Кристиан Акила, Артем Еремеевский

Интернет-магазин с нуля: Полное пошаговое руководство

Находясь в поиске своего дела, многие приходят к идее создания собственного интернет-магазина. Это достаточно удобный вид бизнеса, позволяющий сократить большинство статей расходов, выгодный и перспективный на развивающемся российском рынке.

Однако создавая свой магазин, большая часть предпринимателей делает это как получится, вслепую. Люди даже не догадываются, что есть лучшие варианты создания, которые либо сразу, либо по прошествии некоторого времени окажутся наиболее выгодными.

Большинство литературы и обучающих материалов либо основано на теории, либо изложено достаточно сухо и применимо лишь отчасти. Мало кто готов делиться настоящими знаниями, полученными на собственном опыте и личных ошибках, поэтому так непросто найти именно то руководство, которое действительно поможет создать успешный бизнес.

В своей книге мы, Кристиан Акила и Артем Еремеевский, даем пошаговые рекомендации по созданию своего интернет-магазина, по выбору поставщиков и аутсорсинг-компаний. Также мы собрали рецепты запуска своего интернет-магазина от лучших экспертов на этом рынке, что позволит вам выявить самую суть и открыть свой бизнес в Интернете.

Почему-то считается (и многие действительно в этом уверены), что существует один-единственный вариант продажи: закупка у поставщика и отгрузка товара со своего склада клиенту. И мало кто задумывается, действительно ли все это так. Продажи со склада – это лишь один из вариантов работы интернет-магазина. На самом деле есть и другие, не менее выгодные варианты.

Мы предусмотрительно затронули все важнейшие аспекты, с которыми предстоит столкнуться при создании интернет-магазина, предложили наилучшие решения множества возникающих у новичков вопросов и проблем и даже рассказали некоторые секреты, которые изначально создают отличную перспективу вашему интернет-магазину.

Для упрощения нашего рассказа и облегчения восприятия мы решили написать книгу от первого лица. Далее речь пойдет от лица Кристиана.

Глава 1 Введение в электронную коммерцию

Я не являюсь большим сторонником собственного бизнеса в офлайне и считаю, что бизнес должен работать на владельца, а не наоборот. По опыту моих знакомых и друзей, которые уже не первый год занимаются бизнесом, могу сказать, что у них совершенно нет времени на себя. Они не могут отдохнуть, заболеть или уехать куда-нибудь на долгое время. Потому что как только они это сделают, их бизнес начинает лихорадить. Сотрудники отлынивают, болеют, воруют, совершают много ошибок, начинают пропадать клиенты, и весь бизнес летит под откос.

Все это не дает владельцу своего бизнеса расслабиться ни на минуту. Каждый день нужно решать новые проблемы, предотвращать новые катаклизмы. Тем, кто хоть раз занимался своим бизнесом, знакома эта ситуация…

...

Многие предприниматели готовы работать над своим бизнесом сутки напролет, но готов ли бизнес работать на этих предпринимателей?

Получается, что мы становимся заложниками своего же детища, и с его ростом выходит, что работать приходится все больше и больше.

Онлайн-бизнес и его преимущества

Онлайн-бизнес при правильной его настройке позволяет наладить процессы таким образом, что все действия будут контролироваться исключительно через Интернет. Именно Интернет дает мобильность и позволяет работать там, где в определенный момент времени находится владелец бизнеса, а не наоборот. Дела можно вести откуда угодно, с обычного компьютера или ноутбука, имеющего выход в Интернет.

...

Пример из жизни

Когда я в своем интернет-магазине работал за всех сразу – был директором, курьером, менеджером, бухгалтером, – я понял, что так долго не смогу. В этот момент было принято решение отдать все на аутсорсинг и заняться стратегически важными делами. Это было одно из самых правильных на тот момент решений. Оно позволило удвоить доход за следующие шесть месяцев и заняться развитием бизнеса.

Естественно, онлайн-бизнес – это новые возможности, новые перспективы в жизни. Например, если брать во внимание США, то там довольно много жителей, спокойно работающих в Интернете, успешно ведущих свой бизнес, еще какую-то деятельность, и им не нужно каждый день ходить на работу в офис. Только представьте: у этих людей нет необходимости вставать ни свет ни заря, они не получают штрафы за опоздание на рабочее место на пять-десять минут, не ждут с нетерпением окончания рабочего дня, не жаждут скорейшего приближения выходных, чтобы заняться тем, чем хочется, – они могут делать это в любой момент!

Однако в России в подобном случае возникает следующая ситуация: никто вокруг не понимает, кем ты работаешь, чем занимаешься и как зарабатываешь себе на жизнь. Например, мои многие знакомые и друзья до сих пор не знают, чем я занимаюсь.

Большинство воспринимает Интернет не как способ зарабатывать, не как способ получить деньги, а как средство поиграть, пообщаться в социальных сетях (посидеть в «ВКонтакте», на «Одноклассниках», написать сотое за день письмо другу); многих затягивают различные приложения, игры и т. д. Рыбок покормить, огород засеять… Еще бы этот урожай желудок наполнил, когда есть хочется…

...

Преимущества онлайн-бизнеса – это новые возможности и новый стиль жизни. Можно путешествовать и жить там, где вам хочется.

Если другие это делают, то почему не можете вы? Просто кто-то не верит в это, кто-то думает, что для этого нужно очень долго и упорно работать, либо, как у нас привыкли говорить «пока не своровал, не разбогатеешь и не получишь то, чего хочешь». Многие думают, что если твой сосед покупает новый «Бентли», то он чего-то где-то своровал, кого-то ограбил или как минимум у него родственник оказался богатым и наследство оставил («Повезло же гаду!»).

Двигатель процесса

Пока нас все в этой жизни устраивает, ничего в ней не изменится. Но как только мы видим цель – появляется мотивация к действию, и тут начинается самое интересное. Для меня мотиватором была моя дочь – именно когда она родилась, я бросил свою работу и начал заниматься бизнесом.

Моей зарплаты мало на что хватало, и я не видел никаких перспектив для себя, так как не имел высшего образования или каких-то навыков, продвигающих по карьерной лестнице.

Если бы не это решение, я, скорее всего, так и продолжил бы трудиться на обычной работе, получая небольшую зарплату.

На одном из своих семинаров я делал опрос среди слушателей, звучал он примерно так: «Почему вы хотите открыть свой интернет-магазин?»

И вот что многие участники мне ответили:

✓ Проще начать бизнес, чем в офлайне.

✓ Есть возможность самореализации.

✓ Автоматизация рутинных процессов.

✓ Нет желания выходить на работу из декрета.

✓ Надоело работать на дядю и отвечать за все.

✓ Чтобы больше времени оставалось на семью.

✓ Желание показать близким, что деньги есть и в Интернете.

✓ Чтобы достроить дом.

✓ Бизнес есть бизнес, надоело работать.

✓ Хочется заняться своим делом.

✓ Хочется лучшей жизни.

✓ Хочется больше денег.

✓ Чтобы заниматься любимым делом.

✓ Желание зарабатывать деньги в интересном для себя направлении.

✓ Чтобы получить больше возможностей.

✓ Для зарабатывания денег.
✓ Чтобы была возможность продавать двадцать четыре часа в сутки.
Прежде чем начать любой свой тренинг или семинар, я всегда спрашиваю людей: «Зачем вам это?» Я считаю, что это самый важный вопрос, на который должен ответить каждый, кто стремится к успеху. Ответы бывают разные, и зачастую, конечно же, это деньги…

Но в любом случае деньги уйдут на что-то, и основополагающие цели могут звучать подобным образом:

✓ Быть свободным.

✓ Путешествовать.
✓ Уделять больше времени семье.
Это самые основные мотивы, которые движут людьми. И чем мотивация сильнее, тем проще прийти к успеху.

...

Без мотивации создать бизнес невозможно. Это сравнимо с преодолением препятствий на бегу с закрытыми глазами.

Мотивация – достаточно серьезная вещь, и не нужно ее упускать из виду. Когда заканчивается мотивация, заканчиваются действия.

Свобода и бизнес: как путешествовать и при этом зарабатывать

У многих никак не укладывается в голове модель бизнеса, когда можно путешествовать и при этом зарабатывать неплохие деньги. И на самом деле, казалось бы, одно с другим никак не вяжется, но имея Интернет и свободу, начинаешь ценить свою жизнь.

Например, прямо сейчас я нахожусь в Таиланде и пишу эти строки с острова Самуи, где мы с семьей сняли домик и живем здесь уже двадцать семь дней. Для меня это в первую очередь эксперимент над самим собой и возможность доказать, что работать можно откуда угодно!

Интернет давно пестрит картинками, где мы видим мужчину или женщину в шезлонге с коктейлем в одной руке и ноутбуком в другой. В самом начале своего пути я даже не мог и мечтать о таком, а на острове сам обзавелся несколькими подобными фотографиями. Я считаю, что это может сделать каждый.

Мифы об открытии своего магазина

Большинство людей думают, что начинать собственный бизнес слишком рискованно. Если вы читаете газеты или смотрите новости по телевизору, тогда наверняка уже слышали, что 90 % всех малых предприятий терпят неудачу в течение первого года после своего открытия. И если вы обращаете внимание на эту статистику, то делаете огромную ошибку.

Почему? Все потому, что большинство людей не знают, что они делают. Большинство людей входят в бизнес без проведения аналитики. Большинство людей тратят слишком много денег в самом начале.

Если честно, любой может создать интернет-магазин, сайт, но разницу между успехом и провалом определяют количество целевых клиентов, привлеченных на ваш сайт, и ваши способности продать им свой товар или услугу.

Первый мой магазин был провальный, он не получил ни одного заказа, когда я его открыл. И даже спустя три месяца ситуация не хотела меняться в лучшую сторону. Я считал, что уже самого открытия достаточно для того, чтобы магазин мне сам принес большие прибыли.

Миф № 1. Нужны деньги

Почему-то все думают, что интернет-магазин – это что-то очень сложное, со своим складом, огромным зданием, наполненные компьютерами и товаром, это море курьеров, сотрудников, двадцать пять бухгалтеров. И вот это мнение, которое диктует, что нужно много денег, на самом деле миф – и ничего больше.

Как во многих случаях происходит открытие интернет-магазина? Пишут бизнес-план, сразу ищут много денег. Если денег нет, то предприниматели обычно и не начинают, потому что думают: «Ну как это – без денег создать бизнес?» Это просто непонятная для многих вещь. Да и бизнес-план, как правило, делается не самостоятельно, а покупается.
Дальше начинается аренда офиса, поиск сотрудников, регистрация ООО. Тут и товаром нужно запастись, компьютерами в офис, мебелью шикарной. И обязательно шикарной, потому что как же иначе с партнерами общаться?! Они же придут к тебе в офис, а если там все дряхлое, то это стыдно и не подобает бизнесмену!
...

Определитесь, что вам важнее: то, что о вас подумают партнеры по бизнесу, или ваша прибыль?

В итоге человек сидит в новом офисе в крутом мягком кресле за компьютером в центре Москвы и понимает, что все сделано, а клиентов нет. Нужно их искать, вкладываться в рекламу, нужно как-то взаимодействовать с поставщиками, с партнерами. Начинают появляться первые проблемы. Столько может быть всяческих проблем, что не перечислить, и о них можно говорить бесконечно.

На самом деле всего этого не нужно. В первое время я всем и всегда советую начинать с нуля, ведь если у вас нет большой суммы денег, нет опыта в этой нише, нет понимания, как она работает, то в 95 % случаев вы просто вылетите с рынка и не сможете ничего хорошего построить.

Не нужно никаких офисов, не нужно никакой мебели, не нужно всех этих трат. Для начала можно вообще найти любой товар по вашей нише, можно даже в соседний магазин зайти.

Если вы планируете торговать фенами, торгуйте! Продайте один фен, оцените то, что вы сделали. Выстройте систему и найдите поставщиков с хорошей ценой.

В этой модели нет изъянов, так как вы начали продавать прежде, чем потратили кучу денег на товар. Вы сначала проверяете на работоспособность свою идею и только после этого начинаете ее масштабировать.

Неважно, есть прибыль или нет. Главное – выстроить бизнес-процесс. Так мы постепенно-постепенно входим в свой бизнес.

Миф № 2. Нужны связи

Еще один миф, что нужны связи. Связи с правительством, связи в бизнес-сфере, предприниматели-друзья, которые поведут за ручку, вытянут на хороший уровень, помогут создать что-то реально стоящее, дадут денег и т. д.

Многие думают, что однажды кто-то придет, хороший такой человек, и поможет нам во всем: решить финансовые проблемы, открыть бизнес, продать кучу залежавшихся товаров и вообще много в чем поможет.

С этим мифом можно жить достаточно долго, так ничего и не получив. Можно прожить всю жизнь, кого-то ожидая, такого светлого, сильного человека, который возьмет за шкирку и скажет: «Давай уже, иди, создавай свой бизнес, создавай империю. Вперед!»

Не ждите, что вам помогут, принесут на руках к трону успеха – и вы там будете королем сидеть и только корону поправлять.
На самом деле такого не бывает, и в этой жизни нам все-таки нужно делать что-то самим. Не просто сидеть и слушать или читать (вот вы сейчас читаете), а еще и делать. Я хочу, чтобы вы не просто прочитали эту книгу, но и сделали что-то, поменяли хоть немного свою жизнь, что-то использовали. Если вы из этой книги хоть что-то примените, я буду действительно очень рад.
Миф № 3. Идеальный рынок

Еще один миф таков: мы думаем, что когда-то к нам придет озарение, мы придумаем нечто совершенно крутое, найдем какой-то суперуникальный товар или что его изобретет некто, доставит его к нам на блюдечке и скажет: «Смотри, какое я тебе устройство принес! Оно тебя просто озолотит!» Вы начнете им торговать, и на вас посыплются деньги с неба.

Не ищите уникальную идею, не ищите уникальную нишу. Если вы не можете выбрать свою нишу, свой товар, есть одна причина – вы ищете что-то уникальное.

Не нужно этого делать, не нужно к этому стремиться, наоборот – ищите те ниши, где есть конкуренция, где уже есть деньги. Именно в них можно начинать строить бизнес. Когда вы заработаете первые деньги, можно подумать над тем, что делать дальше, и вынашивать идею нового бизнеса. Но в этот раз у вас уже будет опыт, партнеры, деньги, связи, и вы сможете выстроить надежный бизнес и воплотить свою идею в жизнь.
Те мифы, которые мы рассмотрели, зачастую очень мешают открыть свой бизнес и быть успешным. Они живут внутри нас, и от них нужно просто избавиться. Забудьте все, что вы слышали раньше, забудьте все, что вы читали раньше. Это устаревшая информация. Начните с чистого листа, и самое главное – перестаньте бояться! Вместо того чтобы найти десять причин, почему вы не можете этого сделать, найдите хотя бы одну, почему вы просто обязаны это сделать, и держитесь за нее всеми силами.

Глава 2 Методы открытия интернет-магазина

Методов достаточно много, и некоторые из них подразумевают, что у вас абсолютно ничего нет, у вас совершенно пустой склад. Вы можете вообще торговать из дома со своего компьютера либо лежа на пляже где-нибудь на Мальдивах – и оттуда работать, следя за тем, что творится в вашем интернет-магазине. Именно так я сейчас работаю со своими интернет-магазинами, которых у меня четыре.

Метод № 1. Открытие магазина со своим складом

Когда имеются деньги, вы арендуете офис, нанимаете менеджеров, суперкурьера, бухгалтера – в общем, полный штат сотрудников. Налаживаются связи с поставщиками, арендуется огромный склад. Вы имеете собственную фирменную машину, на которой ездит ваш курьер Вася, и когда в интернет-магазине есть заказ, то этот курьер Василий берет и везет его клиенту на дом. На это все, естественно, нужно достаточно много денег.

Минусы

Этот вариант достаточно длительный. Пока вы зарегистрируетесь, наймете и обучите сотрудников, пока выстроите весь процесс – пройдет немало времени. Думаю, вы немножко представляете себе этот процесс и сопутствующие проблемы тоже. Это может занять и полгода, и год, может, даже и больше.
Все дело в том, что прежде, чем выбрать товар, необходимо исследовать рынок. Необходимо знать, кому и как вы будете продавать, что именно станет продаваться, а что не пользуется спросом. Если вы всего этого не изучили, всего этого не знаете, то риск очень большой. Ведь вы уже вложились, купили товар, а он не расходится.
...

Даже если вы все это изучили, все поняли и весь этот процесс досконально знаете, все равно существует риск каких-то непредвиденных проблем.

Поэтому открытие магазина со своим складом – это в первую очередь готовность рисковать, и вы либо уверены в своем бизнесе, либо нет.

Если вы в нем не очень уверены, то, возможно, вам стоит начать с изучения рынка и постепенно наращивать обороты.

Преимущества

Работа со складом приносит больше прибылей, чем работа от дистрибьютора, прямой поставки или простого партнерства. Это самый прибыльный вариант из всех. Развитие при работе со складом происходит тоже быстрее. Эта схема позволяет быстро отгрузить товар, принять на склад, посчитать, продать, снова закупить и снова продать.
Такой бизнес растет гораздо быстрее, чем в том случае, когда вы получаете заказ, потом едете к поставщику, берете у него этот заказ, привозите и отправляете клиенту. То есть чем короче цепочка действий, тем прибыльнее ваш бизнес.

Метод № 2. Интернет-магазин по партнерской программе

При этом методе достаточно найти интернет-магазин, у которого есть партнерская программа. Все, что нужно, – зарегистрироваться в ней, и можно начинать работу. Как правило, вознаграждение за продажу или привлечение клиента составляет от 5 до 30 % от стоимости товара.

...

Например, в нашем магазине тоже есть партнерская программа мы даем от 7 до 10 %, на отдельные товары – 20 %.

Это тоже отличный способ открытия своего интернет-магазина, не требующий от вас больших начальных вложений.

Минусы Основным минусом является небольшая прибыль. Мы получаем всего какой-то процент, всего 5–30 % от того, что продает сам магазин. Ну и, естественно, магазин получает больше прибыли, чем мы. И, конечно, имеется зависимость от магазина – мы не можем позволить себе повысить цену на товар, не можем увеличить свою прибыль с отдельно взятого товара, единственный возможный для нас вариант – это больше привлекать клиентов на сайт. Только так есть возможность увеличить свой чек.

Преимущества

Я знаю множество людей, которые работают по партнерской программе и очень хорошо зарабатывают на этом.

Тут не надо думать ни о чем, нет необходимости следить за тем, сколько товара на складе, сколько его отгружать, сколько он стоит у поставщика, как это все хранить, как это все доставлять, как платить курьеру и т. п.

Здесь единственное, что нас волнует, – это как человека привести из одной точки, то есть из точки А, где он находится, в точку Б – магазин, а магазин уже сам превращает этого посетителя в своего клиента. А вы в свою очередь получаете прибыль.

На эти деньги опять покупаете рекламу, появляется еще больше посетителей и, конечно, еще больше прибыли. Модель тоже довольно хорошо работает, только очень важно найти хороший магазин, который позволит зарабатывать нормально, который действительно способен превратить потенциального клиента в своего покупателя и, естественно, дать вам заработать. Основное внимание необходимо обращать на то, что магазин качественный и умеет продавать. Если мы будем приглашать посетителей (а между клиентом и посетителем очень большая разница), а магазин не умеет продавать, у него корявые тексты, корявые картинки, не работает кнопка заказа либо еще чего-нибудь, то ваш заработок окажется существенно ниже.
Есть и еще один плюс: инструментов надо немного – ваш компьютер, руки, голова и, естественно, Интернет. Ну и такие инструменты, как контекстная реклама, реклама, форумы, сообщества, группы в социальных сетях. Мы в это вкладываемся, вкладываем какие-то деньги, и эти деньги приносят нам новые деньги, соответственно, мы получаем прибыль. Можно находиться где угодно, путешествовать, сидеть дома, лежать где-нибудь на острове в стиле Баунти и при этом зарабатывать.

Метод № 3. Прямая поставка от поставщика (дистрибьюция, дропшиппинг)

В данной модели три звена – вы, покупатель и дропшиппер, никаких поставщиков, дистрибьюторов, оптовиков, мелких оптовиков. То есть цепочка меньше, и все, с кем мы взаимодействуем, – это покупатель и компания, у которой мы берем товар. В США дропшиппинг является достаточно серьезным бизнесом и имеет довольно приличные обороты. У нас же в России он только-только начинается, и в основном магазины по дропшиппингу очень слабые, не могут толком конкурировать, не знают основ маркетинга, не способны нормально делать свое дело, создать такой магазин, в котором действительно хочется купить. Делают все кому не лень – студенты, школьники, и из этого ничего хорошего не получается. Сейчас у нас на рынке полный бардак, и нормальных дропшиппинговых компаний довольно мало. Из тех, которые знаю я, буквально могу по пальцам пересчитать те, которые на этом рынке достаточно долгое время. Некоторых мог бы назвать по именам, со многими знаком.

Дропшиппинг в переводе с английского – «прямая поставка». Мы используем своего поставщика напрямую. Клиент заказывает у нас товар, а мы товар берем у своего поставщика и отправляем на адрес клиента.

Отношения с покупателями вы выстраиваете сами, ваша главная задача – чтобы клиент получил свой товар. За это он вам платит деньги.

Минусы

Если поставщик часто ошибается, то это не прибыльный, а заведомо провальный бизнес. Представляете ситуацию, когда ваши клиенты получают не то, что заказывали, или бракованный товар? Естественно, все шишки падают на магазин продавца. Ваш саппорт будет просто забит гневными письмами о том, что вы вообще такое прислали.

Поэтому нужно очень грамотно выстраивать модель взаимодействия с поставщиком. В любом случае перед клиентом отвечать придется вам. Разумеется, поставщик будет отвечать за то, что он прислал вашему клиенту, перед вами.

Основные минусы в таком варианте состоят в том, что вы не владеете информацией о том, что вообще приходит на руки вашему клиенту. Ему может прийти все что угодно.
Еще один минус: клиенту нужно заплатить за товар сразу, иначе вы не сможете передать заказ поставщику. В России не все готовы платить сразу, особенно в регионах. Если жители Москвы и Санкт-Петербурга еще более или менее готовы заказывать по предоплате, то в регионах по-прежнему мало доверяют Интернету.
Преимущества

Вы сами себе хозяева, можете делать такую наценку, которую ваша фантазия позволит (и рынок соответственно), – в два раза, в три, в пять. Это основное преимущество. Еще одно преимущество в том, что вам не нужен склад, не нужно заботиться о доставке, хранении. Нет необходимости беспокоиться о товаре. Нужно лишь загнать побольше посетителей на свой сайт, чтобы они купили у вас товар, и получить свою прибыль. Можно работать из дома или из любой другой точки на планете, где есть Интернет.

И, пожалуй, еще преимущество в том, что вы можете работать не с одним поставщиком. Вы можете создать настоящий гипермаркет, который будет включать в себя тысячи различных товаров, и использовать при этом пять-десять разных поставщиков. Это, конечно, сложнее, но вполне реализуемо.
Инструментов требуется минимальное количество – голова, руки, компьютер или ноутбук, Интернет, интернет-магазин с выложенным товаром.

Метод № 4. Продажа собственных товаров

Собственные товары достаточно выгодно продавать, когда есть свой небольшой заводик и вы открываете интернет-магазин. Это, пожалуй, самая выгодная модель бизнеса из существующих – вы и производите, и продаете.

Изготовили и сами назначили цену. Вы получаете прибыль сразу с двух сторон – не только за изготовление, но еще и свою наценку за продажу. Поэтому модель продажи собственных товаров гораздо выгоднее, чем остальные.

Минусы

Основным минусом является то, что вы просто не сможете при повышении объема продаж следить и за тем, и за другим.

Очень трудно выстроить правильную модель, потому что это как за двумя зайцами погнаться – ни одного не поймаешь. Если у вас дома какое-то производство (к примеру, куклы делаете), то это еще как-то терпимо. Если у вас оптовый завод и вы пытаетесь еще продажи выстроить, то это будет очень сложно.
Если вы перестанете делать товар, то он перестанет продаваться, ведь его не будет в наличии. Поэтому в данной модели слишком много уходит усилий, и через год-два вы поймете, что работать вам с каждым днем сложнее и сложнее. Единственный вариант развития – привлечь партнера, посадить его за работу и самому заняться продажами, или наоборот (вы делаете, а партнер – продает).
Преимущества

Основное преимущество состоит в том, что вы получаете гораздо больше прибыли и возможностей, быстрее развиваетесь. Необходимых инструментов немного – ваши руки. Можете матрешки для туристов изготавливать, картины рисовать, но, как показывает практика, это не приносит больших денег. Все мы видели художников, торгующих на площадях, которые умеют делать, но не умеют продавать. Внимание всегда должно быть привязано к одному делу, только так можно добиться значительного результата.
Например, это ярко подтверждается при эксперименте с жонглерами. На видеокамеру сняли, как жонглер подкидывает и ловит предметы. А после в замедленном воспроизведении анализировали перемещение его взгляда и выявили, что в каждый отдельный момент времени взгляд фокусируется на одном шаре, потом на следующем, потом на следующем, то есть жонглер перемещает свой взгляд с шара на шар. Он не держит свое внимание сразу на всех шарах одновременно, потому как не может. Так работает наш мозг.

Таблица рентабельности

Переведем все рассмотренные схемы в таблицу рентабельности.

Какой бы метод работы вы ни выбрали, вы должны понимать, что в любом варианте существуют свои плюсы и минусы. Важно найти такое соотношение, которое больше всего подойдет именно вам.

Если вы готовы принять риски, связанные с традиционным видом работы, то начните именно с этого. Также можно рассмотреть вариант работы с дропшиппингом и дальнейшим его масштабированием и переходом на свой склад. Именно эту модель я выбрал в самом начале своей работы, о чем нисколько не жалею.

Глава 3 Тестирование ниши и выбор аудитории

Не существует какой-то единственной, самой важной для интернет-магазина вещи, без которой он не сможет существовать. И выбор ниши, и целевая аудитория, и товар – все должно выстраиваться в систему. Это те шестеренки единого мотора, благодаря которому ваша машина сможет привезти вас из точки А в точку Б. Эта машина может быть кривой, с квадратным колесом, без стекол, но она как-то худо-бедно потихоньку повезет вас к цели, к мечте – отдыху в гамаке на острове Баунти или обедам в ресторане Эйфелевой башни. Поэтому в интернет-бизнесе важно все – целевая аудитория, товар, продажи, прибыли.

Но с чего начинать интернет-бизнес?

Исследование рынка

Самый первый пункт, с которого начинается интернет-магазин, – это целевая аудитория.

Предположим, вы выбрали, чем будете торговать, нашли поставщика, наладили связи, арендовали офис, у вас вся цепочка готова, товар уже есть. Но если вы не определились с целевой аудиторией, вы так и будете сидеть с этим товаром.

Допустим, магазин продает клюшки для игры в гольф где-нибудь в центре Москвы, он дает много рекламы в метро и на билбордах. Нужно ли говорить в этом случае про ошибку владельца? Конечно, ведь в любом бизнесе есть один весьма значимый нюанс: важно понимать, кому именно вы будете продавать и как.

В первую очередь вы должны исследовать рынок. Необходимо понять, есть ли там ваша целевая аудитория, есть ли у этой аудитории деньги, сколько ей лет и т. п.

...

Пример

Если ваш бизнес связан с детьми и их родителями, обойдите форумы тематических сообществ, заведите дискуссию, создайте опрос и выясните, чего им не хватает, что им действительно нужно.

Когда вы открываете новый бизнес, интернет-магазин, в первую очередь необходимо понять, есть ли для вас место в этой нише. Успешность бизнеса зависит именно от этого. Нужно знать, насколько платежеспособна ваша аудитория, сколько эти люди готовы платить за товар и готовы ли вообще. Если ваша ниша уникальна (скажем, авторучки для космонавтов), то мало кто будет это покупать. Главное понять, а есть ли товар на рынке, проанализировать конкурентов.

Конкуренция

Многие боятся конкуренции, думают, что бесполезно соперничать с другими, что и так уже имеется слишком много магазинов. Добавляют неуверенности и такие фразы дилетантов про закрывшиеся бизнесы: «Они не выдержали конкуренции», «Их конкуренты задавили». И вы думаете: «Есть десять магазинов по моей тематике, а я буду одиннадцатым. Мне не выжить тут вообще!»

...

Открою маленький секрет. На самом деле чем больше конкурентов – тем лучше. Запомните это. А о том, как обойти конкурентов, мы поговорим чуть позже.

Если в конкретной нише много конкурентов, много работающих компаний, значит, они что-то получают, зарабатывают какие-то деньги. Поэтому мы должны исследовать рынок, на который приходим, и понять, что он уже успешен и работает. Не нужно создавать рынок под себя, под свой товар, это не приводит к продажам, это приводит к еще большим расходам на рекламу и самопиар.

Когда мы открываем что-то новое, начинаем что-то новое, это всегда риск. Это новое, может, никому и не нужно. Да, вы можете какое-то новое полезное устройство зарегистрировать, новый Google придумать, но в 99,9 % случаев этого не произойдет. Шанс, что вы найдете какую-то нишу, где раз – и у вас куча заказов, очень мал.

Доступность аудитории

Как уже говорилось выше, если вы продаете клюшки для гольфа в Москве, где таких игроков крайне мало, то должны понимать, что доступности аудитории в этом случае нет.

Необходимо исследовать рынок, чтобы понять, есть ли ваша аудитория на этом рынке. Если вы торгуете в Москве, то смотрите по Москве, если по всей России, то по стране. Вы можете продавать самолеты, и ваша аудитория – это владельцы авиакомпаний и те, кто только хочет начать. На самом деле таких людей окажется два-три по стране, и вам этого будет достаточно, ваша прибыль будет велика уже с одного контракта.

Средние чеки по рынку

И еще один немаловажный момент – это средние чеки по рынку. Смотрите, по каким ценам ваши конкуренты продают товар, который хотите продавать вы, высчитывайте более или менее близкий к реальности средний по рынку чек. Как вариант – можно обратиться к конкуренту и спросить, стоит ли соваться в эту область. На самом деле кое-кто даже может помочь, хотя другой и пошлет. Некоторые денег попросят. Вы можете позвонить менеджеру какой-нибудь компании и сказать: «Слушай, Василий, тебя там не достал твой начальник? Расскажи мне все секреты, я тебя на работу устрою». Считайте, у вас средний чек есть, и даже клиентов вам этот Василий может привести.

Уникальное торговое предложение

Исследование рынка очень важно, и пренебрегать этим не стоит. Чтобы успешно конкурировать, вам необходимо уникальное торговое предложение (УТП). Когда вы делаете что-то уникальное, то, чего на рынке в принципе нет, чего не делает ни один ваш конкурент, то вы уже выделяетесь среди всех. Вы можете поставить на свои продукты гарантию больше, чем конкурент, вы можете поставить сервис лучше, круче и выгоднее для клиента, чем у вашего конкурента. Вы можете придумать много вещей, которые будут выделять вас среди массы других магазинов.

Сейчас, глядя на рынок, я вижу, что УТП достаточно мало кто применяет, а если применяют, то как-то криво и неправильно, а в большинстве случаев люди вообще не понимают, зачем оно нужно. Но даже если в самом маленьком магазине вы внедряете УТП, то старт будет успешен.

Когда мы предлагаем что-то уникальное, что делает нас лучшими, наиболее привлекательными среди всех, мы оформляем это в УТП. Многие спрашивают, как конкурировать с другими магазинами, как конкурировать с таким же бизнесом, как у меня. Я могу дать только один и крайне простой ответ – УТП. Внедряйте УТП в свой магазин, и вы будете уникальным, будете лучшим на своем рынке. Вы в любом случае получите свою аудиторию, своих клиентов, которым будет нравиться ваш магазин, ваш бизнес. Когда мы создаем УТП, то сразу становимся непохожи на тысячи других магазинов.

Итак, как выделиться среди конкурентов?

...

Внедряя УТП в свой бизнес, мы как раз это и делаем – становимся лучшими, уникальными.

Давайте разберемся, что же это такое и как это внедрить в свой бизнес. Многие маркетологи любят приводить яркий пример: в США были студенты, которые решили заняться бизнесом и зарегистрировали компанию «Пицца Домино». Это была обычная маленькая компания возле общежития университета. Когда было внедрено УТП в эту маленькую фирму, то в самое короткое время она буквально взлетела. Сейчас она имеет около 8500 корпоративных и уполномоченных филиалов в 55 странах мира.

УТП звучало примерно так: «Пицца за 30 минут, либо доставляем бесплатно». За год-два их обороты выросли до 3 миллиардов долларов только за счет внедрения УТП в свой бизнес.

УТП – важная часть интернет-магазина, если у вас его нет, то его нужно внедрять. Оно может быть разным (например, длительная гарантия).

Фирма Philips одно время давала 90 лет гарантии на телевизоры. Можете себе это представить? Это же гарантия, что телевизор не сломается никогда! Как можно от такого отказаться? Когда вы даете подобные гарантии, клиент чувствует себя идиотом, если не купит по такой выгодной цене, по такому выгодному предложению. Вам нужно выстроить такое УТП, чтобы клиент чувствовал себя полным болваном, если не купит.

Еще один пример с туристической фирмой «Отдых на Байкале», их УТП звучит так: «Мы даем гарантию – Байкал вам понравится! Если вы на полном серьезе заявите, что не в восторге от озера,  – мы вернем вам 5000 рублей».

Или вот еще: «Мы даем гарантию даже на погоду! За каждый дождливый день в туре вам возвращается 100 рублей. А за каждый день в туре с температурой ниже +18 °C вам возвращается 50 рублей».

Также все знают шоколадные конфеты M&M’s. Их УТП – яркий классический пример: «Шоколад, который тает во рту, а не в руках».

Конечно же, это не так, и если держать M&M’s в руках в жару, они обязательно растают (попробуйте как-нибудь, если еще этого не делали). Я называю это ложным УТП, однако оно тоже работает!

Если вы хотите включить стоимость доставки в товар и сказать своим покупателям, что товар вы доставляете бесплатно, знайте, что это не всегда целесообразно. Это до сих пор работает, но уже не так хорошо, как раньше, сейчас так делает каждая третья компания. О каком уникальном предложении можно говорить в этом случае? Тем не менее если ваш конкурент предоставляет такое УТП, а вы сделаете предложение хотя бы чуть-чуть лучше, вы в любом случае выделитесь!

...

Сделайте свое предложение сумасшедшим, чтобы о нем говорили, чтобы оно выделялось, и вы увидите, как ваш бизнес вырастет буквально на глазах.

Вы должны понимать, что УТП – это не просто ваш лозунг, вы действительно должны выделяться среди конкурентов, среди таких же магазинов, как ваш. Если уже какой-то магазин применяет то, что вы хотите внедрить у себя, это не будет работать! Потому что клиенту будет все равно, где купить, условия будут одинаковы, и склонить чашу весов может простая мелочь, и это случится не в вашу пользу, особенно если вы только начинаете свой бизнес.

Как заранее определить провальную тему

Поговорим сначала о ситуации, когда тема достаточно узкая, в ней мало денег, а аудитория невелика. Есть очень простой тест на вашу идею. Если вы можете достучаться примерно до 3000 потенциальных клиентов в вашем регионе работы (если Интернет, то какие-то сообщества, группы – опять же если они есть), то тема достаточно перспективна и имеет право на жизнь. Если не можете достучаться хотя бы до 3000, то эта тема очень узкая и будет вам невыгодна – она с самого начала провальная. Ищите сайты, форумы, группы в соцсетях на свою тему. Если ни одной группы, ни одного сообщества не найдете, то это потенциально провальная ниша, не стоит даже соваться. Если найдете кучу различных групп, интернет-магазинов, сообществ и т. п., то эта ниша стоит внимания, имеет смысл ею заняться.

...

Лучший способ проверить свою нишу на работоспособность – соцсети. Самое лучшее – группы, сообщества и форумы.

Расскажу свою историю о неправильно выбранной аудитории, когда дело не принесло нам ожидаемой прибыли. Изначально, когда мы делали в своем интернет-магазине категорию USB-микроскопов, мы ориентировались на детей, школьников, которым полезно что-то изучать, смотреть под микроскопом на всяких букашек. В основном мы пытались делать описания для школьников либо для родителей («Чтобы ваш ребенок обучался и получал пятерки по биологии»). То есть основной аудиторией были школьники. И потенциально провальной ниша была потому, что родители своим детям-школьникам покупали микроскопы очень редко. Неправильное описание товара приводило к тому, что продаж было мало. Потом, когда мы уже внимательнее обратились к этой категории и более подробно рассмотрели, а кто же все-таки покупает, изучили статистику по кликам, то выяснили, что основная масса покупателей приобретают микроскопы для своей профессии или хобби.

Оказалось, что наша целевая аудитория – это нумизматы (им микроскопы нужны для того, чтобы разглядывать монетки) и радиотехники (разглядывают в микросхемах различные мелкие детали). Когда мы поменяли описание, продаж стало примерно раза в два-три больше, чем выходило, когда мы ориентировались на школьников. А наша целевая аудитория просто уходила из нашего магазина, когда видела, что микроскоп – это игрушка для школьника и не больше.

Важно понимать, что неправильное определение целевой аудитории приведет к тому, что вы станете терять клиентов. Вам просто нужно немножко покопать и правильно понять, кому именно вы продаете товар.

Возьмем, к примеру, нишу, связанную с детьми. Тут целевая аудитория – не столько дети, сколько их родители. Вы же не будете делать описание очередной игрушки, которую выложили себе в магазин, для трехлетнего ребенка, который читать не умеет? Вы в любом случае станете это делать для родителей, будете в описании привлекать именно родителей, чтобы они потратили очередную сумму денег на какую-то новую игрушку для своего чада.

Небольшая проблема

Еще одна категория потенциально провальных тем – это те, где ваш товар решает небольшую проблему клиента. Небольшая проблема – это несущественная вещь, клиент за ее решение вообще не готов платить деньги. Это может быть все что угодно незначительное, и найдутся всего два-три человека, испытывающих данное затруднение.

Если ваша тема настолько узкая и решает очень маленькую проблему, то это тоже потенциально провальная ниша, ею также не стоит заниматься. Это самый верный признак того, что вы провалитесь.

...

Еще один пример провальной темы

Слишком уникальная ниша. Когда вы слишком насочиняли и придумали что-то уж совсем фантастическое – продажа космических грибов для гномов, например, это не будет пользоваться спросом.

Некоторые придумывают настолько уникальную штуку, что аудитория даже не знает, что с этим делать. В США разработано великое множество ниш, и это просто кладезь всяческих уникальных тем. Мы смотрим и не понимаем, как это можно продавать, а они успешно ведут бизнес и зарабатывают на этом.

Продают землю, воздух, мусор – все что угодно. До смешного доходит – они продают переносные туалеты на природу. Сам видел магазин в Интернете, стоят около 12 евро за штуку. Это такая картонная коробочка, достаточно маленькая, которая помещается в сумку. Идешь на природу, раскрываешь и можешь спокойно в туалет сходить, чтобы природу не загрязнять. Естественно, если у нас в России будешь такое продавать, люди только у виска пальцем покрутят. В нашей стране на этом не построить рынок.

...

Еще пример

Продают нью-йоркский мусор. Собирают его в стеклянные боксы, пакуют и продают. Основная аудитория – люди, которые живут за пределами Нью-Йорка, но он является их родным городом, они по нему скучают и готовы даже за мусор платить. «О! Мне очередной мусор пришел!» – и на полочку пятый бокс ставят.

На самом деле интересных ниш очень много, и когда доходит дело до сочинения, в голову лезет всякое. Самое главное – не нужно выбирать или придумывать что-то слишком уникальное. Если видите рынок под эту нишу – делайте, если не видите рынка под эту нишу – не нужно его создавать под себя. Это вы должны подстраиваться под рынок и аудиторию, а они под вас это делать не должны.

Еще в США интересная ниша – продажа воздуха. Набирают горный воздух в банку и потом в большом городе продают. Смысл в чем: человек открывает эту банку и быстро-быстро вдыхает воздух. Платят деньги за один вдох, чуточку свежего воздуха в загазованном мегаполисе.

На этом можно сделать хорошие деньги. Но не забывайте: сначала нужно найти покупателей и только потом уже думать, как им продать ваш товар.

Недоступность аудитории

Поговорим о недоступности аудитории. Если мы пуховые шапки в январе в Австралии продаем – люди платить не будут. У них разгар лета, жара, а мы шапками торгуем. Это в то время, когда наша реальная целевая аудитория мерзнет в России и других странах, где в это время как раз зима.

В этом случае успеха вам не видать. Не стоит продавать в одном месте в то время, когда наша аудитория находится совершенно в другом, далеко от нас и мы не можем до нее добраться. Когда наша аудитория далеко, мы не можем протянуть руку, прислать ей что-то, то это тоже потенциально провальная ниша.

Все остальное нужно тестировать и смотреть.

Как выбрать правильную нишу

Определяем, большая ниша или маленькая. Мы уже поняли, что в этой нише есть деньги, есть клиенты, они готовы платить – и мы, соответственно, начинаем копать эту нишу, заниматься ею. Если в ней есть деньги и мы занимаемся ей, это уже полдела и половина успеха. Это может быть узкая тема, но не настолько, чтобы было совсем мало клиентов. Помните, если мы не можем достучаться хотя бы до 3000 клиентов, то это маленькая тема, если можем, то это уже лучше, но еще нужно расширять нишу.

Например, «Озон». Он начинал с книг, а теперь там есть и аудиокниги, и кассеты, и диски, и игрушки, и гаджеты, и фотоаппараты, и телефоны. Чем на «Озоне» только не торгуют! Это магазин, который собрал кучу всего и продает сразу все. Но начиналось все именно с книг. Мы должны понимать, что если мы делаем магазин сразу со всеми возможными товарами, то вероятность успеха очень мала. Мы слишком распыляемся на разные категории товаров, из чего большую пользу извлечь не получится.

Узкая ниша

Для начала должна быть одна узкая тема. Например, книги. Многие привыкли покупать книги на «Озоне». Но кроме «Озона» есть еще интернет-магазины, торгующие только бизнес-литературой или сборниками стихов. Например, интернет-магазин бизнес-литературы bizbook.ru

Этот магазин уникальный, он нашел свою нишу и торгует не всеми книгами, а исключительно деловой тематики. И, соответственно, если вам надо найти книгу этой тематики, то вы, скорее всего, пойдете именно в этот магазин, потому что в нем больше ассортимент, потому что в нем именно то, что нужно вам. Там вам даже искать не придется, вы только зашли на главную страницу, а вам уже предлагают топ самых продаваемых бизнес-книг, бестселлеры и т. д. Этот магазин предлагает товар одной тематики, одной ниши, и он вам больше подойдет, чем тот же самый «Озон». Даже если там цена ниже, вы в любом случае будете смотреть на тот магазин, который вам ближе по тематике.

То же самое касается игрушек. Из общей огромной массы вы можете выбрать что-то одно. Например, какое-нибудь хобби, радиоуправляемый вертолет или радиоуправляемые лодки. Вы делаете магазин одной тематики – радиоуправляемые вертолеты, но зато у вас огромный ассортимент. И когда аудитория ищет радиоуправляемые вертолеты, она будет попадать именно в ваш магазин. В первую очередь узкая ниша важна именно темой, ведь ваша аудитория ищет решение какой-то проблемы, к тому же люди любят сайты, которые не обо всем, а о чем-то одном.

И многие, наверное, замечали это за собой: испытывая какую-то проблему или ища какую-то информацию, вы попадаете на сайт одной тематики – и там есть все по вашей теме, все замечательно. Сравните с ситуацией, когда вы попадаете на сайт, где есть различная информация, ничего не структурировано, непонятно, куда нажимать. Чтобы более или менее подробно рассмотреть вопрос, приходится через поиск искать, на форуме задавать вопросы.

Углубленное решение проблемы

Так вот, когда магазин или сайт одной какой-то тематики – это решение проблемы. Первая проблема – это выбор товара. Люди любят широкий ассортимент, когда есть из чего выбрать. Если у вас ассортимент из трех товаров, ваш клиент уйдет к другому продавцу – туда, где четыре товара, пять, шесть. Если в вашем интернет-магазине 500 наименований различных моделей радиоуправляемых вертолетов, то человек будет понимать, что однозначно с вашей помощью решит свою проблему.

Из 500 наименований товаров он точно подберет конкретно то, что ему нужно: с такой-то скоростью, с таким-то временем работы, с такой-то батарейкой, с таким-то размером и т. д. Самое главное – клиент решит свою проблему. Важна уверенность клиента, его знание, что у вас он точно сможет решить свою проблему. Если он попадет в какой-то другой магазин, где продают и то, и другое, и пятое, и десятое, он подумает, что, возможно, здесь побольше вариантов – а вы просто потеряете клиента.

Многие открывают сразу несколько вкладок, а потом останавливаются на том варианте, который больше всего нравится. А если клиент увидит ваш интернет-магазин, где только вертолеты, да 500 наименований, то, скорее всего, выберет именно вас. Это такое решение, когда вы углубляетесь в свою тему настолько далеко, что знаете по ней все. Поэтому я всем советую выбирать именно ту тему, которая нравится.

Почему важно любить то, чем будешь заниматься?

Когда вы создаете интернет-магазин по какой-то тематике, нужно, чтобы она вам нравилась. Вы будете в этом вариться достаточно долго, настолько долго, что если в один прекрасный момент вам надоест, то появится большой соблазн все бросить.

При первой же проблеме вы захотите продать свой интернет-магазин либо просто уйти. Вам будет неинтересно развивать его дальше. Поэтому важно иметь внутренний настрой, четко знать, что вам эта тема нравится.

...

Например, если вы любите рыбалку, то создавайте интернет-магазин для рыбаков – вам это никогда не надоест.

Социальное взаимодействие

При выборе правильной ниши важна такая штука, как социальное взаимодействие, социальная значимость.

По вашей теме могут быть сообщества, группы – это те люди, которые собираются вместе и обсуждают какую-то одну проблему, одну вещь. Например, нумизматика. Нумизматы общаются, узнают, какого года у кого монеты, как и где их купить, как хранить, за сколько продавать и т. д. Вот эта штука достаточно важная, и вы можете очень эффективно развивать ее в своем магазине.

Можете создать клуб, сообщество, где будете поощрять подобное общение. Ваша аудитория будет собираться и обсуждать все свои вопросы. Мы выращиваем из них покупателей, взаимодействуем с ними, приучаем покупать у себя. При этом сами говорим с ними, взаимодействуем и делаем этакую зависимость от своей темы. Людям нравится принадлежать к какой-то группе, какому-то сообществу, участвовать в каком-то движении.

Люди любят думать примерно следующее: мы молодцы, а как только другие живут? Мы-то вот состоим в суперсообществе, которое нам расти помогает, решает какие-то проблемы и т. п. Люди готовы тратить на это очень много времени. Они на свое хобби, на свое любимое занятие могут потратить невероятно много времени, и когда вы даете им это, то они вам платят.

...

Можно собирать сообщество в своем магазине, делать какой-то отдельный клуб, можно даже продавать какую-нибудь VIP-карточку доступа в клуб. Это отдельный бизнес и отдельные прибыли.

Когда мы создаем сообщество в своем магазине, это очень хорошо работает именно на социальную значимость. Вас запоминают, вы становитесь не просто магазином, вы становитесь центром, где собираются люди, общаются по интересам и решают свои проблемы. На этом можно довольно хорошо заработать.

В качестве примера могу привести магазин ароматерапии aromarti.ru – он собирает вокруг себя своих клиентов, общаясь с ними на форуме http://forum.aromarti.ru/index.php, обсуждая там абсолютно все, что связано с этой темой. Моя жена, увлекающаяся ароматерапией, нашла этот магазин именно через форум, просто отыскивая ответ на какой-то свой вопрос.

Несколько рынков

В одной нише могут быть подниши, разные группы аудиторий. Например, возьмем покупателей мотоциклов «Харлей». Тут есть две аудитории:

1. Сами байкеры, которые ездят на «Харлеях». Кстати, они просто обожествляют этот мотоцикл, и если ты байкер – «Харлей» у тебя должен быть. Эта компания создала такую значимость владения этой машиной, что для них иметь «Харлей» – это что-то прямо нереально замечательное, заполучить этот мотоцикл – просто суперкруто. Многие продают свои автомобили, квартиры, влезают в долгосрочные кредиты.

2. Те люди, которые хотят стать байкерами. И вот они после работы, на последние деньги, влезая в кредиты, покупают «Харлей» и тоже становятся частью группы. Они хотят вступить в нее.

Компания «Харли Дэвидсон» часто устраивает различные сборища байкеров – фестивали, слеты. Делается это для того, чтобы другие тоже захотели влиться в эту тусовку, тоже захотели стать частью этой группы. Люди покупают не мотоцикл – они покупают стиль жизни. Это очень сильная вещь, которую я советую использовать в своем бизнесе. Это окупится сполна.

Каким способом вы можете этого добиться? Например, месяц назад к нам обратились организаторы Geek Picnic – крупнейшего айтишного open air в России. Все, что требовалось от нас, это предоставить несколько призов конкурсантам. Это несложно, но эффект от такого будет запоминающимся для многих участников мероприятия. Также это неплохая реклама товара. Вы можете сами организовать встречу, сделать собрание, провести фестиваль и т. д.

Кто вам будет платить деньги?

Кто ваша аудитория и почему это важно знать

Выбрать нишу и товар – это одно, но куда важнее выбрать тех, кто будет платить вам деньги. Мы как-то должны обращаться к покупателю, как-то общаться с ним. Это делается через описание товара, через магазин, через фотографии. Мы должны показывать, что наша аудитория – вот она, на картинке, пользуется нашим товаром, что мы несем ей какую-то пользу, что вот этот товар – решение всех проблем нашей аудитории. Если мы не знаем, кто наша аудитория, то мы будем терять деньги, будем терять много денег.

Портрет вашей аудитории

Чтобы знать, кому мы продаем свой товар, нужно нарисовать портрет аудитории, как она должна выглядеть.

Пол. Это либо женщина, либо мужчина. Это два разных типа, потому что к мужчине мы будем обращаться совсем по-другому, чем к женщине, – у них абсолютно разные взгляды и приоритеты. Поэтому пол очень важен. Если мы продаем женские духи, то мы должны понимать, кому продаем – либо мужчине для подарка девушке, либо девушке, которая выбирает их для себя.

Возраст. Если мы продаем студентам, то, как правило, это люди без денег, люди с очень маленькой зарплатой или стипендией. Если у вас товар стоит за 6000–7000 рублей, а у покупателя стипендия всего тысячи две, то, соответственно, вы ему ничего не продадите. Такая аудитория просто не сможет купить, потому что нет денег. Самый лучший возраст – от 23 до 37 лет, это самая платежеспособная аудитория, готовая довольно много выкладывать за понравившийся товар.

Размер заработка. Это тоже нужно знать: где работает, сколько зарабатывает. Например, если это бизнес-тематика, то ваша аудитория крутится в бизнес-среде, думает о бизнесе, разговаривает о бизнесе, ей интересна эта тема. Надо разговаривать на языке своей аудитории.

Место проживания. Необходимо определить, что собой представляет наша аудитория. Чем более полно мы оформим эту картину, тем лучше. Можно продолжать рисовать портрет аудитории до бесконечности. Вплоть до того, в какой рубашке ходит, какие тапочки носит, когда включает телевизор, как зовут собаку и т. п. Чем более полно вы опишете свою аудиторию, тем лучше. Вы будете знать, о чем разговаривать со своим клиентом, какие проблемы он испытывает, как ему продавать.

Где искать аудиторию. Также вы должны понимать, где искать свою аудиторию. Это одна из важных вещей. Когда мы запускаем интернет-магазин, мы должны знать, откуда вообще будем брать покупателей, откуда будут приходить посетители, откуда наша аудитория узнает о нас. Это тоже надо прорабатывать, потому что мы должны знать все о своей аудитории: где она проводит время, когда включает компьютер, заходит в Интернет, куда она в первую очередь идет – на форумы, в сообщества, социальные сети, блоги, на сайты. Анализируем, смотрим через запросы, где находится наша аудитория. Как вариант – в «Яндексе» вбиваете вашу тему. Просматриваете как минимум первые десять страниц. Смотрите, что это за сайты, что там происходит, какая посещаемость, есть ли там движуха, есть ли там вообще разговоры, комментарии, о чем разговаривают, что нужно, какие у людей проблемы. Вы уже будете знать, где находится ваша аудитория, где покупать рекламу, вешать очередной баннер, с кем договариваться о рекламе, с каким сайтом, форумом, сообществом. Этот момент очень важен в выстраивании бизнеса. Когда мы знаем, где искать аудиторию, это экономит большие деньги. То есть это не только приносит нам деньги, но и экономит очень много, потому что в большинстве случаев бывает так, что если мы не знаем, где находится наша аудитория, то, как правило, покупаем рекламу везде.

Обычно так и происходит – куда руки дотягиваются куда денег хватает, там и покупаем. На различных новостных сайтах, на любых форумах. Какой попался форум, смотрим на посещаемость, видим, что она 10 тысяч человек в день, и думаем: «О! Вот они, наши клиенты!» – и ничего, что вы кроликами торгуете, а на этом сайте обсуждают какой-нибудь бизнес. Поэтому важно именно эту суть уловить и понять, что реклама наобум будет работать очень плохо. Вы будете выкидывать деньги впустую, конверсия окажется слишком маленькой, потому что это не те люди, которые вам нужны. А когда вы покупаете рекламу именно там, где ваша аудитория, где ваши люди проводят больше всего времени, то конверсия будет в два-три раза выше.

Когда вы выбрали нишу, пишите этим сообществам, владельцам этих сайтов, форумов, групп «ВКонтакте», знакомьтесь с ними, налаживайте связи, договаривайтесь о рекламе, о партнерских отношениях, процент какой-нибудь можете придумать, партнерскую программу прикрутить. Но ваша цель – заполучить рекламу на этих ресурсах, именно на ресурсах своей целевой аудитории.

Если у вас есть свой сайт, блог или сообщество на эту тему, это просто здорово, потому что вы уже создаете движение. Вы даже можете сначала создать сайт и только потом – интернет-магазин на эту тему. Некоторые так и делают: у них начинается на сайте движуха, они видят, что на этом можно еще и хорошо заработать, не только продавая рекламу, но и создав интернет-магазин.

Таких людей единицы. Как правило, люди копаются в своей теме, сидят со своим форумом и не видят никаких перспектив, то есть, возможно, и видят, но не знают, как это развить, не располагают достаточным количеством времени, окунаются в свой проект полностью и на что-то другое уже не хватает сил.
Тогда приходит другой человек, видит, что в идее есть деньги, и создает интернет-магазин по этой теме – и этим человеком можете стать вы.
Как узнать, будет ли продаваться товар

Находим товар, то есть то, чем мы будем торговать. Для начала лучше использовать один товар, который будем тестировать. Это, допустим, могут быть USB-микроскопы. Находим товар и создаем под него одностраничник (одна страница с описанием данного товара и красивой фотографией; чем полнее и красивее описание, тем лучше), делаем акцент на том, что это потрясающий товар, который решает проблему.

Делаем описание именно под свою аудиторию, ведь мы уже поняли, кто ею является. Освещаем все проблемы, которые есть у нашей аудитории и которые решает именно этот товар. Впечатление должно создаться такое, что, если человек купит этот товар, он решит все свои проблемы, которые у него до этого были. Красиво все оформляем, упаковываем, получаем маркетинговую страничку, которая будет продавать. И дальше направляем на нее трафик, подключаем контекстную рекламу «Яндекс. Директ». Можно договориться с группами или сообществами, если вы наладили с ними связи. Можно просто на форуме каком-нибудь, где собирается ваша аудитория, поставить ссылочку у себя в подписи и активно общаться на эту тему. Это тоже работает, трафик будет приходить именно на эту страничку. Естественно, на эту страничку ставим форму подписки, собираем контакты людей.

Взамен предлагаем что-то стоящее – например, 30 %-ную скидку на заказ с 1-го числа по 30-е: «Оставьте свой e-mail, и вы получите 30 %-ную скидку на товар». Либо делаем сразу кнопку «Купить», если товар у вас уже на складе. Направляйте весь трафик туда, дальше смотрите на то, как люди реагируют на этот товар, на эту страницу, какая конверсия, то есть сколько покупателей приходится на сто посетителей.

Если из ста посетителей у вас купил хотя бы один – это уже хороший признак, если купили два и больше, то это говорит о том, что ниша очень перспективная, что товар будет продаваться и станет приносить вам достаточно хорошие прибыли, вам будет выгодно его продавать и выгодно покупать рекламу. Процент конверсии выше двух – это просто отличный результат, это означает, что ваш товар востребован, нужен рынку. Это самый верный признак, что вы не останетесь с товаром на складе.
Если никто ничего не покупает, не сдавайтесь. Остановитесь и посмотрите, что вы сделали не так, перечитайте свое предложение, проверьте, все ли работает. Попробуйте изменить описание, изображение товара и запустить снова.
...

Помните, сто посетителей – это не показатель, для теста нужно пригнать на страничку минимум триста человек из своей целевой аудитории, если у вас на странице имеется форма подписки, и минимум тысячу, если стоит кнопка «Купить».

Если вы не увидите никакого результата с таким количеством покупателей, значит, что-то не так. Проанализируйте ситуацию, возможно, ваше предложение непривлекательно или просто не работает форма приема контактов. Да, и такое бывает!

Глава 4 Товар и поставщики

Ценообразование

Одна из основных проблем многих интернет-магазинов – это неправильная цена, неправильное ценообразование. Что из этого выходит?

Смотрите: вы ставите какой-то определенный товар, а у конкурента такой же, но стоит примерно так же либо меньше. И многие, когда не видят у этого товара больших продаж, думают, что если сейчас снизить его стоимость еще рублей на 50 или 100, то обязательно попрут продажи, сразу придут клиенты и все сметут. Но в итоге конкуренция по цене ведет в никуда. Она вам неприбыльна, это даже путь к разорению. Вы снижаете цену товара и тем самым уменьшаете свою потенциальную прибыль. Вы режете на корню свой бизнес, ведь без хорошей прибыли вы не сможете хорошо развиваться.

Поэтому модель бизнеса выстраивайте так, чтобы вам не нужно было конкурировать по цене. Цену следует выстраивать в соответствии с вашими потребностями, с тем, сколько вы хотите зарабатывать, какая цена по рынку. Вы можете поставить цену выше, чем у конкурентов, но сделать предложение более аппетитным, более «сладким», сделать сервис поинтереснее, а интернет-магазин – поудобнее. Но никогда не снижайте цену на свой товар, это ваша основная прибыль. Ведь именно с этого товара в ваш карман идет основной поток денег, не перекрывайте этот поток, ни в коем случае не уменьшайте его, наоборот, в некоторых случаях даже стоит повысить цену товара. Когда вы повышаете стоимость товара, то в глазах покупателя он тоже улучшается, увеличивается его значимость. Товар уже однозначно не воспринимается как дешевая подделка. Мы все привыкли думать, что чем дороже товар, тем он качественнее, тем он лучше. Поэтому с ценой не играйте, а, наоборот, пытайтесь делать ее выше, чем в среднем на рынке. Рублей на пятьдесят, на сто поставьте выше. Это не стоит ничего, при этом вы будете зарабатывать больше ваших конкурентов. Главное, понимать, что вы еще и даете больше, чем ваши конкуренты.

...

Не совершайте ошибку – не снижайте цены! Нужно улучшать интернет-магазин – работать над сервисом, доставкой, качеством товара и т. д.

Нужно проанализировать цены ваших конкурентов, узнать, сколько у них стоит данный товар. Пройдитесь по пяти-шести интернет-магазинам аналогичной тематики с похожим товаром, смотрите минимальную и максимальную стоимость. Как правило, она будет варьироваться довольно серьезно. Выберите не самую низкую, не среднюю, а наиболее высокую. Вы можете поставить даже еще выше.

Посмотрите товары, которые продаются у нас в магазине «Миг Гика» (www.mirgeeka.ru). Вы увидите, что в некоторых местах они стоят на 30–40 % дешевле. Поэтому не стоит бояться, что, если вы повысите цену, к вам никто не придет. Будут покупать и за высокую цену. Здесь главное – не слишком переборщить.

Повысить значимость продукта можно еще дополнительными гарантиями. Например, у вашего конкурента на этот товар гарантия год, а у вас два года. В глазах покупателя это будет гораздо ценнее, чем аналогичный товар по более низкой цене у вашего конкурента. Клиент будет думать: «Ага, тут два года, а там всего лишь один. А если у меня через год сломается, то что делать?» Гарантия может очень хорошо сыграть. Не бойтесь давать большую гарантию, статистика возвратов тут совсем невелика.

Либо вы можете обеспечить какой-то дополнительный сервис, это может быть все что угодно – удобство для клиента, быстрота доставки. Например, УТП может звучать так: «Курьер привезет товар за пять минут». Или же доставляйте товар круглосуточно, в любое время, которое удобно покупателю. Это тоже в глазах покупателя придает товару вес.

Это может быть какой-то дополнительный бонус к товару – ручка, допустим. Вы будете позиционировать так: «Ручка к каждому товару!» Простая ручка стоимостью 3 рубля повышает ценность вашего товара в глазах покупателя, и он уже готов отдать за него гораздо больше, потому что у конкурента нет ручки, а у вас есть. Вариантов здесь может быть масса.

Наверное, каждый хоть раз смотрел программу «Магазин на диване». Там каждый раз обязательно продают какую-нибудь штуку интересную, которая нам очень-очень нужна. И многие замечали, что когда «Магазин на диване» продает, он втюхивает что-нибудь дополнительно. Покупая эту штуку, вы получаете еще дополнительно пять насадок, потом снова идет блок о том, какой же это замечательный товар и как вам с ним будет здорово, а затем в конце еще какой-нибудь оффер – какие-нибудь насадки предлагают или резиночку, подставочку, шнур. «Вот вам товар, а вот еще шнур в комплекте».

На самом деле товар может уже включать в себя все эти насадки, шнуры и подставочки, а компания говорит, что эти насадки как бы не включены и идут бонусом. И это повышает в глазах клиентов стоимость данного товара, потому что у конкурентов-то нет данных насадок. Либо они есть, но они даже в описании не представлены, а тут плюс еще насадки дополнительные и шнур в комплекте.

...

Любыми способами повышайте ценность вашего товара – давайте гарантии, бонусы и т. д. Тем самым вы сможете продавать товар дороже, чем конкуренты. И даже намного дороже!

Этот способ лучше, чем конкуренция по цене. У нас были случаи, когда цена на товар была примерно средней по рынку, и в комментариях нам писали: «А почему так дешево? Может быть, это лохотрон?» Так что самая большая ошибка – слишком низкая цена. Люди просто не верят в такую цену. Они где-то в каком-то серьезном магазине увидели высокую стоимость, например за 2000 ручка уникальная, а вы продаете ее за 1500. Почему разница в 500 рублей? Или, еще хуже, когда вы продаете ее за 1000. Сразу возникают мысли, что либо у вас магазин какой-то подвальный, либо что-то с ручкой не так, либо тут кидают, лохотрон. Поэтому цена очень важна, не делайте ее низкой.

Когда вы ставите высокую цену, здесь будут возникать другие ассоциации: «А вот здесь этот товар стоит 2500, значит, здесь лучше». Чем выше стоимость, тем ценнее для клиентов товар.

...

Ответьте для себя на вопрос: каких вы клиентов хотите – тех, кто ноет, ищет, где подешевле, пытаясь сэкономить копейку, или тех, кто не думает о цене, покупает, кому важен именно товар?

Один магазин может сделать пять продаж и получить 10 000 рублей, а другой сделает всего лишь три продажи с той же прибылью. Один магазин сделает в пять раз больше работы, потратит в пять раз больше денег на привлечение покупателя, а другой магазин потратит минимум, получив те же самые деньги. Поэтому не находитесь в заблуждении, что если очень дешево, то больше купят. У вас в магазине будет трафик, например, 1000 посетителей, почему вы думаете, что если поставите дешевле, то купят в два раза больше? На самом деле это не так. Трафика низкая цена вам не прибавит и конверсию не поднимет, не будут больше покупать, а даже если станут, то незначительно. И, как сказано выше, для получения той же прибыли вам придется делать больше работы.

Кроме того, клиенты, которые ищут, где подешевле, как бы сэкономить, – самые проблемные. Они обычно пишут в поддержку, жалуются, каждый час спрашивают, почему так долго доставляют, придираются к каждой мелочи. И когда им приходит товар, они еще и возмущаются, что упаковка плохая, здесь вмятина, тут царапина, чего-то не работает, чего-то не доложили, уголок инструкции смялся и т. д. и т. п.

Например, был у нас такой случай. Клиент заказывает товар, а через пять минут уже пишет в поддержку: «А что с моим заказом, а когда его отправят?» Конечно же, сотрудники отвечают клиенту и все ему объясняют, называют даты, хотя это и было указано при заказе. Но на второй день клиент опять пишет и спрашивает: «Почему мой заказ еще не обработали и не выслали? Что вообще творится?» И так без конца.

Позже этот клиент писал нам в службу поддержки жалобы, что товар не удовлетворил его ожидания, что он получил не то, что хотел, что просит вернуть деньги и т. д. Конечно же, мы вернули деньги, но поняли, что оказались в минусе. На данный товар была очень маленькая наценка, и вышло так, что в итоге мы получили одного недовольного клиента, потеряли время нашего сотрудника и стоимость доставки посылки (туда и обратно).

Маленькие магазинчики, которые ставят низкие цены, выполняют функцию своеобразного мусоросборника, когда весь мусор, весь поток негатива сливается именно на них. Не будьте таким мусороприемником! Будьте хорошей большой компанией, которая заботится о качестве, а качество требует затрат. Естественно, вы эти затраты окупаете более высокой стоимостью товара, и клиенты должны это понимать. Они привыкли платить за качество. Мы все любим качество. Если мы узнаем, где продается нужная нам качественная вещь, мы полгорода обойдем, но обязательно купим ее.

Сейчас российский рынок забит некачественным товаром и на нем очень мало чего-то по-настоящему хорошего и действительно полезного. Поэтому когда мы предоставляем качество, это ценят.

...

Люди, которые не смотрят описания, а только цены сравнивают – не те клиенты, за которыми стоит бегать.

Я не говорю о брендах, потому что с ними модель работы несколько иная. Если вы ищете, например, фотоаппарат Sony, уже знаете, какого он качества, что собой представляет, и понимаете, что получите, то вы, естественно, будете искать, где подешевле и легче его купить, где побыстрее вам его доставят. За вас уже его прорекламировали, и даже в этом случае вы будете выбирать не самый дешевый магазин, а самый удобный, доступный и с ценой не слишком низкой и не слишком высокой. При поиске фирменных товаров люди обращают внимание на отзывы о магазине и товарах. Смотрят на гарантии магазина, на то, где он находится.

С кем вы хотите работать

При выборе поставщика важно определиться, с кем вы хотите работать.

К сожалению, с российскими поставщиками работать довольно дорого и найти хорошую цену – нелегкая задача. В работе с Россией плюсом является быстрота поставки. Не нужно ждать месяц, пока товар придет из Китая или Европы к вам на склад. С российским партнером поставки могут осуществляться даже за один день – утром заказали, вечером уже пришел товар – и его можно продавать.

А за месяц вы можете продать его пять раз и еще пять раз заказать. Поэтому с российскими партнерами основное преимущество – быстрота доставки до склада и взаимодействия с поставщиками. Вы можете приехать на склад, к поставщику, о чем-то договориться, можете поменять упаковку. В этом случае у вас больше возможностей повлиять на работу поставщика, что-то изменить в товаре при необходимости, договориться о поставке под реализацию, что очень удобно, потому что вам дают товар, вы его продаете и только потом отдаете деньги своему партнеру. Это отличная модель работы, которую вы можете внедрить.

...

У зарубежных поставщиков свои преимущества. Основное – это цена. Например, у азиатских поставщиков цена очень низкая – иногда в три-четыре раза ниже, чем у нас в России.

С китайскими поставщиками достаточно легко сотрудничать, и наценку можно делать больше, чем с российскими. Соответственно, вы будете иметь большую прибыль. Товар из Китая идет 25–30 дней, максимум 45. Если больше, то это какие-то проблемы либо с таможней, либо с почтой. У нас этот срок никогда не превышал 45 дней. Обычно достаточно быстро приходит, но рассчитывайте примерно от 25 до 40.

Есть такие компании, которые возят товар контейнерами, иногда недобирают полностью контейнер и ищут кого-нибудь, чтобы поделить с ними этот контейнер. У них там, допустим, 30 % контейнера свободно, и они могут предложить, чтобы вы эти 30 % заполнили – и вам дешевле товар в таком случае достанется. Таких компаний достаточно много, если хотите сэкономить и вам еще рано заказывать товары контейнерами, найдите их.

Где брать товар для продажи

Если вы работаете по дропшиппингу с зарубежными странами, это желательно указать – в особенности, когда клиент выбирает способ доставки. Кто-то готов к этому, кто-то нет, и в этом случае можно сделать вариант предварительного заказа, когда клиент не платит сразу, а ждет в течение какого-то времени, пока вы заказываете товар у поставщика и отправляете клиенту наложенным платежом или курьером. Это для тех, кто боится платить сразу.

Поначалу можно брать товар как у поставщика, так и у самого производителя – выйти на производителя, который делает этот товар (можно в России, можно за рубежом), и уже с ним договориться. Как правило, тут цена будет ниже рыночной, ниже даже оптовой. Но это не всегда так. Иногда у поставщика дешевле, чем у производителя, потому что оптовая компания объемом берет, а производитель единично не отгружает, ему это очень невыгодно, поэтому цена может быть гораздо больше. Всегда проверяйте цену у всех участников оптового рынка, у кого-то может оказаться цена ниже или условия мягче и лучше.

...

Можете брать товар у партнеров (у друзей, знакомых, у тех, у кого есть уже свой магазин) и продавать на своем сайте хотя бы по одной, по две штуки.

Сразу вы не получите трафик в 10 тысяч человек в день, вам нужно развиваться, и на первое время достаточно небольшого количества товара. В этом случае может помочь и другой интернет-магазин. Вы находите интернет-магазин с самой низкой ценой и покупаете у него, а перепродаете уже совсем по другой цене – делаете накрутку 30–50 %.

Был случай, у нас на складе закончился товар «плазменный шар» – и как раз поступил на него заказ. Тогда у нас еще не было функции отключения товара, когда его нет в наличии, и пришлось быстро что-то придумывать. Данный товар у нас стоил примерно рублей 900, но я знал, что буквально недалеко от моего дома находится обычный компьютерный магазин, в котором можно купить точно такой же плазменный шар, причем его цена там соразмерна оптовой. Стоил он всего 250 рублей.

Все, что я сделал, – это вышел из дома, перешел дорогу, зашел в этот магазин, купил там то, что мне было нужно, и отправил клиенту. Причем я скупил все плазменные шары, которые были в наличии в этом магазине, и впоследствии все они были проданы по более высокой цене.

Ирония в том, что заказ поступил из того же самого города, из соседнего района, расположенного неподалеку от того места, где стоял тот самый компьютерный магазин.

Как найти нужного поставщика?

Поставщика можно искать через Интернет: по оптовым каталогам и другим сайтам, по производителям. Составляем перечень наиболее прибыльных, наиболее подходящих поставщиков. Можно также выйти на поставщика через конкурентов, для этого достаточно просто позвонить им и поинтересоваться, кто производитель, где он находится.

Представляемся клиентом и попросту расспрашиваем о товаре более подробно. Товар из той же ниши, что у вас, то есть если вы окнами торгуете, звоните в оконную компанию и интересуетесь производителем и т. д. Выясняете буквально всю информацию, за пятнадцать минут можно узнать все, вплоть до того, где поставщик покупает и как ему привозят. Таким образом, мы узнаем у конкурента, где он заказывает, и выясняем, где нам заказать то же самое. В итоге выходим на поставщика и делаем то же самое, что конкурент, но лучше.

...

В поиске могут быть задействованы каталоги из Интернета, где собраны поставщики. Также советую искать не только в онлайне, но и использовать различные выставки, где вы можете и посмотреть товар, и пообщаться с поставщиками.

Выставка нужна для того, чтобы показать вам товар, какой он хороший. Вы придете в место, где собралось много поставщиков, и можете выбрать из большого количества кого-то одного, самого лучшего и интересного, и там же, прямо на месте, договориться о поставках и даже заключить договоры. Так что, если в вашем городе проходят подобные выставки, обязательно сходите, посмотрите, что нового появилось на рынке, что предлагают, что продают, почем продают, какая цена на рынке и т. д.

Через онлайн вас могут немножко обмануть, могут вам где-то не сказать правду, например, бывают такие случаи, что вы думаете, что общаетесь с поставщиком, а на самом деле это посредник. Вы, например, дропшиппинг-компания, и я к вам обращаюсь за товаром и прошу выслать двадцать штук. Я думаю, что вы поставщик, а вы на самом деле просто посредник, который получает свою прибыль.

И получается так, что вас немного надуют и вы получите немного большую цену, чем могли бы. А на выставках всегда реальные поставщики, реальные люди, с которыми можно договориться.

Еще один способ – различные журналы, издания, газеты, где, как правило, публикуются объявления, которые нам говорят, что есть такой-то товар, такой-то поставщик ищет партнеров, и иногда даже пишут цену. Существуют определенные издания, это, по-моему, что-то вроде оптового справочника, там такой большой том, который достаточно купить, и в нем найдется немало поставщиков: в любого тыкайте пальцем и звоните, спрашивайте.

Так что поставщика найти достаточно легко, главное, приложить к этому усилия. От поставщика, кстати, зависит достаточно много, и если он качественный, если предоставляет хорошие услуги, то успех к вам придет быстрее.

Глава 5 Домен и хостинг

Роль доменного имени

Возьмем обычный магазин. Клиенты знают его адрес, могут посмотреть его на карте, найти нужную улицу и дом и прийти в магазин. А в Интернете ситуация совершенно другая, и здесь в роли адреса уже выступает доменное имя, помогающее находить нужное.

Если говорить с позиции технарей, то общее пространство имен Интернета функционирует благодаря DNS – системе доменных имен. Доменные имена дают возможность адресации интернет-узлов и расположенных на них сетевых ресурсов (сайтов, серверов электронной почты, других служб) в удобной для человека форме. Более подробно о доменном имени и DNS вы можете прочитать в «Википедии».

Зарегистрировать доменное имя вы можете на таком ресурсе, как 2domains.ru, этим ресурсом я пользуюсь уже больше пяти лет, и за это время он ни разу меня не подвел. К тому же стоимость домена в зоне. ru обойдется вам всего лишь в 99 рублей.

...

Доменное имя должно нести в себе ясность, понятие, что вообще продает интернет-магазин, чем он занимается. Самая главная задача – сделать так, чтобы ваш адрес запомнили.

Если человек напрочь забыл адрес магазина, где вчера был, то вряд ли он в него вернется. В Интернете ситуация похожая – если вы не дали повода запомнить ваш адрес, ваш домен, то клиент, соответственно, к вам просто не вернется, потому что в большинстве случаев мы ссылки в закладках не сохраняем, только если сайт нам чем-то очень полезен. И повторный заход маловероятен, поэтому важна запоминаемость доменного имени. Чем оно проще, чем легче запоминается, тем больше вероятность, что клиент запомнит ваш магазин и, соответственно, придет к вам повторно.

По сути домен – не только адрес, он является и вашим брендом, это лицо вашей компании. Ведь домен не только в адресе отображается, он еще, как правило, присутствует в логотипе, в названии магазина, собственно, название – это и есть домен. Все это тесно связано, потому это не просто адрес, он берет на себя две роли – и адреса, и лица компании, бренда, который мы продвигаем на рынке. В офлайне бренд – это логотип, название магазина, что с адресом никак не связано. Магазина может быть два или три в городе, но тем не менее бренд – все равно бренд.

Поэтому важно выбрать правильный домен, и у многих на самом первом этапе возникает такая ошибка: выбирается совершенно неправильный домен, несуразный, непонятный, длинный. А ведь из-за домена можно очень сильно потерять вес в глазах покупателей.

Опытный покупатель в любом случае посмотрит на ваш адрес, и одно это может показать, качественный или некачественный у вас магазин, стоит в нем вообще что-то покупать или не стоит. Если вы выбрали какую-то ерунду, которая вообще не отражает сути продаж, не отражает сути вашего магазина, то это большой минус в вашу корзину.

У меня самого раньше была проблема с выбором домена. Я перепробовал двадцать различных вариантов, при этом все эти варианты я регистрировал, платил за них деньги, в итоге остановился на одном – mirgeeka.

Первым моим вариантом было доменное имя kella-fox.ru, но, согласитесь, название совершенно несуразное и не отражает сути компании, ничего не говорит о том, чем она торгует. Вообще непонятное название. Когда вы выбираете домен, я советую подходить к этому серьезно, это тоже одна из важных вещей в создании интернет-магазина, да и в создании вообще какого-нибудь блога, сайта. Домен – это ваше имя, ваш бренд, относитесь к нему серьезно. Многие поступают так: что пришло в голову за пять минут, то и регистрируют. На самом деле нужно сесть и подумать, какой домен будет лучше, выписать ключевые слова, тематику, нишу, подумать очень хорошо на эту тему, возможно, не один лист бумаги исписать различными названиями, попробовать варианты на доступность и выбрать среди них какой-то один более или менее качественный.

Возьмите чистый лист формата A4, расчертите его на четыре части. В первое поле выпишите те варианты, которые бы вас устроили, именно то, что вы считаете идеалом. Во второе поле выпишите названия вашей ниши на различных языках мира. В третье поле – минимум пятьдесят вариантов вашего домена, предварительно проверяя их на доступность. В четвертое поле вы должны выписать пять самых лучших вариантов из всех предыдущих полей. Это избранные и готовые к регистрации доменные имена, которые вы проверили на доступность и которые удовлетворяют вас по содержанию.

Теперь вы имеете пять избранных вариантов, но не спешите, не нужно самостоятельно выбирать из них одно самое лучшее, доверьте это своим друзьям и знакомым. Устройте голосование, и тот вариант, который наберет больше всего голосов, регистрируйте.

Что собой представляют доменные зоны и какую лучше выбрать?

Для интернет-магазина я советую брать зону либо. com, либо. ru.

com. – если у вас продвинутая аудитория, которая уже не первый год пользуется Интернетом и, как правило, по умолчанию пользуется Google. Com – это сокращенно «коммерческая организация», что отражает суть вашей деятельности и не будет вам во вред.

ru – это российский рынок, это область, скорее, для «Яндекса». Если ваша аудитория пользуется «Яндексом», то вам стоит регистрироваться в зоне. ru, потому что «Яндекс» как-то больше любит эту зону и индексирует ее лучшее, чем другие. Здесь хочу подчеркнуть один момент: если вы занимаетесь деятельностью, противоречащей законам РФ, то по запросу УВД у вас могут этот домен попросту отключить, при этом не объясняя причин.

net – это международные сетевые службы (хостинг-компании, например), и для интернет-магазина эта зона не очень подходит.

Есть еще такой домен, как. info, он больше подходит для информационных служб, новостных сайтов, форумов, сообществ. Вы можете использовать в своем магазине зону. info (например, в качестве дополнительной – вопросы-ответы разместить на отдельном домене, и всем будет понятно, что это некая информация).

Сейчас еще появился домен рф с кириллическими символами – вводите русскими буквами какое-то название и попадаете на свой сайт. Но, чтобы им пользоваться, нужно хорошо взвесить все за и против. Например, жители из других стран будут испытывать проблему при переходе на ваш сайт, потому что на их клавиатуре нет кириллических символов. А по статистике, жители других стран составляют до 10 % посетителей интернет-магазинов.

Есть домен. org – это некоммерческие организации, nil – для военных целей, gof – правительственные, tv – для телевизионных сайтов и т. д. На самом деле их огромное количество.

Сейчас появилось чересчур много доменных имен со словом shop, поэтому старайтесь придумать что-то более оригинальное. Придумывайте домен прикольный, интересный, легко запоминающийся.

Есть еще такая фишка, как ключевое слово в доменном имени. Когда ваше доменное имя звучит прикольно и при этом в нем имеется ключевое слово вашей ниши, то это создает двойной эффект: вы получаете больше трафика на сайт и дополнительный плюс в продвижении. Это очень хорошо влияет на продвижение, вы будете на три-четыре позиции выше, чем если бы у вас ключевого слова в названии не было. Это важно, но не настолько, чтобы жертвовать именем домена и регистрировать доменное имя именно с ключом, но с отвратительным звучанием. Если стоит выбор – либо ужасно, либо без ключевого слова, то выбирайте интересное без ключа, потому что важнее, чтобы клиенты запомнили ваш магазин и его название.

Выбор надежной хостинг-компании

Хостинг – это неотъемлемая часть любого интернет-проекта, ведь все данные, все файлы необходимо где-то хранить. Хостинг – это услуга по предоставлению вычислительных мощностей для физического размещения информации на сервере, постоянно находящемся в Интернете. Это как раз то самое место, куда мы и загружаем все наши файлы.

Выбрать и зарегистрировать надежный хостинг вы можете, использовав интернет-сервис обзора хостингов, который находится по ссылке http://hosting101.ru. Рейтинг составляется исключительно на основе отзывов пользователей, владельцев сайтов, интернет-магазинов и прочих порталов.

...

При выборе хостинга очень важно, чтобы быстро отвечала служба поддержки, потому что если возникает какая-то проблема, а этого не происходит, то вы рискуете потерять некоторое количество заказов.

У нас было много проблем с хостинг-компанией. Бывали случаи, когда просыпаешься с утра, а интернет-магазин не работает. Ни о каких заказах, естественно, речи быть не может, а это потеря денег. Приходилось выяснять отношения с хостинг-компанией. Мы три раза меняли хостинг-компанию. Сейчас мы сидим на выделенном сервере, платим достаточно большие деньги, и даже тут бывают обрывы, но достаточно редко и недолгие. Выбирайте хорошую хостинг-компанию, не гонитесь за дешевизной. Если слишком дешево, то, возможно, это связано с качеством обслуживания либо с качеством предоставляемых услуг, то есть не исключено, что вы получите такую хостинг-компанию, что у вас интернет-магазин постоянно будет отключен, глючить, падать и т. п.

Самый лучший способ проверить хостинг-компанию, когда вы хотите понять, надежная ли она, сможете ли вы работать с ней и т. д., – напишите в службу поддержки и пообщайтесь немного. Здесь мы определяем быстроту ответа, его грамотность, как вообще с нами общаются. Потому что есть такие компании, где сидят отвечающие на вопросы менеджеры, достаточно усталые от глупых вопросов клиентов, и когда обращаешься в хостинг-компанию с глупым вопросом, то тебя просто посылают куда-нибудь подальше и все, хотя нужно бы немножко помочь, немножко поковыряться, немножко объяснить. Смотрим на адекватность, как люди реагируют, можно пару глупых вопросов задать, чтобы выяснить, как вам ответят. Если все в порядке, если нормально беседа проходит и вам помогают, то хостинг-компания достойна внимания.

...

Не забудьте также спросить, какие сайты, порталы или магазины уже пользуются услугами хостинг-компании, если таковых нет, то нужно задуматься почему.

На первых порах, когда вы только создаете интернет-магазин, вам не нужны отдельные серверы, как у Google, например, вам достаточно услуг средней, но надежной хостинг-компании, так вы спокойно сможете принимать 500–1000 посетителей за день. Если у вас появляется уже больше посетителей, больше трафика, то нужно расти. Этим ростом может быть либо другой, более мощный тариф, либо выделенный сервер. Нам он позволяет делать новые интересные сервисы, например «Где моя посылка», когда наш клиент может посмотреть по карте, где в данный момент находится его посылка.

Это очень интересный сервис, там отображается карта, а когда человек вводит свой трек-номер, ему по карте показывается маршрут его посылки. Вы можете посмотреть, как это работает на www.mirgeeka.ru/map.

Воспользовавшись этим сервисом, клиент может точно увидеть, где именно находится его посылка, если на сортировочном пункте его города, то он уже знает, что через день-два ее получит. Данный сервис мы поставили первыми, протестировали, нам понравилось, а потом мы видели много магазинов, которые скопировали эту идею.

Без своего сервера мы не могли бы настроить этот сервис, для этого нужно подключать дополнительные библиотеки, разные модули. Плюс к этому в магазине еще много фишек, которые на обычном хостинге мы бы просто не сумели сделать, а на выделенном сервере мы можем себе позволить уникальные вещи, которых ни у кого нет.

Первое время у нас на хостинге были постоянные отключения, в неделю раза два-три. Отмазки в таком случае могут быть самыми разными – свет отключили, например. Так вот, хостинг-компания создавала нам проблемы, из-за которых у нас магазин часто отключался минут на тридцать. Нас это очень беспокоило, и мы приняли решение переехать на другой сервер – вернее, сотрудничать с другой хостинг-компанией. Но после этого проблемы не исчезли. Например, постоянно вешало нашу почтовую службу на сайте, а в определенное время сервер просто отрубался и все – в интернет-магазин не зайти и на сервер тоже не попасть. Приходилось писать в службу поддержки, чтобы они нам перезапускали сервер.

Поэтому знайте, что существуют проблемы с хостингом и с серверами, и вам тоже, вероятнее всего, придется с этим столкнуться и нужно будет как-то с этим бороться. Не думайте, что ваша хостинг-компания такая золотая, в основной массе все-таки бывают ошибки, происходят сбои и т. д. Может случиться так, что вы однажды проснетесь и поймете, что интернет-магазин не работает, либо куда-то на выходные уедите, потом в интернет-магазин зайдете, а у вас все эти выходные сайт просто лежал. За этим нужно следить. Можно на «Яндекс. Метрике» подключить, чтобы вам отправлялось СМС на телефон. Просто регистрируетесь в «Яндекс. Метрике», указываете свой телефон, адрес сайта, и если ваш магазин перестал работать или что-то с ним случилось, то вам на телефон приходит СМС о том, что у вас есть проблемы с доступностью сайта. Так вы будете в курсе, работает у вас интернет-магазин или нет. Очень полезная служба, советую пользоваться. Тем более что она совершенно бесплатная.

Глава 6 Платформа и дизайн

Платформа

Когда вы подходите непосредственно к созданию интернет-магазина, вам нужно определиться, как это сделать. Вариантов исполнения есть два. Первый: использовать сервис по созданию интернет-магазина. Это может быть как специализированный сервис (например, insales.ru), так и более общий конструктор сайтов типа ucoz.ru.

Второй вариант – использовать собственный движок, то есть комплекс скриптов, которые необходимо установить на сервер, самостоятельно настроить и в дальнейшем дорабатывать. Естественно, данный вариант более сложный, но именно он позволяет реализовать собственные идеи по максимуму.

Есть еще некоторые варианты (например, с организацией лишь одной корзины на сервисе, а контента на собственном сервере), но их мы рассматривать не будем, потому что для нормального магазина они точно не подойдут.

Разумеется, необходимо понимать, что у каждого способа есть свои плюсы и минусы, о них и поговорим.

Преимущества и недостатки сервисов

Сервис – это наиболее быстрый способ организовать собственный интернет-магазин (да и в целом сайт). Если вы совсем не разбираетесь в HTML, не понимаете, как закачать файлы на хостинг, как его вообще приобрести, то для вас пока идеальным вариантом будет именно сервис, потому что сделать сайт с его помощью можно буквально за пять минут.

Например, конструктор ucoz.ru позволяет создать сайт буквально за пять шагов:

1. Регистрация.

2. Подтверждение почты.

3. Выбор домена (при этом изначально ваш адрес будет выглядеть так: mydomain.ucoz.ru).

4. Подключение нужных модулей (среди которых есть и интернет-магазин).
5. Выбор шаблона.
Пять шагов – и основа сайта готова. Далее вам нужно будет совершить еще ряд действий: привязать домен, настроить модуль интернет-магазина, убрать копирайты сайта ucoz.ru, доработать шаблон и прочее. Но все это делается из панели управления, в которой достаточно просто разобраться. Естественно, нужно понимать, что сервисы работают не за спасибо, поэтому на том же ucoz.ru вам придется ежемесячно оплачивать сам модуль интернет-магазина, скрытие копирайтов, скрытие баннеров, дополнительное дисковое пространство (если 400 Мб окажется недостаточно) и прочие услуги, если они вам понадобятся. Однако в результате вы получите действительно мощный инструмент, причем сможете в любой момент расширить сайт дополнительными модулями: форумом, блогом и другими.

Еще проще работать с сервисами, «заточенными» именно под интернет-магазин, такими как insales.ru. Создание нового магазина – это, по сути, регистрация на сайте и подтверждение почты. Далее весь контроль за магазином осуществляется из панели управления. Вы получаете мощные инструменты по анализу трафика, импорту/экспорту, раскрутке и т. п. И все это за умеренную плату.

Наверняка у многих возникнет вопрос, какой же сервис выбрать. Однозначного ответа на данный вопрос быть не может просто потому, что все мы индивидуальны (и выбор на самом деле не между ucoz.ru и insales.ru, сервисов больше). Я рекомендую insales.ru, потому что он более «заточен» под интернет-магазины, однако все-таки советую всегда смотреть самим: где вам удобнее работать, где вас больше устраивают возможности, где вас устраивает цена (кто-то ищет дешевле, а кто-то качественнее), где вас устраивает служба поддержки. В общем, пробуйте и творите. Стоит, правда, отметить, что ucoz.ru требует оплачивать модуль интернет-магазина сразу же (хотя на момент написания книги стоимость модуля составляла всего 1,99 доллара), а insales.ru дает две недели бесплатного использования, что, конечно же, облегчает задачу экспериментов без вложений.

Казалось бы, вот оно, счастье: раз – и готов магазин. Но почему же крупные и успешные магазины не пользуются сервисами, а используют собственные движки? Ответ прост: при использовании любого сервиса возможности вашего сайта будут ограничены возможностями этого сервиса, и по мере развития интернет-магазина вам перестанет этих возможностей хватать. Захотите вы сделать уникальную систему скидок, а сервис этого не позволяет, захотите вы сделать модуль по отслеживанию посылок, а сервис этого не позволяет. И таких моментов будет все больше и больше. И в итоге у вас встанет вопрос о переезде на собственный движок (хотя тут следует отметить, что от открытия магазина до осознания переезда может пройти много времени, и магазин уже будет весьма успешен).

Во-первых, вам придется экспортировать (с сервиса) и импортировать (в движок) все товары и всех клиентов (это уже определенные затраты). Во-вторых, самое сложное – сохранить структуры ссылок и страниц. Дело в том, что каждый движок и сервис имеет свою систему формирования ссылок на товары, категории и т. п. И если ссылка на один и тот же товар на движке будет отличаться от ссылки, которая была на сервисе, то страницы попросту выпадут из индекса поисковиков. Проще говоря, вам придется с нуля начинать раскрутку магазина. А оно вам надо?

Конечно, я не говорю, что переехать с сервиса на собственный движок невозможно, однако это весьма проблематично. Поэтому если у вас есть четкий план развития магазина, то выбирайте собственный движок, если же вы хотите попробовать, прощупать данную нишу – то сервис поможет сделать это с минимальными временными затратами. Как вариант – в случае успеха никто не мешает вам открыть второй магазин (например, данной тематики, но с расширенным ассортиментом) либо сделать клон текущего магазина уже на собственном движке, но создание клонов требует определенных знаний, по этой теме можно написать отдельную книгу.
Дополнительным минусом сервисов является более высокая стоимость доработок, связанная с их ограничениями (например, с неудобством разработки шаблонов).
Преимущества и недостатки собственных движков

Если вы выбираете движок, то получаете в свои руки инструмент, который позволяет вам сделать что угодно при наличии денег, знаний и времени. По сути, функционал движка ограничен только вашей фантазией – в отличие от сервиса, где функционал ограничен возможностями самого сервиса.

Но при выборе движка вам понадобятся либо определенные технические знания (как минимум по его установке и настройке), либо помощь специалистов. Последнего найти сейчас, конечно, не проблема. Основной вариант – использовать фрилансеров, так называемых людей свободного полета, которые работают удаленно и на заказ. В России есть две крупные биржи фрилансеров: weblancer.net и free-lance.ru. Я практически всегда работаю с weblancer.net, поскольку там можно найти то же качество по более приемлемой цене (к слову сказать, фрилансеры из Украины всегда обходятся дешевле). Там же есть целый раздел фрилансеров, разрабатывающих интернет-магазины: https://www.weblancer.net/freelancers/?category_id=61. В разработку входит как создание сайта под ключ (как правило, на основе одного из движков), так и доработка существующих магазинов. Есть из чего выбрать.
И все же не стоит всецело полагаться на фрилансеров. Даже если вы заказываете магазин под ключ, то вам стоит провести самостоятельную работу по выбору движка, описанию требуемого функционала (возможностей админ-панели, необходимых функций для клиентов и т. п.), краткому описанию дизайна (об основах дизайна мы поговорим чуть позже). Если же вы хотите сделать большую часть работы самостоятельно, то данные услуги можно заказывать и по отдельности, например у кого-то создание дизайна, у кого-то доработку необходимого функционала.
Выбор движка

Я не буду давать советы по выбору конкретных движков, расписывать плюсы и минусы каждого, это бесполезная трата вашего времени, да и в результате вы запутаетесь еще больше и не будете знать, что же стоит использовать. Всегда ориентируйтесь на свои потребности. Потратьте один день и протестируйте различные движки, оцените удобство использования и ведения админки, алгоритм обработки заказов, юзабилити (об этих вещах мы еще поговорим). Особое внимание обратите на начальный функционал, чтобы на первых порах вам пришлось вкладывать в доработку минимальное количество средств. Скажем, если вам нужны накопительные скидки, а движок этим функционалом не обладает, то, вероятно, он вам не подойдет. Ваша задача – выбрать движок для себя и одновременно для клиентов. И чтобы всем было удобно им пользоваться.

Особое внимание уделите интегрированности движка в российский рынок, а именно наличию российских платежных систем, необходимых методов доставок, локализации и т. д. Эти проблемы обычно касаются западных движков, даже доработанных под наш рынок.

Не стоит ориентироваться на слишком дорогие движки (типа 1С Битрикс), они зачастую содержат множество ненужного функционала, дороги в доработке и изначально требуют мощного хостинга, что влечет дополнительные расходы. Также с осторожностью выбирайте бесплатные движки, почитайте отзывы, примеры использования. Зачастую такие движки содержат множество недоработок и в дальнейшем могут доставить кучу проблем.
И запомните главное: не существует золотой формулы идеального движка. Его выбор – это дело вкуса, каждому нравится свое.

Основы технического дизайна магазина

Цели и задачи современного дизайна

Дизайн магазина очень важен, однако многие не понимают цели и задачи современного дизайна. Есть распространенное мнение, что дизайн не продает, и отчасти это правда, но лишь отчасти. Дело в том, что сегодня дизайн – это не только логотип, красивые кнопки и различные украшательства, это прежде всего юзабилити, то есть удобство подачи информации и интуитивно понятный алгоритм действий для пользователя.

Вы можете навешать сколько угодно красивых штучек, картинок или анимации, но если дизайн создает клиенту неудобства, то вся эта красота будет попросту излишней. Изначально дизайн в вашем магазине должен быть максимально прост для пользователя. Многие совершают ошибку, натыкав сразу всего – и кнопку «Быстрый заказ», и рейтинги, и отзывы, и все это получается разбросанным по странице, создавая хаос. Отсюда итог: дизайн наворочен, а клиент путается и ничего не находит.

Влияние юзабилити на продажи

Приведу два примера, чтобы стало понятно, о чем идет речь.

...

Первый пример

Магазин drumshop.ru (он действительно создавался экспертом по юзабилити, с которым мы знакомы лично). Что сразу бросается в глаза? Прежде всего простота: все, что нужно, у вас под рукой. Слайдер на главной странице, категории слева, несколько хитов пониже, информация о магазине сверху. Это и есть современный дизайн, когда графические навороты уступают место удобству и легкости.

...

Второй пример

Магазин gadgetmarket. tv . Первая мысль: «Куда же здесь кликать?» Зачем на клиента выливается сразу весь поток информации: и чат с надписью 24/7/365 ( который почему-то офлайн), и выбор валюты ( хотя магазин работает в России), и слайдер, и ужасное форматирование, и много всего другого. Основа современного дизайна – простота и легкость, а если подключаете новые фишки, то надо очень четко продумать их расположение и то, насколько удобно будет клиенту их находить.

Иначе в итоге вы просто создадите кучу различных элементов, а юзабилити от этого будет только страдать. А это самым прямым образом влияет на продажи. Когда я впервые увидел «Мир Гика», в нем, с точки зрения юзабилити, было все очень, мягко говоря, нехорошо. Посидев пару дней и исправив множество моментов в дизайне, я увидел, что это увеличило юзабилити и, как следствие, конверсию минимум на 50 %.

Каким же образом создать дизайн? Вариантов у вас три:

✓ сделать все самому;

✓ нанять специалистов (фрилансеров, студию и т. д.);

✓ использовать готовые решения.

Следует понимать, что первый вариант требует значительных знаний и умений. Я не один раз видел, как новоиспеченные владельцы магазинов пытались сами править шаблоны, разрабатывать логотипы и прочее. Результат, как правило, был плачевным. Это все равно, что вы попытаетесь сделать ремонт в квартире, совершенно не обладая знаниями о поклейке обоев, установке натяжных потолков, побелке, покраске и т. д. Думаю, понятно, что обои будут не состыкованы, потолки в лучшем случае окажутся провисшими, а в худшем упадут на голову.

Вариант номер два подразумевает наличие средств. Впрочем, если у вас есть средства, то создание всего магазина можно аутсорсить (начиная от создания контента и заканчивая раскруткой), но, полагаю, что если вы читаете данную книгу, то этот вариант тоже не совсем вам подходит.

Остается третий и, пожалуй, самый верный способ на начальном этапе – готовый шаблон. Все движки и сервисы имеют ряд готовых шаблонов, которые, как правило, не блещут изысканностью и продуманностью. Поэтому не советую использовать их. За 2–5 тысяч рублей можно найти платные и доработанные шаблоны почти на любой популярный движок или сервис. Этим вы обеспечите, во-первых, относительную уникальность (потому что платные шаблоны используются намного реже бесплатных), а во-вторых, профессиональный вид вашего магазина.

Впрочем, можно пойти и другим путем, доработав самостоятельно или с помощью фрилансеров бесплатный шаблон: обеспечить зонирование (об этом ниже), подбор цветов и другие мелочи. Но это опять же выльется в те же 1–5 тысяч рублей фрилансерам и потраченное время.

И запомните главное: если у вас нет опыта, не пытайтесь дорабатывать шаблоны самостоятельно, будь они платные или бесплатные.

Зонирование при разработке дизайна

Неважно, решили вы заказать дизайн магазина, разработать его самостоятельно или приобрести готовый шаблон, он в любом случае должен удовлетворять неким стандартам, одним из которых является зонирование.

Согласно многочисленным исследованиям, внимание посетителя по сайту распределяется неравномерно (рис. 1 и 2).

Рис. 1. Распределение внимания посетителя по странице сайта

Рис. 2. Диаграмма Гутенберга

Наибольшее внимание клиентов привлекает верхняя область страницы (рис. 3).

Рис. 3. Зона наибольшего привлечения внимания
Именно там нужно расположить все, что важно клиенту. Как правило, это:

1. Шапка (логотип + контакты).

2. Ссылки на значимые страницы (доставка, оплата, о компании и т. д.).

3. Категории.
4. Баннеры, уникальное торговое предложение.
На рис. 4 приведен пример расположения информации на странице. Конечно, это не единственно возможный вариант. Например, категории можно расположить сверху, а не слева, а значимые ссылки внизу (если изначально нужно привлечь внимание к товару), но всегда учитывайте зонирование при распределении элементов магазина. Не стоит располагать категории справа, а отзывы слева.

Рис. 4. Размещение ключевой информации в зоне наибольшего внимания на примере магазина «Мир Гика»
Некоторые создают еще одну правую колонку (дизайн буквой П) и в ней помещают дополнительную информацию, например отзывы, группы «Фейсбук» или «ВКонтакте», последние просмотренные товары и т. д. Однако следует учесть, что правая колонка зажимает центральный контент и отвлекает на себя внимание уже при просмотре конкретного товара. Поэтому мой совет – лучше по возможности от нее отказаться.

Базовое расположение элементов магазина

Разобравшись с зонированием, вы наверняка зададитесь вопросами, какая информация является наиболее важной для клиента и что же расположить в каждом конкретном блоке. Остановимся на этом подробнее.

Шапка сайта. Здесь обязательно располагается ваш логотип (слева) и контакты (телефоны, «Скайп» и т. д.). Удачным решением будет разместить в правом верхнем углу блок корзины – это стандарт, к которому все привыкли, а область пониженного внимания не будет подгонять клиента к оформлению заказа, а позволит сосредоточиться на выборе товара. Следует учесть, что все элементы необходимо разграничить, то есть контакты не должны сливаться с блоком корзины или логотипа.

Что касается контактной информации, то ей следует уделить особое внимание. Если посетитель не сможет найти телефон в вашем интернет-магазине, то это сильно подорвет его доверие к вам.

Основное меню. Располагается, как правило, сразу под шапкой. Мой совет – всегда помещать в него ссылки на страницы, максимально описывающие ваш магазин, условия доставки, гарантии и прочие особенности. Нужно понимать, что ваш товар, скорее всего, не будет на 100 % уникальным, а значит, решение о покупке клиент будет принимать, исходя из условий и понятности работы вашего магазина.

Левая колонка. Область повышенного внимания, поэтому здесь сверху нужно расположить основную навигацию по категориям и поиск. Ниже располагаются блоки в порядке значимости: подписка на рассылку, отзывы, группы в социальных сетях, новости и т. д.
Центральный контент. Здесь следует обратить внимание на еще одну особенность просмотра страниц, так называемый эффект буквы F, когда посетитель просматривает первые две строки, а потом перемещается по вертикали. Второй строкой, как правило, выступает верхняя часть контента (первая строка – шапка с меню), и она привлекает внимание посетителя практически сразу. И ваша задача – задержать его внимание, расположив красочные баннеры, уникальные предложения, информацию об акциях или даже видео. Чем необычнее будет подача, тем больше шансов, что случайный посетитель превратится в покупателя. Но основная цель этого элемента – не продать, а именно задержать внимание.
Ошибки, которые могут отпугнуть потенциального клиента

Отдельное внимание следует уделить тем ошибкам, которые совершают владельцы недавно открывшихся магазинов (а потом удивляются, почему же клиенты уходят).

Прежде всего это телефон. Он должен четко соответствовать региону ваших продаж, то есть если вы продаете, скажем, в Ростове-на-Дону, то и телефон должен быть с кодом Ростова. Если продаете в Красноярске, то с кодом Красноярска. Ни в коем случае не ограничивайтесь лишь сотовым телефоном (его можно использовать как дополнительный), любой солидный магазин должен иметь городской номер (а в идеале бесплатный с кодом 800). Почему-то считается, что это дорогой сервис. Тарифы у всех разные, и вполне можно найти подходящий вариант (например, у «Зебра Телеком» есть тариф, который стоит порядка 2000 рублей в месяц).

Телефонный номер имеет еще большее влияние, если ваш магазин торгует по всей России. В этом случае, по многочисленным статистическим исследованиям, порядка 30–40 % посетителей – москвичи, и они, зайдя на сайт и не увидев московского номера, могут просто закрыть его. Это влечет за собой сразу две проблемы: во-первых, вы теряете потенциального клиента, во-вторых, сильно сокращаете среднее время просмотра вашего сайта, что в свою очередь отрицательно влияет на поисковую выдачу (проще говоря, при поиске ваш сайт будет ниже, чем мог бы).

Собственно, сейчас приобрести московский номер можно даже в том случае, если вы живете на противоположном конце страны. Для этого есть множество сервисов, например skypeinrus.ru позволяет приобрести московский номер за 850 рублей в месяц и переадресовывать звонки на ваш «Скайп». Это очень просто и удобно.

Следует учесть еще один момент. Если вы вывешиваете телефонный номер (а как вы поняли, сделать это нужно обязательно), то он должен быть доступен как минимум в рабочее время. Если же у вас нет возможности организовать постоянный прием звонков, следует создать автоответчик (и очень желательно – возможность заказа обратного звонка). Данную функцию можно также организовать через «Скайп», например, используя утилиту Pamela for Skype (www.pamela.biz/en), она помимо автоответчика умеет много чего еще: запись разговоров, перенаправление звонков (например, на ваш сотовый) и прочее. Саму запись для автоответчика создать не проблема – существуют организации, делающие это профессионально, они легко находятся через поиск по фразе «создание записи автоответчика».

Вторая серьезная ошибка – это отсутствие контента. Что вы скажете, зайдя в книжный магазин, где будут лежать всего две книги? Или зайдя в супермаркет с молочными продуктами, где будет стоять лишь одна бутылка молока? А если вы увидите скучающего кассира и полное отсутствие клиентов? Унылое зрелище, не правда ли?

Но почему-то владельцы интернет-магазинов считают, что такое же унылое зрелище допустимо для их детищ. Поэтому можно часто увидеть пустые категории без товаров, минимальное описание условий работы. Да-да, часто, зайдя в раздел «Доставка», можно увидеть фразу типа «Курьерская доставка по Москве – 200 рублей». И все. А где сроки? Где информация про точность и вежливость курьеров, про то, что нужно быть на связи, иначе курьер не дозвонится? Где все условия, которые внушат доверие к данному виду доставки и объяснят ее удобство? Расписывайте все подробно, чтобы у клиента не оставалось вопросов.
Если вы вывешиваете блоки групп, отзывы и прочие социальные элементы, то они также не должны пустовать. Зачем клиенту видеть, что у вас есть группа «ВКонтакте», если в ней зарегистрировано два человека (что он в этот момент подумает о количестве посетителей и популярности магазина?) Зачем ему видеть возможность оставить отзывы, но при этом не найти самих отзывов? Ваш магазин должен создавать ощущение посещаемого и популярного ресурса, у которого есть живые клиенты. Поэтому занимайтесь его наполнением. Изначальное создание контента можно организовать с помощью фрилансеров: они и группу в социальной сети наполнят, и отзывы напишут, и лайков наставят. Главное здесь – не приукрашивать, а отражать реальные плюсы вашего магазина и товаров.

Главная страница

Восприятие и информация на главной странице: как удержать клиента

Отдельная тема – главная страница. Это то, что будут видеть многие ваши посетители, поэтому ей нужно уделять особое внимание. Прежде всего стоит понимать, что на главной странице тоже есть зоны восприятия. И изначально взгляд посетителя падает как раз под шапку примерно 300 пикселей слева и 300 пикселей сверху (кстати, данные цифры могут являться и своеобразным ориентиром на высоту шапки, которая в среднем должна быть в районе 200 пикселей). Это место практически на всех магазинах – область баннера.

...

Здесь нужно располагать уникальное торговое предложение (почему ваш магазин лучше других), делать завлекающие баннеры – в общем, все то, что создаст интерес к магазину.

Как вариант – вы можете сделать баннер с рекламой какого-то уникального товара, чтобы клиент, зайдя в магазин, сразу обратил на него внимание, задержал взгляд, подумал и желательно кликнул. Главное, чтобы уже изначально эта область не позволяла клиенту уйти и закрыть ваш сайт. Можно там даже видео сделать, но нужно тестировать, как это будет работать.

Как продавать прямо с главной страницы

Помимо основного завлекающего блока на главной странице у вас должны быть товары. Разумеется, товары должны быть показаны на каждой странице. Даже если у вас клиент перешел по неверному адресу, то вместо «Ошибка 404» ему желательно показывать сообщение подобного толка: «Извините, такой страницы не существует, но, возможно, вас заинтересуют следующие товары». Ваши товары должны быть везде – до самого оформления заказа. Естественно, в корзине им уже не место, кроме тех, что выбраны клиентом. А до корзины они должны быть везде, в том числе и на главной странице.
Товары на главной странице желательно выставлять не абы как, а определять их как некое уникальное предложение. Это будут либо товары со скидкой, либо бестселлеры. И никто не мешает среди действительно бестселлеров воткнуть парочку товаров, которые залежались на складе, – это же маркетинг. Само по себе слово «бестселлер» работает очень хорошо, с его помощью товары позиционируются как лучшие. Лично я рекомендую в категории бестселлеров смешивать действительно хиты продаж и товары, которые давно лежат и не продаются. Ваша главная цель – убедить клиента, что на главной странице представлены лучшие и наиболее интересные товары, которые он просто обязан купить. Все это позволит продавать товар прямо с главной страницы.
Ошибки главной страницы

Стараясь воткнуть максимальное количество акций, баннеров, товаров и других завлекающих элементов, вы можете попросту перегрузить главную страницу. Поэтому не нужно делать все сразу. Вы же наверняка не очень любите слишком навязчивых консультантов: «А вот смотрите, у нас какая штучка», «А мы доставим до двери, только возьмите», «А здесь у нас скидка аж 30 %», «А вот новинки – только вчера завезли», «А давайте я вам вот это покажу». Хочется из такого магазина сбежать не оглядываясь. Аналогично и в интернет-магазине: если клиент зашел на главную страницу и увидел все сразу – и скидки, и баннеры, и видео, и вылезающий справа баннер о подарке, и хиты продаж, и новинки, и гарантии, и прочее, – он просто запутается. А когда все это еще и расположено ужасно с точки зрения юзабилити – будет еще хуже. Всегда ограничивайтесь двумя-тремя блоками, но действительно лучшими!
Всегда тестируйте свою главную страницу, и делайте это не самостоятельно, а с помощью опроса мнений посетителей или своих знакомых. Ведь вы создаете ее именно для клиентов, а не для собственного удовольствия.

Карточка товара

Карточка товара – это страница, куда клиенты будут переходить не только с вашей главной страницы, но и напрямую с поисковиков. Поэтому ей следует уделить особое внимание.

Почему не нужно продавать со страницы категории

Многие магазины почему-то пытаются продать товары прямо со страницы категории. Вы заходите в категорию, там вылезает список товаров, и уже прямо под этими товарами идет кнопка «Купить». Это не очень правильно.

Во-первых, в категории сложно дать полноценную информацию о товаре (все, что там реально поместить, – это название, картинка, цена и, возможно, краткое описание). Но клиент, видя кнопку «Купить», может подумать, что этот товар ему уже не нужен. При отсутствии же кнопки существует большая вероятность, что посетитель сначала перейдет на подробное описание товара, а потом уже будет принимать решение о его покупке.
Во-вторых, сами клиенты редко покупают со страницы категории. Надо понимать, что это интернет-магазин и здесь товар нельзя потрогать и пощупать. Клиент же хочет получить наибольшее количество информации о выбранном товаре. Есть, конечно, исключения, например, если у вас оптовый магазин и ваш клиент добавляет по 100–200 товаров, ему, естественно, удобно это делать со страницы категории. В остальных же случаях лучше делать ссылку на страницу карточки товара и уже там выдавать всю необходимую информацию.
Основные элементы страницы товара

Текущие требования к странице товара таковы: у вас должно быть хорошее уникальное описание, качественные фотографии и исчерпывающая информация по прочим характеристикам. Под качественными фотографиями я подразумеваю следующее: ваш товар должен быть представлен как минимум тремя фотографиями хорошего качества. Клиент не способен пощупать товар, и фотографии дают ему хоть какое-то представление о внешнем виде будущей покупки. Одной фотографии для этого зачастую оказывается недостаточно.

Описание должно цеплять клиента. Это отдельная тема, но по классике копирайтинга описание должно содержать проблему (почему клиенту нужен товар, насколько его жизнь сложна и «ужасна» без данного товара), решение (как изменится его жизнь после покупки, насколько лучше она станет) и собственно описание товара с его преимуществами. То есть вы должны именно мотивировать к покупке, а не просто рассказывать о товаре.

Также в карточке товара необходимы характеристики. И неважно, торгуете вы сотовыми телефонами или одеждой. Размещайте отдельным списком: материал, условия стирки и т. д. Далеко не все читают описание: кто-то смотрит только фотографии и проглядывает характеристики, а после этого принимает решение о покупке.

Помимо фотографий и описания неплохо разместить и видео. От него масса положительных эффектов: оно дает куда более полное представление о товаре; дольше задерживает клиента на странице (что полезно для поисковиков); если вы снимаете видео самостоятельно, то можете создать отдельный канал на YouTube и продвигать магазин с помощью него. Уникальное видео значительно повышает доверие к вашему магазину и его статус.

Два дополнительных и важных элемента: отзывы и форма с возможностью задать вопрос. Отзывы – это возможность для клиента пощупать и потрогать товар чужими руками, поскольку сам он этого в данный момент сделать не может. Отзывы порой дают даже большее представление о товаре, чем его описание. Согласитесь, как бы хорошо вы ни описали товар, если к нему есть отзыв типа: «Очень круто, купил, выглядит лучше, чем на фото, использованием доволен на все 100 %, свои функции товар выполняет на отлично», то это весомый плюс в пользу качества и полезности товара. Ну и не стоит забывать, что отзывы создают эффект массовости и посещаемости вашего магазина, об этом мы уже говорили.
Возможность задать вопрос о товаре и получить ответ также не должна игнорироваться. Всегда есть клиенты, которые будут задавать вопросы (собственно, некоторые из них даже не читают описание). Как альтернативу форме «Задать вопрос» можно использовать онлайн-чат. Но следует учесть, что клиент хочет получить ответ на вопрос здесь и сейчас. Если же вы планируете получать вопросы на e-mail и отвечать через день, то эффективность от таких ответов будет стремиться к нулю, поэтому заранее продумывайте возможность оперативного ответа на вопросы.
Кнопка «Купить» и ее важность

Отдельно хочется остановиться на элементе, которому часто уделяют незаслуженно мало внимания, – кнопке «Купить». Казалось бы, что тут сложного – обычная кнопка, нажал, товар добавился в корзину, и готово. На самом же деле кнопка «Купить» – это второй по важности элемент после описания и картинок. Это именно тот элемент, который ищет клиент после принятия решения о покупке. Многие допускают ошибку, думая, что главное – это наличие кнопки, а ее расположение, цвет и прочее неважны. Поэтому можно увидеть кнопку «Купить» и слева, и справа, и где-то внизу, и такой, что и жать на нее не хочется. Она может быть просто незаметна и теряться среди других элементов.

На самом же деле кнопка «Купить» должна не только привлекать внимание, но и мотивировать к покупке. Прежде всего располагайте ее так, чтобы она была видна сразу при заходе на страницу товара, была обособлена от других элементов, но при этом не мешала восприятию основного контента. Идеально, расположение – справа от фотографий над описанием либо справа от фотографий и описания. Я видел магазины, где кнопка «Купить» располагалась под описанием и ее вообще не было видно без перемотки страницы вниз. Сразу было даже непонятно, магазин это или просто блог с описанием товара.

Для этой кнопки нельзя использовать цвета, которые хороши для привлечения внимания (красный, например). Цветовосприятие никто не отменял, поэтому допускается использование нейтральных и теплых цветов. Оптимальный – это зеленый, синий или в крайнем случае желтый. А вот если вы используете красный цвет, то просто теряете клиентов, потому что кто-то не кликнет уже на подсознательном уровне. Это все протестировано, и нужно это учитывать. Также ваша кнопка должна выглядеть именно как кнопка, она должна быть «вкусной» (чтобы на нее хотелось нажать).

Кнопка должна быть максимально простой, не надо делать всякие кружочки с корзинкой. Она не должна быть слишком маленькой, так как в этом случае ее сложно будет обособить от других элементов. В целом размер шрифта цены и самой кнопки должен быть в несколько раз больше размера шрифта описания.

Кнопка должна вести себя как кнопка: меняться при наведении и клике (посмотрите за поведением любой кнопки в Windows, и вы поймете, о чем я), курсор мышки так же должен меняться на «руку» при наведении. Это все без проблем реализуется с помощью современных технологий при верстке сайтов. Основная проблема – когда кнопка вообще никак себя не выдает, иногда даже не меняется курсор мыши.

Эти, казалось бы, мелочи очень сильно влияют на конверсию. Когда мы у себя изменили кнопку (у нас какое-то время висела красная кнопка на желтом фоне, о ужас!), конверсия процентов на 40 стала выше, в то время это было два-три дополнительных заказа в день.
Только представьте: обычная замена кнопки позволила увеличить прибыль на несколько тысяч рублей в день! Мы в течение нескольких месяцев теряли порядка 30–50 тысяч рублей из-за одной лишь кнопки! Вы все еще не уделяете кнопке «Купить» должного внимания? Тогда мы идем к вам!

Корзина и оформление заказа

Почему теряются клиенты?

Следует понимать, что между решением о покупке и собственно покупкой лежит целый этап – оформление заказа. У некоторых данный этап становится огромной пропастью, которую удается преодолеть далеко не всем клиентам. Мне сразу вспоминается один из моих клиентов, которому я проводил аудит интернет-магазина. Как выяснилось, у него после добавления товаров в корзину отваливалось две трети клиентов. То есть из десяти потенциальных заказов он реально получал только три-четыре. Думаю, о размере убытков вы сможете догадаться сами.

Позвольте клиенту покупать

Итак, что же должны представлять собой современная корзина и процесс оформления заказа? Прежде всего поговорим о добавлении товара в корзину. У многих после нажатия кнопки «Купить» идет переход непосредственно на страницу корзины. Это некритично, но вы сами себе урезаете средний чек. Представьте, что вы идете по супермаркету с тележкой и после того, как кладете в нее товар, к вам подбегает консультант и говорит: «Ну что, идем на кассу?» Или, что еще хуже, вы неким автоматическим способом оказываетесь у кассы. Сколько товаров вы купите таким образом? А ведь могли бы набрать полную тележку.

То же самое и в интернет-магазине. Не нужно постоянно перебрасывать клиента к корзине, дайте ему возможность выбрать что-то еще. Сейчас почти все движки поддерживают Ajax корзину, суть которой сводится к тому, что после нажатия кнопки «Купить» товар добавляется в корзину, а клиенту просто показывается сообщение, в котором предлагается при желании перейти к оформлению заказа.
Если же клиенту нужен один товар (и вы видите, что у вас много таких заказов), то в этом случае целесообразно сделать возможность оформления заказа в один клик. То есть располагается ссылка под основной кнопкой «Купить» – и далее клиенту выдается форма, где он вводит свои данные и оформляет заказ. Задача данного функционала – максимально упростить покупку для клиентов, которым нужен всего один товар. Пример можно посмотреть на сайте alcodream.ru.
Страницы корзины и оформления заказа

Процесс оформления заказа должен быть максимально простым. Используя современные технологии, его можно свести к одной странице (содержимое корзины и форма ввода данных совмещены), максимум к двум (содержимое корзины и форма ввода данных содержатся на разных страницах). Это очень важно, поскольку оформление заказа в три-четыре этапа (и очень плохо, если при этом еще требуется обязательная регистрация) – это потеря клиентов. А ведь именно такой функционал встречается по сей день даже на платных движках.

Еще один важный момент, который почему-то используют немногие магазины, – отдельный шаблон для страниц корзины и оформления заказа. На этом этапе клиент уже совершает покупку, и не нужно отвлекать его лишними элементами типа отзывов, групп в «Фейсбуке», навигации по категориям и т. п. Поэтому в идеале в шаблоне нужно убирать левые и правые колонки, а оставлять действительно важную информацию: контакты, условия доставки, варианты оплаты и т. д.
Корзина должна быть максимально компактной и информативной. Не нужно располагать в ней товары с огромными фотографиями, растягивая страницу по вертикали. Клиент уже знает, что он покупает, поэтому достаточно небольших фотографий.
Как повысить доверие к магазину при оформлении заказа

Страница оформления заказа может и должна содержать дополнительные элементы, повышающие доверие к вашему магазину, чтобы у клиента не оставалось никаких сомнений, что, оформив заказ у вас, он не останется без товара (а в случае обязательной предоплаты – и без денег). Я приведу два примера (их наверняка больше, нужно лишь искать). Кстати, нужные элементы можно размещать не только при оформлении заказа, но и на главной странице, чтобы сразу создать нужное доверие к вашему магазину.

Баннер надежности от сервиса imobzor.ru. Представители данной компании делают у вас контрольную закупку и описывают ее результат на своем сайте. Дополнительно они создают описание вашего магазина, рейтинг надежности и сервиса на основе представленных данных (наличия ИП, фотографий сотрудников, физического адреса и т. п.), контрольной закупки и отзывов.

Баннер с вашего сайта ведет на страницу контрольной закупки, чтобы клиент мог убедиться в качестве товара, упаковки и т. п. Там же он сможет перейти на страницу информации о вашем магазине. При работе с imobzor.ru, однако, следует учесть несколько моментов:

1. Сервис платный и не очень дешевый, поэтому при ограниченных средствах на этапе создания магазина вполне правильным решением будет его не использовать.

2. Контрольная закупка действует в течение одного года (далее выдается сообщение, что она проводилась давно, и информация, возможно, неактуальна), поэтому раз в год вам придется дополнительно раскошеливаться.

3. Если качество ваших услуг не слишком хорошо, то можете получить негативные отзывы на сайте imobzor.ru, что даст обратный эффект.

Поэтому взвешивайте все плюсы и минусы, прежде чем использовать данный сервис.

Второй вариант – сертификат платежной системы RBK Money. О платежных системах мы поговорили отдельно, здесь лишь расскажу о том, что касается доверия. При заключении договора с данной компанией после нескольких дней переговоров они вносят ваш магазин в свою базу надежности, гарантируя возврат денег в случае неисполнения обязательств.

Согласитесь, весомый аргумент, чтобы у клиента не осталось сомнений в том, что его деньги уйдут по назначению. На странице оформления это выглядит как небольшое изображение с информацией о наличии у вас данного сертификата и ссылкой на его описание.
Однако следует учесть, что договор RBK Money заключают только с индивидуальными предпринимателями или юридическими лицами, а становиться таковыми не всегда целесообразно на первых порах (так как это влечет постоянные разовые и ежемесячные расходы). Но все же если ИП или юридическое лицо у вас есть, то заключение договора с RBK Money и использование их сертификата вам только в плюс.

Глава 7 Системы оплаты

Развитость платежных систем в России

В нашей стране явление предоплаты при удаленной покупке до недавнего времени было нонсенсом. Это связано и с периодом 90-х годов, когда на обмане так называемых лохов делали состояние. И с МММ первой версии, и с обесцениванием денег, да и вообще со всем развитием нашей страны за последние сто лет, включающим две революции. Произошло отвыкание от стабильности, боязнь на подсознательном уровне, что обманут (либо государство, либо предприниматель, а владелец магазина вообще для многих – обычный барыга и спекулянт), поэтому платить заранее для многих означает расстаться с деньгами.

Лишь последние десять лет, в эпоху развития Интернета и удаленной торговли в России, покупатели уже без такой боязни выбирают предоплату, так как это и удобнее, и выгоднее. Но магазин без наложенного платежа (или курьерской доставки) все еще воспринимается как нечто неправильное.

Однако это лишь часть проблемы. Второй существенно особенностью является неразвитый рынок платежных систем в России и, как следствие, недостаточная финансовая грамотность населения. Согласно исследованиям ЦБ РФ, около 50 % россиян оценивают свои знания в области финансовой грамотности как неудовлетворительные, а порядка 90 % операций по банковским картам приходится на снятие наличных в банкоматах. Я думаю, несложно сделать вывод, сколько потенциальных покупателей могут просто не разобраться в системах оплаты и выбрать что попроще.

...

Многие клиенты выбирают тот же наложенный платеж не потому, что хотят переплачивать за доставку и комиссии почты, а просто потому, что для них так проще – прийти на почту и оплатить.

Но следует отметить, что ситуация год от года улучшается, растет выпуск банковских карт, увеличивается количество безналичных платежей. Все это происходит не быстро, но тенденция есть, и она положительна.

Отличия от Запада. Почему у нас все сложно

Неразвитость платежного рынка порождает огромное количество платежных систем. Этому способствуют и несовершенные законы (еще несколько лет назад открыть платежную систему мог кто угодно), и неумение пользоваться стандартными инструментами – теми же пластиковыми картами. В результате на данный момент мы имеем сто и одну систему по приему платежей, и вам нужно предоставить клиенту максимальное их количество.

Добавьте сюда тотальное недоверие и неумение пользоваться платежными системами, и вы без труда поймете, насколько сильно наш магазин будет отличаться от западного в плане приема платежей.

Действительно, на Западе пластиковая карта – это вполне обычное явление, там в самом захудалом магазине на краю небольшого города можно ею расплатиться. Там есть монополизированный игрок по приему платежей PayPal, и интеграции магазина только с ним будет вполне достаточно, чтобы заплатить смогли все, кто этого хочет. Там в принципе нет понятия предоплаты, и вы получаете деньги еще до отправки товара. Не правда ли, здорово? Захотелось плюнуть на свой магазин в РФ и открыть его на Западе? Не спешите, помимо простоты вы получите огромную конкуренцию, которая там намного сильнее. Да и все проблемы решаемы и у нас.

Варианты приема платежей на сайте

Интеграция по отдельности – не наш путь

Итак, мы уже разобрались, что платежных инструментов в России огромное количество, наиболее популярные – это пластиковые карты, электронные деньги (WebMoney, «Яндекс. Деньги»), платежные терминалы (Qiwi), интернет-банкинг («Альфа-клик»), системы мгновенных переводов (в кассе МТС, в кассе «Связного»), оплата со счета мобильного телефона. Это лишь немногие из возможных вариантов оплаты (тех же терминалов существует несколько десятков), и вам нужно предоставить клиенту максимальную возможность выбора из этого разнообразия.

Вариант «в лоб»: интегрировать каждую платежную систему отдельно, но это сложный и нецелесообразный вариант. В данной ситуации вы столкнетесь с необходимостью разработки программного интерфейса для каждой платежной системы и решения множества юридических вопросов. Например, для подключения WebMoney необходимо открыть счет, получить персональный аттестат (а это стоит денег), отправить запрос на подключение интернет-магазина, дождаться ответа и только потом реализовывать программный интерфейс. Сложно? А теперь представьте, что вам предстоит проделать подобную (ну или чуть попроще) операцию для каждой платежной системы. Миссия невыполнима. Максимум, что я видел в таких случаях, – это подключение трех-четырех платежных систем, которые явно не охватывают интересы всех покупателей.

Мерчанты – вот наш путь

Что же делать? Ответ – мерчанты. В широком понимании мерчант – это категория сервисов и услуг, предназначенных для использования в бизнесе. Однако наиболее часто в роли мерчантов выступают сервисы, позволяющие организовать прием платежей на сайте. Поэтому я под мерчантами буду подразумевать именно их. Причем я буду вести речь о мерчантах, которые позволяют организовать прием платежей сразу от множества платежных систем, именно такие сервисы на сегодняшний день – наиболее приемлемое решение в условиях российского рынка.

По сути, мерчанты берут всю работу по интеграции и поддержке работоспособности платежных интерфейсов на себя. Вам нужно лишь создать интерфейс для работы с самим мерчантом. Причем в большинстве движков данные интерфейсы уже реализованы, вам остается их лишь настроить.

Естественно, что за свои услуги мерчанты берут деньги, в среднем 3–5 % от всех поступающих платежей. Это не так уж и мало (хотя тот же PayPal на Западе берет 4 %, что также весьма существенно). Но ничто не мешает вам заложить данный процент в цену товара. Либо перекладывать эту комиссию на клиента при оплате. Хотя второй вариант использовать очень нежелательно, так как 3–5 % в цене клиент не заметит, а если вы явно будете заставлять его платить вместо 1000 рублей 1050, то это может вызвать недовольство и отказ от заказа.
В целом же мерчанты сейчас – наиболее доступный и простой способ подключить максимальное количество платежных инструментов к вашему магазину без особых хлопот.
Как охватить максимальное количество платежных систем

Все это была теория. Как же дело обстоит на практике, каких мерчантов выбрать, чтобы охватить наибольшее количество платежных систем? Я опять же не буду описывать все существующие мерчанты, а остановлюсь на двух из них, по следующим причинам:

1. Они наиболее крупные и известные в России, к ним уже есть немалый уровень доверия среди пользователей Интернета.

2. Позволяют охватить рынок платежных систем практически на 100 %.

3. Ввиду своей популярности они уже интегрированы практически во все движки, а их интерфейс многократно дорабатывался и является интуитивно понятным для клиента.

Первый из них – это «Робокасса» (robokassa.ru):

✓ комиссия 5 %;

✓ возможность подключения для физических лиц;

✓ широкий спектр платежных инструментов, а также наиболее полный охват электронных валют («Яндекс. Деньги», WebMoney, «Деньги Mail» и т. д.);

✓ относительно быстрый взаиморасчет (перевод средств осуществляется в течение одного-двух дней);

✓ при наличии персонального аттестата WebMoney можно получать деньги сразу на ваш кошелек непосредственно после оплаты;

✓ достаточно долгое решение вопросов (можно ждать ответ по нескольку дней), причем в течение этого времени у вас может быть заблокирован вывод средств (бюрократия есть везде);

✓ возможность подключить на один аккаунт не более одного магазина.

Второй – RBK Money (rbkmoney.ru):

✓ комиссия 3,9 %;

✓ наиболее удобный мерчант для организации приема платежей по пластиковым картам;

✓ широкий охват систем денежных переводов («Контакт», «Почта России») и т. д.;

✓ заключение договоров только с ИП или юридическими лицами;

✓ долгий срок вывода денег – три-семь дней.
Как видите, RBK Money может оказаться недоступен для вас на начальном этапе при отсутствии ИП, однако даже «Робокассы» хватит, чтобы практически полностью охватить доступные платежные инструменты. Ну а RBK подключить никогда не будет лишним – хотя бы потому, что в дальнейшем можно получить сертификат, о котором я писал ранее.
Банковский перевод

Поскольку отсталость в электронных платежах у нас является большой проблемой, то наиболее доступным способом оплаты для некоторых все еще является банковский перевод, тут уже мерчанты не помогут. Хотя тот же RBK Money позволяет оплатить и банковским переводом (на свои счета), это крайне неудобно для клиента. При наличии ИП или юридического лица выносите банковский перевод на ваш расчетный счет отдельным способом оплаты (собственно данный вид оплаты также есть в современных движках, вам нужно лишь забить в конфигурацию реквизиты своего счета).

При получении банковских платежей следует учесть несколько моментов:

1. Платеж может идти от одного до пяти дней (особенно из «Сбербанка»).

2. Платеж может не дойти вообще (опять же в основном из «Сбербанка»). Причин этому может быть много: от ошибки оператора в написании получателя платежа до обычного разгильдяйства (у нас был случай, когда оператор в «Сбербанке» приняла платеж от клиента, но забыла его в итоге отправить). Поэтому не полагайтесь на сканы квитанций от клиентов, а всегда ждите поступления средств.
3. Позаботьтесь, чтобы банк предоставлял возможность мониторинга вашего счета онлайн, еще лучше – СМС с уведомлениями (такой сервис, например, предоставляет «Альфа-Банк»). Вам же не хочется ходить каждый день в банк и проверять поступление средств?

Наложенный платеж

Оплата при получении – особенность российского рынка

Ваш магазин просто не может существовать без доставки с оплатой при получении (исключения составляют магазины с прямой поставкой, например от партнеров из Китая). Большая часть заказов оформляется именно с курьерской доставкой при получении либо наложенным платежом с оплатой на почте.

Останавливаться особо на курьерской доставке смысла нет, тут все просто. Либо возите сами, либо заключаете договор с фирмой, которая есть в каждом крупном городе. А вот наложенный платеж – это отдельная тема с множеством проблем, источником которых является всеми нами любимая «Почта России»…

Прежде всего приготовьтесь к тому, что между выбором – получить товар по предоплате или наложенным платежом – выберут в большинстве случаев второе. Поэтому нужно разбираться во всех нюансах данного метода.

Способы отправки товаров наложенным платежом

Есть два варианта отправки ваших товаров: обычная посылка и бандероль первого класса. Никогда не используйте обычную посылку! Во-первых, это более долгий срок доставки (а значит, и получения вами денег после реализации товара). Во-вторых, основной процент потерь идет именно на посылки (особенно при отправке в районы Крайнего Севера). В-третьих, при отправке посылок почта часто ставит различные условия, например в некоторые районы возможна только авиадоставка (либо круглый год, либо в весенние паводки), а она очень дорогая, плюс посылку нужно обшивать белой тканью (зачем – никто из работников почты не знает).

Бандероли же первого класса лучше контролируются (практически не теряются), быстрее доходят (около десяти дней) и не имеют никаких ограничений по доставке. Единственно, существуют ограничения по весу и размеру, но их почтовые работники зачастую игнорируют. Стоимость отправки первым классом выше, чем обычной посылкой, но это окупается меньшим числом проблем. Хотя есть и интересные исключения (странная логика нашей почты или несовершенство?): если посылку возможно доставить только авиапочтой, то стоимость ее будет намного выше доставки первым классом. При отправке первым классом почта вообще игнорирует закрытые дороги или возможность доставки только авиасообщением – цена фиксирована.
Операторы зачастую требуют упаковки в их собственные коробки или полиэтиленовые конверты (как правило, это связано с неграмотностью все тех же операторов). Хотя намного дешевле и надежнее упаковывать в белые конверты с пупырчатой пленкой типа MailLite либо в картонные коробки без опознавательных знаков (их можно достаточно дешево делать на заказ). Собственно, отправлять таким способом можно по правилам почты: если оператор требует иного, обычно достаточно позвать заведующего отделением и попросить показать все те же правила, которые запрещают отправку в собственной упаковке. Крайняя мера (которой нам ни разу не пришлось воспользоваться): прямо при них написать жалобу в центральное почтовое отделение и отправить заказным письмом.
Возвраты при наложенном платеже

При отправке наложенным платежом у вас обязательно будут возвраты, связанные с отсутствием выкупа товара (по истечении тридцати дней почта отправляет посылку по обратному адресу) или же с отказом клиентов. Ваша задача – свести возвраты к минимуму.

Первый шаг в этом направлении – звонок клиенту как до отправки для подтверждения заказов, так и после (если вы видите, что посылка не выкупается). При этом вы должны заранее сообщать клиенту обо всех нюансах. О дополнительной комиссии почты за наложенный перевод, а это порядка 3–5 % от суммы, которую получите вы. Иначе клиент может оформить заказ на 500 рублей, а когда на почте с него потребуют 700, он просто откажется. Также следует уведомить клиента о сроке доставки и о том, что если через пятнадцать дней не будет извещения, то следует самостоятельно сходить на почту для проверки (случаи неполучения клиентом уведомления о прибытии посылки нередки). В целом вы должны предоставить клиенту исчерпывающую информацию о выкупе посылки. Дополнительно вы можете сообщать трек-номер отправления (он всегда есть на чеках, выдаваемых почтой) для отслеживания посылки на сайте почты. Процесс отслеживания посылок клиентами можно автоматизировать с помощью сервиса gdeposylka.ru (он может рассылать трек-номера, уведомлять путем СМС о прибытии посылки и изменении статусов доставки и делать многое другое).
По статистике, без звонков клиентам процент возвратов колеблется в районе 20–30 %, со звонками сокращается до 10 % и даже меньше. Поэтому ни в коем случае не пренебрегайте данным методом.
EMS – еще один «качественный» сервис от «Почты России»

Отдельно хочется остановиться на услуге экспресс-доставки EMS, которую предоставляет «Почта России» и с которой также можно использовать получение заказов путем наложенного платежа. Совет один – откажитесь от отправки посылок EMS наложенным платежом, используйте данный вариант отправки только по предоплате (и то если в этом есть крайняя необходимость). Причин этому несколько:

1. Основная – все та же «Почта России». Сорвать сроки экспресс-доставки для них – вполне обычное дело (зачастую посылки быстрее доходят первым классом, чем EMS). При этом от операторов по горячей линии вы вряд ли добьетесь прояснения ситуации. Все, что они могут, – точно так же, как и вы, посмотреть статус отправления посылки на сайте по трек-номеру.

2. Сама по себе стоимость доставки довольно высока: 500–800 рублей.

3. При отправке EMS наложенным платежом значительно возрастает число отказов, что связано как со срывом сроков, так и с иными факторами. И в этом случае потраченные 500–800 рублей составляют ваш убыток. Терять столько денег с каждого возврата – непростительная роскошь.

4. Все проблемы, связанные со срывом сроков, потерей посылок EMS и прочим, – это ваша лишняя головная боль в виде звонков от клиентов и разбирательств с EMS, которые ни к чему не приводят.
Мы в свое время полностью отказались от доставки путем EMS. По крайней мере пока «Почта России» не повысит уровень своих услуг (а когда это будет – неизвестно). К слову, в Китае EMS – одна из самых надежных и уважаемых служб доставки.
Продвинутая работа с почтой

И в завершение темы наложенного платежа хочется отдельно сказать о договорной форме работы с почтой. Если у вас есть ИП, а количество посылок уже составляет пять-десять штук в день, то есть смысл заключить два договора с почтой:

1. Договор на отправку.

2. Договор на получение денежных средств.

Не буду подробно расписывать порядок заключения договоров, это все можно узнать в центральном почтовом отделении (его индекс оканчивается на 000). Расскажу о преимуществах и подводных камнях, которые могут вас ожидать. Сначала о преимуществах:

1. Отправка бандеролей в специализированных почтовых отделениях, а это значит, что вы просто передаете посылки, а не выстаиваете длинные очереди.

2. Возможность присвоения трек-номеров посылкам до их фактической отправки. Почта попросту выдает вам ленту с наклейками из номеров, которые вы самостоятельно наклеиваете на посылку, а оператор при отправке их регистрирует. Это позволяет сообщать клиентам трек-номера посылок еще до отправки, избавиться от чеков и вообще более-менее автоматизировать процесс.

3. Возможность использовать при упаковке скотч с собственным логотипом.

4. Возможность получения информации о поступающих переводах на e-mail, а значит – их стопроцентная идентификация. Это, кстати, частая проблема, когда вы получаете средства от почты на свой расчетный счет «пачками» (то есть перевод поступает сразу за несколько платежей), и невозможно понять, за какие именно отправления вам поступили средства. Почта дополнительно отправляет письмо на адрес вашего банка или ваш личный адрес (если он дополнительно указан в бланке наложенного платежа) с расшифровкой переводов.

5. Пониженные комиссии для ваших клиентов при оплате наложенного платежа, причем понижаются они очень значительно.

6. Возможность оплаты комиссий за ваш счет, то есть клиент будет платить ровно ту сумму, на которую сделал заказ.

7. Данные вашей организации вносятся в базу почты, а значит, сам процесс оформления наложенного перевода проходит быстрее и без ошибок. Оператор просто вбивает название вашей организации, а все реквизиты подставляются из базы.

Из подводных камней данного вида сотрудничества можно выделить следующие:

1. Нулевая информированность и осведомленность работников почты. Скорее всего, вам долго и упорно придется объяснять, какие договоры вы хотите заключить, при этом никакой информации после заключения договора работники почты не дают. Самый простой пример. После заключения договора на получение наложенных переводов ваша организация действительно вносится в базу. Но если вы не изменяете бланк наложенного платежа (то есть там остаются полные реквизиты вашего расчетного счета), то оператор обрабатывает перевод, словно вы и не заключали договор, а значит, клиент платит обычную комиссию, да и ошибка оператора при вводе реквизитов возможна. Чтобы платежи в вашу пользу обрабатывались как для федерального клиента, на бланке наложенного платежа не указываются никакие реквизиты, а заполняется лишь поле «Кому».

2. Задержка при отправке. Если при отправке через обычное отделение посылка обрабатывается сразу же, то при отправке через специализированный отдел оператор принимает от вас посылки, а обрабатывает их в течение одного-двух дней. Эта небольшая задержка, и она в принципе приемлема. Но проблема в том, что порой эти задержка доходит до семи-десяти дней. Объясняют это на почте либо отпусками (так что у них один оператор на обработке остается), либо перегруженностью (в частности, под Новый год). Решается данная проблема руганью, жалобами или конфетами начальнику отдела.
3. Возможность смены трек-номеров. Не знаю, с чем это точно связно, обычно такие ситуации возникают во время перегруженности до и после Нового года. В остальное время таких инцидентов замечено не было. Проблема никак не решается, но на почте можно получать реестр отправлений и сверять трек-номера.

Глава 8 Источники привлечения клиентов

Существует огромное количество способов привлечения клиентов. За три года, что я веду бизнес с интернет-магазином, я испробовал множество различных вариантов. Но прежде чем рассказывать о них, хочу затронуть немаловажную тему – сбор статистики.

Если вы не собираете данные по статистике, то вам нечего улучшать, нечего повышать. Это все равно что идти по автостраде с закрытыми глазами: вы не знаете, что произойдет в следующий момент.

Самое важное, что вы должны считать, – это конверсия и сколько вам принес клиентов тот или иной канал.

Формула подсчета конверсии:

число покупателей / число посетителей × 100 % = коэффициент конверсии .

Пример
26 (покупок) / 2600 (посетителей) × 100 % = 1,00 % (конверсия).
Когда мы знаем конверсию в своем интернет-магазине, мы можем с легкостью сказать, что если пригласим на сайт 2600 потенциальных клиентов, то примерно 26 из них что-то у нас купят. При стоимости товара 5000 рублей и наценке 40 % мы знаем, что каждая продажа нам принесет 2000 рублей прибыли.

Формула подсчета прибыли: Стоимость товара × процент наценки / 100 = ваша прибыль.

Если перевернуть нашу формулу и зайти с другой стороны, то мы получим хороший план действий. Давайте зададим цель – размер прибыли – и посчитаем. А за основу возьмем все ту же статистику по конверсии и транзакции. Транзакция – это размер чека в вашем интернет-магазине, сумма общей покупки клиента. Далее, будем рассматривать именно этот показатель, ведь клиент может приобрести два продукта или более.

...

Необходимо знать всего три критически важных элемента – трафик, конверсию, транзакцию. Это позволит прогнозировать прибыль любой рекламной кампании. Вы будете заранее знать, сколько вам нужно привлечь посетителей в магазин, чтобы получить ту или иную прибыль.

Разберем небольшой пример

Я знаю, что каждый проданный мной товар приносит мне ровно 1000 рублей прибыли, а моя конверсия в магазине равняется 2 %. Теперь, если я дам рекламу для своей целевой аудитории и привлеку таким образом 10 тысяч человек, моя прибыль будет в районе 200 000 рублей.

Как я это посчитал Конверсия равняется 2 %, это значит, что из 100 человек, которые пришли в мой интернет-магазин, как минимум двое уйдут с покупкой и принесут мне по 1000 рублей прибыли каждый. Теперь возьмем рекламу и посчитаем, сколько денег мне принесут 10 тысяч посетителей:

10 000 / 100 × 2 = 200 (транзакций) с общей прибылью 200 000 рублей.

Цифры всегда работают, и как только вы начнете получать заказы стабильно и будете видеть свою конверсию, вы удивитесь, что она будет держаться на одном уровне – до тех пор, пока вы не внесете в продажу или рекламу что-то новое и не повысите таким образом конверсию.

Три критически важных элемента (формула подсчета): Т × K × Т = Продажи (Трафик × Конверсия × × Транзакция = Продажи).

Из примера выше вы поняли, что если мы хотим зарабатывать 3 000 000 в год, то нам необходимо привлечь в свой магазин 150 тысяч посетителей:

3 000 000 / 2000 × 100 = 150 000; 150 000 / 365 = 411.

Это всего 411 посетителей в день! Если мы запустим всего три рекламных канала, то получается, нам необходимо всего лишь по 137 посещений с каждого канала.

Это все средние показатели, и их можно улучшать. Допустим, мы увеличили свою конверсию до 2 %, что в этом случае произойдет? Все верно, теперь нам необходимо в два раза меньше, чем раньше, а именно – по 69 посещений с каждого канала! Сможете ли вы привлечь в свой магазин 69 посетителей?
Для подсчета статистики требуется автоматизированная система подсчета – вручную считать долго и сложно. Отличным инструментом я считаю сервис «Яндекс. Метрика»: вы ставите счетчик у себя на сайте, задаете цели, и в вашем распоряжении оказывается полная статистика по конверсии и посещаемости. Зарегистрироваться можно здесь: http://metrika.yandex.ru.

Эффективные источники трафика

Рассмотрим источники трафика, которые вы можете использовать для привлечения клиентов. Но вы должны понимать, что для каждого бизнеса требуется индивидуальный подход к выбору канала.

...

Какой именно канал окажется эффективным именно для вас, вы можете определить путем тестирования и сбора статистики. Об этом мы говорили чуть выше.

Рисунок 5 показывает эффективные каналы привлечения клиентов в свой магазин.

Рис. 5. Каналы привлечения клиентов в интернет-магазин

Поисковый трафик

Чтобы лучше объяснить, что собой представляет поисковое продвижение, обращусь к определению, данному в «Википедии»: поисковая оптимизация (англ. search engine optimization, SEO ) – комплекс мер для поднятия позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей. Механизмы поисковых алгоритмов являются засекреченной информацией.

Алгоритмы поисковых систем часто меняются, и, по заверениям сотрудников «Яндекса», может быть до двухсот изменений в алгоритме за одни лишь сутки. Поэтому практически невозможно угадать, что именно хорошо сработает в том или ином случае. И то, что хорошо работает сегодня, завтра перестанет приносить вам клиентов.

Я считаю, что при таких обстоятельствах платить различным SEO-компаниям за продвижение – лишняя трата времени и денег. Самое эффективное, что они могу дать, это обратные ссылки на ваш магазин. При самых удачных обстоятельствах эти ссылки будут вам полезны, и в большинстве случаев больше 80 % ваших денег будут уходить за услуги компании по покупке этих самых ссылок.

На сегодня самым эффективным методом продвижения в поисковых системах я считаю качественный контент. В настоящее время поисковики научились отслеживать огромное количество факторов. В том числе и сколько времени на вашем сайте провел посетитель, сколько страниц он просмотрел, пришел ли он повторно и многое другое.

Получается, что если контент неинтересен конечному пользователю и не удовлетворяет его потребностям, то ваш сайт не будет в топах, а значит – вы не получите хорошей посещаемости.

...

Качественный контент – залог успеха в продажах и продвижении! Делайте хорошие описания к товарам, загружайте качественные фотографии, вставляйте видеообзоры. Все это повышает интерес потенциальных клиентов.

Немаловажную роль играют и обратные ссылки, которые на вас ставят другие сайты по вашей тематике. Если вы ставите ссылки где попало, это не так действует, как если бы на вас ссылался сайт именно по вашей тематике. Допустим, вы продаете игрушки для детей, в таком случае хороший эффект, то есть поднятие в топ, произведут ссылки с различных форумов и сайтов, где обсуждаются дети.

Далеко не каждую нишу можно раскрутить с помощью поискового трафика. Если продаете окна или авиабилеты, вы должны понимать, что конкуренция на этом рынке очень большая и на продвижение, скорее всего, уже было потрачено огромное количество времени и денег существующих на рынке фирм. В этом случае стоит делать упор на совсем другие каналы привлечения клиентов.

Поисковое продвижение – это длительный процесс, и не нужно ждать того, что уже через две недели вы получите огромный приток посетителей. Делайте качественные описания и помогайте поисковой машине определить, какая страница под какое ключевое слово подходит больше всего, и уже через шесть месяцев или год результат вас приятно порадует.

Конечно же, не стоит упускать такой фактор, как релевантность – насколько данная страница сайта соответствует по содержанию поисковому запросу.

Используйте ключевые слова в заголовке своей страницы и в описании товаров. Но будьте предельно осторожны – еще пять лет назад можно было указать в описании десять ключевых слов и гарантированно попасть в топ по этому запросу. Сейчас это не работает, и следует использовать ключевые слова в меру – только там, где они необходимы (рис. 6).

Рис. 6. Заголовок и ключевое слово в описании на странице интернет-магазина «Мир Гика»

Контекстная реклама

Контекстная реклама – отличный инструмент для привлечения клиентов. Но не многие умеют правильно с ней работать, поэтому я постараюсь кратко объяснить, что это такое.

Самыми крупными сервисами, занимающимися контекстной рекламой, на сегодняшний день являются:

✓ «Яндекс. Директ» (http://direct.yandex.ru);

✓ Google AdWords (http://adwords.google.com);

✓ «Бегун» (http://begun.ru).

Все они предоставляют владельцам бизнеса возможность разместить рекламу на крупных сайтах, порталах, форумах и, конечно же, в поисковой выдаче. Стоимость рекламы зависит от того, насколько конкурентен выбранный вами запрос и сколько уже по нему размещено рекламы. Другими словами, это аукцион, и чем большую ставку сделает ваш конкурент, тем больше нужно предложить вам, чтобы быть выше него.

...

Не начинайте ценовую войну, если вы новичок. Вы будете тратить намного больше, чем ваш конкурент со стажем, ведь тут еще действуют такие параметры, как CTR (конверсия показов) и привлекательность вашего объявления.

«Яндекс. Директ», как вы уже, наверное, догадались, дает возможность разместить свои объявления в «Яндексе», а Google – в своей системе поисковой выдачи. Разница между ними только в том, что это разные поисковые машины, у них разные инструменты для анализа, и, как всем известно, кто-то предпочитает искать информацию с помощью Google, а кто-то – с помощью «Яндекса». И чтобы не упускать свою аудиторию, рекламу нужно давать сразу в обеих системах.

Составлением объявлений и ведением рекламных компаний должен заниматься профессионал, иначе ожидаемого результата не будет.

Объявление должно не только привлекать, но и нести необходимую информацию для своей целевой аудитории. Кроме того, ссылка должна вести на страницу, где человек найдет то, на что он, собственно, кликнул. Подобрать качественное объявление мне помогает сервис neiron.ru на нем можно найти не только успешные объявления, но и просканировать конкурентов. Сервис бесплатный и очень облегчает задачу по размещению контекстной рекламы.

Многие рекламодатели не заботятся о том, что их клиент увидит после того, как кликнет на объявление. Всегда размещайте именно ту ссылку, о которой идет речь в самом объявлении, иначе пользователь, не найдя нужной ему информации, может в ту же секунду закрыть вашу страницу.

Ну и, конечно, прежде чем давать объявления, хорошо изучите материалы, находящиеся на сайтах самих систем. Это лучшее пособие, которое вы можете найти, – не нужно думать, что они скрывают от вас какие-то хитрости. Важно понимать, что чем больше вы заработаете через них, тем больше вы потратите на рекламу – им выгодно вас учить!

Баннерная реклама

Насчет баннеров я могу дать несколько советов, которые сэкономят вам кругленькую сумму и позволят не слить бюджет на рекламу в неизвестность. Сегодня баннерная реклама работает не хуже контекстной. Если вы уже пробовали и у вас ничего не получилось, проверьте себя на ошибки.

Давайте посмотрим правде в глаза: баннеры многих раздражают. Но тут есть свои нюансы и прежде, чем к ним переходить, хочу добавить, что не так раздражают баннеры, как реклама на них. На самом деле очень много бизнесов в Интернете совершают одну и ту же ошибку: начинают заваливать пользователей рекламой. Идет какое-то массовое зомбирование, и каждый магазин, каждый бизнес хвалит свой товар как только может. Все понимают, что продавец скажет все, чтобы продать свой товар.

...

Перестаньте рекламировать свой товар, начните рекламировать возможности, которые дает этот товар. Кроме того, давайте специальные предложения, которые у вас есть на данный момент.

Есть несколько типов баннеров:

1. Реклама бренда (баннер показывает логотип или фирменный лозунг).

2. Привлечение трафика (баннер с целью привлечь трафик).

Прежде чем вы начнете баннерную атаку на сайты, вы должны определиться, какой тип баннера вам больше подходит. Например, сотовым операторам вовсе не нужно привлекать трафик на свой сайт, им больше нужна реклама бренда.

А вот интернет-магазину необходим трафик, и основная цель баннера – смотивировать пользователя кликнуть на него. Поэтому для такой мотивации нужно использовать что-то интересное и завлекающее.

Очень хорошо действуют силуэты людей – это всегда привлекает внимание. Также необходимо использовать слова, обозначающие действия (например, перейти, узнать подробнее, купить, позвонить и т. д.).

Особенно подстегивают к действию такие вещи, как ограничения по времени и количеству: «Спешите, осталось всего 5 штук» или «Акция закончится через 3 дня».

Также необходимо понимать ценообразование: если в одном случае выгоднее покупать показы, то в другом целесообразнее договориться об оплате за клики или определенное действие (например, за покупку).

Партнерская программа

Вы можете вообще не думать о рекламе своего продукта и очень успешно его продавать, используя партнерские программы.

При хороших обстоятельствах (отличный продукт, новинка, уникальность, огромный спрос) партнеры могут делать до 80 % всех продаж. Вам даже не нужно будет заботиться о его рекламе, за вас все сделают партнеры – разрекламируют на своих сайтах и многое другое.

Это отличный вариант, когда нужно быстро распространить рекламу и войти на рынок.

...

Вы должны понимать, что если ваш продукт неинтересен, неуникален, не имеет спроса, вы вряд ли заинтересуете партнеров.

Выбирая эту стратегию, не нужно думать, что все, что вам необходимо сделать, – это предоставить продукт и предложить его рекламировать партнерам.

Прежде всего партнеров – владельцев сайтов – волнует, сколько они заработают. Если вы сможете убедить их в том, что ваш продукт лучший и условия партнерства у вас одни из самых удобных, то считайте, что уже имеете успех.

Самая большая задача по привлечению партнеров состоит именно в том, что их необходимо заинтересовать. При этом ваши слова для многих пустой звук и сойдут за рекламу.

...

Выстраивайте такие отношения, когда партнер будет понимать, что вы без него отлично справитесь, а вот он может сильно потерять, не начав сегодня же продавать ваш продукт.

Начните с того, что сами проведите анализ, дайте рекламу, продайте свой продукт. Вам будет гораздо легче говорить с партнерами, когда вы уже сами имеете опыт продаж своего продукта. Собирайте статистику, отзывы, сделайте хорошее описание продукта, качественные фото, запишите видео.

Когда у вас есть полный набор и вы можете оперировать цифрами и другими показателями, начните искать крупных партнеров. Как правило, более мелкие приходят сами, когда видят, что ваш продукт продают лучшие. Ваша задача – найти крупного партнера. Для этого составьте грамотное коммерческое предложение. Опишите и продайте свой продукт, но при этом каждое ваше заявление должно чем-то подкрепляться. Если вы пишете, что ваш продукт расхватывают как горячие пирожки, покажите статистику продаж, конверсию. Если вы говорите, что ваш продукт качественный, подкрепите это отзывами.

Пишите, сколько партнер заработает, если начнет рекламировать ваш продукт, дайте лучшие условия. Если вы даете 5–10 %, это неинтересное предложение и с вами даже не будут разговаривать. Дайте минимум 30 %, идеально, если вы даете 50–70 %.

Если вы отправили письмо и вам не отвечают, пишите еще одно с просьбой выслать ответ. Нужно написать минимум три письма, из ста отправленных писем, по статистике, только на три будут ответы, а при повторных письмах отвечают до 60 % адресатов. Если есть телефон, обязательно позвоните, подготовьте заранее свое предложение и не успокаивайтесь, пока не получите четкого ответа.

Если потенциальный партнер говорит, что у него сейчас нет времени, поинтересуйтесь, когда к нему можно обратиться повторно. Не каждое «нет» – это отказ, возможно, у него сейчас свои планы, а в будущем он в принципе готов прорекламировать ваш продукт.

Когда вы обратились к самым крупным потенциальным партнерам, приступайте к более глобальной рекламе.

Рекламу своей партнерской программы вы можете разместить на следующих ресурсах:

• На форумах:

✓ armadaboard.com;

✓ forum.searchengines.ru;

✓ webmasters.ru/forum;

✓ seocafe.info;

✓ maultalk.com;

✓ info-forum.ru;

• В блогах:

✓ blograte.ru/category/id/1;

• Агрегаторы:

✓ afrek.ru

✓ myragon.ru.

Агрегаторы

Агрегаторы – это партнерская сеть, работающая по CPA-модели с оплатой за определенное действие. Модель CPA (cost-per-action; или PPA (pay-per-action)) на сегодняшний день является наиболее эффективной для размещения рекламы в Интернете, так как рекламодатель оплачивает не просто рекламные показы или переходы на свой сайт, а достижение конкретных целей, которые напрямую связаны с получением прибыли.

Сейчас данной моделью успешно пользуется множество крупных фирм, и это неудивительно, ведь вы платите партнеру, который привел посетителя, только после того, как этот посетитель совершил какие-либо действия в вашем интернет-магазине.

Действие вы устанавливаете сами, это может быть обычная регистрация на вашем сайте, заполнение анкеты или покупка определенного товара.

Например, вы знаете, что с каждой продажи вы получаете 2000 рублей чистой прибыли, и готовы из них отдать 20 % партнеру, который приведет к вам нового клиента. Вы устанавливаете в системе условия, что за каждую такую покупку в вашем интернет-магазине вы готовы отдать партнеру 400 рублей.

Остальное выглядит еще проще: партнер видит ваше предложение и начинает вас рекламировать, помещает баннер у себя в блоге или на сайте, и, как только по его рекламе перейдут в ваш магазин и что-нибудь купят, он заработает 400 рублей. Очень выгодная схема, вы не находите?

Альтернативные источники трафика

Если вы только начинаете свой бизнес в Интернете и у вас нет денег на быструю раскрутку, вам придется жертвовать временем. Время и деньги – это сильные ресурсы и обычно несовместимые в бизнесе. Либо у вас есть время, которое вы можете тратить, либо у вас есть деньги, чтобы покупать это время у других.

Вы можете использовать бесплатные источники трафика параллельно с другими. Например, если у вас бизнес, связанный с игрушками для детей, зарегистрируйтесь на форуме «Мой ребенок», в настройках профиля укажите в подписи ссылку на свой магазин и каждый раз, когда будете писать и отвечать на вопросы форумчан, они будут видеть вашу ссылку. И чем активнее вы будете, тем больше внимания получите к себе и своему бизнесу.

...

Старайтесь писать только по делу и только в том случае, если вам действительно есть что сказать. Дайте понять, что вы разбираетесь в теме и знаете, о чем говорите, тогда относиться к вам будут как к профессионалу.

Найдите все форумы, так или иначе связанные с вашей тематикой, и начните там общаться. Это не самый быстрый вариант, зато отличный источник бесплатного трафика.

Также вы можете создать собственный блог и писать туда интересные статьи по своей теме, а время от времени показывать рекламу своего интернет-магазина. Вы можете связаться с владельцами уже существующих блогов и договориться с ними о рекламе. Попробуйте предложить вариант обмена: допустим, вы будете писать статьи в чужой блог, а взамен разместите баннер в этом блоге или ссылку в конце каждой статьи. Это равноценный обмен: блогер получает контент, а вы – рекламу.

...

Не менее эффективно работают группы в социальных сетях, но очень многие делают одну большую ошибку: пытаются продавать «в лоб».

В социальных сетях можно общаться с друзьями, развлекаться, играть в игры. На этом фоне продажи и реклама просто блекнут, и именно поэтому многие фирмы, дав рекламу, к примеру, «ВКонтакте», жалуются на то, что она неэффективна.

Люди приходят в социальную сеть пообщаться, а вовсе не для того, чтобы им в очередной раз что-то продали. Поэтому к рекламе в социальной сети нужно относиться с точки зрения интересности для клиента. Реклама «в лоб» в социальной сети неэффективна.

Вместо этого предложите им то, что они ищут, – развлечение, информацию, помощь. Делайте группу интересной и всеми способами подстегивайте общение среди подписчиков, именно в этом случае многие не захотят уходить и даже наоборот – будут звать в группу своих друзей.

Заключение

Мы подошли к завершению нашего повествования об открытии своего интернет-магазина и привлечении в него покупателей.

В этой книге мы старались вселить в вас уверенность и дать знания, чтобы вы смогли начать свой бизнес в Интернете.

90 % людей, которые хотят начать собственный бизнес, не могут сделать этого из-за отсутствия уверенности, настойчивости и веры в себя и свое дело.

Наша главная цель – помочь вам идти вперед, предоставить необходимую мотивацию, знания и уверенность, чтобы вы смогли сделать решающий шаг.

Мы рассказали вам о методах открытия бизнеса в Интернете, а также о том, как принимать платежи, как быть лучше своих конкурентов, каким должен быть интернет-магазин, как привлечь в него покупателей и многое другое.

Вы увидели примеры из нашей собственной практики, узнали, что и в каких случаях сработало лучше. Теперь в ваших руках имеются проверенные техники, шаблоны открытия своего интернет-магазина. Наверняка многие приемы и фишки, которые вы примените, окажутся для вас и вашего бизнеса полезными и принесут хорошую прибыль.

Мы надеемся, что большую часть технологий и приемов вы начнете применять в ходе чтения данной книги. Или сделаете это быстро – в самое ближайшее время, не откладывая дело в долгий ящик.

Желаем вам открыть свой собственный интернет-магазин и преуспевать!

Кристиан Акила, http://www.kris-akila.ru Артем Еремеевский, http ://www. artemeremeevsk iy. ru

Специальный секретный подарок

Уважаемые читатели! Если вы извлекли из этой книги полезные мысли и идеи для своей работы и готовы написать об этом несколько строк, то у нас для вас есть специальный секретный подарок.

Мы не сообщаем заранее, что именно, – сохраним интригу, но подарок будет действительно очень приятным и ценным.

Условия получения подарка просты:

1. Оставьте отзыв о нашей книге на сайте «Озон» (www.ozon.ru) – ее можно найти по названию или фамилиям авторов.

2. Пришлите нам скриншот экрана с вашим отзывом на e-mail: kristian@kris-akila.ru с темой «Отзыв о книге».

3. После этого вы получите от нас подарок. Обещаем, он вам понравится!

А. Парабеллум, Н. Мрочковский, П. Алпатов

УДВОЕНИЕ ПРОДАЖ В ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЕ

В этой книге описано, как без финансовых вложений увеличить прибыль в несколько раз (как минимум в два) в действующем интернет-магазине. Рассматриваются маркетинговые инструменты и фишки, которые позволяют построить максимально эффективную систему продаж и достичь результата. На момент выхода издание является единственным в своем роде в России. Книгу отличает практическая направленность и простота изложения. Ее можно использовать как руководство к действию. Информация была множество раз проверена на практике в действующих интернет-магазинах, многие из которых стали лидерами в своих нишах благодаря методикам, описанным в издании. Владельцам и руководителям интернет-магазинов, предпринимателям, руководителям и сотрудникам служб сбыта, маркетологам, специалистам по рекламе и PR.

А. Парабеллум, Н. Мрочковский, В. Калаев

СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ. ИСТОЧНИКИ НОВЫХ КЛИЕНТОВ ДЛЯ БИЗНЕСА!

Книга содержит практические способы привлечения новых клиентов для бизнеса из социальных сетей. Более подробно в ней разобраны основные принципы продвижения бизнес-страниц в таких социальных сообществах, как «ВКонтакте» и «Facebook». Во второй части книги детально рассмотрены отдельные примеры продвижения. Ключевые моменты издания: этапы и последовательность действий по привлечению клиентов; получение потока клиентов; монетизация; оптимизация сайта; оформление бизнес-страниц; генерация и публикация контента. Рекомендуется всем, кто хочет использовать новые источники привлечения клиентов.
Н. Мрочковский, С. Сташков

99 ИНСТРУМЕНТОВ ПРОДАЖ. ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПОЛУЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ

Огромное количество предпринимателей мечтают, наконец, сдвинуть продажи своего бизнеса с мертвой точки, выстроить работающую систему и начать получать удовольствие от ведения собственного бизнеса. К сожалению, получается это далеко не у всех. В этой книге авторы объединили 99 конкретных практических инструментов, которые необходимы для построения четкой системы продаж в вашем бизнесе. Все, что вам нужно, – это взять и применить их в своем бизнесе. Все остальное (шаблоны, скрипты, таблицы, успешные стратегии) мы собрали в этой книге. Это издание – бесценная подборка самых лучших практических моделей. Обязательная настольная книга для любого бизнесмена, генерального и коммерческого директора, руководителя отдела продаж, а также для всех, кто собирается ими стать.
Н. Мрочковский, М. Тришин

ГЕНЕРАТОР НОВЫХ КЛИЕНТОВ. 99 СПОСОБОВ МАССОВОГО ПРИВЛЕЧЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Как найти новых клиентов? Этот вопрос, пожалуй, самый важный для любого бизнеса, потому что если у компании недостаточно потребителей, то все остальное уже не так существенно. И наоборот, постоянный поток клиентов способен быстро привести почти любой проект к успеху даже в условиях сильной конкуренции, кризиса и любой иной нестабильности. Проблем с клиентами добавляет быстро меняющаяся рыночная ситуация во всех нишах и отраслях – изменяются вкусы и пристрастия потребителей, мотивы при выборе товаров и услуг и их поставщиков, меняются, в конце концов, технологии и привычные уровни цен. То, что еще вчера в маркетинге давало отличные результаты, сегодня перестает работать и требует перенастройки. Эффективный подход к проблеме – это не «лечение» нежелательных последствий, а устранение причин «заболевания». В случае с маркетингом и продажами таким кардинальным средством является системный подход, то есть выстраивание системы постоянного привлечения новых клиентов. С помощью такой системы можно управлять скоростью притока новых клиентов, пользоваться «тормозом», «газом» и другими элементами. Она позволит контролировать все процессы и в случае необходимости масштабироваться с ростом бизнеса. Есть проверенные инструменты, взяв и настроив которые можно запустить ваш «генератор новых клиентов». Рекомендуется топ-менеджерам, руководителям и владельцам предприятий малого и среднего бизнеса, руководителям служб сбыта.

Content

Кристиан Акила, Артем Еремеевский
Интернет-магазин с нуля: Полное пошаговое руководство

Глава 1 Введение в электронную коммерцию

Онлайн-бизнес и его преимущества

Двигатель процесса

Свобода и бизнес: как путешествовать и при этом зарабатывать

Мифы об открытии своего магазина

Глава 2 Методы открытия интернет-магазина

Метод № 1. Открытие магазина со своим складом

Метод № 2. Интернет-магазин по партнерской программе

Метод № 3. Прямая поставка от поставщика (дистрибьюция, дропшиппинг)

Метод № 4. Продажа собственных товаров

Таблица рентабельности

Глава 3 Тестирование ниши и выбор аудитории

Исследование рынка

Конкуренция

Доступность аудитории

Средние чеки по рынку

Уникальное торговое предложение

Как заранее определить провальную тему

Небольшая проблема

Недоступность аудитории

Как выбрать правильную нишу

Узкая ниша

Углубленное решение проблемы

Почему важно любить то, чем будешь заниматься?

Социальное взаимодействие

Несколько рынков

Кто вам будет платить деньги?

Глава 4 Товар и поставщики

Ценообразование

С кем вы хотите работать

Где брать товар для продажи

Как найти нужного поставщика?

Глава 5 Домен и хостинг

Роль доменного имени

Выбор надежной хостинг-компании

Глава 6 Платформа и дизайн

Платформа

Основы технического дизайна магазина

Главная страница

Карточка товара

Корзина и оформление заказа

Глава 7 Системы оплаты

Развитость платежных систем в России

Отличия от Запада. Почему у нас все сложно

Варианты приема платежей на сайте

Наложенный платеж

Глава 8 Источники привлечения клиентов

Эффективные источники трафика

Поисковый трафик

Контекстная реклама

Баннерная реклама

Партнерская программа

Агрегаторы

Альтернативные источники трафика

Заключение

Специальный секретный подарок