я работаю на усредненный тип и больше всего на женскую аудиторию. Почему? Потому что 70 % моих клиентов – это женщины.

Нравится мне или не нравится, но мне приходится готовить свои презентации, приходится продумывать какие– то шутки, больше нацеленные именно на женскую аудиторию.

То же самое будет происходить и у вас. Когда вы будете готовиться к какому-либо мероприятию, прежде чем продумать свою речь или презентацию, вы должны будете разместить перед своим взором портреты своей целевой аудитории. Через короткий промежуток времени произойдет очень интересная штука. Под каждый вид и тип клиента в вашей голове накопится определенный набор работающих «фишек».

Сначала вам придется все тщательно продумывать и подстраиваться под каждый тип клиента, но с опытом на каждый вид и тип у вас начнет накапливаться набор сработавших «фишек», благодаря которым у вас что-либо когда-либо получилось. И в этом случае с похожим видом или типом вы можете использовать то, что сработало на других, получив нужный результат.

Со временем в вашей голове будет происходить накопление элементов воздействия и элементов влияния. Вам уже не нужно будет что-то сильно продумывать. Определив тип и вид клиента, находящегося перед вами, вы включаете нужную программу. С таким подходом вы начинаете больше следить за реакциями и эмоциями клиента и меньше обращаете внимание на свою речь.

Обязательно пересматривайте портреты своих клиентов, обязательно держите эти портреты у себя в голове, обязательно используйте все виды и типы клиентов для корректировки своей речи.

Работа с ценой

Для большинства людей цена является самой главной проблемной точкой. В свое время моя ученица Светлана Чернявская пришла ко мне и спросила: «Как я могу заработать миллион рублей, если за свои услуги я не могу озвучить цену в 10 000 рублей? Я думаю, что мои услуги столько не стоят».

В вопросах назначения цены самой большой проблемой у людей является психологический барьер. Люди постоянно оценивают, купили бы они товар за такую-то цену или не купили бы. Проблема заключается в том, что большинство людей смотрит на мир сквозь призму своего я.

Ваша задача – понять, что в принципе цена не имеет к вам никакого отношения, потому что покупаете не вы. Вы просто продаете.

Все покупатели делятся на следующие категории:

• те, кто берет только бесплатно или покупает очень дешево;

• те, кто оценивает товар в соотношении «цена/каче– ство»;

• вип-клиенты.

Предположим, что за свои услуги вы выставили цену 50 000 рублей. Что скажут покупатели, которые хотят получить ваши услуги бесплатно или приобрести их очень и очень дешево?

– Как пятьдесят тысяч? Это даже десяти тысяч не стоит! Это однозначно очень дорого!

Как же в такой ситуации поведут себя люди, которые оценивают товар в соотношении «цена/качество»? Скорее всего, они останутся чем-то недовольными, или не на 100 % довольными. Почему? Потому что, выбирая между ценой и качеством, люди всегда ищут компромисс, который не бывает удовлетворенным на 100 %. Человек всегда остается недовольным либо ценой, либо качеством.

Что такое цена качества? Это всегда потеря. Человек всегда теряет либо в деньгах, либо в качестве и поэтому остается недовольным. Он не доволен, что его не устраивают какие-либо характеристики товара или не устраивает высокая цена, что случается в подавляющем большинстве случаев. Что говорит покупатель данной категории?

– Все-таки я переплатил. Для этого товара это слишком высокая цена, потому что здесь не хватает вот этого, этого и этого. Все-таки я отдал лишние деньги.

Если вы решили что-нибудь купить, оценивая товар в соотношении «цена/качество», то при любом раскладе вы будете считать, что часть денег вам пришлось переплатить. Так бывает всегда.

Теперь давайте рассмотрим вип-клиентов, которые покупают всегда самое лучшее. Что они обычно говорят окружающим?

– Я купил себе яхту. Это невероятно как дорого!

Дорого – это возражение, которое есть у 100 % покупателей. Поэтому оценивать выставленную вами цену как дорого или недорого категорически неправильно. Любая цена в конечном итоге содержит в себе УТП. В уникально-торговое предложение входят характеристики товара, эстетика, определенный процесс и дополнительные услуги. Весь этот набор в комплексе и является ценой.

Всегда найдутся люди, которые будут готовы купить за эту цену маленькую часть, среднюю часть, или большущий кусок. Но таких людей не так уж и много. Большинство покупателей хотят иметь комплекс вашего уникально-торгового предложения.

Если на сегодняшний день вы являетесь признанным экспертом, признанным специалистом, если со своей стороны вы делаете результаты, то в большинстве случаев ваше УТП значительно перевешивает те деньги, которые вы хотите получить за свою ценность. Давая людям количество ценностей в несколько раз больше цены, которую вы за эти ценности просите, вы делаете так, что люди сами к вам приходят и приносят вам столько денег, сколько вы хотите.

Самомотивация

Практически все продажи происходят на эмоциях, которые могут быть как положительными, так и отрицательными. И осуществляются эти продажи на пиках изменения эмоций. А там, где эмоциональный фон слабый, люди перестают совершать покупки.

Основная проблема начинающих продавцов заключается в том, что обычно они начинают свой рабочий день в приподнятом настроении, а дальше из-за отсутствия продаж это настроение у них начинает падать. И чтобы продажи все-таки появились, им нужна мотивация. Если вы не умеете себя мотивировать, то вы никогда не станете хорошим продавцом.

Эмоциональный фон у людей бывает разный. И вы должны уметь вызывать у себя, как положительные эмоции, так и отрицательные. Те люди, которые говорят, что продажи совершаются только на позитивных эмоциях, конечно же, лукавят. Товары и услуги одинаково хорошо продаются и на негативе, и на позитиве.

Например, компания Procter&Gamble продает все свои товары на пике негатива.

– У вас перхоть? На вас не обращают внимания женщины? Есть решение! Вышел новый шампунь Hedd & Shoulders с экстрактом лимона.

Данная продажа идет в негативном поле на переломе с негатива на позитив.

В мире есть много компаний, одни из которых совершают продажи только на позитиве, другие только на негативе, а третьи работают как в одном, так и в другом эмоциональном поле.

Существуют разные методы и способы продаж, но если вы не умеете вытаскивать себя в сторону той или иной эмоции, то ваши продажи будут очень слабыми. Почему? Потому что вы войдете в зону эмоционального спокойствия, где глазки не горят и продажи не осуществляются.

Учитесь настраивать себя таким образом, чтобы ваш эмоциональный фон не был серым и средним. Вы всегда должны находиться на пике позитива или на пике негатива. В идеале – и там, и там.

Учитесь самостоятельно вызывать в себе эмоции, учитесь прокачивать в себе нужные эмоции, потому что без самомотивации продажи будут идти очень грустно.

В своей книге «От мечты к миллиону» этой теме я посвятил целый блок. Не поленитесь, найдите эту книгу на OZON.ru, купите ее или скачайте, и начинайте управлять своими эмоциями в нужные моменты жизни.

Техники продаж

Все продажи можно разделить на три вида:

• входящие звонки по телефону, исходящие звонки по телефону;

• переговоры, продажи один на один (до 10 человек);

• со сцены в офлайне, со стула в онлайне (на массы свыше 10 человек).

Все эти продажи могут быть с презентацией, без презентации, с демонстрацией (вот пылесос, возьмите, пропылесосьте), без демонстрации.

На самом деле, как таковых, техник продаж не так уж и много. Вот основные техники продаж.

АИДА – одна из главнейших техник продаж. АИДА бывает в разных вариантах. Если смотреть с точки зрения продавца, то сначала вы должны вызвать у клиента внимание, затем интерес, а после желание и в заключение заставить клиента действовать.

Техника «5 шагов» говорит о том, что вы, как продавец, должны сделать сами. Образно говоря, это та же АИДА, но если в АИДЕ вы должны вызвать чувства у покупателя, то в «5 шагах» представлены действия, которые вы должны сделать сами:

1-й шаг – Приветствие;

2-й шаг – Маленький рассказ продающей истории (Elevator Speech, презентация в лифте);

3-й шаг – Презентация себя или товара;

4-й шаг – Вилка цен;

5-й шаг – Заключение сделки.

Если «5 шагов» говорят о том, что вы должны сделать, чтобы продажа осуществилась, то АИДА учит, как это нужно делать (как вызвать внимания, как вызвать интерес и желание, как заставить действовать).

Техника «Лестница продаж» помогает выявить потребности клиента, учит находить с ним контакт, далее выводит вас на контакт, после чего с вашей стороны идут обработка возражений, работа с ценой и в конечном итоге заключение сделки.

Еще одна техника продаж называется БНР, ОДП. БНР – боль, усиление боли, надежда на решение. ОДП – оффер, дедлайн, призыв к действию. Данный вариант очень сильно используется в рекламе.

– У вас перхоть! – Боль.

– На вас не обращают внимания женщины! – Усиление боли.

– Мы изобрели новую молекулу, которая целиком съедает перхоть. – Надежда на решение.

– Теперь 2-литровый флакон в два раза дешевле. – Оффер, предложение, от которого нельзя отказаться.

– Данное предложение действительно только до 4 июля.

Дедлайн, ограничение во времени.

– Спрашивайте в аптеках города. – Призыв к действию.

Этот же вариант рекламы можно разложить и по АИДЕ. Болью вы привлекаете внимание клиента, усилением боли и надеждой на решение вы вызываете интерес, оффером вы вызываете желание иметь, дедлайном вызываете принять решение и сделать быстро, и в конечном итоге призывом к действию вы заставляете человека сделать то, что вам нужно.

На самом деле все техники продаж построены вокруг АИДЫ, БНР, ОДП, и разницы в технологии продаж абсолютно нет никакой, будете ли вы продавать книгу за 100 рублей или коучинг за 300 тысяч рублей. Однако, исходя из конкретных задач в продажах, можно использовать так называемые надстройки.

Возможно, что какой-то товар будет требовать от вас раздутого процесса привлечения внимания. А дальше в принципе никаких проблем не будет, и продажи будут идти нормально.

С другим товаром, возможно, вам не придется сильно привлекать внимание, потому что клиенты будут приходить сами. И им даже будет интересно. Но из-за цены продажи будут расти медленно, и тогда вам придется продумать оффер. Когда вы придумаете предложение обоснованию цены, то следом необходимо будет продумать и работу с возражениями.

Если у вас есть какой-то третий товар, который особых проблем не создает, но по какой-то причине продажи слабые, то в этом варианте вам просто не хватает экшена. В этой ситуации вам нужно будет продумать какие-нибудь акции и мотивацию к действию, и все это усилить.

В принципе вопрос продаж во всем одинаковый. Главное, чтобы вы поняли на своем личном примере, что других вариантов не существует. Обязательно читайте книги по продажам разных авторов, выискивайте в них различные «фишки». Самое интересное, что вы вдруг начнете понимать, что какие-то вещи вы уже делаете, просто раньше вы не знали, что они так называются.

Работа с возражениями

На сегодняшний день самым лучшим автором книг по работе с возражениями я считаю Александра Деревицкого. Благодаря его систематизации, вопрос работы с возражениями стал для меня очень простым.

Возражения бывают двух видов:

1. Вежливый отказ

Клиент знает, что он ничего не купит, поэтому несет всякую чушь, лишь бы вы от него отвязались.

2. Поиск обоснований

Клиенту все понравилось, но он ищет обоснования, зачем это ему нужно. Он должен сам себе доказать, что без того, что вы ему предлагаете, он жить не может. Задавая вам какие-либо вопросы, он сам себе дает на них ответ.

Типы возражений во время продаж

1. Возражение цене

Один из самых простых способов обоснования цены – это «вилка цен». «Вилка цен» – это сравнение, но не простое, а с выгодой для себя. Говоря о «вилке цен», продавцы зачастую сравнивают свой товар с другим, более качественным и дорогим товаром или преподносят вымышленные факты.

Например:

– В магазине этот чайник стоит 1000 рублей, а у меня вы можете его приобрести прямо сейчас всего за 700 рублей.

Или можно показать, что предлагаемая цена очень маленькая по сравнению с чем-либо другим.

– Тренинг по кредитам стоит 5000 рублей, но те люди, которые уже приобрели мой тренинг, благодаря предоставленным шаблонам меньше 8000 рублей не возвращают.

2. Возражение инновациям или новизне

70 % людей – консерваторы. Они ходят одними и теми же путями в магазин, ездят одним и тем же маршрутом на работу, обслуживаются в одном и том же автосервисе, покупают продукты в одном и том же магазине и т. д. И изменение консервативных жизненных устоев является для них большой психологической проблемой.

Если вы предложите такому человеку сходить в соседний магазин, то, скорее всего, он вам ответит на это так: «А мне неудобно туда ходить». Получается, что люди сами себе придумывают, что они уже привыкли к такому качеству, что они понимают, как работает антикварная стиральная машина, что их устраивает подобный сервис.

Нужно обязательно бороться с сопротивлениями новизне или инновациям.

3. Наличие негативного опыта

– Да, я уже участвовал в тренингах. Я знаю, что это лохотрон. Мне уже предлагали, я пробовал, но, к сожалению, результатов я не получил.

Один из вариантов борьбы с негативным опытом – это отстройка.

4. Эмоциональные отказы

С эмоциональными отказами сделать ничего нельзя. Единственное, что можно сделать, это оставить человека в покое, пока он остынет. Ведь вы же не знаете, почему он на вас орет или по какой причине он на вас не реагирует. Возможно, его сегодня уволили с работы или ему жена изменила.

Вы пытаетесь ему что-то продать в этот момент, и у вас ничего не получается. Почему? Потому что вы не знаете, что с этим человеком произошло. Вы только получили от него всплеск эмоций или полное их отсутствие.

С эмоциональными возражениями ничего сделать нельзя, их просто надо отпустить, потому что такие эмоции порождают дальнейшие негативные эмоции.

5. Возражение техническим условиям

– У вас тренинг будет проходить в среду. – А в среду я не могу.

– Вам рублями надо платить? Нет, у меня только доллары.

– Собрание будет проходить на улице? На улице я не могу, у меня аллергия на солнце.

Есть множество вариантов борьбы с такими возражениями. Вот один из них:

– Да, собрание будет проходить на улице, потому что здание заминировано.

Или:

– Собрание будет проходить на улице, так как в здании ведутся работы по уничтожению тараканов и грызунов.

6. Перенасыщение

Перенасыщение – это когда вы предлагаете клиенту то, что у него есть в избытке на данный момент.

– Да, да, да, я состою сейчас в семи тренингах, поэтому, к сожалению, я не могу принять ваше предложение.

– В прошлом году мы закупили большую партию подшипников, у нас их теперь на год вперед, и мы даже не знаем, что сейчас с ними делать.

С перенасыщением тоже есть несколько вариантов борьбы, которые помогают увеличивать продажи и делают так, что клиенты продолжают покупать.

Вот основные типы возражений, с которыми вы должны уметь работать. Если вы будете что-либо продавать, то такие возражения люди будут говорить вам напрямую. Поэтому составьте для себя перечень возражений, с которыми вы сталкиваетесь, и далее разделите эти возражения на группы и подгруппы. Купив книгу Александра Деревицкого по возражениям, вы сможете написать примерные ответы на каждое из них.

Если вы регулярно будете заглядывать в свой перечень возражений, то через какое-то время вам станет абсолютно все равно, возражают вам клиенты или нет. Вы должны четко усвоить, что продаж без обработки возражений не бывает.

Личная эффективность

7 ошибок на пути к лидерству

Если вы хотите быть лидером в своей нише, то остерегайтесь основных грехов на пути к лидерству.

Какие ошибки допускает большинство людей?

1. Пытаются всем нравиться

Большинство лидеров, которые начинают ведение бизнеса и выходят на массы людей (сотрудники, клиенты, партнеры), пытаются всем нравиться. Они стараются быть удобными для всех. Эта проблема присутствует и в лидерстве, и в ораторстве.

Когда в Советском Союзе легкая промышленность пыталась выпускать одежду удобную и правильную для всех, у нее получались только валенки и телогрейки. В этой одежде тепло? Да. В ней удобно? Да. Но почему-то народ не носит поголовно эту одежду. Она не подходит для всех.

Когда вы пытаетесь сделать всем удобно, вы резко снижаете планку уважения к себе, вы резко снижаете планку доверия к себе и резко снижаете свою востребованность.

Всем нравиться нельзя! Не пытайтесь это делать! Всегда работайте только на свою целевую аудиторию. На все, что думают остальные по этому поводу, не обращайте внимания. Вы никогда не станете лидером, если будете пытаться всем нравиться.

2. Не просят помощи

Открывая филиалы по Сибири и Уралу, я регулярно сталкивался с проблемой, в которой люди сначала были никем, потом, став директорами подразделений или управляющими филиалов и доведя ситуацию до нерентабельности, никогда не просили помощи у более сильных руководителей.

Когда у такого горе-лидера я спрашивал: «А почему ты сразу не позвонил, когда пошел спад?» – то он отвечал: «Ну, я же начальник, я думал, что сам выберусь» или «А зачем я буду спрашивать, людям только мешать, вот встану на ноги, тогда и спрошу».

Не просить помощи, находясь в трудной ситуации, – страшная вещь. Если у вас пошел спад, то доказательством вашего лидерства будет поиск помощи у более сильных личностей. Пытаясь вытащить себя из болота за волосы подобно барону Мюнхгаузену, вы доказываете свое лузерство.

3. Не учитывают потребности и боли ЦА и последователей

Чтобы быть лидером, вы должны, прежде всего, разделять людей на целевые группы, учитывая их боли и потребности. Только в этом случае вы начнете занимать лидирующие позиции. Как только вы сравняете всех в единую серую массу, как только вы получите усредненную температуру по больнице, то ваши лидерские позиции начнут падать.

4. Прибегают к неконструктивной критике

Если вы кого-то критикуете, если вам что-то не нравится, и вы показываете свое отношение к чему-либо, то обязательно у вас должна быть аргументация и доказательство.

«Ты дебил, потому что ты дебил» – не работает. Люди не идут за теми, кто неаргументированно высказывает свое критическое мнение о ком-то или о чем-то. Вы должны критиковать людей, доказывая им их неправоту какими– либо реальными фактами, цифрами, делами. Даже если люди будут с вами не согласны, все равно их отношение к вам останется уважительным.

5. Не делегируют полномочия и не пользуются аутсорсингом

Если вы умеете что-то делать лучше, чем другие, но при этом боитесь отдать кому-нибудь часть своей работы на аутсорсинг, то это есть показатель вашей слабости. Человек является лидером только в том случае, если он не только привлекает к себе каких-то людей, но и нагружает их дополнительной работой.

В передаче каких-либо полномочий есть двойной смысл. Первое, люди видят, что вы делегируете. Второе, вы учитесь управлять. Передавая ответственность другим людям, вы показываете им свое доверие и уважение.

6. Допускают панибратство

Если вы считаете, что все люди – братья и со всеми нужно быть наравне, если вы считаете, что помощь окружающих обязывает вас делать ответные действия, то ваши лидерские позиции размываются. Позволив сначала в себя тыкать, потом позволив себя критиковать, в конечном итоге вы позволяете себя оскорблять. Если вы хотите быть лидером, то вы должны постоянно отделять себя от других людей.

Лично я категорически против всякого панибратства. Если на какой-нибудь конференции ко мне подходит человек и говорит:

– Санек, привет!

То я тут же отвечаю:

– Санек вас в подворотне ждет с пивом. Я не Санек! Для вас я Александр Сергеевич.

Я никоим образом не допускаю панибратства. Я никого не впускаю в свое интимное пространство. Даже те люди, которые общаются со мной на «ты», делают это уважительно.

Панибратство не приводит ни к чему хорошему, оно приводит только к революции, серому кардинальству, бунту или восстанию на корабле.

У меня часто спрашивают: «А как же корпоративные мероприятия, на них тоже надо держать себя выше остальных?» За свою жизнь я выпил большое количество водки со своими сотрудниками. Но ни один из них не счел это поводом называть меня на «ты», ни один из них не устраивал пьяные обнимашки и ни один из них не подошел ко мне в будний день и не сказал на ушко: «У меня болит голова, отпусти меня пораньше».

Весь вопрос в том, как вы себя ведете. Если вы первым лезете со всеми целоваться и обниматься, то не удивляйтесь, почему вас никто не воспринимает как лидера. Всегда, гуляя на корпоративах, развлекаясь, веселясь, держите людей подальше от своей интимной зоны и жестко пресекайте все попытки панибратства. Стоит один раз, образно говоря, одному отрезать пальцы, так больше никто к вам руки совать не будет, и об этом будут разговаривать еще 10 лет.

Как только пресечете одного хоть раз, так сразу остальные не захотят бесцеремонного общения, им не надо будет. Остальные будут вас воспринимать как жесткого, но справедливого начальника, который готов даже пить и веселиться с ними.

7. Не дают нужную информацию, нужные ресурсы

Многие руководители, набирая в свой штат сотрудников, помощников, последователей, загружают их определенной работой, не подкрепляя ее необходимыми ресурсами и информацией. Большинство из них говорят: «Ты на продавца пришел? Вот тебе «Желтые страницы», иди звони». Или: «Ты хотел помочь, иди, помогай». Чем помогать? Как помогать? На эти вопросы никто ответов не дает.

Если вы хотите занять лидерскую позицию, то сначала предоставьте людям нужную информацию и нужные ресурсы, чтобы они могли выполнять поставленные перед ними задачи.

Этапы становления лидера

Для того чтобы стать лидером, необходимо пройти следующие этапы.

1. Статус

Лидерство начинается с получения какого-либо статуса. Неважно, получили вы его сами, завоевали в какой-то борьбе или вас просто назначили.

Вы должны понимать, что, знакомясь со своей целевой аудиторией, для них вы просто имеете какой-то статус. И не более того. Если вас назначили директором, начальником, руководителем и познакомили с новой группой людей, то для них вы пока только статусный лидер и больше никто.

Статусного лидера люди всегда слушают, делают стандартные обязательные действия, но ради него за зону комфорта никогда не выходят.

2. Лояльность

После получения статуса, вы должны перейти в ранг лояльности. Когда своими действиями вы докажете, что вы не просто назначенный лидер, а что-то из себя представляете, то вас начнут любить и уважать. К вам начнут испытывать определенные эмоции. Но тем не менее люди, позволяя вам выводить себя за минимальную зону комфорта, могут и припомнить вам это.

3. Получение результатов

Когда ваша работа с людьми подтверждается результатами, то вы становитесь лучшим лидером, и люди не только готовы идти за вами за зону комфорта, но и идут туда.

4. Наставничество и результаты учеников

На самом деле в наставничестве вы подбираетесь к реальной лидерской практике. Только на этом этапе происходит основная работа с теми, кто за вами пошел.

На этапе статусности с ними работать нельзя, потому что они находятся в своей зоне комфорта.

На этапе лояльности, чуть-чуть выходя из зоны комфорта, они вроде бы работают, но все равно убегают назад, потому что они так не привыкли.

На этапе получения результатов вы начинаете уводить их далеко от зоны комфорта.

На этапе наставничества вы начинаете работать с ними вне зоны комфорта, показывая новые результаты. Только с этого этапа вы можете рассчитывать на серьезную поддержку своих преданных последователей или своей целевой аудитории.

5. Личность, культ личности, миссия, большая идея

Это последний этап лидерства, на котором вы можете

делать со своей целевой аудиторией все, что угодно. Вы можете увозить людей хоть на край света, им уже все равно. Если вы увезете людей за тридевять земель и расстреляете их там, то они будут только счастливы.

Если на сегодняшний день вы ограничиваетесь в своей нише или в своей области только тремя этапами лидерства, то, значит, вы еще пока лидер только на словах. Образно говоря, ради вас родину никто не продаст и жизнь свою менять не будет, ради вас никто не будет делать какие– то серьезные кардинальные изменения.

Если рассматривать 4-й и 5-й этапы лидерства, то этап наставничества надо завоевать, а к этапу культа личности и большой идеи надо стремиться, потому что один в поле не воин, потому что кучу работы по продвижению вас должны делать сотрудники, поклонники, партнеры, СМИ. На первых трех этапах вы никому не интересны, таких повсюду множество. Лидеров, достигших 4-го и 5-го этапов, очень мало. За ними охотятся СМИ, партнеры, сотрудники. Их всегда ищут.

Люди устроены так, что им всегда нужен проводник с фонариком, им всегда нужен тот, кто держит в своих руках фонарик и идет первым.

Если вы находитесь на 1-3-м этапах, то вы идете впереди, но фонарика у вас нет. На 4-м этапе у вас в руках появляется фонарик, а на 5-м этапе вы уже идете с прожектором.

Обязательно развивайте в себе этапы становления лидера.

Работающие и неработающие типы лидеров

Плохо работающие типы лидеров:

1. Ученый, «ботаник» в очках

Очень много знает, очень умный, но скучный и отдаленный от жизни человек. Больше теоретик, чем практик. С точки зрения привлечения к себе последователей это плохой вариант.

2. Брежнев в старости

Это человек, практически не имеющий своего мнения и все делающий только по бумажкам и по науськиваниям кого-либо. Образно считается марионеткой.

3. Пионер

Это человек, выкрикивающий лозунги и пропагандирущий только какие-то большие идеи. Для большинства людей он оторван от жизни. У него идет перекос в сторону больших идей и лозунгов. Часто это политики, которые сразу отделяются от народа. Народ не любит таких людей, потому что они обитают где-то на небе и не замечают, что творится на земле.

4. Пафосный олигарх

Разговаривает через зубы, держит связь через восемь помощников, всем тыкает. Людям не нравится такой тип лидера, потому что они не любят чувствовать себя ниже плинтуса. Если у вас есть задатки пафосного олигарха, срочно избавляйтесь от них.

5. Бабушка на лавочке

Много разговаривает, много сплетничает, но, как таковых, действий никаких не делает. Как сидела на лавочке, так и будет сидеть дальше.

Хорошо работающие типы лидеров:

1. Навальный

С одной стороны, он выдвигает большие идеи, борется с коррупцией, говорит лозунгами, но с другой стороны, он человечный. В нем хорошо сочетаются большие идеи с жизненными проблемами и лозунги с приземленностью.

2. Старший брат

Данный тип является очень хорошим лидерским вариантом. С одной стороны, он вроде бы близок к вам, с другой стороны, не терпит панибратства. Он понимает, что является для вас старшим братом, но может и в глаз дать. Вы можете поплакаться ему в жилетку, и он защитит вас от чего-либо, но при этом вы можете получить от него взбучку.

3. Иностранец

Иностранец – хороший лидерский вариант, потому что человек может красиво тупить на то, что ему не нравится, и говорить «а у нас в Париже все так делают» на то, что ему нравится. Очень круто работает данный тип в другой стране.

– Ой, а я не знал, что у вас все так происходит, я не знал ваших законов. Однако если мы с вами сделаем вот так, как делают мои люди в России, я вам подарю секретные технологии, и тогда у вас сработает ого-го как!

Большинство людей никогда не выезжают дальше чем на 300 км от своего родного города. Поэтому в Екатеринбурге человек из Новосибирска считается человеком из другой страны. А в Алматы человек из Омска считается человеком с другой планеты. Но здесь обязательно должны быть кейсы. Если у вас помимо кейсов есть еще и результаты и вы все это дело правильно преподносите, то вы становитесь лидером-иностранцем, за которым готовы идти люди.

4. Скромный миллиардер

Хороший лидерский вариант – обычный тихий скромный человек, разговаривающий без всякого пафоса, вы смотрите на него, а на его руке часы стоимостью 1 300 000 евро. За такими людьми идут очень далеко и надолго.

5. Павел Воля (для мужчин)

Очень хороший тип лидера, в котором есть много юмора, конструктивизм, потрясающий профессионализм. Это человек-зажигалка. Когда он говорит по поводу профессионализма, у него все только по делу, когда касается непрофессиональных дел, то становится мастером смеха, при этом он хорошо одевается и на него приятно смотреть.

6. Ирина Хакамада (для женщин)

Женское лидерство – это внешняя стервозность. С одной стороны, Хакамада выглядит довольно женственно, с другой стороны, когда она начинает говорить по делу, то это уже мужик в юбке. Женщинам, стремящимся на лидирующие позиции, обязательно нужно изучить имидж других женщин-лидеров. Копируйте у них те вещи, которые вам нравятся.

Я понимаю, что многие женщины не хотят терять свою женственность. Но здесь вы либо оставляете за собой женственность, и тогда за вами никогда не идут мужики толпами, как за лидером, либо вы теряете часть своей внешней женственности, но приобретаете лидерство.

Если вас интересует лидерство, то рюши, бантики и сарафаны вы носите только дома в темноте, когда вас никто не видит, при условии, что нужно вести за собой мужчин. Если у вас только женская целевая аудитория, то тогда можно поэкспериментировать. Мужчины никогда не покланяются женщине в сарафане и за ней не идут. Они подчиняются женщине-комиссару с приставленным пистолетом к их вискам.

Блочное распределение времени

По данным исследований европейских ученых, человек может эффективно работать по какой-то конкретной задаче порядка 1,5–2 часов. Далее необходимо делать перерыв. Человек не может круглосуточно работать с максимальной эффективностью, потому что организм постоянно требует подзарядки. Поэтому необходимо один раз в 1,5–2 часа на 20 минут полностью переключать мозг на другие дела.

Например, если вы 1 час 40 мин занимались основной работой, то далее в 20-минутный перерыв можете выпить чашку чая, позвонить домашним или заняться другой деятельностью.

Если вы будете игнорировать эту систему, не научитесь отключаться и перезагружать свой мозг и весь организм в целом, то после двухчасовой работы ваша продуктивность будет становиться ниже. Вы столкнетесь с ситуацией, когда что-то хотите сделать, но у вас ничего не получается. Вы измучите свой организм, но это не принесет каких-то новых идей и продуктивных действий. Время будет потеряно зря.

Данная система довольно простая, но если вы ее внедрите, то экономия вашего времени в первые две недели может составить до 40 % по сравнению с тем, что вы делаете сегодня.

Главный враг, сжирающий ваше время, – это прерывание. Например, вы долго ведете переговоры по телефону или скайпу со своим партнером. Вдруг вы хотите что-то сказать, но в этот момент вас кто-нибудь позвал, отвлек, из-за чего вы на несколько секунд перевели свое внимание на что-то другое. И несмотря на то, что вы оторвались от важного дела совсем на чуть-чуть, вы уже забыли, что хотели сказать партнеру.

Вас прервали, и огромное количество времени, потраченное на подготовку, ушло насмарку. Именно поэтому необходимо распределять время блоками. 1,5–2 часа вы работаете, 15–20 минут отдыхаете, затем опять 1,5–2 часа работаете, и дальше снова идет перерыв.

Вы не уделяете какому-то важному делу всего полчаса, потому что за это время мозг не успевает войти в тему. А уже в перерыв можете выполнять какие-то другие дела более мелкого масштаба. Можете отвечать на телефон, пить чай, смотреть телевизор, мыть посуду или читать ребенку сказку.

Когда я перешел на такую блочную систему распределения времени, то с удивлением заметил, что те дела, которые я делал раньше по 2,5–3 часа, постоянно прерываясь на разговоры или еще что-нибудь, стал делать всего за 1,5 часа, а иногда даже и быстрее. Это было для меня невероятным открытием.

В своей работе я ничего не изменил, просто начал отключать контакты с внешним миром на момент погружения в рабочий процесс. В общей сложности за счет блочного распределения времени мне удалось высвободить 30 % своего личного времени в течение дня.

Если перед вами стоит дневная задача – в запланированный день посетить 3–4 партнеров или клиентов, находящихся в Москве, то вы должны сделать то, что запланировано. Никакие пробки на дорогах не могут вас заставить перенести какую-либо встречу на завтрашний день. Если вы застряли на дороге, бросайте машину и езжайте на метро. Поставленная задача должна быть выполнена.

Если вам необходимо распределить свое время в течение недели или месяца, то разделите все дни на 4 категории. Благодаря такому распределению моя жизнь резко наладилась. Если раньше, делая все подряд, я сильно утомлялся, то теперь дышу полной грудью, потому что все дела выполняю в строго отведенное время.

1. Креативные дни

Креативные дни – это чистой воды мозговые штурмы. Лично я в эти дни продумываю различные выступления, слайды, планы тренингов, концепции запусков. В дни креатива я не занимаюсь рутиной и не делаю какие-либо активные действия.

Не прерываясь на какие-то другие дела, занимаясь только креативом, за 4,5 часа я составил полный план двухдневного тренинга, полностью все структурировал и затем еще 1,5 часа все долизывал до идеала. Но это, скорее всего, было уже из вредности к самому себе. Раньше, отвлекаясь на разные дела, подобный план я писал в течение трех дней.

Самое интересное, что благодаря распределению дней на 4 категории, у меня все стало получаться значительно качественнее.

2. Дни заработка

В дни заработка я активно работаю, выполняя все то, что придумал в день креатива. Не отвлекаясь ни на что, я уделяю 100 % времени только тем делам, за которые мне платят деньги.

В дни заработка врач должен лечить людей, продавец продавать товары, копирайтер писать статьи, автослесарь чинить машины. Закупку медицинского оборудования или запчастей, курсы повышения квалификации, поиск более дешевого товара в дни заработка проводиться не должны.

3. Рутинные дни

Если вы будете заниматься только креативом и заработком денег, то со временем у вас накопится целая куча разной рутины. В эти дни вы не должны придумывать что– то новое и активно работать. Разберите почту, сделайте генеральную уборку, проконтролируйте своих подчиненных, закончите давно начатое дело.

4. Дни отдыха

Отдых бывает двух видов: а) получение эмоций; б) подводная лодка.

Подводная лодка – это отключение от внешнего мира. Отключите телефон, Интернет, чтобы в течение суток вас никто не мог найти. Этим вы проведете полную перезагрузку своего организма и накопите положительные эмоции. Делать это нужно минимум один раз в два месяца.

Никогда не отдыхайте с людьми, которые постоянно негативят и сосут из вас энергию. Отдыхайте только с теми, кто наполняет вас энергией, отдыхайте в тех местах, где вы будете ей питаться. Это очень важный момент.

Идеальный вариант – рыбалка с ночевкой, поход за грибами, поездка в другой город. Отключившись от внешнего мира, первые два часа вы будете плохо себя чувствовать из-за отсутствия возможности кому-то позвонить. Вам будет не хватать мерцающих огней ночного города, присутствия друзей и знакомых. Но потом наступит релакс, мозг смирится с тем, что ничего уже сделать нельзя, и у вас начнется психологическая перезагрузка.

Человек так устроен, что позитивную энергию он отдает вовне, а в себе копит только негативную энергию. За 1,5–2 месяца в организме человека накапливается огромное количество негативной энергии, негативных эмоций, которые нужно через себя пропустить.

Большинство людей имеют стандартную рабочую неделю.

Распределяя дни по категориям, понедельник сделайте рутинным. Посмотрите, что и как прошло за выходные дни, проконтролируйте процессы, раздайте подчиненным задачи, проверьте платежки, выписки из банка.

Вторник хорошо будет сделать креативным днем потому, что сил еще много и мозг хорошо работает. За день можно реально много чего накреативить.

Среда и четверг – дни активных дел.

Пятницу и субботу посвятите рутинным делам.

В воскресенье – заслуженный отдых.

Помимо того что блочное распределение времени экономит до 40 % вашего личного времени, так еще главным выигрышем является резкий скачок качества всех ваших дел.

Распределяя дни, не смешивайте креативные дела с рутинными. Если вам нужно пригласить человека на встречу, то сделайте это в понедельник. Если в креативный день вы вдруг вспомнили, что должны сделать телефонный звонок и назначить встречу, то в перерывах между 1,5-2-часовыми блоками дайте кому-либо задание выполнить эту задачу. Сами не звоните, отдайте это на аутсорсинг.

Если это настолько крутой человек, которому можете позвонить только вы, то сделайте это в перерыв. Человек не может три часа подряд активно работать, ему нужен блок передышки. Именно этой передышкой вы можете воспользоваться, если вдруг у вас всплыли неотложные дела.

Распределение проектов

Каждый человек имеет свою шкалу доходов, свою шкалу результатов и какие-то свои действия, которые, каким– то образом, влияют на эти результаты.

Например, мое действие, влияющее на мой результат, – это проведение тренинга.

– Насколько это действие влияет на результат тренинга? – На 100 %.

– Мое действие по проведению продающего семинара насколько влияет на продажи с продающего семинара? – Тоже на 100 %.

– Мое действие – обзвонить клиентов и напомнить им, что в субботу и в воскресенье будет проходить тренинг, насколько влияет на качество тренинга? – Ниже 10 %, ближе к 0 %.

Получается, что любые действия тем или иным образом влияют на конечный результат какого-либо проекта. Чтобы определить, каким действиям нужно уделять больше времени, а каким меньше, нужно оценить, насколько те или иные действия влияют на конечный результат.

Если влияние на результат составляет от 0 до 10 %, то такими действиями вы не занимаетесь. Вы отдаете их на аутсорсинг. С вашей стороны должен быть только контроль.

Если влияние на результат составляет от 10 до 30 %, то этим действиям вы учите других, не забывая их контролировать. Чтобы действия выполнялись так, как надо, вы должны не просто отдать их на аутсорсинг, но и должны научить людей правильно их выполнять. Занимаясь наставничеством, вы помогаете, докручиваете, контролируете, чуть-чуть принимаете участие. Но в основном это функция, контролирующая и обучающая (один раз в 1–2 недели).

То, что попадает под влияние на результат между 30 и 60 %, – это уже командная работа. Здесь вы выступаете в роли лидера команды. Здесь вы управленец. С вашей стороны это совместная работа и контроль.

То, что попадает под влияние на результат от 60 до 100 %, вы делаете только сами, плюс вам помогают помощники.

Конечно же, распределение дел по влиянию на результат довольно условное. Но когда вы распределяете эти условности и видите, кто и чем будет заниматься в вашем проекте, то вдруг понимаете, что до сегодняшнего дня вы занимались огромным количеством дел, которыми заниматься в принципе не должны были. Почему? Потому что они не влияют никаким образом на конечный результат.

Такие дела значительно выгоднее отдавать на аутсорсинг, заплатив людям деньги. Причем выгоднее в разы. В освобожденное время лучше займитесь либо креативом, либо налаживанием отношений, либо отдыхом.

Составив полный список дел по определенному проекту и рассортировав дела в процентном отношении влияния на результат, вы увидите, что практически все ваши дела на 90 % состоят из вашего личного времени. Тут даже дело не в том, сколько личного времени вы тратите на те или иные действия, а в том, что вы прерываетесь.

Если у вас есть два важных и долгих дела и 70 неважных и коротких дел, то, делая неважные и короткие, вы не выполните важные и долгие. Это вы должны понимать.

В жизни и без того существуют элементы хаоса. Но если вы будете позволять вносить элементы хаоса в свою жизнь, то хаос у вас будет постоянным. Просто делая то, что получается у вас сделать, вы не управляете своим временем, не управляете своими проектами и имеете КПД ниже КПД паровоза, то есть ниже 4 %.

Уважаемые читатели!

Авторы книги выражают вам признательность за правильно сделанный выбор и в знак благодарности дарят вам свою аудиокнигу «Уроки успеха и богатства».

Материалы «Уроков успеха и богатства» написаны на основе реальных фактов и событий, произошедших в жизни авторов и их окружения. Это настольный ежедневник быстрого достижения целей и получения желаемых результатов.

Книга поможет вам узнать:

• три главных секрета больших денег;

• где находится вершина успеха и как на нее подняться;

• что делать, если проблемы наступают вам на пятки;

• как научиться воздействовать на других людей;

• способы борьбы с ленью;

• что мешает вам поистине быть счастливым человеком.

С этой книгой вы не только получите огромный заряд мотивации, но и поднимите себе настроение!

За неполных два года Александр Белановский и Андрей Парабеллум совместно выпустили такие бестселлеры, как «Персонал от А до Я», «Миллион на диване», «Влияние и власть», «Делай деньги». Благодаря этим книгам тысячи читателей уже успели значительно увеличить свои доходы в несколько раз. А теперь настал и ваш шанс сделать себя богатым, успешным и счастливым человеком!

Просто введите в строке браузера эту ссылку: http://bizmotiv.ru/ast – и получите книгу.

Content

Александр Белановский
Власть, лидерство и харизма

Введение

От Автора

Благодарности

Часть первая. Как стать влиятельным человеком

С чего все начинается

Как предстать перед обществом в качестве властелина

Как создать свой образ

С чего начинается усиление влияния и увеличение собственной стоимости

Путь первый: внешний вид

Точка старта

Как дойти до финиша

Какие каналы транслируют ваше влияние

Что нужно транслировать внешнему миру

Выгоды

Финансовая составляющая

Ваш взгляд на мир

Лайфстайл

Пути к влиянию и власти

Дорога 1: Изменение своей внешности

Дорога 2: Передача информации в мир

Дорога 3: Говори о недостатках так, чтобы они воспринимались незначительно

Дорога 4: Создание большой идеи и деление общества на своих и чужих

Дорога 5: Развитие неключевой компетенции

Дорога 6: Харизма и лидерство

Дорога 7: Увеличение экспертности

Дорога 8: Работа над своим окружением

Дорога 9: Кейсы, продающие истории

Дорога 10: Личный сайт

Дорога 11: Набор команды

Дорога 12: Гармоничный отдых

Дорога 13: Самомотивация

Дорога 14: Встраивание в себя привычек успешных людей

Дорога 15: Настойчивость и упорство

Путь второй: внутренние навыки

Умение продавать

Ключевые истории

Умение писать

Аутсорсинг

Медийность

Управление репутацией

Внутренняя уверенность

Умение создавать большую ценность

Лидерство

Большая идея

Харизма

Нетворкинг

Навыки быстрого внедрения

Какие техники позволяют влиять на людей

Быстрый талант

Два окружения

Золотой конвейер

Достучаться до мозгов

Быстрый эксперт

Убойные кейсы

Передача своих материалов крутым известным людям

Супермен

Продающий отзыв

Мы не рабы

Завидный лайфстайл

Треугольник большого влияния

Как усилить влияние на людей

Аутсорсинг для начинающих бизнесменов

Как быстро стать популярным

Как за один год выступить перед аудиторией более 20 000 человек

Как быстро написать бестселлер

Как никому не известному человеку познакомиться с великими

Цель – влиять и властвовать

Постановка реально достижимых целей

Универсальная техника по достижению цели

Пути достижения цели

Как достичь цель, увеличив при этом свои доходы

Проблемы, стоящие на пути к цели, и их решение

Часть вторая. Влияние и лидерство

Что делать, когда кризис стучится в дверь

Как пережить финансовый кризис

Где искать целевую аудиторию

Антикризисная программа, позволяющая увеличивать доходы

Как стать лидером в своей нише

Завоевание лидерских позиций

Как быстро захватить лидерскую позицию в своей нише

Личная эффективность на пути захвата лидерской позиции

Быстрое увеличение своей ценности в мире

Увеличение личных доходов

От чего зависит заработок

Профессиональные качества, увеличивающие личные доходы

Этапы перезагрузки

Факторы, влияющие на величину личного дохода

Ступени, ведущие на лидерскую позицию в любой нише

Внутренние ценности

Цели

Портрет целевой аудитории

Основные проблемы целевой аудитории

Внутренняя экспертность

Внешняя экспертность

Каналы трансляции внешней экспертности

Личный имидж

Домашнее задание

Как продать себя за хорошие деньги

Привлечение потенциальных клиентов

Способы привлечения внимания

Удержание клиентов

Продажи

Холодные контакты

Знание товара

Виды и типы клиентов

Работа с ценой

Самомотивация

Техники продаж

Работа с возражениями

Личная эффективность

7 ошибок на пути к лидерству

Этапы становления лидера

Работающие и неработающие типы лидеров

Блочное распределение времени

Распределение проектов

Уважаемые читатели!